【培訓(xùn)對象】
網(wǎng)點理財經(jīng)理

【培訓(xùn)收益】
本節(jié)課程主要是讓網(wǎng)點理財經(jīng)理通過顧問式營銷的方法掌握維護客戶的基本技能，結(jié)合新媒體營銷、活動的組織和開展等內(nèi)容，全面賦能理財經(jīng)理產(chǎn)能提升，掌握全面的客戶維護技巧。

 第一講：新形勢下理財經(jīng)理如何定位
一、后疫情時代財富管理市場的新變化
1、財富管理需求更加旺盛
2、投資更加多元化
3、風(fēng)險偏好認(rèn)知明顯增強
4、資產(chǎn)配置需求旺盛，基金理財成為主力軍
5、投訴渠道多元化，但是銀行仍為主要服務(wù)的提供方

二、理財經(jīng)理該如何定位
1、深化顧問式營銷理念
2、客戶服務(wù)能力仍是關(guān)鍵點
3、大數(shù)據(jù)是重要突破口
4、提升客戶管理的三大能力
5、注重流程化轉(zhuǎn)變

第二講：基于CRM系統(tǒng)的顧問式營銷
一、CRM系統(tǒng)基本功能及特點
（一）與個人客戶營銷系統(tǒng)的區(qū)別
1、客戶數(shù)據(jù)基數(shù)大
2、數(shù)據(jù)源更穩(wěn)定
3、功能操作更流暢
4、營銷場景多元化

（二）CRM系統(tǒng)的基本架構(gòu)
1、公共管理
（1）機構(gòu)人員權(quán)限
（2）個性化工作臺
（3）知識庫管理
2、客戶管理
（1）客戶360視圖
（2）意向客戶
（3）關(guān)系管理
（4）客戶概覽
3、營銷管理
（1）更廣泛的數(shù)據(jù)
（2）雙線營銷名單
（3）事件引擎精準(zhǔn)推送
（4）交叉引薦
4、模型管理
（1）固定模型建模
（2）自助建模

（三）客戶管理數(shù)據(jù)集市
1、概念和基本架構(gòu)
2、主要特點
（1）建設(shè)客戶標(biāo)簽體系
（2）重塑客戶評級體系

二、基于CRM客戶管理流程
（一）第一階段—獲取階段
“牽手行動”—了解你的客戶
1、“牽手行動”的對標(biāo)客戶特征分析（360視圖）
2、存量客戶管理
（1）存在問題分析
（2）存量客戶挖掘的四個步驟
1）客戶篩選（客戶360視圖分析）
2）破冰聯(lián)系（營銷模塊的使用）
3）電話邀約（任務(wù)管理）
4）需求面談（任務(wù)管理及線索管理）
3、新客戶管理
1）新客戶關(guān)懷營銷流程（建立線索）
2）2+2管理原則（加入任務(wù)欄自助提醒）
3）閉環(huán)管理（客戶管理周期通過任務(wù)彈框?qū)崿F(xiàn)）

（二）第二階段—經(jīng)營階段
“提升行動”—客戶等級提升
1、“提升行動”的對標(biāo)客戶特征分析（客戶360視圖分析）
2、提升目標(biāo)設(shè)定（目標(biāo)管理模塊）
3、分層梳理
4、提升流程
1）名單梳理（客戶關(guān)系管理模塊進(jìn)行臨界客戶確認(rèn)）
2）建立聯(lián)系（加入任務(wù)欄）
3）獲取信任（多頻次聯(lián)系系統(tǒng)提醒）
4）活動升溫（營銷活動）
5、三類客戶提升要點
1）潛力激活
2）臨界升階
3）到期轉(zhuǎn)化（731聯(lián)絡(luò)法）
6、提升評價標(biāo)準(zhǔn)解析
“鞏固行動”—客戶粘度增強
1、“鞏固行動”的對標(biāo)客戶特征分析
2、客戶鞏固矩陣
3、忠誠度模型分析
4、鞏固流程
1）優(yōu)質(zhì)客戶篩選
2）方案制定與執(zhí)行
3）效果監(jiān)控
5、MGM推薦模式（引見機制的建立）

