【培訓(xùn)對(duì)象】
營(yíng)銷總監(jiān)、銷售經(jīng)理、銷售主管

【培訓(xùn)收益】
1. 掌握開(kāi)發(fā)分銷商的5大原則、5大關(guān)鍵要素和4大流程 2. 掌握分銷商3大需求，以及激勵(lì)的3大方法 3. 掌握分銷商評(píng)估的1個(gè)核心思想和1個(gè)計(jì)分工具 4. 掌握標(biāo)桿分銷商打造5步驟 5. 幫助開(kāi)發(fā)合適的分銷商，以助企業(yè)完成業(yè)績(jī)目標(biāo)

 一、開(kāi)發(fā)分銷商
1、 渠道發(fā)展的趨勢(shì)——深度分銷，分銷商覆蓋
2、 分銷商的作用
3、分銷商開(kāi)發(fā)的要點(diǎn)
4、開(kāi)發(fā)分銷商的五個(gè)關(guān)鍵要素
 合作關(guān)系
 營(yíng)運(yùn)資金
 客戶網(wǎng)絡(luò)
 業(yè)務(wù)資源
 代理品牌
5、對(duì)照：分銷商開(kāi)發(fā)的五個(gè)關(guān)鍵要素
 產(chǎn)品特點(diǎn)
 品牌影響
 公司實(shí)力
 操作方式
 渠道策略
6、分銷商開(kāi)發(fā)的基本原則
 主動(dòng)開(kāi)發(fā)原則
 優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)原則
 目標(biāo)一致原則
 發(fā)展?jié)摿υ瓌t
 寧缺勿濫原則
7、分銷商開(kāi)發(fā)流程
 市場(chǎng)規(guī)劃
 分銷商畫像
 分銷商開(kāi)發(fā)
案例：某公司分銷商畫像
案例：某公司市場(chǎng)規(guī)劃與分銷商布局
練習(xí)：分銷商畫像
二、分銷商日常管理
1、分銷商日常管理包括內(nèi)容
2、分銷商日常管理模型
3、分銷商聯(lián)合生意計(jì)劃
案例：分銷商聯(lián)合生意案例
練習(xí)：分銷商聯(lián)合生意計(jì)劃
三、高效激勵(lì)分銷商
1、分銷商三大需求
 生存
 競(jìng)爭(zhēng)
 發(fā)展
2、激勵(lì)分銷商的方法——生存激勵(lì)
 授權(quán)激勵(lì)：明確授權(quán)區(qū)域/品牌/產(chǎn)品/渠道；保護(hù)分銷商權(quán)益
 價(jià)格激勵(lì)：管控價(jià)格，避免價(jià)格混亂和竄貨；不斷建立分銷商信心
 目標(biāo)激勵(lì)：目標(biāo)達(dá)成獎(jiǎng)勵(lì)，返利/折扣等
 市場(chǎng)資源激勵(lì)：促銷政策，促銷資源，市場(chǎng)培訓(xùn)，人員支持等
 感情激勵(lì)：高層拜訪、參觀工廠、分銷商會(huì)議
3、激勵(lì)分銷商的方法——競(jìng)爭(zhēng)激勵(lì)
 分銷商銷售PK
 獨(dú)家授權(quán)
 標(biāo)桿分銷商
 幫助分銷商建立競(jìng)爭(zhēng)力
 市場(chǎng)分析與區(qū)域突破
4、激勵(lì)分銷商的方法——發(fā)展激勵(lì)
 特殊待遇
 股權(quán)激勵(lì)
 分銷商委員會(huì)
 區(qū)域拓展支持
案例：某公司激勵(lì)分銷商政策
四、評(píng)估分銷商
1、分銷商評(píng)估的核心：ROI分析
2、分銷商業(yè)務(wù)評(píng)估報(bào)告：分銷商ROI報(bào)告
3、分銷商業(yè)務(wù)評(píng)估報(bào)告：核心評(píng)估指標(biāo)
4、分銷商評(píng)估的類型
 新市場(chǎng)上評(píng)估分銷商
 舊市場(chǎng)上評(píng)估分銷商
 定期評(píng)估分銷商的作用
 合格分銷商繼續(xù)留用
 不合格分銷商淘汰
工具：分銷商生意計(jì)分卡
案例：分銷商評(píng)估
五、標(biāo)桿分銷商打造
1、標(biāo)桿分銷商概念和標(biāo)準(zhǔn)
2、標(biāo)桿分銷商打造5步驟
 分銷商分類
 生意增長(zhǎng)機(jī)會(huì)分析
 聯(lián)合生意計(jì)劃制定
 計(jì)劃執(zhí)行與達(dá)標(biāo)
 標(biāo)桿分銷商全國(guó)復(fù)制
案例：某公司標(biāo)桿分銷商執(zhí)行手冊(cè)
練習(xí)：標(biāo)桿分銷商打造
六、分銷商開(kāi)發(fā)誤區(qū)&難點(diǎn)&工具總結(jié)
1、誤區(qū)
案例：某公司分銷商開(kāi)發(fā)誤區(qū)
2、 難點(diǎn)以及克服的策略
3、 工具總結(jié)
七、課程總結(jié)與課后工作任務(wù)布置
1、 課程總結(jié)
2、 課后工作任務(wù)布置：根據(jù)老師給的工具，制定分銷商開(kāi)發(fā)與標(biāo)桿分銷商打造計(jì)劃

