【培訓對象】
銀行參與信用卡營銷的客戶經(jīng)理、信用卡中心的相關人員， 主管信用卡的行領導，信用卡客戶活動管理和策劃部門的相 關人員。

【培訓收益】
該課程從信用卡歷史追溯開始，將信用卡的核心本質(zhì)—消費 進行重點分析，重新理解和定位信用卡的自身屬性，在分析 目前信用卡市場現(xiàn)狀和面臨形勢基礎上，以消費的核心本質(zhì) 為中心思想，從卡片本身、客戶對標及營銷模式三個維度， 提出的五項應對策略，并附案例逐一進行講解， 旨在讓參培 學院真正的了解信用卡的核心本質(zhì)，從消費源頭去理解信用 卡營銷的若干方法，從而應對當前新業(yè)態(tài)下的信用卡營銷工 作。

 一、當前信用卡市場現(xiàn)狀
( 一) 高持卡率
1、總量多
2、人均多
3、優(yōu)質(zhì)客群占有率高
(二) 淘汰的營銷模式
1、掃樓掃街
2、特惠商戶輔助
3、集中團辦
(三) 多樣化金融產(chǎn)品的沖擊
1、“類信用卡”產(chǎn)品
2、消費貸款類產(chǎn)品多樣化
( 四) 客戶消費習慣的改變
1、無卡消費習慣
2、“被強制”的使用互聯(lián)網(wǎng)金融產(chǎn)品

二、轉(zhuǎn)變思路
1、粗獷的“面對面”拓卡模式→ 鏈條式拓卡模式→ 點對點拓卡
2、拓卡→ 拓活→ 拓卡
3、重新認識聯(lián)名卡和分期業(yè)務
4、“草船借箭”思維
5、營銷活動→ 營銷策劃

三、四大國有行信用卡發(fā)展策略
（一）建設銀行信用卡—“場景+融合+科技”
1、以消費為源頭，并行線上+線下的場景營銷，加速用卡環(huán)境建設
2、優(yōu)勢業(yè)務融合，住房金融等消費貸融合信用卡業(yè)務發(fā)展
3、金融科技升級信用卡辦理流程，互聯(lián)網(wǎng)思維式的場景營銷活動監(jiān)控
（二）農(nóng)業(yè)銀行信用卡—“精準+創(chuàng)新+鄉(xiāng)村振興”
1、找準客戶群體重點發(fā)力
2、不同客群進行重點營銷，同時創(chuàng)新產(chǎn)品組合
3、結(jié)合鄉(xiāng)村振興戰(zhàn)略，實施城+縣域的發(fā)展模式
（三）中國銀行信用卡—“全幣種+年輕客群”
1、全幣種卡的重點拓展
2、玩轉(zhuǎn)年輕客群
（四）工商銀行信用卡五維度比較
1、產(chǎn)品
2、客群
3、營銷模式
4、特點呈現(xiàn)
5、融合渠道

四、銀行的應對策略
( 一) 提升信用卡的附加價值
1、消費為王
2、滲透生活
3、強調(diào)屬性
(二) 場景化營銷建設
1、場景建設“兩點一線”
熱點
案例：春季露營
爆點
案例：瑞克爺爺、徹斯叔叔
流水線
消費端— 申請卡—消費得優(yōu)惠—手拉手—追蹤
2、場景化營銷“三板斧” 案例：盒馬生鮮
專注化宣傳
即下卡即享受 (時間就是金錢)
病毒式營銷
案例：拼多多百億補貼
課堂練習：信用卡場景營銷模擬演習
(三) 體驗式營銷—新媒體助力
1、探尋直播/短視頻的魔力？
粉絲效應
互動性強
娛樂性強
2、信用卡產(chǎn)品融合
 賬號“養(yǎng)殖”攻略
日?；顒訉?br /> 宣傳活動轉(zhuǎn)變?yōu)檠堇[活動
熱點活動參與
緊隨熱點推出信用卡聯(lián)動活動
3、平臺數(shù)據(jù)追蹤及分析
(四) 目標客群鎖定
兩大客群鎖客
1、青年成長客群
娛樂、 日常消費、大額消費
2、年輕家庭客群 親子、教育
(五) 無卡消費推廣
1、消費新時代
“雙無時代” (無現(xiàn)金、無實體卡)
2、APP 推廣（金融科技助力）
3、激活客戶捷徑（即時效應）

