【培訓對象】
聚焦銀行、保險領域的營銷從業(yè)者，包括：銀行理財經(jīng)理及零售負責人、保險營銷員及業(yè)務主管

【培訓收益】
學員對于沙龍營銷的理念將發(fā)生轉變：從“在沙龍過程中賣”到“在沙龍體驗中買” 系統(tǒng)化掌握一套行之有效的沙龍營銷策劃系統(tǒng)（包括操作流程、主題設計、工具包使用） 掌握至少四個“拿來即用”的主題沙龍模型 通過現(xiàn)場模壓，產(chǎn)出一套學員自己的沙龍前邀約話術+沙龍后二次邀約話術 掌握沙龍現(xiàn)場促成及沙龍后二次面談促成的方法 現(xiàn)場總結得出10-15項指導沙龍營銷的關鍵行為

一、沙龍營銷的意義和打造沙龍營銷高手的原則是什么？
1、三大作用，體現(xiàn)沙龍營銷的意義
迎合客戶價值營銷
場景化體驗更重要
一對多的營銷機會
一個成功的沙龍案例，結合案例得出三大作用的結論
2、認清沙龍營銷的六種困境
困境一：沙龍客戶難邀約
困境二：沒有禮品難成交
困境三：沙龍現(xiàn)場難促成
困境四：參加沙龍沒意愿
困境五：沙龍之后難追蹤
困境六：團隊力量難調動
學員互動，列舉各自在沙龍中遇到的困境
墻上懸掛問題板
3、要成為沙龍營銷高手的兩大原則
建立正確的邏輯
主題—移動時代的核心價值
二、沙龍營銷之精氣：創(chuàng)意策略
1、創(chuàng)意策劃六原則
2、創(chuàng)意一：場景化營銷創(chuàng)意
品質生活場景
名師講座場景
養(yǎng)老養(yǎng)生場景
每個場景提供一個經(jīng)典案例
3、創(chuàng)意二：跨界資源整合創(chuàng)意
目的：降低沙龍成本，豐富客戶體驗
圍繞客戶資源整合跨界資源
巧妙布局營造共贏局面
提供2個經(jīng)典案例
現(xiàn)場討論，幫助學員梳理各自的跨界資源
4、創(chuàng)意三：八種沙龍模式創(chuàng)意
商學院模式
私董會模式
品鑒會模式
家辦模式
商會模式
社群模式
旅游模式
感恩酒會模式
提供2-3個案例
一次升級：每組領取一個沙龍模式，研討設計沙龍方案，并分別派代表發(fā)表
三、沙龍營銷之筋骨：戰(zhàn)術方案規(guī)劃
1、師出有名 選定適合的沙龍主題（天時、地利）
時間定題材：月份、節(jié)氣、節(jié)日、臨時熱點
地點定形式：網(wǎng)點、職場、大會場、特色場地
現(xiàn)場提供三個可直接使用的主題沙龍模型
2、眾里尋他 定位精準客戶名單（人和）
粗勾：主題定客群
細描：KYC找共性
提供并要求學員使用KYC表格工具
3、念念不忘 設定可量化的沙龍目標
產(chǎn)品目標
業(yè)績目標
蓄客目標
轉化率目標
提供并要求學員使用目標規(guī)劃表
4、各司其職 規(guī)劃明確的角色分工
主講嘉賓
客戶伴侶
會務支持
提供并要求學員使用角色分工表
5、顏值巔峰 包裝成客戶喜歡的樣子
沙龍信息分解
FABE設計邀約話術
FABE工具表
話術模壓紙
二次升級：結合本課程章節(jié)，各小組對之前選擇的八種沙龍模式之一的方案進行修改完善，并再次發(fā)表
四、沙龍營銷之皮肉：系統(tǒng)化流程的操作方法
1、沙龍前的有效邀約
邀約原則
邀約話術示范
邀約締結的方法
邀約閉環(huán)工具
展示邀約話術工具
展示邀約閉環(huán)工具
2、沙龍中的精彩呈現(xiàn)
現(xiàn)場流程與細節(jié)強化
高效演講的方法
抓住客戶同理心，輸出情緒價值
案例：現(xiàn)場流程示例
3、沙龍后的追蹤促成
客戶問卷
匯總分析
跟進方案
二次面談
三次升級：結合本課程章節(jié)，各小組對之前選擇的八種沙龍模式之一的方案進行修改完善，并再次發(fā)表
五、沙龍營銷之血脈：價值轉化
1、邀約時的鋪墊種草
不說產(chǎn)品說服務
享受服務有福利
2、現(xiàn)場經(jīng)營——沙龍開始前的定向預熱
定向客戶加溫
現(xiàn)場互動邀請
客戶需求調查
壓軸好戲提示
3、現(xiàn)場經(jīng)營——沙龍進行中的促動、氛圍炒熱
預置提問引思考
客戶耳邊敲重點
硬件細節(jié)巧植入
適時帶離去私聊
4、現(xiàn)場經(jīng)營——沙龍結束后的一對一面談
瞄準客戶不放松
前后話題要統(tǒng)一
先挖需求再擴大
緊抓缺口穩(wěn)促成
四次升級：結合本課程章節(jié)，各小組對之前選擇的八種沙龍模式之一的方案進行修改完善，并再次發(fā)表
5、鎖定二次面談與成交
面談結論不能少
贏得承諾最重要
話題回顧強需求
方案技巧促成交
四次升級完成，各小組依次現(xiàn)場模擬呈現(xiàn)沙龍
六、學以致用 學員研討輸出
1、總結在課程中學習到什么
基于對講授內容的學習所得
小組研討
小組代表發(fā)表
結論上墻
2、總結在演練中體驗到什么
基于對模擬演練的體驗感受
小組研討
小組代表發(fā)表
結論上墻
3、你認為在你沙龍實踐中的關鍵行為有哪些
圍繞沙龍的前、中、后期
小組研討
小組代表發(fā)言
結論上墻
投票表決，形成具有一致性的關鍵行為
三塊研討布（學習到什么？體驗到什么？關鍵行為） 

