【培訓(xùn)對象】
分支行行長、網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人、運(yùn)營主管、儲備干部、市區(qū)縣管理層

【培訓(xùn)收益】
● 清晰網(wǎng)點(diǎn)定位，通過系統(tǒng)的方法重新了解及定位自己的網(wǎng)點(diǎn)； ● 提升管理能力，提升崗位勝任力，適應(yīng)競爭需要，做一名高效金融管理者； ● 做好經(jīng)營策略，針對網(wǎng)點(diǎn)現(xiàn)狀做好經(jīng)營策略分析，制定一點(diǎn)一策； ● 找到產(chǎn)能抓手，通過一點(diǎn)一策分析制定產(chǎn)能提升的行動措施； ● 抓好日常經(jīng)營，用有效的工作方法使網(wǎng)點(diǎn)運(yùn)營井井有條； ● 優(yōu)化網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型，通過優(yōu)秀網(wǎng)點(diǎn)的轉(zhuǎn)型標(biāo)準(zhǔn)借鑒，“學(xué)其所長，補(bǔ)我所短”優(yōu)化網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型。

導(dǎo)入：網(wǎng)點(diǎn)業(yè)態(tài)分析
——四級分類（財(cái)富管理中心、貴賓理財(cái)中心、理財(cái)網(wǎng)點(diǎn)、金融便利店）按照“經(jīng)營效益、目標(biāo)客戶、服務(wù)功能”等綜合因素，重新確定新業(yè)態(tài)認(rèn)定標(biāo)準(zhǔn)
——旗艦---財(cái)富管理中心
——支撐----理財(cái)中心
——延伸---金融便利店
第一講：完美的廳堂營銷需要“團(tuán)隊(duì)精神”
一、廳堂營銷的團(tuán)隊(duì)精神
1. 搶球——挖掘需求
2. 傳球——分析需求
3. 投籃——匹配產(chǎn)品
二、客戶服務(wù)意識的崛起
1. 革新式布局理念——到店客戶動態(tài)管理
2. 可視化的營銷物料展示
3. 二維碼-云服務(wù)-移動支付等電子系統(tǒng)服務(wù)

