【培訓(xùn)對(duì)象】
客戶經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理、營(yíng)銷主管等營(yíng)銷相關(guān)人員

【培訓(xùn)收益】
學(xué)習(xí)數(shù)據(jù)化思維 掌握數(shù)據(jù)分析技巧 感受營(yíng)銷共創(chuàng)出成果 學(xué)習(xí)KYC技巧 掌握性格四象限

 第一講：數(shù)據(jù)化思維
一、基礎(chǔ)數(shù)據(jù)與轉(zhuǎn)化率的關(guān)系
二、轉(zhuǎn)化率的核心要素
1. 熟悉度
2. 流程步驟
3. 關(guān)鍵促成
三、數(shù)據(jù)分析
1. 基礎(chǔ)信息
2. 直接信息
3. 推斷信息
第二講：團(tuán)隊(duì)共創(chuàng)
一、營(yíng)銷是什么？
視頻：營(yíng)銷的三要素（三階段）
二、思維的準(zhǔn)變-大我與小我
三、向您所想-以客戶為中心
第三講：KYC的技巧
一、客戶切分：從存量客戶做4象限客戶分類（熟悉、不熟悉、有潛力、無(wú)潛力）
二、面談動(dòng)作的切分：第一次面談你想達(dá)成什么目的？第二次面談你想達(dá)成什么目的？
三、清晰目的：規(guī)劃不是為了掌控，而是為了把握節(jié)奏
延伸解讀：招商銀行“因您而變”理念詳解
1. 要K什么？
1）大類上上看，我們需要了解的客戶信息包括基礎(chǔ)信息、個(gè)人信息、金融信息、家庭信息、工作信息、社會(huì)信息、他行信息等。
2）了解客戶的財(cái)富需求，夢(mèng)想，更要了解他們的擔(dān)憂。唯有如此，才能為客戶排憂解難的
2. 要如何K？
1） K什么？要了解客戶的上述信息，既要知曉現(xiàn)狀，更要關(guān)注變化。
2）關(guān)鍵點(diǎn)：了解客戶的風(fēng)險(xiǎn)偏好，喜歡什么類型的投資？可支配的資產(chǎn)有多少？對(duì)收益預(yù)期是多少？能接受的投資期限有多久？
3）多聽少說(shuō)，問(wèn)對(duì)問(wèn)題，以同理心換位思考，讓客戶心甘情愿地告知你他們的理財(cái)愿望、目標(biāo)、愿望，以及擔(dān)憂。
4）關(guān)鍵點(diǎn)：建立信任感，以“顧問(wèn)式聊天”開啟對(duì)話，展示服務(wù)平臺(tái)的實(shí)力和專業(yè)，展示理財(cái)師的親和和職業(yè)。
案例：家庭工作室是如何營(yíng)銷家族信托的?
第四講：溝通與引導(dǎo)-需求探尋與需求引導(dǎo)
小游戲互動(dòng)開場(chǎng)：你理解的不一定是客戶想要的
游戲：A的幸運(yùn)日”
一、客戶金融需求分析
1. 強(qiáng)需求VS弱需求
二、NLP的先跟后帶與上堆下切
三、有診斷才有發(fā)現(xiàn)，有發(fā)現(xiàn)才有需求
1. 客戶識(shí)別MAN三要素
2. 金融產(chǎn)品“四性”
四、KYC詢問(wèn)的藝術(shù)
1. 暖場(chǎng)(形體、聲音、語(yǔ)速、話題)
2. 開放式提問(wèn)打開局面
3. 選擇式提問(wèn)縮小范圍
4. 封閉式提問(wèn)引導(dǎo)決定
案例：低調(diào)、注重穩(wěn)私的客戶如何做KYC?
五、3F傾聽并整理客戶需求
工具提供：資產(chǎn)配置表
工具提供：客戶信息管理臺(tái)賬
六、實(shí)戰(zhàn)模擬：買地賣地的對(duì)壘
第五講：NASA宇航局4D性格分析工具
一、了解你的天性偏好
二、判斷客戶的性格特質(zhì)
三、性格天性的應(yīng)用
情景劇演練：西游記或其他角色代入體驗(yàn)