曾任：中信保誠人壽財富管理業(yè)務總監(jiān)、銀保培訓項目推動負責人
曾任：友邦人壽保險（外資頂尖壽險公司）業(yè)務主管
曾任：北京某大型金融集團董事總經(jīng)理
工商銀行總行“固保計劃”培訓項目執(zhí)行負責人
中信保誠人壽總公司“喚醒計劃”及“MDC營銷策劃師”項目執(zhí)行負責人
聯(lián)合國訓練研究所CIFAL中心認證UCF引導師
PMI項目管理協(xié)會認證PMP項目管理師
LIMRA國際壽險營銷協(xié)會認證講師/教練
RFP國際注冊理財師協(xié)會認證RTC稅務規(guī)劃咨詢師
RFP中國 理財師培訓 特聘顧問
Third Bridge高臨咨詢 銀行保險領域 長期合作專家顧問

【個人簡介】
裴昱人老師擁有10余年大型頭部金融企業(yè)的營銷實戰(zhàn)、營銷管理及培訓經(jīng)驗（其中6年連續(xù)銷冠，5年銷售管理經(jīng)驗，同期累計10年營銷培訓經(jīng)驗）。結合國內外先進的零售金融營銷理念及技術，以及自身多年的營銷實踐，搭建出圍繞客戶價值體系，深耕客戶旅程的六維營銷賦能體系模型，系統(tǒng)指導銀行、保險等金融領域銷售從業(yè)人員的能力提升。裴昱人老師累計交付了10個銀行總行級及保險公司總公司級營銷培訓項目，累計培訓場次超過300場，培訓總人數(shù)超過10000人，學員好評率95%以上。

