【培訓對象】
保險代理人、保險經(jīng)紀人；保險營銷團隊成員；新晉保險銷售人員；希望提升客戶互動能力的保險從業(yè)人員

【培訓收益】
1.互動認知提升：深入理解互動策略在保險銷售中的關鍵作用，明晰不同場景下互動的核心要點與技巧。 2.實戰(zhàn)技能掌握：學會運用積極傾聽、非言語溝通、電話異議處理等技巧，掌握面對面互動中的融洽關系建立方法，以及數(shù)字化互動中的品牌打造與溝通禮儀。 3.工具資源獲?。韩@得 “電話異議處理話術模板”“非言語線索速查表”“數(shù)字化互動清單” 等 6 大實戰(zhàn)工具，便于即學即用。

一、如何通過高效互動開啟保險銷售？
1、互動價值導入

案例分享：分享保險銷售中因互動不當導致失敗的案例
客戶互動的核心價值：即建立信任、降低緊張度、推動銷售進程，強調(diào)互動是銷售的關鍵開端。

2、互動場景概述

簡要介紹電話、面對面、數(shù)字化等主要互動場景，說明各場景的特點與重要性，讓學員對互動場景有整體認知。

3、工具發(fā)放

發(fā)放 《互動能力自評表》，學員現(xiàn)場完成評估，了解自身互動能力現(xiàn)狀。講師解讀評估要點，明確學習方向。

二、如何提升保險銷售中的傾聽互動能力？
1、積極傾聽講解

積極傾聽的核心要點解析包括專注、反饋、共鳴等
舉例說明：保險銷售中積極傾聽的應用
2、沉默的力量運用

技巧解析：保險銷售中適時沉默的技巧解析
小組討論：在保險銷售哪些場景下適合運用沉默技巧，分享實際案例，強化對沉默力量的理解。

3、非言語溝通訓練

非言語線索的解析：如眼神交流、身體姿勢、手勢等對互動的影響。展示不同非言語行為傳遞的信息，如雙臂交叉可能表示防御。

開展 “非言語線索識別” 活動：提供保險銷售場景圖片，學員分組判斷非言語行為含義，提升對非言語溝通的敏感度。

4、復述技巧實戰(zhàn)

“復述”在保險銷售中的作用解析：如確認客戶需求、避免誤解。
學員練習：學員兩兩一組，進行復述練習，一人扮演客戶講述保險需求，另一人復述，然后互換角色，講師現(xiàn)場指導。

三、如何做好保險銷售中的電話互動？
1、電話互動原則

電話互動的四大原則講解：精力充沛、目的明確、話術專業(yè)、追蹤記錄。結合保險銷售電話場景，說明如何在電話中展現(xiàn)專業(yè)形象、傳達價值。

小組討論：在保險電話銷售中，如何落實這些原則，分享成功或失敗的電話案例。

2、電話話術四步驟

保險銷售電話話術的四個步驟解析：消除顧慮（提及推薦人）、自我介紹、引發(fā)好奇、請求約訪（提供具體話術模板）
學員練習：分組進行電話話術演練，運用四步驟話術進行模擬電話溝通，講師點評優(yōu)化。
3、電話異議處理

保險銷售中常見的電話異議梳理呈現(xiàn)：如 “我已經(jīng)有保險了”“我沒錢買保險” 等。
異議處理的原則與技巧講解：如認同、解釋、引導。

開展 “電話異議處理” 角色扮演：學員抽取異議卡片，扮演客戶提出異議，另一人扮演銷售進行處理，輪流練習，提升應對能力。

四、如何優(yōu)化保險銷售中的面對面互動？
1、融洽關系建立

面對面互動中“建立融洽關系”的關鍵因素講解：關心對方、尋找共同點、靈活交流。結合保險銷售場景，說明如何通過寒暄、尋找共同話題拉近與客戶的距離。

小組活動：“最不利于融洽關系的十種行為” 討論，列舉如打斷客戶、過度推銷等行為，分析其危害，強化正確做法。

2、共同點尋找技巧

尋找共同點的方法講解：如從客戶的職業(yè)、興趣、家庭等方面入手。示范如何通過觀察客戶環(huán)境、傾聽客戶談話發(fā)現(xiàn)共同點。

學員現(xiàn)場練習：兩人一組，模擬初次見面場景，運用尋找共同點的技巧進行互動，講師觀察指導。

3、溝通靈活性運用

根據(jù)客戶風格調(diào)整溝通方式的重要性講解：如面對外向型客戶可多互動，面對謹慎型客戶需更注重細節(jié)。

案例分析：不同風格客戶的保險銷售案例，學員分組分析溝通方式的差異，總結應對策略。

4、信任話術構建

面對面互動中“構建信任”話術的要點講解：強調(diào)利他、正直等原則（提供信任話術模板）
話術研討級優(yōu)化：學員結合自身情況，設計個性化信任話術，在小組內(nèi)分享交流，優(yōu)化完善。