——銀行金融產(chǎn)品營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)專家
曾任曾任華泰期貨深圳營(yíng)業(yè)部渠道總監(jiān)
曾任曾任中國(guó)電建市政建設(shè)集團(tuán)投融資總監(jiān)
畢業(yè)于北京航空航天大學(xué)
深圳前海產(chǎn)業(yè)智庫(kù)金融研究員
工業(yè)和信息化部互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷師
帆書（樊登讀書）認(rèn)證互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷師
招商銀行客戶經(jīng)理培訓(xùn)顧問(wèn)
中國(guó)銀行公司業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型顧問(wèn)
農(nóng)業(yè)銀行零售產(chǎn)品營(yíng)銷顧問(wèn)
建設(shè)銀行旺季營(yíng)銷賦能顧問(wèn)
興業(yè)銀行、光大銀行、華夏銀行、民生銀行營(yíng)銷賦能顧問(wèn)

【個(gè)人簡(jiǎn)介】
張亞西老師擁有重點(diǎn)大學(xué)金融學(xué)背景，從事銀行金融培訓(xùn)11年，儲(chǔ)備了大量營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)案例，具備六大國(guó)有商業(yè)銀行、股份制商業(yè)銀行、農(nóng)商行、地方行等銀行豐富的培訓(xùn)輔導(dǎo)經(jīng)驗(yàn)。在中國(guó)頭部券商旗下期貨公司從事私募基金業(yè)務(wù)，擁有金融實(shí)戰(zhàn)一線經(jīng)驗(yàn)。曾任八大央企之一的中國(guó)電建旗下公司任職投融資總監(jiān)，從甲方角度與政府、銀行、券商、基金等機(jī)構(gòu)溝通接洽業(yè)務(wù)。
張老師輔導(dǎo)銀行總行超過(guò)5家，分行超過(guò)30家，網(wǎng)點(diǎn)超過(guò)500家，輔導(dǎo)理財(cái)經(jīng)理超過(guò)1000名（微信好友可見）。
張老師近年來(lái)線上課程日益火爆，對(duì)互聯(lián)網(wǎng)授課有深入研究和實(shí)踐。帆書（樊登讀書）認(rèn)證互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷師。
部分輔導(dǎo)項(xiàng)目?jī)?nèi)容：
張老師在農(nóng)業(yè)銀行天津分行某支行輔導(dǎo)期間，帶領(lǐng)該支行從期繳保險(xiǎn)銷售倒數(shù)落后支行沖到天津分行第一名，突破1500萬(wàn)保費(fèi)，連續(xù)返聘，直至做完最后一家網(wǎng)點(diǎn)。
張老師在工商銀行安徽某二級(jí)分行開展電話訓(xùn)練營(yíng)培訓(xùn)培訓(xùn)期間，充分調(diào)動(dòng)學(xué)員氛圍，精準(zhǔn)賦能學(xué)員電話營(yíng)銷和客戶畫像分析，現(xiàn)場(chǎng)添加微信率達(dá)到78%，邀約到店率達(dá)到41%，不完全統(tǒng)計(jì)成交儲(chǔ)蓄存款1.8億，基金600萬(wàn)，期繳保險(xiǎn)550萬(wàn)。
張老師在北京中行某支行行動(dòng)學(xué)習(xí)訓(xùn)練營(yíng)期間，賦能學(xué)員超額完成支行預(yù)定任務(wù)210%，獲得學(xué)員滿分好評(píng)，總結(jié)會(huì)氛圍拉滿，學(xué)員收到豐厚，行長(zhǎng)激動(dòng)總結(jié)講話。圓滿達(dá)成學(xué)習(xí)提升任務(wù)目標(biāo)。
張老師在建行天津分行某支行輔導(dǎo)開門紅旺季營(yíng)銷，利用大課培訓(xùn)，晨會(huì)賦能，夕會(huì)復(fù)盤，白天一對(duì)一輔導(dǎo)等方法，到3月底完成上級(jí)行制定存款17億目標(biāo)，達(dá)到17.9億。
張老師在培訓(xùn)招商銀行南京分行期間，幫助學(xué)員分析基金篩選方法，提煉“基金投資四個(gè)三”，“資產(chǎn)配置使用手冊(cè)”，“保險(xiǎn)營(yíng)銷三部曲”，“演講與表達(dá)3大場(chǎng)景”等學(xué)習(xí)內(nèi)容，行長(zhǎng)聽完后表示”張老師課程是這么多培訓(xùn)里面最實(shí)用的”。
張老師老師從事銀行賦能10多年，幫助無(wú)數(shù)家銀行取得輝煌成就，幫助員工解疑答惑，用所學(xué)知識(shí)和實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)武裝學(xué)員，協(xié)助學(xué)員不斷超越自我，提升業(yè)務(wù)，更上一層樓。

