【培訓(xùn)對象】
建議企業(yè)銷售管理中基層領(lǐng)導(dǎo)干部參加學(xué)習(xí)

【培訓(xùn)收益】
1. 管理啟蒙：讓管理者擺正位置更有信心了，更懂人性了，更有情商了….. 2. 目標(biāo)達(dá)成：掌握1套基于業(yè)務(wù)流程的3報(bào)4會的每月每周每日過程管理工具 3. 人才賦能：掌握1套選對人培養(yǎng)人用好人優(yōu)勝劣汰的完整團(tuán)隊(duì)賦能管理工具 4. 團(tuán)隊(duì)打造：掌握1套強(qiáng)化凝聚力打戰(zhàn)斗力提升領(lǐng)導(dǎo)力的團(tuán)隊(duì)打造工具 5. 基于流程：掌握1套基于銷售SOP關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)的數(shù)據(jù)分析節(jié)點(diǎn)賦能的管控體系 6. 借假修真：幫助管理者揪頭發(fā)照鏡子聞味道；提升胸懷與眼光超越伯樂的阿里鐵軍領(lǐng)導(dǎo)力修煉

第一講：銷售管理者的四頂帽子
——管理者如何度過生死期、黑暗期、迷茫期，從“自己做事”到“通過別人來做事”的角色轉(zhuǎn)變
1. 責(zé)任跨越——經(jīng)理的帽子
2. 溝通跨越——領(lǐng)導(dǎo)的帽子
3. 關(guān)系跨越——老師的帽子
4. 自我跨越——教練的帽子
工具演練：NLP角色認(rèn)知心理模型下的經(jīng)理、領(lǐng)導(dǎo)、老師、教練的帽子
方案研討：盤點(diǎn)直屬團(tuán)隊(duì)意愿VS能力圖譜，并給自己戴上不同的四頂帽子

第二講：業(yè)績達(dá)成·三報(bào)四會
第一招：日報(bào)
案發(fā)現(xiàn)場：3月大戰(zhàn)最后一天日報(bào)里發(fā)現(xiàn)的100萬業(yè)績
1. 日報(bào)管理3大現(xiàn)狀及解題思路
1）員工不愿寫
2）員工不會寫
3）主管不會抓
2. 日報(bào)管理2W1H法則
1）why為何寫日報(bào)
2）how怎么抓日報(bào)
3）what如何寫日報(bào)
案例研討：這封日報(bào)可行嗎？
工具共創(chuàng)：《團(tuán)隊(duì)日報(bào)模板》小組共創(chuàng)及老師點(diǎn)評
第二招：周報(bào)
案發(fā)現(xiàn)場：6月大戰(zhàn)被逼瘋的銷冠團(tuán)隊(duì)
1. 周報(bào)管理3大現(xiàn)狀及解題思路
1）做不好周復(fù)盤
2）不明確周目標(biāo)
3）不清晰周策略
2. 周報(bào)方法論
1）承上做復(fù)盤、回顧總結(jié)，方法沉淀
2）啟下做計(jì)劃定目標(biāo)、做策略、布任務(wù)
案例研討：老張團(tuán)隊(duì)月底目標(biāo)為什么沒達(dá)成？
工具共創(chuàng)：《團(tuán)隊(duì)周報(bào)模板》小組共創(chuàng)及老師點(diǎn)評
第三招：月報(bào)
案發(fā)現(xiàn)場：阿里3-6-9-12四大戰(zhàn)役
1. 月報(bào)管理4大現(xiàn)狀及解題思路
1）做不好月總結(jié)
2）找不到月方法
3）定不好月目標(biāo)
4）拆不好月規(guī)劃
2. 落實(shí)團(tuán)隊(duì)呈上啟下1-4-3月報(bào)方法論
1）用1套數(shù)據(jù)說話:對標(biāo)數(shù)據(jù)優(yōu)化策略
2）用4大維度拆解目標(biāo)：客戶、產(chǎn)品、團(tuán)隊(duì)、渠道維度
3）用3項(xiàng)達(dá)成做月度經(jīng)營分析表：任務(wù)達(dá)成-目標(biāo)達(dá)成-價(jià)值達(dá)成
案例研討：這份月報(bào)好在哪兒？
工具共創(chuàng)：《團(tuán)隊(duì)周報(bào)模板》小組共創(chuàng)及老師點(diǎn)評
第四招：早會
——為什么團(tuán)隊(duì)沒活力沒激情，因?yàn)樵鐣]抓好！
案發(fā)現(xiàn)場：阿里早會那些事！
1. 早會管理2大現(xiàn)狀及解題思路
2. 落實(shí)團(tuán)隊(duì)早會3件事
1）動一動打開狀態(tài)
2）聊一聊聚焦目標(biāo)
3）樂一樂嗨爆氛圍
案例研討：員工小李為什么整天都沒狀態(tài)
工具共創(chuàng)：《團(tuán)隊(duì)早會方案設(shè)計(jì)》小組共創(chuàng)及老師點(diǎn)評
第五招：夕會
案發(fā)現(xiàn)場：馬云談996
1. 夕會管理2大現(xiàn)狀及解題思路
1）從不開夕會意識不到價(jià)值
2）開不好夕會與晚效率員工抱怨連連
2. 落實(shí)團(tuán)隊(duì)夕會三件事
1）吐吐槽發(fā)現(xiàn)問題
2. 總總結(jié)給予賦能
3. 點(diǎn)點(diǎn)贊加油打氣
3. 團(tuán)隊(duì)能力日精進(jìn)4大機(jī)制
1）分享機(jī)制
2）干中學(xué)陪訪機(jī)制
3）復(fù)盤回顧機(jī)制
4）演練機(jī)制
案例研討：陳經(jīng)理的團(tuán)隊(duì)為什么強(qiáng)，他做對了什么？
工具共創(chuàng)：《團(tuán)隊(duì)夕會方案設(shè)計(jì)》小組共創(chuàng)及老師點(diǎn)評
第六招：周會
案發(fā)現(xiàn)場：在阿里我?guī)煾到探o我最重要的能力——數(shù)據(jù)分析
1. 周會管理2大現(xiàn)狀及解題思路
1）從不開周會意識不到價(jià)值
2）不會開周會周目標(biāo)總達(dá)不成
2. 周目標(biāo)管理四部曲
1）跟進(jìn)計(jì)劃
2）差距分析
3）原因分析
4）干預(yù)計(jì)劃
3. 周會研討3大過程管控
1）借助周報(bào)做“數(shù)據(jù)總結(jié)”
2）借助周報(bào)做“客戶盤點(diǎn)”
3）借助周報(bào)做“卡點(diǎn)培訓(xùn)”
4. 落實(shí)團(tuán)隊(duì)周會三件事
1）談達(dá)成上周總結(jié)
2）談思考方法沉淀
3）談目標(biāo)加油打氣
案例研討：這個(gè)周會有意義嗎怎么改善？——沒有數(shù)據(jù)的周會都是在浪費(fèi)時(shí)間
工具共創(chuàng)：《團(tuán)隊(duì)周會方案設(shè)計(jì)》小組共創(chuàng)及老師點(diǎn)評
第七招：月會/月度經(jīng)營分析會
案發(fā)現(xiàn)場：“淡淡主義”害了誰？
1. 月會/月度經(jīng)營分析會管理2大現(xiàn)狀及解題思路
1）從不開“月會/月度經(jīng)營分析會”意識不到價(jià)值
2）不會開“月會/月度經(jīng)營分析會”月度目標(biāo)總達(dá)不成
2. 月度經(jīng)營分析會六大流程
1）CEO開場
2）財(cái)務(wù)開炮
3）業(yè)務(wù)自爆
4）自我點(diǎn)評
5）自評互評總經(jīng)理點(diǎn)評
6）優(yōu)化下月計(jì)劃
3. 高效會議九大要點(diǎn)
——準(zhǔn)備-主題-議程-守時(shí)-紀(jì)律-記錄-訓(xùn)練-結(jié)果-追蹤
工具共創(chuàng)：《月度啟動會方案設(shè)計(jì)》小組共創(chuàng)及老師點(diǎn)評
現(xiàn)場月度啟動會：請準(zhǔn)備以下課程所需物品：
一顆心（準(zhǔn)備一個(gè)生日蛋糕）
一張圖（高管現(xiàn)場審核月度業(yè)績目標(biāo)）
一場仗（準(zhǔn)備人均一份軍令狀，團(tuán)隊(duì)PK協(xié)議，業(yè)績對賭協(xié)議）