（三）第三階段—挽留階段
“留存行動”—客戶防流失（模型管理建立客戶防流失模型）
1、“留存行動”的對標(biāo)客戶特征分析
2、客戶防流失預(yù)警模型
3、客戶挽回營銷流程
1）流失預(yù)警客戶篩選
2）流失客戶挽回方案制定與執(zhí)行
3）效果監(jiān)控

（四）理財經(jīng)理工作全流程梳理

三、顧問式營銷
（一）金字塔模型分析
（二）“四個字”來認(rèn)識顧問式營銷
（三）顧問式營銷的五個關(guān)鍵步驟
1、客戶信息精準(zhǔn)導(dǎo)航
2、建立信任關(guān)系
3、挖掘客戶需求
4、產(chǎn)品呈現(xiàn)
5、處理反對意見
6、銷售促成

第三講：新媒體營銷融合
一、新媒體的概念
（一）新媒體的定義
（二）新媒體的特點
1、即時性
2、全面性
3、精準(zhǔn)性
4、交互性
5、娛樂性
二、新媒體營銷的概念
（一）新媒體營銷的定義
（二）新媒體營銷的特點
1、目標(biāo)精確
2、互動性強
3、大眾效應(yīng)
4、需求引導(dǎo)
5、場景帶入
6、習(xí)慣依賴
三、新媒體平臺覆蓋人群分析
（一）年輕型
（二）主見型
（三）多樣型
（四）分享型
四、銀行網(wǎng)點傳統(tǒng)營銷痛點及主力客群分析
五、銀行網(wǎng)點新媒體營銷融合
（一）微信營銷
1、微信的功能介紹及識別小技巧
2、怎樣讓自己成為微信大V（500好友以上不含廣告粉）
3、怎樣成為朋友圈文案“牛人”
4、怎樣做好微信群的“物業(yè)公司”
（二）短視頻營銷
1、了解短視頻及短視頻營銷
現(xiàn)場調(diào)研：每天你花在看短視頻上的時間有多少？
2、“粉絲效應(yīng)”及吸粉策略
3、短視頻營銷的類型
1）娛樂性
2）泛知識類
現(xiàn)場演練

第四講：如何開展精準(zhǔn)的客戶營銷活動
一、營銷活動的意義
（一）五花八門的節(jié)日
（二）營銷活動能給我們帶來什么
1、增量渠道
2、提升客戶粘性
3、提升影響力
4、滿足非金融需求
二、營銷活動的種類及客戶對標(biāo)
（一）五種常見的銀行營銷活動
1、獲取類營銷活動
（1）活動目的
（2）對標(biāo)客戶
（3）主要形式
（4）組織策劃要點
案例分析
2、主題類營銷活動
（1）活動目的
（2）對標(biāo)客戶
（3）主要形式
（4）組織策劃要點
案例分析
4、常態(tài)化營銷活動
（1）活動目的
（2）對標(biāo)客戶
（3）主要形式
（4）組織策劃要點
案例分析
5、聯(lián)動型營銷活動
（1）活動目的
（2）對標(biāo)客戶
（3）主要形式
（4）組織策劃要點
案例分析
三、三步叫你怎么開展?fàn)I銷活動
單場類活動
（一）前期準(zhǔn)備
1、方案設(shè)計
2、人員分工
3、客戶邀約
4、物資準(zhǔn)備
5、活動預(yù)演
（二）活動開展
1、客戶迎接及交流
2、氛圍烘托
3、專題講解
4、產(chǎn)品推薦
5、現(xiàn)場促成
（三）后期追蹤
1、成果匯總
2、客戶篩選
3、客戶追蹤
現(xiàn)場演練