 

廖大宇老師
——經(jīng)銷商與渠道大客戶管理專家
 曾任：百事（中國(guó)）（全球食品頭部企業(yè)，全球500強(qiáng)）全國(guó)銷售發(fā)展總監(jiān)
 曾任：雀巢（中國(guó)）（全球食品NO.1，全球500強(qiáng)）華南銷售總監(jiān)
 曾任：達(dá)能（中國(guó)）（全球食品頭部企業(yè)，全球500強(qiáng)）華南銷售總監(jiān)
 服務(wù)超過(guò)100家上市公司/世界500強(qiáng)/準(zhǔn)IPO公司，打造超威集團(tuán)/喜盈盈集團(tuán)/合富國(guó)際集團(tuán)/均瑤集團(tuán)/達(dá)能集團(tuán)/嘉士伯/上海仰邁公司/康利眼鏡/茂昌眼鏡等標(biāo)桿咨詢項(xiàng)目
 個(gè)人著作：《5G商業(yè)模式——重塑商業(yè)化未來(lái)》《B2B營(yíng)銷100問(wèn)》《B2C營(yíng)銷100問(wèn)》《經(jīng)營(yíng)人才培養(yǎng)100問(wèn)》
 曾主導(dǎo)操盤多個(gè)咨詢項(xiàng)目，取得業(yè)績(jī)和利潤(rùn)突破：
喜盈盈集團(tuán)（細(xì)分品類冠軍）：新?tīng)I(yíng)銷轉(zhuǎn)型與升級(jí)
上海仰邁集團(tuán)（電商頭部企業(yè)）：團(tuán)隊(duì)經(jīng)營(yíng)管理升級(jí)轉(zhuǎn)型
合富國(guó)際集團(tuán)：經(jīng)營(yíng)升級(jí)/新面膜品牌成功上市
某食品跨國(guó)公司：高端產(chǎn)品RTM模式設(shè)計(jì)
超威集團(tuán)（千億級(jí)上市公司）：新品牌MOLL上市/渠道變革項(xiàng)咨詢目