第二講：人才培養(yǎng)·選育用留
第八招：招才選將
案發(fā)現(xiàn)場：招聘真的是人力資源HR的事嗎？
1. 企業(yè)招才選將3大現(xiàn)狀及解題思路
1）招不對標(biāo)準(zhǔn)不清晰
2）招不到渠道不匹配
3）招不好識別不準(zhǔn)確
2. 招才選將三大系統(tǒng)
1）CEO重視、管理層選人、HR支持
2）人才四大渠道：線上平臺\線下招聘\內(nèi)部推薦\獵頭挖人
3）選人四驅(qū)系統(tǒng)：價(jià)值觀\自驅(qū)力動機(jī)\個(gè)性品質(zhì)\能力潛力匹配
案例研討：阿里巴巴的《北斗七星選人法》望聞問切四大行為面試法
工具話術(shù)：北斗七星選人陣法面試問話話術(shù)題庫
第九招：入職面談
案發(fā)現(xiàn)場：阿里巴巴傳奇人物童文紅：從前臺到總裁
1. 入職面談3大現(xiàn)狀及解題思路
1）走過場
2）給壓力
3）沒重點(diǎn)
2. 入職面談四部曲
1）談個(gè)人夢想
2）談團(tuán)隊(duì)文化
3）談團(tuán)隊(duì)目標(biāo)
4）談個(gè)人成長
員工信任的公式：信任=（熟悉度×能力度×靠譜度）÷自我為中心
方案共創(chuàng)：如何設(shè)計(jì)入職面談四部曲
現(xiàn)場演練：我該如何對這個(gè)新人入職面談，相互打分老師點(diǎn)評
第十招：員工激勵(lì)-動力激發(fā)
——員工工作沒動力，意愿度下降，因?yàn)椴粫T工激勵(lì)
案發(fā)現(xiàn)場：80后、90后、00后在馬斯洛需求理論中的變化
1. 員工激勵(lì)5大現(xiàn)狀及解題思路
1）無長期
2）太單一
3）不及時(shí)
4）只看錢
5）不匹配
2. 員工激勵(lì)與動力激發(fā)3大激勵(lì)機(jī)制設(shè)計(jì)
1）防御型動力：鯰魚效應(yīng)、熱爐法則、殺雞儆猴、造個(gè)敵人
2）獲得型動力
案例研討：“這比獎(jiǎng)金該如何發(fā)？
3）學(xué)習(xí)型動力
方案共創(chuàng)：團(tuán)隊(duì)員工動機(jī)分類表：我該拿什么激勵(lì)我的團(tuán)隊(duì)+老師點(diǎn)評
第十一招：團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)-能力提升
——員工沒能力，業(yè)績難突破，因?yàn)椴粫鰣F(tuán)隊(duì)培訓(xùn)
案發(fā)現(xiàn)場：一飛沖天的銷冠小李為什么會拜下神壇
1. 團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)3大現(xiàn)狀及解題思路
1）培訓(xùn)不成體系
2）培訓(xùn)不切實(shí)際
3）培訓(xùn)沒有結(jié)果
2. 團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)-能力提升3大能力提升機(jī)制設(shè)計(jì)
1）干中學(xué)
——干中學(xué)四部曲“犯錯(cuò)-解決-改進(jìn)-成長“能力提升環(huán)
2）傳授
工具實(shí)操：現(xiàn)場業(yè)務(wù)“提煉三部曲”
3）培訓(xùn)
工具使用：百萬銷冠的能力圖譜（知己能力+知彼能力+銷售SOP流程）
方案共創(chuàng)：我的團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)計(jì)劃+講師點(diǎn)評
第十二招：帶教輔導(dǎo)
案發(fā)現(xiàn)場：老張明明是在輔導(dǎo)小李做業(yè)務(wù)，為什么小李覺得領(lǐng)導(dǎo)者PUA他
1. 帶教輔導(dǎo)3大現(xiàn)狀及解題思路
1）所有人帶就是沒人帶
2）有人去帶就是沒人教
3）帶教人變成批評人
2. 帶教輔導(dǎo)3大能力提升機(jī)制設(shè)計(jì)
1）掌握“員工能力五級傳授”工具應(yīng)用
2）能力輔導(dǎo)“三人五步法”
案例研討：這份《新人輔導(dǎo)帶教計(jì)劃》好在哪兒？
方案共創(chuàng)：我的團(tuán)隊(duì)分層級輔導(dǎo)計(jì)劃方案+老師點(diǎn)評
第十三招：業(yè)務(wù)復(fù)盤
案發(fā)現(xiàn)場：馬云說阿里踩過的哪些坑，從犯錯(cuò)中積累經(jīng)驗(yàn)
1. 業(yè)務(wù)復(fù)盤3大現(xiàn)狀及解題思路
1）企業(yè)從不開復(fù)盤會意識不到價(jià)值
2）開不好業(yè)務(wù)復(fù)盤會缺乏復(fù)盤計(jì)劃
3）把復(fù)盤會開成批斗會推卸責(zé)任會
2. 業(yè)務(wù)復(fù)盤運(yùn)營機(jī)制設(shè)計(jì)
1）業(yè)務(wù)復(fù)盤3角色：老師、教練、聞味官
2）業(yè)務(wù)復(fù)盤5流程：復(fù)初心、復(fù)目標(biāo)、復(fù)結(jié)果、復(fù)原因、復(fù)迭代
3）結(jié)構(gòu)化4F復(fù)盤法：事實(shí)還原、感受映射、深度歸因、行動重構(gòu)
4）團(tuán)隊(duì)PK階段性戰(zhàn)役業(yè)務(wù)復(fù)盤2場景
a“打贏戰(zhàn)役”復(fù)盤四階段
b“戰(zhàn)役失利”復(fù)盤四階段
案例研討：如何做好業(yè)務(wù)復(fù)盤會的復(fù)盤框架模板設(shè)計(jì)
第十四招：績效面談
案例欣賞：阿里巴巴從六脈神劍到九陽真經(jīng)（胸懷、眼光、超越伯樂）
1. 績效面談3大現(xiàn)狀及解題思路
1）績效面談Review沒標(biāo)準(zhǔn)
2）績效面談Review沒方法
3）績效面談Review只扒皮
2. 績效面談Review機(jī)制的333法則
1）三大招式：用準(zhǔn)招、出重招、有后招
2）三類對象：對個(gè)人、群毆、跨級扒皮
3）三種形式：扒皮會、群毆會、共創(chuàng)會
3. 阿里鐵軍領(lǐng)導(dǎo)力修煉
1）揪頭發(fā)鍛煉眼界
2）照鏡子修煉胸懷
3）聞味道修煉心力
4）塑造一個(gè)內(nèi)心強(qiáng)大的，視人為人的，使命驅(qū)動的優(yōu)秀中層管理者
現(xiàn)場Review：個(gè)人扒皮、群毆扒皮、跨級扒皮三選一（時(shí)間允許）
第十五招：師徒機(jī)制
案發(fā)現(xiàn)場：我的拜師儀式
1. 師徒機(jī)制的3大現(xiàn)狀及解題思路
1）企業(yè)不重視
2）師傅不用心
3）徒弟不學(xué)習(xí)
2. 企業(yè)如何建立師徒機(jī)制
1）師傅選擇雙向匹配2個(gè)到位：權(quán)責(zé)利給到位、榮譽(yù)感給到位
——意愿+能力雙向匹配
2）師徒機(jī)制3大保障：儀式感拉滿、企業(yè)搭臺子、師徒建情誼
工具解析：師徒機(jī)制相互承諾書
方案共創(chuàng)：團(tuán)隊(duì)師徒架構(gòu)表設(shè)計(jì)+講師點(diǎn)評
現(xiàn)場拜師儀式：選擇師傅與配對的徒弟（時(shí)間允許情況下進(jìn)行）
第十六招：離職面談
——能人留不住，庸才一大堆，因?yàn)椴粫x職面談
案例欣賞：諸葛亮揮淚斬馬謖背后的思考
1. 企業(yè)離職面談4大現(xiàn)狀及解題思路
1）總是談不掉
2）談了沒重點(diǎn)
3）面談無技巧
4）從來都不談
2. 離職面談方法論
研討：阿里雙軌制271考核野狗、小白兔到底該怎么辦？
1）離職面談四部曲
——談工作結(jié)果、談自我總結(jié)、談評估與FIER、談意見建議
2）離職面談2種形式
a調(diào)崗：不要把鐵杵磨成針
b替換：教一直猴上樹也別教一只豬上樹
c解雇：解雇的法律規(guī)避
3. 阿里鐵軍領(lǐng)導(dǎo)力修煉
1）心要慈刀要快，心中有愛下手無情，菩薩心腸雷霆手段
2）“勸退人”是職業(yè)經(jīng)理人的選擇權(quán)與成人禮
方案共創(chuàng)：如果一定要優(yōu)化一個(gè)員工，你會選誰為什么怎么談。
現(xiàn)場演練：開啟一場觸目心驚的離職面談