長線類活動
（一）前期準(zhǔn)備
1、方案設(shè)計
2、人員分工
3、宣傳方案
4、物資準(zhǔn)備
5、活動預(yù)演
（二）活動開展
1、活動流程監(jiān)控
2、動態(tài)調(diào)整
3、重點客戶追蹤
4、動態(tài)產(chǎn)品組合調(diào)整
5、定期總結(jié)
（三）后期追蹤
1、成果匯總
2、客戶篩選
3、客戶追蹤
現(xiàn)場演練

 ——銀行網(wǎng)點營銷管理教練
曾任中國郵政儲蓄銀行支行副行長、網(wǎng)點負(fù)責(zé)人、信用卡中心主任
曾任中國郵政儲蓄銀行總行級內(nèi)訓(xùn)師（摩根大通銀行合作項目組頒發(fā)）
曾任中國郵政儲蓄銀行總行網(wǎng)點系統(tǒng)化轉(zhuǎn)型項目輔導(dǎo)老師
曾任中國郵政集團總公司陜西省分公司金融網(wǎng)點轉(zhuǎn)型顧問
國家認(rèn)證理財規(guī)劃師（AFP）

擅長領(lǐng)域：銀行網(wǎng)點效能提升、銀行網(wǎng)點系統(tǒng)化轉(zhuǎn)型（軟轉(zhuǎn)+硬轉(zhuǎn)）、銀行網(wǎng)點服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化流程及投訴處理、信用卡營銷及活動策劃

【個人簡介】
林濤從事銀行工作12年，歷任柜員、產(chǎn)品經(jīng)理、客戶經(jīng)理、支行信用卡中心主任，網(wǎng)點負(fù)責(zé)人、支行副行長等職務(wù)，先后分管零售業(yè)務(wù)、公司業(yè)務(wù)、信貸業(yè)務(wù)、黨建、工會等工作，具有豐富的銀行管理經(jīng)驗、營銷實踐經(jīng)驗，擅長銀行管理工作、擅長帶隊伍，擅長零售、對公營銷等。
擔(dān)任銀行相關(guān)職務(wù)期間通過網(wǎng)點“打卡”管理模式，結(jié)合項目營銷聯(lián)動零售業(yè)務(wù)的方式，所在網(wǎng)點在2018年全年的業(yè)務(wù)考核中獲總行近一萬家網(wǎng)點中“十強網(wǎng)點”榮譽稱號，主導(dǎo)營銷的大型項目有大型國企的供應(yīng)鏈金融和授信業(yè)務(wù)、全省首筆融資租賃公司授信業(yè)務(wù)、大型商業(yè)綜合體結(jié)算業(yè)務(wù)、社保項目營銷落地、PPP項目、信用卡專項場景營銷項目等。
擔(dān)任總行內(nèi)訓(xùn)師10年期間，參與摩根大通主導(dǎo)郵儲銀行開展的“示范網(wǎng)點打造”項目，參與郵儲銀行總行舉辦“網(wǎng)點效能提升”項目，參與安永主導(dǎo)的郵儲銀行“網(wǎng)點系統(tǒng)化轉(zhuǎn)型”項目，將網(wǎng)點轉(zhuǎn)型理論和網(wǎng)點實際運營做了有效結(jié)合，形成了自身獨特的一套兼具理論模型和實踐效果的知識體系課程，在總行、分行、郵政公司進(jìn)行授課近50場，超過5000人次，
擔(dān)任講師以來，主要課程《客群精準(zhǔn)營銷》、《新業(yè)態(tài)下的信用卡營銷指引》、《網(wǎng)點轉(zhuǎn)型之柜員篇》等課程對工行、建行、某農(nóng)商行等多家機構(gòu)進(jìn)行了客戶講授均獲得好評（授課效果打分均在90分以上），另外針對網(wǎng)點效能提升為多家銀行網(wǎng)點也進(jìn)行了落地的5DAY輔導(dǎo)，核心指標(biāo)提升都在30%以上，效果也十分凸顯。