五、如何做好保險銷售中的數(shù)字化互動？
1、數(shù)字品牌打造

打造數(shù)字品牌的重要性講解：如社交媒體頭像、簡介等對客戶印象的影響。說明數(shù)字品牌如何輔助線下銷售，提升專業(yè)形象。

學員實踐：自查社交媒體資料，小組內(nèi)相互建議優(yōu)化方向，如頭像更換為專業(yè)形象照、簡介突出專業(yè)資質(zhì)等。

2、社交媒體互動

社交媒體互動的最佳實踐講解：如內(nèi)容發(fā)布頻率（每月 20 篇左右）、內(nèi)容類型（保險知識、生活分享等）、互動方式（評論、點贊）。

小組討論：如何利用社交媒體與客戶互動，如發(fā)布保險小貼士吸引客戶關注，設計互動話題引發(fā)討論。

3、電子溝通禮儀

微信、短信的溝通禮儀講解：如主題明確、語言簡潔、及時回復等。列舉不當案例
學員模擬撰寫保險銷售相關微信/短信，小組內(nèi)互評，講師點評禮儀規(guī)范。

六、如何將互動策略落地到實際銷售？
1、行動計劃制定

學員制定 “30 天互動提升計劃”，明確每周在電話、面對面、數(shù)字化等場景下的互動目標與行動步驟，如每周進行 3 次電話異議處理練習、優(yōu)化社交媒體資料等。

講師現(xiàn)場點評計劃可行性，提供個性化建議，確保計劃可落地。

2、工具包發(fā)放與后續(xù)支持

發(fā)放 “互動策略工具包”，包含電話話術模板、非言語線索速查表、數(shù)字化互動清單等 6 大工具。

說明后續(xù)跟進機制，如每月開展互動策略復盤會，解答學員實踐中的問題，助力學員持續(xù)提升。
 

曾任：中信保誠人壽財富管理業(yè)務總監(jiān)、銀保培訓項目推動負責人
曾任：友邦人壽保險（外資頂尖壽險公司）業(yè)務主管
曾任：北京某大型金融集團董事總經(jīng)理
工商銀行總行“固保計劃”培訓項目執(zhí)行負責人
中信保誠人壽總公司“喚醒計劃”及“MDC營銷策劃師”項目執(zhí)行負責人
聯(lián)合國訓練研究所CIFAL中心認證UCF引導師
PMI項目管理協(xié)會認證PMP項目管理師
LIMRA國際壽險營銷協(xié)會認證講師/教練
RFP國際注冊理財師協(xié)會認證RTC稅務規(guī)劃咨詢師
RFP中國 理財師培訓 特聘顧問
Third Bridge高臨咨詢 銀行保險領域 長期合作專家顧問

【個人簡介】
裴昱人老師擁有10余年大型頭部金融企業(yè)的營銷實戰(zhàn)、營銷管理及培訓經(jīng)驗（其中6年連續(xù)銷冠，5年銷售管理經(jīng)驗，同期累計10年營銷培訓經(jīng)驗）。結合國內(nèi)外先進的零售金融營銷理念及技術，以及自身多年的營銷實踐，搭建出圍繞客戶價值體系，深耕客戶旅程的六維營銷賦能體系模型，系統(tǒng)指導銀行、保險等金融領域銷售從業(yè)人員的能力提升。裴昱人老師累計交付了10個銀行總行級及保險公司總公司級營銷培訓項目，累計培訓場次超過300場，培訓總人數(shù)超過10000人，學員好評率95%以上。