第三講：團(tuán)隊(duì)打造·溝通協(xié)作
第十七招：目標(biāo)團(tuán)建
——員工沒有目標(biāo)，團(tuán)隊(duì)沒有戰(zhàn)斗力，因?yàn)椴粫瞿繕?biāo)團(tuán)建
案發(fā)現(xiàn)場：活捉滿廣智與華為任正非帶領(lǐng)高管團(tuán)隊(duì)的誓師大會
1. 企業(yè)離職面談2大現(xiàn)狀及解題思路
1）從不做目標(biāo)的團(tuán)建意識不到價(jià)值
2）做不好目標(biāo)的團(tuán)建搞形式?jīng)]結(jié)果
2. 目標(biāo)團(tuán)建戰(zhàn)爭3部曲
案例解析：“阿里戰(zhàn)爭的崢嶸歲月”
1）目標(biāo)團(tuán)建啟動會四件寶：啟內(nèi)心、注動力、推氛圍、給方法
2）目標(biāo)團(tuán)建“戰(zhàn)爭三部曲”之戰(zhàn)前
a做好啟動共同看見
b激活狀態(tài)共享策略
c匹配資源保障結(jié)果
3）目標(biāo)團(tuán)建“戰(zhàn)爭三部曲”之戰(zhàn)中
a穩(wěn)扎穩(wěn)打步步為贏
b打出信心數(shù)據(jù)播報(bào)
c打出方法激勵(lì)手段
d打出感動生活關(guān)懷
e打出升華樹立標(biāo)桿
f打出軍魂最后沖刺
4）目標(biāo)團(tuán)建“戰(zhàn)爭三部曲”之戰(zhàn)后
——榮譽(yù)獎(jiǎng)勵(lì)、團(tuán)隊(duì)復(fù)盤、成長精進(jìn)、生活團(tuán)建
3. 阿里鐵軍領(lǐng)導(dǎo)力修煉
1）管理就是借假修真
2）管理就是修事修人
方案共創(chuàng)：為團(tuán)隊(duì)策劃一場目標(biāo)團(tuán)建戰(zhàn)役計(jì)劃方案設(shè)計(jì)+老師點(diǎn)評
現(xiàn)場目標(biāo)團(tuán)建啟動會：定下一個(gè)月為期限的業(yè)績目標(biāo)，簽署軍令狀，PK協(xié)議（時(shí)間允許）
第十八招：生活團(tuán)建
案發(fā)現(xiàn)場：突然業(yè)績爆棚的銷售人員小美
1. 生活團(tuán)建3大現(xiàn)狀及解題思路
1）心不在一起
2）玩不到一起
3）目的不單純
2. 生活團(tuán)建三部曲
1）設(shè)計(jì)釋放點(diǎn)
2）營造甜蜜點(diǎn)
3）保留記憶點(diǎn)
3. 打造“凝聚力”必開“裸心會”
1）裸心會前期主題策劃
a新團(tuán)隊(duì)用「人生軌跡圖」增進(jìn)了解
b沖突團(tuán)隊(duì)用「烏云儲蓄罐」化解矛盾
c大戰(zhàn)前夕用「情緒坐標(biāo)圖」釋放壓力
d休閑啤酒零食與環(huán)境放松音樂背景設(shè)置
2）裸心會活動流程步驟
a身體打開微醺開場
b根據(jù)主題真情流露
c做一個(gè)好的傾聽者
d深度共鳴極度反思
e展示脆弱封印挫敗
方案共創(chuàng)：如何開好一場生活團(tuán)建裸心會：贏的狀態(tài)是團(tuán)結(jié)團(tuán)結(jié)之前是裸心
第十九招：思想團(tuán)建
案發(fā)現(xiàn)場：士兵突擊電視劇片段“鋼七練入營儀式”
1. 企業(yè)做思想的團(tuán)建2大現(xiàn)狀及解題思路
1）從不做思想的團(tuán)建
2）做不好思想的團(tuán)建
2. 企業(yè)做思想的團(tuán)建一個(gè)中心三個(gè)基本點(diǎn)
1）一個(gè)中心：這是我們共同的船（愿景-使命-價(jià)值觀）
2）三個(gè)基本點(diǎn)：共創(chuàng)團(tuán)隊(duì)符號、走向內(nèi)部場景、走向外部場景
3. 阿里鐵軍領(lǐng)導(dǎo)力修煉
1）管理就是要重復(fù)重復(fù)再重復(fù),說一百遍做一百遍
2）思想的高地，你不占領(lǐng)就會被敵人占領(lǐng)
3）無法統(tǒng)一立場是管理者最大的悲哀
案例解析：阿里巴巴“讓天下沒有難做的生意“是如何共享團(tuán)隊(duì)愿景
案例解析：我在阿里是如何創(chuàng)建部門團(tuán)隊(duì)文化的
方案共創(chuàng)：如何設(shè)計(jì)我的團(tuán)隊(duì)文化給團(tuán)隊(duì)做思想的團(tuán)建+老師點(diǎn)評
第二十招：梯隊(duì)建設(shè)
——人才斷檔無法快速補(bǔ)位，因?yàn)椴粫鎏蓐?duì)建設(shè)