【個(gè)人簡(jiǎn)介】
廖老師擁有3家世界500強(qiáng)企業(yè)高管工作經(jīng)歷，憑借二十年豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)（10年高管經(jīng)驗(yàn)，10年經(jīng)營(yíng)管理培訓(xùn)&咨詢經(jīng)驗(yàn)），結(jié)合學(xué)習(xí)的專業(yè)知識(shí)，在品牌戰(zhàn)略營(yíng)銷上均取得顯著工作成績(jī)。特別在品牌戰(zhàn)略營(yíng)銷領(lǐng)域，廖老師師承百事/雀巢能全球500強(qiáng)的實(shí)戰(zhàn)知識(shí)沉淀，致力推廣“品牌戰(zhàn)略營(yíng)銷”落地。在不同行業(yè)的集團(tuán)企業(yè)中成功復(fù)制推廣，通用性極強(qiáng)，并良性運(yùn)轉(zhuǎn)至今。
 廖老師在全球500強(qiáng)百事（中國(guó)）有限公司工作期間，業(yè)績(jī)每年平均25%增長(zhǎng)；獲得果繽紛新品上市/旺季PK等獎(jiǎng)項(xiàng)；設(shè)計(jì)公司銷售模式，并成功在南中國(guó)區(qū)實(shí)施。是百事集團(tuán)晉升最快的管理培訓(xùn)生；帶領(lǐng)超過(guò)1000人銷售團(tuán)隊(duì)，通過(guò)目標(biāo)分解/落地輔導(dǎo)/激活人心/業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估等方式，培養(yǎng)超過(guò)20個(gè)區(qū)域銷售總監(jiān)；被評(píng)為百事人才培養(yǎng)之星！
 廖老師擔(dān)任首席培訓(xùn)師&咨詢顧問(wèn)期間，具有600場(chǎng)集團(tuán)高級(jí)管理人員品牌戰(zhàn)略營(yíng)銷培訓(xùn)&咨詢經(jīng)驗(yàn)！帶領(lǐng)企業(yè)取得經(jīng)營(yíng)突破！擁有大量的成功案例！服務(wù)企業(yè)包括全球500強(qiáng)/上市公司/準(zhǔn)上市公司！續(xù)約率達(dá)到90%！最長(zhǎng)服務(wù)客戶5年，服務(wù)金額500萬(wàn)！ 廖老師圈內(nèi)口碑很好，打造超過(guò)100+標(biāo)桿企業(yè)，成為全行業(yè)品牌戰(zhàn)略營(yíng)銷引領(lǐng)者。
【培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)】
1、全球500強(qiáng)達(dá)能集團(tuán)——《經(jīng)銷商生意經(jīng)營(yíng)》《渠道開(kāi)發(fā)與業(yè)績(jī)提升》培訓(xùn)共計(jì)25場(chǎng)、其中含返聘24場(chǎng)，培訓(xùn)合計(jì)35天，實(shí)地輔導(dǎo)5填，課程評(píng)分4.9分（滿分5分）
為該公司的大客戶銷售經(jīng)理/經(jīng)銷商經(jīng)理/銷售總監(jiān)/渠道經(jīng)理培訓(xùn)《渠道開(kāi)發(fā)與業(yè)績(jī)提升》《經(jīng)銷商生意經(jīng)營(yíng)》，培訓(xùn)內(nèi)容實(shí)施落地，學(xué)員掌握開(kāi)發(fā)客戶和生意提升的方法/工具和流程，包括《客戶開(kāi)發(fā)八步驟》，《聯(lián)合生意計(jì)劃書》等工具；培訓(xùn)后實(shí)施落地，業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)25% ；開(kāi)發(fā)20個(gè)優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商，打造10個(gè)標(biāo)桿經(jīng)銷商