六、案例分析
（一）工會服務卡
（二）交通銀行—以“卡”會友
（三）招商銀行信用卡社交媒體賬號分析（抖音、B站）

 ——銀行網(wǎng)點營銷管理教練
曾任中國郵政儲蓄銀行支行副行長、網(wǎng)點負責人、信用卡中心主任
曾任中國郵政儲蓄銀行總行級內(nèi)訓師（摩根大通銀行合作項目組頒發(fā)）
曾任中國郵政儲蓄銀行總行網(wǎng)點系統(tǒng)化轉(zhuǎn)型項目輔導老師
曾任中國郵政集團總公司陜西省分公司金融網(wǎng)點轉(zhuǎn)型顧問
國家認證理財規(guī)劃師（AFP）

擅長領域：銀行網(wǎng)點效能提升、銀行網(wǎng)點系統(tǒng)化轉(zhuǎn)型（軟轉(zhuǎn)+硬轉(zhuǎn)）、銀行網(wǎng)點服務標準化流程及投訴處理、信用卡營銷及活動策劃

【個人簡介】
林濤從事銀行工作12年，歷任柜員、產(chǎn)品經(jīng)理、客戶經(jīng)理、支行信用卡中心主任，網(wǎng)點負責人、支行副行長等職務，先后分管零售業(yè)務、公司業(yè)務、信貸業(yè)務、黨建、工會等工作，具有豐富的銀行管理經(jīng)驗、營銷實踐經(jīng)驗，擅長銀行管理工作、擅長帶隊伍，擅長零售、對公營銷等。
擔任銀行相關職務期間通過網(wǎng)點“打卡”管理模式，結(jié)合項目營銷聯(lián)動零售業(yè)務的方式，所在網(wǎng)點在2018年全年的業(yè)務考核中獲總行近一萬家網(wǎng)點中“十強網(wǎng)點”榮譽稱號，主導營銷的大型項目有大型國企的供應鏈金融和授信業(yè)務、全省首筆融資租賃公司授信業(yè)務、大型商業(yè)綜合體結(jié)算業(yè)務、社保項目營銷落地、PPP項目、信用卡專項場景營銷項目等。
擔任總行內(nèi)訓師10年期間，參與摩根大通主導郵儲銀行開展的“示范網(wǎng)點打造”項目，參與郵儲銀行總行舉辦“網(wǎng)點效能提升”項目，參與安永主導的郵儲銀行“網(wǎng)點系統(tǒng)化轉(zhuǎn)型”項目，將網(wǎng)點轉(zhuǎn)型理論和網(wǎng)點實際運營做了有效結(jié)合，形成了自身獨特的一套兼具理論模型和實踐效果的知識體系課程，在總行、分行、郵政公司進行授課近50場，超過5000人次，
擔任講師以來，主要課程《客群精準營銷》、《新業(yè)態(tài)下的信用卡營銷指引》、《網(wǎng)點轉(zhuǎn)型之柜員篇》等課程對工行、建行、某農(nóng)商行等多家機構進行了客戶講授均獲得好評（授課效果打分均在90分以上），另外針對網(wǎng)點效能提升為多家銀行網(wǎng)點也進行了落地的5DAY輔導，核心指標提升都在30%以上，效果也十分凸顯。

【培訓風格】
長期銀行內(nèi)訓師授課經(jīng)驗及網(wǎng)點經(jīng)營管理經(jīng)驗，擅長將理論知識熟練運用到解決實際問題當中，課程設計和講授中善于通過案例引導理論知識的學習，具有很強的實操性；在網(wǎng)點輔導過程中善于與各崗位人員進行溝通，激發(fā)網(wǎng)點人員自身能量，打造擁有向心力、凝聚力和戰(zhàn)斗力的團隊，擁有注重實效性和結(jié)果導向的培訓風格。