【實戰(zhàn)經(jīng)驗】
1、友邦人壽“Sales Building銷售建設”項目——保險營銷員活動量自我管理工作坊。推動“Sales Building”項目實施覆蓋1000余名營銷員，項目實施期間營銷員月活動率提升16%，月度人均APE提升20%
裴昱人老師在友邦人壽保險擔任業(yè)務主管期間，連續(xù)多年達成MDRT會員，榮獲高績效營業(yè)組稱號，并在2018-2021年擔任友邦人壽“Sales Building推動大使”期間，圍繞營銷員開展“Sales Building”連續(xù)性差，月活動率及成交轉化率低的問題，進行“Sales Building“項目的有效推動，通過組織優(yōu)秀人員分享，小組現(xiàn)場輔導，引導小組成員復盤等多種方式，將“Sales Building”活動量管理推廣至1000余名營銷員（100余個營銷員小組），各小組堅持每周連續(xù)開展“Sales Building”的周數(shù)從2周提升至6周，營銷員月活動率提升16%，月度人均APE提升20%。
2、工商銀行總行“固保計劃”項目——工總行年度全國理財經(jīng)理培訓項目。項目覆蓋全國23個省級分行，2萬余名理財經(jīng)理，交付線上直播課程24場，總計480個小時
裴昱人老師在2023年擔任“固保計劃”項目經(jīng)理?；谥行疟Ｕ\人壽與工商銀行“總對總”合作框架，執(zhí)行“固保計劃”項目。結合總行對理財經(jīng)理賦能提升的總基調，通過調研、收集各分行對當?shù)乩碡斀?jīng)理的能力判斷和培訓需求，設計規(guī)劃全年24場培訓，對應初階、中階、高階三類理財經(jīng)理，有針對性地交付“保險通識與銷售基本功（6場）”、“年金/分紅險與專銷流程（12場）”、“保險金信托與高客營銷（6場）”三個課程模塊，并通過訓后分支行層面演練通關、月度營銷數(shù)據(jù)復盤等措施固化培訓成效。訓后作業(yè)反饋率62%，分行層面評價該培訓為“有效”的占比為78%。
3、中信保誠人壽總公司“喚醒計劃”項目——賦能合作銀行，批量激活休眠客戶資源。項目落地合作銀行15家，覆蓋理財經(jīng)理近1000人，銀行綜合管資AUM提升近16億元，保險產(chǎn)能近2億
裴昱人老師在2022-2023年負責中信保誠人壽總公司“喚醒計劃”項目。該項目為中信保誠人壽向各合作銀行提供的理財經(jīng)理賦能項目，旨在挖掘海量睡眠客戶的長尾價值，改善客情關系，助力理財經(jīng)理及銀行提升管資和保險業(yè)務產(chǎn)能。該項目單次周期為1-2個月，先后落地2家國有行、5家股份行、8家地方行，共計15家銀行，近1000名績優(yōu)理財經(jīng)理，實現(xiàn)綜合管資（理財、保險、基金、貴金屬）提升近16億元，保險產(chǎn)能近2億元；與此同時，幫助中信保誠筑牢銀行合作關系，2023年底合作網(wǎng)點數(shù)量提升15%。

【培訓經(jīng)驗】
1、零售金融活動量管理培訓——為中信銀行、民生銀行、友邦人壽、中信保誠人壽等多家銀行、保險機構的銷售從業(yè)人員交付150場《銷售建設》示范工作坊，返聘40場，累計學員2500余名，學員好評率98%，學員訓后一個月內績效提升普遍高于20%。
2、贏得客戶信賴的營銷方法培訓——為工商銀行、招商銀行、興業(yè)銀行、北京銀行等多家銀行交付《值得信賴的銷售》課程，課程涵蓋10個核心專題模塊，累計授課26場，返聘10場，累計學員1200余名，在訓后調研中，愿意并正在使用所學方法經(jīng)營客戶的學員占比高達70%。
3、睡眠客戶喚醒與經(jīng)營培訓——累計向工商銀行、中信銀行、廣發(fā)銀行、長沙銀行等15家銀行，中信保誠人壽等5家保險公司授課，累計覆蓋近1500名銷售從業(yè)人員，在培訓中通過《喚醒計劃—睡客喚醒實戰(zhàn)營》項目，累計覆蓋睡眠客戶30余萬名，睡客喚醒率50%，學員業(yè)績提升普遍高于30%。
4、體系化沙龍營銷培訓——為中信保誠人壽銀保業(yè)務條線開展《MDC沙龍營銷策劃師認證培訓》覆蓋學員500余名，訓后沙龍數(shù)據(jù)追蹤反饋率70%，訓后學員使用教授方法舉辦沙龍近300場，場均客戶參加數(shù)25人，到場率提升15%，單場沙龍成交額較之前提升20%，合作銀行好評率高達92%。
5、銀保業(yè)務網(wǎng)點標準化經(jīng)營培訓——圍繞銀保業(yè)務作業(yè)場景—銀行網(wǎng)點，交付體系化的網(wǎng)點經(jīng)營方法，涵蓋5個經(jīng)營模塊，10項關鍵行為標準，6套實操工具，累計授課40場，返聘18場，學員好評率96%。
6、營銷思維突破引導式培訓——為民生銀行、費森尤斯卡比（藥企）、“百年老字號”張一元（茶業(yè)）等多領域知名企業(yè)的中層員工交付《THE BOX思維創(chuàng)新引導課》，累計授課10余場，為企業(yè)跨部門協(xié)作、營銷思維創(chuàng)新、員工目標規(guī)劃等多個方面提供可在組織內進行傳承的有效方法，學員好評率高達95%。 

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