第二講：廳堂營銷六步法
第一步：發(fā)現(xiàn)客戶（途徑）
1. 從客戶的外表上發(fā)現(xiàn)銷售機(jī)會
2. 從客戶的存折/卡上發(fā)現(xiàn)銷售機(jī)會
3. 從客戶的言談中發(fā)現(xiàn)銷售機(jī)會
4. 與柜員的互動中發(fā)現(xiàn)客戶
5. 客戶轉(zhuǎn)介紹
第二步：建立信任（呈現(xiàn)方面）
1. 專業(yè)知識
2. 可依賴性
3. 正直
4. 客戶導(dǎo)向
第三步：激發(fā)需求（客戶的需求種類）
1. 工作需求
2. 功能需求
3. 社會需求
4. 心理需求
5. 知識需求
6. 金融需求
7. 心理需求
8. 激發(fā)需求
激發(fā)需求的三大法：直接推薦法、利益銷售法、恐懼銷售法
激發(fā)需求的有效步驟（AIDS）：吸引注意、引發(fā)興趣、激發(fā)購買期望、進(jìn)入銷售
第四步：展示產(chǎn)品（做好兩個(gè)方面的準(zhǔn)備）
1. 產(chǎn)品資料和銷售工具的準(zhǔn)備：應(yīng)隨身攜帶產(chǎn)品資料和相關(guān)工具：產(chǎn)品宣傳單、收益表
2. 情緒上的準(zhǔn)備：保持飽滿的情緒感染客戶——語言展示、資料展示、多媒體展示
展示產(chǎn)品時(shí)應(yīng)簡明扼要，重點(diǎn)介紹：產(chǎn)品功能（類別）、產(chǎn)品收益（舉例、風(fēng)險(xiǎn)）、產(chǎn)品特色（突出特點(diǎn)、我行優(yōu)勢、操作）
展示產(chǎn)品時(shí)的禁忌：少用專業(yè)術(shù)語。如非要提到專業(yè)術(shù)語，應(yīng)做必要的解釋。切忌“專業(yè)有余，通俗不足！”
案例：一款儲蓄理財(cái)類產(chǎn)品（功能）展示介紹
第五步：處理異議
1. 六種異議場景
1）客戶沒有時(shí)間
策略：主動為客戶提供幫助，問詢情況及所辦理的業(yè)務(wù)
2）對客戶的識別判斷不準(zhǔn)確
策略：注意觀察客戶的外部特征，主動問是否有我行的貴賓卡
3）習(xí)慣性拒絕，客戶不會在第一次見面就購買產(chǎn)品
策略：主動與客戶拉近距離，定期與客戶保持聯(lián)絡(luò)，使客戶了解我們正在認(rèn)真地對待與他們之間的關(guān)系
4）拒絕改變
策略：必須幫助客戶了解有比他們現(xiàn)在所使用的更好的新產(chǎn)品及服務(wù)
5）客戶沒有認(rèn)識到金融需求
策略：必須提供相關(guān)的產(chǎn)品資料及數(shù)據(jù)激發(fā)客戶的需求
6）客戶缺乏信息
策略：必須經(jīng)常提供有用的信息來不斷增加增值服務(wù)，為客戶的決策提供幫助
2. 處理異議的技巧
1）巧用語言
語言三段式：贊美（認(rèn)同）……周轉(zhuǎn)（迂回）……提出愿想
2）善借標(biāo)桿
3）心理暗示
第六步：促成銷售
1. 促成銷售的常用步驟
1）判斷是否購買
2）總結(jié)需求
3）促成銷售
4）鞏固銷售
2. 識別客戶購買信號
1）語言的信號
a肯定我們的解釋或介紹。如：“嗯，有道理。”
b關(guān)心業(yè)務(wù)辦理的具體事項(xiàng)。如：“辦理起來會不會很麻煩？”
c考慮購買后的使用。如“但我不會用啊。”
d計(jì)劃自己的購買數(shù)量和購買力。如：“它最低需要投資多少錢？”
2）身體的信號
a面部表情：表情多變想買，表情僵硬不想買
b眼神：與服務(wù)人員有良好的眼神交流想買，眼神躲閃或沒焦點(diǎn)不想買
c四肢動作：動作開放表示想買，動作封閉（如雙手交叉等）不想買
d人際距離：向銷售人員靠近想買，拉開距離表示不想買
3. 促成銷售的常用方法
1）直接邀請購買/直接推薦
案例：我建議您現(xiàn)在先辦理這款產(chǎn)品
2）引導(dǎo)式銷售
案例：“我們很多客戶辦了這張香卡，讓他們的朋友很羨慕呢！”
3）合理的選擇/替代的選擇
案例：合理的要求客戶從兩個(gè)或更多的選擇中挑選，
4）平衡表/利益比較
案例：成功故事承諾
5）帶有時(shí)間限制的優(yōu)惠條件
案例：“剛好我們正在搞活動，如果您現(xiàn)在就辦理的話，還可以獲得一桶食用油。”
4. 促成銷售的注意事項(xiàng)
1）速戰(zhàn)速決（但不要過分熱情）
2）從客戶的利益角度推薦產(chǎn)品（不強(qiáng)加個(gè)人意愿）
3）一定要強(qiáng)調(diào)風(fēng)險(xiǎn)
4）無論客戶是否購買，請尊重對方的選擇
5. 鞏固銷售

第三講：新時(shí)代下網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營模式：綜合化生態(tài)圈經(jīng)營模式
一、綜合化生態(tài)圈經(jīng)營模式
1. 綜合化經(jīng)營：廳堂營銷、存量客戶經(jīng)營、片區(qū)聯(lián)動開發(fā)
2. 綜合化發(fā)展：負(fù)債、財(cái)富管理、個(gè)貸
3. 生態(tài)圈模式：網(wǎng)點(diǎn)、社區(qū)、商圈三合一
二、“內(nèi)抓提升、外抓獲客、橫抓項(xiàng)目營銷”
1. 三抓——緊抓客戶經(jīng)營提升
1）內(nèi)抓存量提升防流失
2）外抓片區(qū)聯(lián)動獲客及活客
3）橫抓他行策反及項(xiàng)目營銷
2. 六管——搭建金融生態(tài)圈，優(yōu)化客戶分層經(jīng)營
一管：廳堂營銷激發(fā)
二管：存量客戶經(jīng)營
三管：片區(qū)聯(lián)動營銷
四管：營銷活動管理
五管：經(jīng)營目標(biāo)達(dá)成
六管：日常過程管理
3. 三優(yōu)化——明確精準(zhǔn)工作內(nèi)容
1. 網(wǎng)點(diǎn)崗位設(shè)置優(yōu)化
2崗位職責(zé)及工作流程優(yōu)化
3. 網(wǎng)點(diǎn)考核制度優(yōu)化