【擅長課程】
網(wǎng)點效能提升：
1、網(wǎng)點負責人《網(wǎng)點負責人賦能—“網(wǎng)點經(jīng)營業(yè)主”》
《銀行網(wǎng)點市場分析及目標管理》《銀行網(wǎng)點“三會”管理》《網(wǎng)點行動計劃制定》《三巡兩示范與當日總結(jié)》、《一對一指導》
2、廳堂人員《銀行網(wǎng)點廳堂致勝》
《銀行網(wǎng)點銷售管理流程》《廳堂客戶識別與分流》《電話約見及客戶引見》《廳堂微沙龍》《營業(yè)網(wǎng)點營銷宣傳工具管理》
3、客戶經(jīng)理《銀行網(wǎng)點客戶營銷與管理》
《挖掘客戶需求及提供解決方案》、《新客戶管理及跟進》、《客戶關系深化及等級提升》、《異業(yè)聯(lián)盟體系建設》
網(wǎng)點營銷體系：
《卓越的客戶體驗》、《新業(yè)態(tài)下的信用卡營銷指引》、《銀行客戶的新媒體營銷》、《客群精準營銷體系建設》、《柜員轉(zhuǎn)型之精準營銷與引見》、《銀行客戶網(wǎng)格化管理》
銀行網(wǎng)點輔導類：
《銀行網(wǎng)點效能提升輔導（5DAY）》，《營業(yè)網(wǎng)點服務標準化輔導（3DAY）》

• 批量獲取優(yōu)質(zhì)小微客戶營銷策略

   

  一、小企業(yè)業(yè)務經(jīng)營理念1、如何應對兩高一難2、批量開發(fā)小企業(yè)客戶的必要性3、小企業(yè)業(yè)務的六個集中4、批量獲客營銷組織構建二、批量開發(fā)小企業(yè)客戶流程1、確定目標市場2、制訂批量營銷計劃3、行業(yè)或項目分析4、產(chǎn)品組合和開發(fā)5、批量營銷的組織和實施三、商圈批量獲客營銷模式1、商圈企業(yè)的主要風險2、目標商圈選擇..

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• 業(yè)績倍增-汽車互聯(lián)網(wǎng)O2O營銷策略

   

  第一章：全面認識汽車營銷O2O　　1、O2O的真正定義　　　2、O2O的15個入口　　3、O2O的3個閉環(huán)　　4、O2O的4類平臺　　第二章：汽車O2O營銷的關鍵要素　　1、O2O的"2"本質(zhì)　　2、O2O中的關鍵要素　　3、O2O的SoLoMoCo體系　　　　第三章：汽車O2O的模式　1、導流..

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• 客戶信息分析及關系營銷策略

   

  課程大綱開篇/課程導入/形成團隊達成共識，課程概述第一講：金融理財服務定位1.金融理財業(yè)務工作定位2.金融顧問的角色定位3.增加客戶“黏性”出發(fā)點探究4.提升SOW(錢夾份額)與KY3(認識客戶)的意義與效果第二講：關系營銷策略之投資心理識別及應用一、客戶投資性格心理學1.客戶投資性..

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• 移動互聯(lián)網(wǎng)時代的直播營銷策略

   

  一、直播營銷：開啟內(nèi)容營銷的新時代1、直播營銷的優(yōu)勢與常見的形式2、直播電商模式與傳統(tǒng)電商模式的對比3、最核心的直播四大平臺分析（淘寶、快手、微信、抖音）3.1、綜合類直播平臺3.2、電商類直播平臺3.3、短視頻的直播平臺3.4、教育類的直播平臺二、直播營銷方案策劃：構建清晰的直播營銷思路1、定目標：明確直播營銷要實現(xiàn)..

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• 保險開門紅旺季營銷策略及實戰(zhàn)技能提升

   

  課程背景：“一日之計在于晨，一年之計在于春。”每年的一季度，是資金流、物資流最集中、最活躍的時期；是金融資源、市場份額會重新劃分市場的時期。一步先，步步先；開門紅、月月紅。怎樣打響第一炮、迎接開門紅，搶占市場制高點？本課程致力于解決銀行各流程營銷困局，展開銀行營銷新打法；以實戰(zhàn)訓練為主要方式，以培訓成果輸出為主要目標進行課..

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• 銀行保險客戶營銷策略與關系維護技巧

   

  課程背景：近年來，隨著居民整體收入水平的提高和金融消費習慣的改變，客戶對金融服務渠道.金融產(chǎn)品和服務提出更高.更全面的需求。與此同時，利率市場化時代到來及同業(yè)競爭加劇使銀行營銷團隊面臨不同的困境和挑戰(zhàn)。在這種新形勢下，銀行再單純依靠網(wǎng)點數(shù)量增加.資產(chǎn)規(guī)模擴張等粗放的管理模式，已很難適應激烈的市場競爭。嚴峻而復雜的外部環(huán)境，對網(wǎng)點負責人提出了更高的要求..

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