【授課風(fēng)格】
實(shí)戰(zhàn)性強(qiáng)：注重實(shí)戰(zhàn)技能培訓(xùn)，認(rèn)為不結(jié)合具體實(shí)際的培訓(xùn)是盲目的。力求打通“上中下”（認(rèn)知、知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)），貫穿“左中右”（全視野、全場(chǎng)景）。
體驗(yàn)式授課：授課風(fēng)格犀利不乏幽默、互動(dòng)性很強(qiáng)，比喻深入淺出，通俗易懂，經(jīng)常結(jié)合教練、引導(dǎo)、NLP、游戲等方法讓學(xué)員沉浸式、體驗(yàn)式學(xué)習(xí)、情景式學(xué)習(xí)。課前溝通貼合需求解決問(wèn)題！互動(dòng)交流、生動(dòng)形象代入感強(qiáng)、接地氣的教學(xué)風(fēng)格深得各地學(xué)員的好評(píng)。
案例豐富：張老師10多年培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，積累大量親身參與的營(yíng)銷案例和管理方法，用事實(shí)和數(shù)字作為培訓(xùn)依據(jù)。

【主講課程】
宏觀經(jīng)濟(jì)類
《美元?dú)v史、美元利率以及對(duì)全球影響和應(yīng)對(duì)方法》
《宏觀經(jīng)濟(jì)下銀行普惠業(yè)務(wù)營(yíng)銷流程與痛點(diǎn)解析》
《金融業(yè)宏觀經(jīng)濟(jì)與熱點(diǎn)問(wèn)題分析》
《商業(yè)銀行市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告撰寫方法》
保險(xiǎn)基金類
《保險(xiǎn)營(yíng)銷訓(xùn)練營(yíng)》
《期繳保險(xiǎn)業(yè)績(jī)倍增訓(xùn)練營(yíng)》
《基金營(yíng)銷訓(xùn)練營(yíng)》
《銀行大客戶營(yíng)銷之道》
《銀行大零售綜合營(yíng)銷》
《新常態(tài)下零售客戶綜合經(jīng)營(yíng)提升》
《銀行公司存款營(yíng)銷如何破局》
《電話營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)技能》
《財(cái)富管理與資產(chǎn)配置》
《宏觀經(jīng)濟(jì)與信用卡場(chǎng)景金融》
網(wǎng)點(diǎn)管理類
《私行客戶維護(hù)之道》
《廳堂投訴處理與優(yōu)質(zhì)服務(wù)打造》
《網(wǎng)點(diǎn)精細(xì)化營(yíng)銷管理能力提升》
《銀行客戶維護(hù)與信息治理》
《銀行公司業(yè)務(wù)營(yíng)銷流程與痛點(diǎn)解析》
《客戶服務(wù)經(jīng)營(yíng)體系與銀保聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷》 

• 情感營(yíng)銷--銀行客情維護(hù)營(yíng)銷思維與實(shí)操

   

  課程背景：在競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的客戶經(jīng)濟(jì)時(shí)代，銀行與銀行之間的競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)演變成為對(duì)客戶的爭(zhēng)奪?？蛻羰倾y行生存的根基。想得到生存與長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展，必須擁有雄厚的客戶資源，做好客情關(guān)系維護(hù)，贏得更多新老客戶，贏得滿堂彩。本課程基于以上問(wèn)題的解決，為銀行零售個(gè)金管理與一線人員量身定制，從客情關(guān)系本質(zhì)入手結(jié)合經(jīng)驗(yàn)啟發(fā)、結(jié)合現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)練習(xí)和總結(jié)，具體掌握營(yíng)銷思維與技..