第四講：銀行網(wǎng)點(diǎn)精細(xì)化管理“一點(diǎn)一策”
一、“一點(diǎn)一策”定義、價(jià)值及導(dǎo)入
——根據(jù)網(wǎng)點(diǎn)發(fā)展目標(biāo)、存量業(yè)務(wù)規(guī)模、客戶數(shù)量及結(jié)構(gòu)、所在區(qū)域經(jīng)濟(jì)發(fā)展、同業(yè)競爭、市場資源等情況，結(jié)合網(wǎng)點(diǎn)人員配置、管理水平等因素，找出網(wǎng)點(diǎn)的優(yōu)勢與劣勢，明確網(wǎng)點(diǎn)的機(jī)遇與重點(diǎn)服務(wù)對象、業(yè)務(wù)定位、職能定位、市場經(jīng)營策略等。
——網(wǎng)點(diǎn)的“一點(diǎn)一策”經(jīng)營分析采用SWOT框架
——S優(yōu)勢
——W劣勢
——O機(jī)會
——T威脅
二、制定“一點(diǎn)一策”的四步法
1. 定方向
2. 給方法
3. 管過程
4. 強(qiáng)支撐
案例+討論：網(wǎng)點(diǎn)主打客群確定
案例+討論：網(wǎng)點(diǎn)客戶結(jié)構(gòu)分析及問題診斷
情境演練和案例討論：
1）網(wǎng)點(diǎn)增量來源分析及高潛客戶營銷創(chuàng)新研討
2）中端客戶提升營銷策略及員工營銷行為分析
課程總結(jié) 

高級金融理財(cái)師
畢業(yè)于西北政法大學(xué)
曾任：平安保險(xiǎn)（陜西）丨資深業(yè)務(wù)總監(jiān)、三星級導(dǎo)師
曾任：恒大人壽保險(xiǎn)丨高級總監(jiān)、功勛導(dǎo)師
曾任：中興保險(xiǎn)（北京）分公司丨西安中支總
曾任：陜西綠洲保險(xiǎn)（西安）分公司丨副總
曾任：華康保險(xiǎn)（西安）分公司丨渠道部經(jīng)理、培訓(xùn)講師
◆ 累計(jì)產(chǎn)生3.5億保費(fèi)：主講保險(xiǎn)產(chǎn)說會4800+場（千人以上產(chǎn)說會3場），主導(dǎo)開門紅1000余場，鏈接800多位高凈值客戶。
◆ 累計(jì)200+場金融產(chǎn)品營銷課程/項(xiàng)目賦能：為中國農(nóng)業(yè)銀行、中國建設(shè)銀行、中國工商銀行、中國太平洋保險(xiǎn)、中國平安保險(xiǎn)等100+家企業(yè)提供產(chǎn)品營銷技能賦能。
◆ 長期服務(wù)于“雙郵體系”：為江蘇省、河北省、湖南省等11個(gè)省份開展【中國郵政“數(shù)智化”訓(xùn)練營項(xiàng)目】、【中國郵儲“財(cái)富管理”訓(xùn)練營項(xiàng)目】，大大促進(jìn)郵儲業(yè)務(wù)發(fā)展。
◆ 擅長領(lǐng)域：高凈值客戶營銷、年金險(xiǎn)銷售、保險(xiǎn)金信托、金稅四期、法商系列、創(chuàng)說會