案發(fā)現(xiàn)場：阿里職業(yè)發(fā)展雙軌制建設(shè)
1. 企業(yè)梯隊(duì)建設(shè)的2大現(xiàn)狀及解題思路
1）人盯人舊機(jī)制爛標(biāo)準(zhǔn)
2）無意識受局限不重視
2. 梯隊(duì)建設(shè)“四步階梯法”助你找對人養(yǎng)好人養(yǎng)成
1）新人培育：破蛋速度、破蛋率
2）標(biāo)桿打造：二八原則、單兵作戰(zhàn)、團(tuán)戰(zhàn)協(xié)同
3）后備軍計(jì)劃：搭好臺子給足機(jī)會、發(fā)現(xiàn)人才儲備人才
4）績效管理：績效考評與績效面談、自知者明271分類管理
案例解析：杰克韋爾奇的接班人計(jì)劃
方案共創(chuàng)：如何設(shè)計(jì)你的團(tuán)隊(duì)架構(gòu)階梯后部計(jì)劃+老師點(diǎn)評
第二十一招：團(tuán)隊(duì)執(zhí)行
案發(fā)現(xiàn)場：阿里巴巴彭蕾的口頭禪
1. 團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力的5大現(xiàn)狀及解題思路
1）不聚焦
2）沒方法
3）不認(rèn)可
4）不投入
2）不落地
2. 團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力提升“一個(gè)中心五個(gè)基本點(diǎn)一套流程“工作法
1）一個(gè)中心：專注公式“專注=工作態(tài)度+不斷反思+高度自律”
2）五個(gè)基本點(diǎn)
a目標(biāo)指導(dǎo)與拆解
b講為何WHY
c講咋辦TODO
d激勵(lì)與播報(bào)
e檢查與復(fù)盤
3. 銷售流程化關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)體系建設(shè)
方案共創(chuàng)：我下個(gè)月的目標(biāo)定如何拆如何講如何播報(bào)行動計(jì)劃+老師點(diǎn)評
第二十二招：向上溝通
案發(fā)現(xiàn)場：李經(jīng)理的埋怨
1. 管理者向上溝通的3大現(xiàn)狀及解題思路
1）本位主義
2）急功近利
3）圈子利益
2. 向上溝通“一初心·三共識”
3. 阿里鐵軍領(lǐng)導(dǎo)力修煉
1）管理者如何揪頭發(fā)向上思考，揪眼皮、揪胸懷、揪屁股
2）打開眼界以點(diǎn)開面，山頂山腰山底的全局視角，看懂上級角色
現(xiàn)場演練：領(lǐng)導(dǎo)我想和你溝通一個(gè)問題
第二十三招：平級溝通
案發(fā)現(xiàn)場：馬云教師經(jīng)歷：管理者要有利他心
1. 管理者平級溝通的3大現(xiàn)狀及解題思路
1）不主動推責(zé)任
2）重自己重利益
3）沒結(jié)果部門墻
2. 平級溝通的“一顆初心·三大共創(chuàng)”
1）一顆初心：利他之心：對內(nèi)成就團(tuán)隊(duì)、對外成就客戶之心
2）三共識：共創(chuàng)合作目標(biāo)、共創(chuàng)分工職責(zé)、共創(chuàng)策略方法
3. 補(bǔ)貼標(biāo)簽拆掉堵在心里的部門墻
案例解析：從PK走向共贏的兄弟情誼
方案研討：現(xiàn)場部門組CP招搭檔點(diǎn)燃PK戰(zhàn)火
第二十四招：向下溝通
案發(fā)現(xiàn)場：惡劣的上下級關(guān)系，面對刺頭員工干掉有可惜保留又痛苦
1. 管理者向下溝通的3大現(xiàn)狀及解題思路
1）總是抱怨不斷
2）彼此愁眉苦臉
3）關(guān)系敏感緊張
2. 向下溝通三部曲“三點(diǎn)共享·一刻成人之心”助你團(tuán)隊(duì)其樂融融業(yè)績狂飆
1）溝通三部曲
a想清楚：“為什么”“是什么”“怎么做”
b說明白：“聽不如說，說不如寫，寫不如畫”
c能接受：服從性測試與讓員工接受的四個(gè)辦法
2）無形溝通：用文字跟今天明天的員工無形溝通
a用使命、愿景、價(jià)值觀統(tǒng)一立場
b用標(biāo)準(zhǔn)、流程、制度溝通溝通要求
c用優(yōu)秀方法、做事邊界、決策依據(jù)溝通目標(biāo)結(jié)果
2. 阿里鐵軍領(lǐng)導(dǎo)力修煉
——如何幫助管理者聞味道，修煉心力，找到內(nèi)心強(qiáng)大的自己
案例研討：我該如何跟能力強(qiáng)不聽話傲嬌的員工做一次深度溝通
現(xiàn)場演練：最近這個(gè)員工狀態(tài)不行，我該如何溝通
現(xiàn)場通篇考試復(fù)盤——全篇結(jié)束
 