2、河南超威集團(tuán)（上市公司）——《營(yíng)銷系統(tǒng)建設(shè)》培訓(xùn)共計(jì)6場(chǎng)、其中含返聘5場(chǎng)，培訓(xùn)合計(jì)12天，課程評(píng)分4.9（滿分5分）
為該公司的產(chǎn)品經(jīng)理/推廣經(jīng)理/銷售經(jīng)理/銷售總監(jiān)/渠道經(jīng)理培訓(xùn)《爆品打造》/《經(jīng)銷商開(kāi)發(fā)與標(biāo)桿經(jīng)銷打造》《品牌定位與品牌規(guī)劃》《新媒體運(yùn)營(yíng)》等系列課程，培訓(xùn)內(nèi)容實(shí)施落地，成功開(kāi)發(fā)奧迪/保時(shí)捷等大客戶；培養(yǎng)一批優(yōu)秀營(yíng)銷人才
3、河南喜盈盈集團(tuán)（行業(yè)頭部企業(yè)）——《渠道開(kāi)發(fā)與業(yè)績(jī)提升》《經(jīng)銷商生意經(jīng)營(yíng)》培訓(xùn)共計(jì)12場(chǎng)、其中含返聘11場(chǎng)，培訓(xùn)合計(jì)24天，課程滿意度97%
為該公司的銷售經(jīng)理/銷售總監(jiān)/渠道經(jīng)理培訓(xùn)《渠道開(kāi)發(fā)與業(yè)績(jī)提升》《經(jīng)銷商生意經(jīng)營(yíng)》等系列課程，培訓(xùn)內(nèi)容實(shí)施落地，開(kāi)發(fā)新經(jīng)銷商20個(gè)，打造標(biāo)桿客戶18個(gè)；銷售額38%增長(zhǎng)，利潤(rùn)230%增長(zhǎng)
4、保靈集團(tuán)（行業(yè)頭部企業(yè)）——《區(qū)域生意與利潤(rùn)提升》系列內(nèi)容，培訓(xùn)共計(jì)20場(chǎng)、其中含返聘19場(chǎng)，培訓(xùn)合計(jì)42天，好評(píng)率100%
為該公司的店長(zhǎng)/督導(dǎo)/銷售經(jīng)理/銷售總監(jiān)/渠道經(jīng)理培訓(xùn)《區(qū)域生意與利潤(rùn)提升》系列內(nèi)容，包括《經(jīng)銷商開(kāi)發(fā)與生意提升》《大客戶開(kāi)發(fā)與生意提升》等；培訓(xùn)內(nèi)容實(shí)施落地，2021年利潤(rùn)增長(zhǎng)60%，業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)15%
5、茂昌眼鏡集團(tuán)（行業(yè)頭部企業(yè)）——《門店生意經(jīng)營(yíng)與利潤(rùn)提升》系列內(nèi)容，培訓(xùn)共計(jì)9場(chǎng)、其中含返聘8場(chǎng)，培訓(xùn)合計(jì)19天，課程評(píng)分4.8分（滿分5分）
為該公司的店長(zhǎng)/督導(dǎo)/運(yùn)營(yíng)經(jīng)理培訓(xùn)《門店生意經(jīng)營(yíng)與利潤(rùn)提升》系列內(nèi)容，包括《會(huì)員開(kāi)發(fā)與生意提升》《門店數(shù)據(jù)分析與盈利提升》等；培訓(xùn)內(nèi)容實(shí)施落地，2022年利潤(rùn)增長(zhǎng)45%，業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)30%
6、北京天石在線（行業(yè)頭部企業(yè)）——《生意經(jīng)營(yíng)與利潤(rùn)提升》系列內(nèi)容，培訓(xùn)共計(jì)20場(chǎng)、其中含返聘18場(chǎng)，培訓(xùn)合計(jì)40天，好評(píng)率98%
為該公司的事業(yè)部負(fù)責(zé)人/總監(jiān)/高級(jí)經(jīng)理培訓(xùn)《生意經(jīng)營(yíng)與利潤(rùn)提升》系列內(nèi)容，包括《經(jīng)營(yíng)算法》《經(jīng)營(yíng)干法》《戰(zhàn)略規(guī)劃》等；培訓(xùn)內(nèi)容實(shí)施落地，培養(yǎng)一批懂算法/干法經(jīng)營(yíng)人才，2021年直播突破1.1億