【實戰(zhàn)經(jīng)驗】
1、友邦人壽“Sales Building銷售建設”項目——保險營銷員活動量自我管理工作坊。推動“Sales Building”項目實施覆蓋1000余名營銷員，項目實施期間營銷員月活動率提升16%，月度人均APE提升20%
裴昱人老師在友邦人壽保險擔任業(yè)務主管期間，連續(xù)多年達成MDRT會員，榮獲高績效營業(yè)組稱號，并在2018-2021年擔任友邦人壽“Sales Building推動大使”期間，圍繞營銷員開展“Sales Building”連續(xù)性差，月活動率及成交轉化率低的問題，進行“Sales Building“項目的有效推動，通過組織優(yōu)秀人員分享，小組現(xiàn)場輔導，引導小組成員復盤等多種方式，將“Sales Building”活動量管理推廣至1000余名營銷員（100余個營銷員小組），各小組堅持每周連續(xù)開展“Sales Building”的周數(shù)從2周提升至6周，營銷員月活動率提升16%，月度人均APE提升20%。
2、工商銀行總行“固保計劃”項目——工總行年度全國理財經(jīng)理培訓項目。項目覆蓋全國23個省級分行，2萬余名理財經(jīng)理，交付線上直播課程24場，總計480個小時
裴昱人老師在2023年擔任“固保計劃”項目經(jīng)理。基于中信保誠人壽與工商銀行“總對總”合作框架，執(zhí)行“固保計劃”項目。結合總行對理財經(jīng)理賦能提升的總基調(diào)，通過調(diào)研、收集各分行對當?shù)乩碡斀?jīng)理的能力判斷和培訓需求，設計規(guī)劃全年24場培訓，對應初階、中階、高階三類理財經(jīng)理，有針對性地交付“保險通識與銷售基本功（6場）”、“年金/分紅險與專銷流程（12場）”、“保險金信托與高客營銷（6場）”三個課程模塊，并通過訓后分支行層面演練通關、月度營銷數(shù)據(jù)復盤等措施固化培訓成效。訓后作業(yè)反饋率62%，分行層面評價該培訓為“有效”的占比為78%。
3、中信保誠人壽總公司“喚醒計劃”項目——賦能合作銀行，批量激活休眠客戶資源。項目落地合作銀行15家，覆蓋理財經(jīng)理近1000人，銀行綜合管資AUM提升近16億元，保險產(chǎn)能近2億
裴昱人老師在2022-2023年負責中信保誠人壽總公司“喚醒計劃”項目。該項目為中信保誠人壽向各合作銀行提供的理財經(jīng)理賦能項目，旨在挖掘海量睡眠客戶的長尾價值，改善客情關系，助力理財經(jīng)理及銀行提升管資和保險業(yè)務產(chǎn)能。該項目單次周期為1-2個月，先后落地2家國有行、5家股份行、8家地方行，共計15家銀行，近1000名績優(yōu)理財經(jīng)理，實現(xiàn)綜合管資（理財、保險、基金、貴金屬）提升近16億元，保險產(chǎn)能近2億元；與此同時，幫助中信保誠筑牢銀行合作關系，2023年底合作網(wǎng)點數(shù)量提升15%。

【培訓經(jīng)驗】
1、零售金融活動量管理培訓——為中信銀行、民生銀行、友邦人壽、中信保誠人壽等多家銀行、保險機構的銷售從業(yè)人員交付150場《銷售建設》示范工作坊，返聘40場，累計學員2500余名，學員好評率98%，學員訓后一個月內(nèi)績效提升普遍高于20%。
2、贏得客戶信賴的營銷方法培訓——為工商銀行、招商銀行、興業(yè)銀行、北京銀行等多家銀行交付《值得信賴的銷售》課程，課程涵蓋10個核心專題模塊，累計授課26場，返聘10場，累計學員1200余名，在訓后調(diào)研中，愿意并正在使用所學方法經(jīng)營客戶的學員占比高達70%。
3、睡眠客戶喚醒與經(jīng)營培訓——累計向工商銀行、中信銀行、廣發(fā)銀行、長沙銀行等15家銀行，中信保誠人壽等5家保險公司授課，累計覆蓋近1500名銷售從業(yè)人員，在培訓中通過《喚醒計劃—睡客喚醒實戰(zhàn)營》項目，累計覆蓋睡眠客戶30余萬名，睡客喚醒率50%，學員業(yè)績提升普遍高于30%。
4、體系化沙龍營銷培訓——為中信保誠人壽銀保業(yè)務條線開展《MDC沙龍營銷策劃師認證培訓》覆蓋學員500余名，訓后沙龍數(shù)據(jù)追蹤反饋率70%，訓后學員使用教授方法舉辦沙龍近300場，場均客戶參加數(shù)25人，到場率提升15%，單場沙龍成交額較之前提升20%，合作銀行好評率高達92%。
5、銀保業(yè)務網(wǎng)點標準化經(jīng)營培訓——圍繞銀保業(yè)務作業(yè)場景—銀行網(wǎng)點，交付體系化的網(wǎng)點經(jīng)營方法，涵蓋5個經(jīng)營模塊，10項關鍵行為標準，6套實操工具，累計授課40場，返聘18場，學員好評率96%。
6、營銷思維突破引導式培訓——為民生銀行、費森尤斯卡比（藥企）、“百年老字號”張一元（茶業(yè)）等多領域知名企業(yè)的中層員工交付《THE BOX思維創(chuàng)新引導課》，累計授課10余場，為企業(yè)跨部門協(xié)作、營銷思維創(chuàng)新、員工目標規(guī)劃等多個方面提供可在組織內(nèi)進行傳承的有效方法，學員好評率高達95%。 

• 市場經(jīng)營分析與工具應用

   

  1 市場經(jīng)營分析的理念與定位1.1 為什么要做市場經(jīng)營分析1.2 市場經(jīng)營分析能解決什么具體問題1.3 市場經(jīng)營分析的現(xiàn)狀及目標定位1.4 全業(yè)務運營情況下的市場經(jīng)營分析理念變革1.4.1 適應全業(yè)務和3G移動互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展需要1.4.2 適應三網(wǎng)融合下的電信市場新格局分析1.4.3 為以客戶為中心的精確化營銷活動提供..

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