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：
張老師畢業(yè)于法學(xué)傳統(tǒng)“五院四系”之一的西北政法大學(xué)，將專業(yè)的法律知識與實(shí)戰(zhàn)的“金融”經(jīng)驗(yàn)合二為一，打造自體系的營銷賦能方法論（高度嚴(yán)謹(jǐn)+強(qiáng)邏輯+接地氣+重實(shí)戰(zhàn)），針對不同銀保企業(yè)所需的要求，制定“對癥下藥”的解決方案；有效解決大多數(shù)的銀保企業(yè)遇到的“瓶頸期”難題。
[01]-曾任職于恒大人壽保險(xiǎn)，為團(tuán)隊(duì)量身打造營銷技能培訓(xùn)，同時(shí)兩次擔(dān)任恒大保險(xiǎn)產(chǎn)品研發(fā)組組長，提供優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，助力業(yè)績持續(xù)增長。
——曾僅用14天，為恒大保險(xiǎn)打造出一支高績優(yōu)團(tuán)隊(duì)，增員148人（創(chuàng)造恒大保險(xiǎn)全國增員記錄），并為團(tuán)隊(duì)提供《高凈值客戶營銷》《年金險(xiǎn)銷售》《家族資產(chǎn)傳承法律風(fēng)險(xiǎn)管理》等主題培訓(xùn)，助力團(tuán)隊(duì)業(yè)績暴增（業(yè)績2800+萬/年，開拓高凈值客戶180+位。）促使團(tuán)隊(duì)榮獲“TOP50強(qiáng)團(tuán)隊(duì)發(fā)展”獎、恒大保險(xiǎn)全國“增員績優(yōu)團(tuán)隊(duì)”獎，個(gè)人榮獲“陜西功勛級導(dǎo)師”稱號。
[02]-長期服務(wù)于“雙郵”體系，為黑龍江省、江蘇省、河北省、湖南省等省份的中國郵政提供金融產(chǎn)品營銷+技能提升+沙龍活動等支持；
——曾為牡丹江郵政開展《數(shù)智化營銷特訓(xùn)營》，利用沙龍活動+普客營銷+廳堂流量客戶營銷，促使項(xiàng)目保費(fèi)達(dá)成863.9萬，件數(shù)521件。
——曾為商洛郵政開展《數(shù)智化營銷特訓(xùn)營》，利用沙龍活動+客戶陪談+廳堂客戶營銷，促使項(xiàng)目保費(fèi)達(dá)成1035萬，打破此前商洛郵政記錄。
——曾為唐山郵政開展《健康險(xiǎn)特訓(xùn)營》，主導(dǎo)舉辦兩場精準(zhǔn)客戶沙龍，當(dāng)場簽單30單，保費(fèi)60+萬。
——曾為蘇州郵政開展《數(shù)智化營銷特訓(xùn)營》，利用高端客戶沙龍活動+精準(zhǔn)客戶營銷，促使項(xiàng)目保費(fèi)達(dá)成6077萬，超額達(dá)目標(biāo)，成為2022年郵政項(xiàng)目全國第一名。

部分授課/項(xiàng)目案例：
企業(yè) 授課/項(xiàng)目名稱 產(chǎn)出結(jié)果
平安保險(xiǎn) 《高凈值客戶財(cái)富管理》
《金稅四期下的財(cái)富思考》
《高端客戶財(cái)富管理》
《績優(yōu)人員綜合能力提升》
《旺季營銷開門紅》
【高凈值客戶營銷】沙龍 授課30+次
開門紅業(yè)績：800+萬
開拓高凈值客戶：600+位
團(tuán)隊(duì)增員：395人
太平洋保險(xiǎn)（浙江） 【高端客戶營銷】沙龍 產(chǎn)出保費(fèi)750萬
民生銀行（溫州） 【“春培計(jì)劃”大客戶陪談】項(xiàng)目 陪談客戶出單2單
（單均：200萬5年期。）
建設(shè)銀行（濰坊） 【CTS客群營銷】沙龍 產(chǎn)出保費(fèi)386萬
交通銀行（嘉興） 【高端客戶營銷】沙龍 產(chǎn)出保費(fèi)428萬
農(nóng)業(yè)銀行（溫州） 【高凈值客戶營銷】沙龍 產(chǎn)出保費(fèi)377萬
郵儲銀行（濟(jì)南） 【數(shù)智化營銷】項(xiàng)目 達(dá)成目標(biāo)任務(wù)。陪談客戶成功出單：200萬5年期
郵政銀行（濰坊） 【網(wǎng)點(diǎn)產(chǎn)能提升】項(xiàng)目 產(chǎn)出保費(fèi)728萬