孟華林老師 營銷管理實(shí)戰(zhàn)專家
國家高級企業(yè)培訓(xùn)師
國際銷售與營銷協(xié)會（ISM）認(rèn)證專家
阿里“橙功營”“百團(tuán)大戰(zhàn)”總教練
☛實(shí)戰(zhàn)：17年500強(qiáng)企業(yè)銷售管理/培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，創(chuàng)3.5億銷售管理業(yè)績☚
曾任：阿里巴巴（世界500強(qiáng)） | 東莞分公司總監(jiān)
曾任：富士施樂（世界500強(qiáng)） | 大客戶銷售經(jīng)理
—→被馬云評為“最有阿里味”中供鐵軍新秀，共獲得30+月度個(gè)人銷冠、3次年度個(gè)人銷售戰(zhàn)神、8次團(tuán)隊(duì)冠軍；累計(jì)個(gè)人業(yè)績5000萬+元，引領(lǐng)團(tuán)隊(duì)業(yè)績3億+元；
☛賦能：高校/多協(xié)會特聘講師，1000+場專業(yè)授課，賦能10萬+人，返聘超500場☚
—→重慶大學(xué)、重慶交通大學(xué)、清華大學(xué)、北京大學(xué)等EMBA院校特聘講師；
—→阿里巴巴“國際站/1688/超級工廠”特聘講師；
—→美業(yè)協(xié)會、家具建材協(xié)會、外貿(mào)出口協(xié)會、阿里網(wǎng)商會等營銷型行業(yè)協(xié)會特聘講師；
☛提升：營銷管理專業(yè)知識沉淀，榮膺行業(yè)貢獻(xiàn)大獎(jiǎng)☚
—→《市場與銷售》雜志特約作者，曾獲中國銷售雜志“年度最佳貢獻(xiàn)獎(jiǎng)”&國內(nèi)短視頻銷售類知識付費(fèi)IP排名50強(qiáng)；
擅長領(lǐng)域：銷售轉(zhuǎn)化率提升、大客戶銷售策略、銷售團(tuán)隊(duì)管理、談判利潤突圍、客戶關(guān)系經(jīng)營、數(shù)字化轉(zhuǎn)型銷售、銷售激勵(lì)體系、領(lǐng)導(dǎo)力修煉……