 

【主講課程】
數(shù)字化系列
《決勝未來(lái)——快消品企業(yè)營(yíng)銷數(shù)字化升級(jí)之路》
《決勝未來(lái)——新媒體運(yùn)營(yíng)與生意提升》
《決勝未來(lái)——場(chǎng)景營(yíng)銷與生意提升》
盈利提升系列
《連鎖門店經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)分析與盈利提升》
《零食連鎖客戶開(kāi)發(fā)與生意提升》
《連鎖門店全渠道獲客》
《店面營(yíng)銷創(chuàng)新—店面業(yè)績(jī)提升策略》
《決勝招商—招商方案制定與落地策略》
經(jīng)營(yíng)系列
《決勝經(jīng)營(yíng)分析會(huì)——經(jīng)營(yíng)計(jì)劃制定與經(jīng)營(yíng)分析會(huì)》
《年度經(jīng)營(yíng)計(jì)劃》
《營(yíng)銷數(shù)據(jù)分析與生意提升》
《商業(yè)模式創(chuàng)新與盈利提升》
大客戶系列
《決勝大客戶—大客戶營(yíng)銷策略與生意提升》
《決勝大客戶—與大客戶進(jìn)行雙贏談判》
《決勝流量—B2B企業(yè)全域獲客與成交》
《如何與零售大客戶進(jìn)行雙贏談判》
《零售大客戶管理與生意提升》
經(jīng)銷商系列
《經(jīng)銷商思維升級(jí)模式創(chuàng)新之路》
《決勝2025——經(jīng)銷商年度經(jīng)營(yíng)計(jì)劃與生意提升》
《經(jīng)銷商管理—廠商合力發(fā)展生意》
《經(jīng)銷商管理—借力經(jīng)銷商發(fā)展生意》
《經(jīng)銷商開(kāi)發(fā)與標(biāo)桿經(jīng)銷商打造》
《經(jīng)營(yíng)創(chuàng)新—經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)制勝》
《運(yùn)作模式創(chuàng)新—經(jīng)銷商聯(lián)合生意計(jì)劃》
渠道管理系列
《RTM市場(chǎng)道路管理與生意提升》
《貨通天下——全渠道銷售與生意提升》
《分銷模式創(chuàng)新—深度分銷與生意提升》
《決勝渠道—渠道生意增長(zhǎng)策略》
《決勝渠道—傳統(tǒng)企業(yè)電商矩陣構(gòu)建與運(yùn)營(yíng)》
《批發(fā)渠道開(kāi)發(fā)與生意提升》
《決勝終端—網(wǎng)點(diǎn)開(kāi)發(fā)與生意提升》
區(qū)域生意系列
《決勝區(qū)域—區(qū)域生意提升策略》
《市場(chǎng)規(guī)劃與全國(guó)標(biāo)桿區(qū)域打造》
《運(yùn)作模式創(chuàng)新—零售商聯(lián)合生意計(jì)劃》
銷售技巧系列
《絕對(duì)成交—FABE銷售技巧》
《絕對(duì)成交—SPIN銷售技巧》
《絕對(duì)成交—情境銷售技巧》
《銷售冠軍心態(tài)與銷售技巧提升》
《決勝目標(biāo)—銷售目標(biāo)100%達(dá)成策略》
《決勝團(tuán)隊(duì)—打造有專業(yè)戰(zhàn)斗力的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)》

 

• 銷售人員分銷商開(kāi)發(fā)與管理

   

  一、直面挑戰(zhàn)： 深度分銷是品牌廠家與區(qū)域代理商天天在喊的口號(hào)，是決定任何品牌廠家能否獲勝的最關(guān)鍵因素。但真正能做到深度分銷的沒(méi)幾家。為什么呢？因?yàn)槿狈ο到y(tǒng)操作。集德能咨詢?cè)诖伺嘤?xùn)課程中可以幫助客戶建立高效分銷體系，客戶網(wǎng)絡(luò)和區(qū)域銷售團(tuán)隊(duì)體系， 分銷商開(kāi)發(fā)與管理體系， 日常零售覆蓋體系， 以及分銷覆蓋跟蹤體系。 應(yīng)該關(guān)注的是： 實(shí)踐證明深度分銷不是單憑..

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