【培訓(xùn)對象】
渠道經(jīng)理、公司負(fù)責(zé)人、銀行零售與公司負(fù)責(zé)人

【培訓(xùn)收益】
了解渠道的本質(zhì)就是“修路搭橋” 掌握渠道建設(shè)的核心方法 提高渠道建設(shè)的談判能力 提高渠道營銷的綜合能力 協(xié)會撰寫渠道建設(shè)方案

 一、渠道建設(shè)的流程和思路
宏觀經(jīng)濟(jì)增長數(shù)據(jù)變化
經(jīng)濟(jì)發(fā)展模式發(fā)生變化
渠道為王是現(xiàn)階段企業(yè)發(fā)展的核心
外部渠道建設(shè)的基本流程和思路
梳理企業(yè)訴求和優(yōu)勢
梳理橫向、縱向潛在合作伙伴
梳理潛在合作伙伴的利益點(diǎn)和優(yōu)勢
確定合作方案以及備選方案
梳理關(guān)鍵決策人
關(guān)鍵決策人的性格與訴求
落地的可靠性
二、談判能力的增長
1、談判的基本原則
2、買地買地游戲體驗(yàn)談判的思路和方法
3、合作與博弈
4、紅藍(lán)牌與囚徒困境
三、渠道拓展內(nèi)部流程全解析
1、渠道拓展七部曲
打造團(tuán)隊(duì)，制定崗責(zé)，設(shè)定目標(biāo)
源頭營銷，渠道合作，方案制定
分層分級，建立檔案，人員匹配
存量維護(hù)，粘性提升，服務(wù)覆蓋
持續(xù)外拓，關(guān)鍵跟進(jìn)，閉環(huán)管理
崗位聯(lián)動，公私聯(lián)動，上下聯(lián)動
技能提升，崗責(zé)內(nèi)化，管理考核
2、外拓營銷前中后環(huán)節(jié)中痛點(diǎn)解析
外拓前分析客戶情況，制定初步方案，設(shè)計(jì)核心問題
外拓中注意事項(xiàng)，商務(wù)禮儀，松-緊-松結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)
外拓后復(fù)盤，下一步行動計(jì)劃
3、渠道合作方案撰寫
沙龍組織
內(nèi)部宣講
三方合作
政企合作
銀企合作
四、搞定關(guān)鍵決策人
1、決策人性格分析
紅黃藍(lán)綠四類性格哪類容易成為老板
紅色和藍(lán)色性格溝通核心點(diǎn)
2、小組討論-需求分析法
渠道需求
個人需求
五、非業(yè)務(wù)能力拓展-客戶談資和人格魅力
1、八大開場切入點(diǎn)
2、N項(xiàng)非專業(yè)重要談資訓(xùn)練
茶葉
煙酒
奢侈品
汽車
新聞
行業(yè)
穿著
旅游
3、翻轉(zhuǎn)課堂-全員準(zhǔn)備上臺展示非專業(yè)能力
六、步步驚喜-課程回顧

——銀行金融產(chǎn)品營銷實(shí)戰(zhàn)專家
曾任曾任華泰期貨深圳營業(yè)部渠道總監(jiān)
曾任曾任中國電建市政建設(shè)集團(tuán)投融資總監(jiān)
畢業(yè)于北京航空航天大學(xué)
深圳前海產(chǎn)業(yè)智庫金融研究員
工業(yè)和信息化部互聯(lián)網(wǎng)營銷師
帆書（樊登讀書）認(rèn)證互聯(lián)網(wǎng)營銷師
招商銀行客戶經(jīng)理培訓(xùn)顧問
中國銀行公司業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型顧問
農(nóng)業(yè)銀行零售產(chǎn)品營銷顧問
建設(shè)銀行旺季營銷賦能顧問
興業(yè)銀行、光大銀行、華夏銀行、民生銀行營銷賦能顧問

【個人簡介】
張亞西老師擁有重點(diǎn)大學(xué)金融學(xué)背景，從事銀行金融培訓(xùn)11年，儲備了大量營銷實(shí)戰(zhàn)案例，具備六大國有商業(yè)銀行、股份制商業(yè)銀行、農(nóng)商行、地方行等銀行豐富的培訓(xùn)輔導(dǎo)經(jīng)驗(yàn)。在中國頭部券商旗下期貨公司從事私募基金業(yè)務(wù)，擁有金融實(shí)戰(zhàn)一線經(jīng)驗(yàn)。曾任八大央企之一的中國電建旗下公司任職投融資總監(jiān)，從甲方角度與政府、銀行、券商、基金等機(jī)構(gòu)溝通接洽業(yè)務(wù)。
張老師輔導(dǎo)銀行總行超過5家，分行超過30家，網(wǎng)點(diǎn)超過500家，輔導(dǎo)理財經(jīng)理超過1000名（微信好友可見）。
張老師近年來線上課程日益火爆，對互聯(lián)網(wǎng)授課有深入研究和實(shí)踐。帆書（樊登讀書）認(rèn)證互聯(lián)網(wǎng)營銷師。
部分輔導(dǎo)項(xiàng)目內(nèi)容：
張老師在農(nóng)業(yè)銀行天津分行某支行輔導(dǎo)期間，帶領(lǐng)該支行從期繳保險銷售倒數(shù)落后支行沖到天津分行第一名，突破1500萬保費(fèi)，連續(xù)返聘，直至做完最后一家網(wǎng)點(diǎn)。
張老師在工商銀行安徽某二級分行開展電話訓(xùn)練營培訓(xùn)培訓(xùn)期間，充分調(diào)動學(xué)員氛圍，精準(zhǔn)賦能學(xué)員電話營銷和客戶畫像分析，現(xiàn)場添加微信率達(dá)到78%，邀約到店率達(dá)到41%，不完全統(tǒng)計(jì)成交儲蓄存款1.8億，基金600萬，期繳保險550萬。
張老師在北京中行某支行行動學(xué)習(xí)訓(xùn)練營期間，賦能學(xué)員超額完成支行預(yù)定任務(wù)210%，獲得學(xué)員滿分好評，總結(jié)會氛圍拉滿，學(xué)員收到豐厚，行長激動總結(jié)講話。圓滿達(dá)成學(xué)習(xí)提升任務(wù)目標(biāo)。
張老師在建行天津分行某支行輔導(dǎo)開門紅旺季營銷，利用大課培訓(xùn)，晨會賦能，夕會復(fù)盤，白天一對一輔導(dǎo)等方法，到3月底完成上級行制定存款17億目標(biāo)，達(dá)到17.9億。
張老師在培訓(xùn)招商銀行南京分行期間，幫助學(xué)員分析基金篩選方法，提煉“基金投資四個三”，“資產(chǎn)配置使用手冊”，“保險營銷三部曲”，“演講與表達(dá)3大場景”等學(xué)習(xí)內(nèi)容，行長聽完后表示”張老師課程是這么多培訓(xùn)里面最實(shí)用的”。
張老師老師從事銀行賦能10多年，幫助無數(shù)家銀行取得輝煌成就，幫助員工解疑答惑，用所學(xué)知識和實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)武裝學(xué)員，協(xié)助學(xué)員不斷超越自我，提升業(yè)務(wù)，更上一層樓。