主講課程：
《銀保新兵營銷特訓(xùn)營》
《高凈值客戶財(cái)富管理》
《金稅四期下的財(cái)富思考》
《銀保大客戶營銷技能提升》
《網(wǎng)點(diǎn)廳堂營銷綜合能力提升》
《銀行開門紅營銷策略布局與落地實(shí)施》 

• 銀行遠(yuǎn)程營銷中心理財(cái)顧問電銷能力提升

   

  第一章 理財(cái)顧問如何認(rèn)知電話銷售一、理財(cái)顧問該具備怎樣的性格？1、現(xiàn)狀：電話銷售的三低時(shí)代勇氣企圖心自信力快樂力抗挫力精進(jìn)力堅(jiān)持力2、總結(jié)：頂尖銷售和業(yè)績不好的銷售12個(gè)經(jīng)典差異3、案例：109通電話..

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• 一線萬金---保險(xiǎn)電銷團(tuán)隊(duì)銷售實(shí)戰(zhàn)能力提升訓(xùn)練

   

  第一部分、如何成為優(yōu)秀的保險(xiǎn)電銷坐席第一章、電銷坐席的心態(tài)管理1、從好奇心出發(fā)2、要有挑戰(zhàn)自己的決心與勇氣3、自信是成功的第一步4、認(rèn)同你的工作5、學(xué)會忘記不快6、堅(jiān)持就是勝利7、努力才能達(dá)成8、學(xué)會激勵(lì)自我9、用坦誠與真心對待客戶10、上線前的心態(tài)放松第二章、保質(zhì)保量完成通時(shí)通次1、認(rèn)識大數(shù)法則2..

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• 家居建材行業(yè)活動售卡能力提升

   

  第一部分 銷售人員之售卡集客準(zhǔn)備一、集客前的認(rèn)知建材行業(yè)現(xiàn)狀售卡集客泛濫消費(fèi)者的狀態(tài)活動集客目的二、心態(tài)上要接受三、要克服恐懼感四、熟知活動細(xì)則五、活動賣點(diǎn)提煉第二部分 銷售人員之面談售卡能力提升一、進(jìn)店客戶之店內(nèi)售卡溝通流程（解決問題：在店內(nèi)溝通..

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• 家居建材行業(yè)金牌導(dǎo)購能力提升

   

  第一部分、家居建材行業(yè)顧客購買心理與行為分析一、顧客購買心理與過程分析1、顧客購買決策七步驟2、門店主動營銷集客技巧老客戶維護(hù)微信營銷會員管理（隱性渠道）實(shí)戰(zhàn)案例：方太電器的老客戶維護(hù)技巧二、影響客戶購買因素知識1、了解“顧客知識”產(chǎn)品知識：品牌知識&品類知識購買知識：顧客思考的..

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• 理財(cái)經(jīng)理營銷能力提升

   

  第一部分 卓越理財(cái)經(jīng)理之內(nèi)心強(qiáng)大第一講 理財(cái)經(jīng)理9大營銷能力模型的建立一、積極心態(tài)建立二、客戶開發(fā)三、需求分析四、產(chǎn)品介紹五、異議解除六、締結(jié)成交七、客戶關(guān)系維護(hù)第二講 積極心態(tài)建立一、壞心態(tài)對銷售的影響二、抱怨的作用三、恐懼的來源四、心態(tài)調(diào)節(jié)工具第二部分 卓越理財(cái)經(jīng)理之銷售技能第三講 理財(cái)..

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• 銀行大客戶電話邀約能力提升

   

  第一章 銀行客戶經(jīng)理角色認(rèn)知1、你僅僅是一個(gè)銀行理財(cái)產(chǎn)品的推銷員嗎？案例：藥店與醫(yī)生的區(qū)別2、優(yōu)秀客戶經(jīng)理的特征顧問式以客戶利益為中心為客戶負(fù)責(zé)3、客戶經(jīng)理如何傳達(dá)專業(yè)度4、你今后該如何定位自己的工作角色？第二章 大客戶消費(fèi)心理分析1、客戶的終身價(jià)值與成交價(jià)值2、銷售為什么被終止？3、大客戶究竟期待什么..

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