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：
孟華林老師擁有17年500強(qiáng)企業(yè)銷售、銷售管理、銷售團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，沉淀出一套“無壓力客戶開發(fā)、客戶轉(zhuǎn)化、客戶深耕的《狙擊手銷售法》”項(xiàng)目，以及銷售團(tuán)隊(duì)獨(dú)有的“銷售管理基本功24項(xiàng)關(guān)鍵動作”體系，從銷售團(tuán)隊(duì)到銷售管理兩大層面，從態(tài)度行為技巧，產(chǎn)品團(tuán)隊(duì)客戶三維一體促進(jìn)企業(yè)業(yè)績增長。

◐從小白到銷冠—→40+次冠軍/戰(zhàn)神與單筆3000萬成交額達(dá)成◑
任職阿里期間，從一線銷售到戰(zhàn)區(qū)負(fù)責(zé)人，是阿里從“銷售驅(qū)動”到“客戶驅(qū)動”的銷售體系親歷者與踐行者，共獲40+次個(gè)人/團(tuán)隊(duì)冠軍，累計(jì)個(gè)人/團(tuán)隊(duì)業(yè)績超3.5億元：
「01」單日破千萬訂單：攻克某跨國制造企業(yè)，通過“數(shù)據(jù)共享”方案，單日簽下800萬大單，創(chuàng)華南區(qū)單筆訂單最高紀(jì)錄；
「02」行業(yè)標(biāo)桿客戶突破：主導(dǎo)某全球500強(qiáng)汽車零部件供應(yīng)商合作，通過“聯(lián)合營銷”策略，實(shí)現(xiàn)3年框架協(xié)議鎖定，累計(jì)合作金額超3000萬；
「03」逆風(fēng)翻盤：在客戶已與競品簽約的情況下，用“客戶成功案例聯(lián)名計(jì)劃”重新撬動需求，最終反簽800萬訂單；
◐從銷售到管理—→100+銷售人員管理+3.5億團(tuán)隊(duì)業(yè)績創(chuàng)造◑
從阿里巴巴一線悍將轉(zhuǎn)型為團(tuán)隊(duì)統(tǒng)帥，擅長用“鐵軍文化+數(shù)據(jù)化管控”驅(qū)動業(yè)績倍增，累計(jì)直接管理超100人，培養(yǎng)出20+區(qū)域銷冠、5名全國TOP10銷售：
「01」阿里東莞戰(zhàn)區(qū)：3年內(nèi)將團(tuán)隊(duì)從華南區(qū)墊底帶到全國前三，業(yè)績從年3000萬突破至1.2億，增長300%；
「02」創(chuàng)新管理模型與跨部門協(xié)同：設(shè)計(jì)“日目標(biāo)-周復(fù)盤-月對賭”管控體系，團(tuán)隊(duì)人效提升200%，離職率下降60%；聯(lián)動技術(shù)、運(yùn)營部門打造“鐵三角”服務(wù)模式，客戶滿意度從70%提升至95%。
◐從銷售管理到講師—→7大獨(dú)創(chuàng)版權(quán)課程+1000場授課/560場返聘◑
17年銷售管理經(jīng)驗(yàn)總結(jié)，進(jìn)而獨(dú)創(chuàng)銷售賦能體系，將實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)轉(zhuǎn)化為可復(fù)用的方法論與工具，助力企業(yè)業(yè)績持續(xù)增長，開展超1000場授課/咨詢，返聘率超50%：
「01」《狙擊手銷售法》（講授200+期）
——某醫(yī)療設(shè)備企業(yè)應(yīng)用后3個(gè)月簽約率提升65%，回款周期縮短50%
「02」《鐵軍團(tuán)隊(duì)巔峰激勵(lì)·成功從員工做起》（講授200+期）
——為京東、順豐等企業(yè)降低團(tuán)隊(duì)流失率40%，業(yè)績達(dá)標(biāo)率提升60%；
「03」《大單狙擊手B2B企業(yè)LTC轉(zhuǎn)化率提升系統(tǒng)》（講授100+期）
——幫助阿里巴巴外貿(mào)/內(nèi)貿(mào)B2B企業(yè)商家轉(zhuǎn)化率提升50%，回款周期縮短30天
「04」《大客戶銷售與客戶深耕維護(hù)》（講授100+期）
——幫助某醫(yī)療器械企業(yè)客戶復(fù)購率提升70%，轉(zhuǎn)介紹貢獻(xiàn)35%新訂單
「05」《銷售管理基本功24項(xiàng)關(guān)鍵動作》+《管理鐵軍三板斧》（各講授100+期）
——服務(wù)超10000名管理者，管理成才率提升40%
「06」-《談判狙擊手利潤突圍工作坊》（講授80+期）
——為陜汽集團(tuán)守住年20億訂單利潤，為三一重工降低采購成本15%