【培訓(xùn)風(fēng)格】
長期銀行內(nèi)訓(xùn)師授課經(jīng)驗及網(wǎng)點經(jīng)營管理經(jīng)驗，擅長將理論知識熟練運用到解決實際問題當(dāng)中，課程設(shè)計和講授中善于通過案例引導(dǎo)理論知識的學(xué)習(xí)，具有很強的實操性；在網(wǎng)點輔導(dǎo)過程中善于與各崗位人員進(jìn)行溝通，激發(fā)網(wǎng)點人員自身能量，打造擁有向心力、凝聚力和戰(zhàn)斗力的團隊，擁有注重實效性和結(jié)果導(dǎo)向的培訓(xùn)風(fēng)格。

【擅長課程】
網(wǎng)點效能提升：
1、網(wǎng)點負(fù)責(zé)人《網(wǎng)點負(fù)責(zé)人賦能—“網(wǎng)點經(jīng)營業(yè)主”》
《銀行網(wǎng)點市場分析及目標(biāo)管理》《銀行網(wǎng)點“三會”管理》《網(wǎng)點行動計劃制定》《三巡兩示范與當(dāng)日總結(jié)》、《一對一指導(dǎo)》
2、廳堂人員《銀行網(wǎng)點廳堂致勝》
《銀行網(wǎng)點銷售管理流程》《廳堂客戶識別與分流》《電話約見及客戶引見》《廳堂微沙龍》《營業(yè)網(wǎng)點營銷宣傳工具管理》
3、客戶經(jīng)理《銀行網(wǎng)點客戶營銷與管理》
《挖掘客戶需求及提供解決方案》、《新客戶管理及跟進(jìn)》、《客戶關(guān)系深化及等級提升》、《異業(yè)聯(lián)盟體系建設(shè)》
網(wǎng)點營銷體系：
《卓越的客戶體驗》、《新業(yè)態(tài)下的信用卡營銷指引》、《銀行客戶的新媒體營銷》、《客群精準(zhǔn)營銷體系建設(shè)》、《柜員轉(zhuǎn)型之精準(zhǔn)營銷與引見》、《銀行客戶網(wǎng)格化管理》
銀行網(wǎng)點輔導(dǎo)類：
《銀行網(wǎng)點效能提升輔導(dǎo)（5DAY）》，《營業(yè)網(wǎng)點服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化輔導(dǎo)（3DAY）》

• 小微信貸業(yè)務(wù)產(chǎn)能提升

   

  第一單元：小微企業(yè)客戶獲客方式技巧（1000萬以下規(guī)模）1.客戶篩選（詳述）2.關(guān)于行業(yè)集群開發(fā)的探討（重點講）3.銷售線索的來源渠道（重點講）4.銷售線索的管理方法與工具、評估與分析5.獲客渠道（結(jié)合我行小微產(chǎn)品針對的客戶群體重點講）第二單元：客戶開發(fā)方式及策劃1. 對當(dāng)?shù)刂苓吺袌龅亩ㄎ慌c分析2. 商圈客戶開發(fā)（結(jié)合我行..

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  第一章家居建材行業(yè)傳統(tǒng)零售的難點攻破1、為何要化被動為主動賣場人流稀少/截流傳統(tǒng)掃樓方法遇挫 上游截流賣場生意 互聯(lián)網(wǎng)家居的興起2、案例：某家居品牌電話營銷歷程3、思考：電話邀約成功率為什么這么低？錄音分享小組討論4、討論：如何從白熱化的競爭中脫穎而出專業(yè)呈現(xiàn)、輸入價值優(yōu)點說夠、好處說透第二章電話營銷的..

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• 對公客戶經(jīng)理結(jié)構(gòu)化拜訪技能提升

   

  第一部分 銀行大客戶營銷基本認(rèn)知 一、KYC—了解你的客戶1、客戶的五個心理階段2、人的需求五要素3、客戶采購組織架構(gòu)圖4、分析大客戶內(nèi)部采購流程5、大客戶營銷的關(guān)鍵人物6、影響大客戶采購的因素第二部分 銀行客戶拜訪流程一、電話預(yù)約1、電話預(yù)約準(zhǔn)備2、電話邀約ＡＩＤＡ法則3、魅力電話邀約禮儀..

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