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• 汽車行業(yè)新商業(yè)時(shí)代創(chuàng)新營(yíng)銷思維及實(shí)戰(zhàn)

   

  第一講 導(dǎo)言認(rèn)識(shí)全新商業(yè)時(shí)代一、新商業(yè)從何而來(lái)1.代表事件：馬云的“五新”二、新商業(yè)時(shí)代市場(chǎng)營(yíng)銷核心邏輯及對(duì)汽車行業(yè)的影響1.數(shù)字驅(qū)動(dòng)：全新商業(yè)思維最核心的變化2.案例：購(gòu)票網(wǎng)站的行為數(shù)字化三、行業(yè)案例：從特斯拉探尋汽車行業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷全新商業(yè)變革1.從經(jīng)營(yíng)商品到經(jīng)營(yíng)顧客的轉(zhuǎn)變2.互動(dòng)討論：您是在經(jīng)..

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• “奇思妙用”—銷售全流程創(chuàng)新營(yíng)銷思維與方法

   

  Part1 市場(chǎng)環(huán)境認(rèn)知與思維拓展一、新品牌時(shí)代的機(jī)遇與挑戰(zhàn)1. 微笑曲線及應(yīng)用2. 阿里“犀牛制造”和京東“京喜”平臺(tái)對(duì)于新品牌打造的影響案例：元?dú)馍?、小熊電器?. 傳統(tǒng)行業(yè)應(yīng)對(duì)市場(chǎng)的兩大思路三大方法1）營(yíng)銷創(chuàng)新案例：藍(lán)月亮2）品類細(xì)分案例：三頓半、王飽飽等討論..

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• 十個(gè)來(lái)六個(gè)——存量客戶電話邀約實(shí)戰(zhàn)

   

  第一講：分析篇一、銀行營(yíng)銷角色分析反思：角色認(rèn)知測(cè)評(píng)，我工作的角色是什么？1. 銀行產(chǎn)品推銷員的表現(xiàn)案例分析：投資理財(cái)產(chǎn)品推銷的普通銷售情景與劣勢(shì)2. 銀行優(yōu)秀營(yíng)銷的特征——顧問(wèn)式、以客戶利益為中心、為客戶負(fù)責(zé)案例分析：三種特征的營(yíng)銷模式正反對(duì)比3. 如何傳遞理財(cái)顧問(wèn)的專業(yè)與動(dòng)機(jī)視頻討論：銀行產(chǎn)品需..

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• 存量掘金——存量客戶的維護(hù)與經(jīng)營(yíng)

   

  導(dǎo)引：銀行零售個(gè)金營(yíng)銷現(xiàn)狀和痛點(diǎn)一、意識(shí)的改變迫在眉睫1.品牌意識(shí)2.客戶意識(shí)3.經(jīng)營(yíng)意識(shí)4.服務(wù)意識(shí)第一講：打造個(gè)人品牌一、在客戶心中樹立以專業(yè)為核心的品牌形象痛點(diǎn)解析：利益型客戶的追求是什么？痛點(diǎn)解析：客戶的邀約難是什么原因造成的？案例：海底撈的服務(wù)引導(dǎo)性。案例：某股份制銀行一個(gè)理財(cái)經(jīng)理銷售產(chǎn)品的奇跡 ..

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• 大數(shù)據(jù)時(shí)代存量客戶價(jià)值激活

   

  第一講：大數(shù)據(jù)時(shí)代存量客戶價(jià)值分析思考：最近五年銀行網(wǎng)點(diǎn)發(fā)生了怎樣的變革？對(duì)我們的影響是什么？案例分析：大數(shù)據(jù)讓我們生活發(fā)生的改變一、大數(shù)據(jù)時(shí)代給我們帶來(lái)的啟示1. 互聯(lián)網(wǎng)金融向我們發(fā)起挑戰(zhàn)的真相2. 未來(lái)“網(wǎng)點(diǎn)”會(huì)消失嗎3. 你的用戶正在體驗(yàn)什么4. 智能投顧時(shí)代網(wǎng)點(diǎn)效能模型思考：在您網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型過(guò)程..

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