部分咨詢陪跑項(xiàng)目：
01-阿里國際站/1688中小企業(yè)成長中心/超級工廠：返聘210場
——服務(wù)阿里商家超過1000＋（公開課/內(nèi)訓(xùn)），幫助商家打造客戶詢盤后成交轉(zhuǎn)化銷售SOP全流程，目前已在全國范圍內(nèi)幫助超過100家+標(biāo)品/定制型內(nèi)外貿(mào)阿里商家實(shí)現(xiàn)定制大單詢盤轉(zhuǎn)化率提升30%+以上，小單首談首簽率提升70%+；
02-銀行開門紅爆破營銷：返聘100場
——為全國農(nóng)業(yè)銀行、民生銀行、郵政銀行、農(nóng)薪社各大網(wǎng)點(diǎn)支行組織策劃、銷售培訓(xùn)、爆破營銷活動執(zhí)行，主導(dǎo)參與執(zhí)行了“信貸營銷”“開門紅”“信用卡營銷”“網(wǎng)點(diǎn)營銷”“對公營銷”等各類營銷活動的培訓(xùn)啟動執(zhí)行督導(dǎo)工作，采用無壓力客戶邀約+極致客戶轉(zhuǎn)化的狙擊手銷售系統(tǒng)，幫助100+家銀行網(wǎng)點(diǎn)達(dá)成既定任務(wù)目標(biāo)；
03-茅臺醬酒產(chǎn)業(yè)：連續(xù)4年返聘70場
——做深度內(nèi)訓(xùn)、公開課銷售體系培訓(xùn)，為數(shù)200+企業(yè)提供銷售體系輔導(dǎo)于培訓(xùn)，至今每月1-3場，目前已賦能扶持出4家基酒銷售額1億+的企業(yè)，50+家醬香酒銷售過千萬的企業(yè)。
04-平安集團(tuán)：連續(xù)4年返聘46場
——為平安集團(tuán)總部（平安保險(xiǎn)、平安銀行、平安財(cái)險(xiǎn)、平安普惠、平安人壽）定制產(chǎn)說會，開門紅鐵軍團(tuán)隊(duì)系列年度培訓(xùn)，采購量達(dá)60場+，目前已將“銷售鐵軍狙擊手銷售法”打造成為該企業(yè)特有的銷售方法論，輔導(dǎo)過的區(qū)域30%+的業(yè)績增長；
05-美業(yè)A客裂變品項(xiàng)爆單營銷：返聘50場
——為全國包含生美、醫(yī)美、科美領(lǐng)域數(shù)十個(gè)全國知名美業(yè)品牌組織策劃A客裂變內(nèi)拓、品項(xiàng)體驗(yàn)卡銷售銷售培訓(xùn)活動，現(xiàn)場培訓(xùn)現(xiàn)場落地爆卡活動，最高場次200人499元爆卡活動實(shí)現(xiàn)5000張卡項(xiàng)銷售記錄，至今無人突破；
06-河北絲網(wǎng)產(chǎn)業(yè)：連續(xù)5年返聘40場
——做深度內(nèi)訓(xùn)、公開課銷售體系培訓(xùn)，共計(jì)受訓(xùn)企業(yè)200+，受訓(xùn)內(nèi)貿(mào)+外貿(mào)+電商銷售人員達(dá)4000+人，其中幫助50+企業(yè)實(shí)現(xiàn)業(yè)績增長130%-200%倍的業(yè)績增長；
07-家具家居裝企爆破營銷：返聘40場
——為全國各大紅星美凱龍、居然之家、裝飾集團(tuán)的組織策劃、銷售培訓(xùn)、爆破營銷活動執(zhí)行，主導(dǎo)參與執(zhí)行了“嗨購節(jié)”“315誠信購物節(jié)”“寵粉福利會”“惠民工程”“工廠聯(lián)動福利節(jié)”等各類活動營銷，采用培訓(xùn)賦能+現(xiàn)場賣貨的訓(xùn)戰(zhàn)模式，為數(shù)百家家具家居建材裝企品牌，實(shí)現(xiàn)當(dāng)場業(yè)績破1000萬的傲人成績；