【授課風(fēng)格】
實(shí)戰(zhàn)性強(qiáng)：注重實(shí)戰(zhàn)技能培訓(xùn)，認(rèn)為不結(jié)合具體實(shí)際的培訓(xùn)是盲目的。力求打通“上中下”（認(rèn)知、知識和經(jīng)驗(yàn)），貫穿“左中右”（全視野、全場景）。
體驗(yàn)式授課：授課風(fēng)格犀利不乏幽默、互動性很強(qiáng)，比喻深入淺出，通俗易懂，經(jīng)常結(jié)合教練、引導(dǎo)、NLP、游戲等方法讓學(xué)員沉浸式、體驗(yàn)式學(xué)習(xí)、情景式學(xué)習(xí)。課前溝通貼合需求解決問題！互動交流、生動形象代入感強(qiáng)、接地氣的教學(xué)風(fēng)格深得各地學(xué)員的好評。
案例豐富：張老師10多年培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，積累大量親身參與的營銷案例和管理方法，用事實(shí)和數(shù)字作為培訓(xùn)依據(jù)。

【主講課程】
宏觀經(jīng)濟(jì)類
《美元?dú)v史、美元利率以及對全球影響和應(yīng)對方法》
《宏觀經(jīng)濟(jì)下銀行普惠業(yè)務(wù)營銷流程與痛點(diǎn)解析》
《金融業(yè)宏觀經(jīng)濟(jì)與熱點(diǎn)問題分析》
《商業(yè)銀行市場調(diào)研報告撰寫方法》
保險基金類
《保險營銷訓(xùn)練營》
《期繳保險業(yè)績倍增訓(xùn)練營》
《基金營銷訓(xùn)練營》
《銀行大客戶營銷之道》
《銀行大零售綜合營銷》
《新常態(tài)下零售客戶綜合經(jīng)營提升》
《銀行公司存款營銷如何破局》
《電話營銷實(shí)戰(zhàn)技能》
《財富管理與資產(chǎn)配置》
《宏觀經(jīng)濟(jì)與信用卡場景金融》
網(wǎng)點(diǎn)管理類
《私行客戶維護(hù)之道》
《廳堂投訴處理與優(yōu)質(zhì)服務(wù)打造》
《網(wǎng)點(diǎn)精細(xì)化營銷管理能力提升》
《銀行客戶維護(hù)與信息治理》
《銀行公司業(yè)務(wù)營銷流程與痛點(diǎn)解析》
《客戶服務(wù)經(jīng)營體系與銀保聯(lián)動營銷》 

• 渠道為王——社會渠道管理執(zhí)行力提升培訓(xùn)

   

  引言：渠道管理者的職業(yè)化塑造1、渠道管理者的素質(zhì)模型與能力要求2、渠道管理員的“八員”能力要求3、渠道管理者的積極心態(tài)塑造4、渠道管理者的成熟職業(yè)理念單元一：移動互聯(lián)網(wǎng)時代的社會渠道轉(zhuǎn)型重點(diǎn)解析一、新形勢下三家運(yùn)營商的各自優(yōu)劣勢與市場環(huán)境分析1、三家運(yùn)營商的SWOT解析2、新時期三家運(yùn)營商全業(yè)務(wù)競爭..

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• 渠道為王——工業(yè)品營銷渠道建設(shè)與管理

   

  第一講：渠道如何規(guī)劃 工業(yè)品渠道模式、長度和寬度 影響渠道規(guī)劃的六個因素 （客戶、產(chǎn)品、制造商、經(jīng)銷商、競爭者、環(huán)境） 評價渠道方案的三個原則 規(guī)劃的工具和具體方法 案例討論：卡特彼勒和小松-渠道規(guī)劃思路 如何建立系統(tǒng)的渠道管理框架，從而能夠從更全面的角度分析渠道所產(chǎn)生各種問題。本部分主要討論：影響渠道規(guī)劃的關(guān)鍵要素，掌握規(guī)劃..

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