主講課程：
01-銷售系列課程：
《AI大模型賦能銷售全流程》
《談判狙擊手利潤突圍工作坊》
《大客戶銷售與客戶深耕維護(hù)》
《銷售鐵軍開門紅·銀保貸狙擊手》
《內(nèi)銷外貿(mào)大單狙擊手B2B企業(yè)LTC業(yè)績增長方案班》
02-管理系列課程：
《管理鐵軍三板斧》
《銷售管理基本功24個(gè)關(guān)鍵動作》
《管理者關(guān)鍵跨越·效能躍升爆破營》
《從業(yè)務(wù)骨干到管理高手：新晉管理12式》
03-項(xiàng)目陪跑類服務(wù)
《管理鐵軍領(lǐng)鷹計(jì)劃》
《美業(yè)業(yè)績陪跑團(tuán)隊(duì)賦能陪跑項(xiàng)目》
《企業(yè)銷售系統(tǒng)標(biāo)準(zhǔn)化年度陪跑項(xiàng)目》
《大單狙擊手B2B企業(yè)LTC業(yè)績增長項(xiàng)目》

 

 

• 贏在管理-銷售管理者領(lǐng)導(dǎo)力提升

   

  第一章：銷售管理者的角色定位1.分享：“兵王”轉(zhuǎn)換成銷售領(lǐng)導(dǎo)者的角色轉(zhuǎn)換之心態(tài)轉(zhuǎn)換2.銷售管理者管什么――管人理事3.銷售管理者的八大職責(zé)4.案例研討：這樣的干部如何管？5.銷售主管角色轉(zhuǎn)換6.銷售管理5要素第二章：銷售人員的招聘與甄選1. 選人比用人更重要　 不同產(chǎn)品銷售，要選用不同類型的人 ..

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• 銷售人才路徑圖—塑造高效銷售管理者

   

  一、管理自我：駕馭轉(zhuǎn)型學(xué)習(xí)正確的管理思維識別銷售經(jīng)理角色遵守商業(yè)倫理搭建舞臺調(diào)整心理預(yù)期處理自身素質(zhì)問題重新認(rèn)識自我駕馭轉(zhuǎn)型二、管理業(yè)務(wù)：達(dá)成團(tuán)隊(duì)銷售目標(biāo)市場調(diào)研與分析能力銷售計(jì)劃與目標(biāo)管理銷售渠道設(shè)計(jì)、選擇與管理銷售活動過程管理與控制銷售業(yè)績與關(guān)鍵客戶管理三、管理團(tuán)隊(duì)：改變核心..

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• EXCEL與銷售管理課程

   

  課程介紹： 本課程結(jié)合實(shí)際案例對銷售管理中的市場調(diào)查、市場預(yù)測、市場決策、廣告投放、銷售管理、客戶分析等具體問題進(jìn)行詳細(xì)分析，使學(xué)員在建立市場銷售流程化思維的基礎(chǔ)，掌握如何EXCEL工具分析提升自身銷售管理技能與效率，掌控市場與客戶動態(tài)，在此基礎(chǔ)上提升客戶服務(wù)的針對性和有效性。課程大綱：第一部分 EXCEL提高工作效率1．?dāng)?shù)據(jù)處理技巧..

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• 銷售管理的八項(xiàng)技能

   

  一、銷售人才的招聘與甄選技術(shù) •簡歷的甄選及記分方法 •如何尋找合適的的銷售人才 •如何培養(yǎng)銷售人員 •讓銷售人才有效的發(fā)揮其才能 •如何長期留住骨干員工 案例：我們應(yīng)該選擇什么樣的銷售人員 二、銷售團(tuán)隊(duì)的有效訓(xùn)練 •為什么培訓(xùn)沒有達(dá)到預(yù)期的效果？ •銷..

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• 終端店鋪遠(yuǎn)程銷售管理技術(shù)

   

  一、講解終端遠(yuǎn)程管理的概念。 二、分析終端遠(yuǎn)程管理的前提以及終端遠(yuǎn)程銷售管理的常用方法。 三、幫助中級督導(dǎo)找準(zhǔn)營銷方面出現(xiàn)的問題根源，及時(shí)解決問題。

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• 乳制品行業(yè)銷售管理

   

  課程介紹 本課程是專門針對乳制品行業(yè)量身定做的課程。這是結(jié)合乳制品行業(yè)本身的特點(diǎn)以及銷售管理中的細(xì)節(jié)開發(fā)出來的一門非常實(shí)用的課程。課程包含產(chǎn)品的開發(fā)，價(jià)格定位，渠道建設(shè)以及促銷管理。幫助企業(yè)能更好的做好銷售管理，從而創(chuàng)造出可觀的經(jīng)濟(jì)效益。 課程目標(biāo) 1、使受訓(xùn)者明確了解整個(gè)乳制品市場，了解自己的競爭對手； 2、懂得如何開發(fā)..

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