【培訓(xùn)對象】
零售金融銷售從業(yè)者，包括銀行理財經(jīng)理、保險公司及保險中介公司營銷員

【培訓(xùn)收益】
學(xué)員將理解導(dǎo)致信任消失的根本原因，并認(rèn)識到銷售是服務(wù)，客戶的最大需求是被理解和欣賞 了解人類動機(jī)基礎(chǔ)——六大情感驅(qū)動因素與產(chǎn)品和服務(wù)之間的聯(lián)系 通過語言和技巧，運(yùn)用教授的方法調(diào)整自己的銷售風(fēng)格，來適應(yīng)不同客戶 掌握并適應(yīng)客戶開拓話術(shù)，以及開戶開拓中的反對問題  學(xué)會使用傾聽技能來深化關(guān)系、打破偏見，并激勵客戶更充分地表達(dá) 掌握在電話和面對面互動過程所需的有效互動技能 掌握提問的藝術(shù)，并為學(xué)員提供旨在讓客戶決策與需求保持一致的RPM提問模型 應(yīng)用細(xì)分客戶和交叉銷售的原則擴(kuò)大和加深現(xiàn)有的客戶關(guān)系

一、值得信賴的銷售方法
破冰活動：簽名藏頭詩
1、值得信賴的銷售課程介紹
值得信賴的銷售模型
七項值得信賴的銷售準(zhǔn)則
小組活動：最有利于建立信任的10項行動
2、信任在客戶選擇金融顧問時的作用
信任的四個元素
小組活動：用建立信任的10項行動與信任的四個元素對號入座
二、學(xué)會理解當(dāng)今的客戶
1、客戶心理探究
客戶心理壓力對需求的促動
六大情感驅(qū)動因素
小組討論：痛苦/受益
2、客戶為什么在金融產(chǎn)品上有拖延癥
與客戶的感知與溝通
從行為經(jīng)濟(jì)學(xué)的角度理解客戶
與客戶進(jìn)行清晰透明的溝通
三、理解并調(diào)整我們自己的銷售風(fēng)格
1、第一步，理解我們自己，和我們自己的銷售風(fēng)格
金融顧問的三種主要銷售風(fēng)格/關(guān)鍵特征/關(guān)鍵驅(qū)動因素
銷售風(fēng)格對金融顧問的行為有什么影響？
小組討論：我的風(fēng)格是什么？
2、第二部，調(diào)整優(yōu)化我們的銷售風(fēng)格
金融顧問與客戶間的風(fēng)格互動
通過視覺、言語和虛擬線索洞察客戶
與行為風(fēng)格相關(guān)的情感驅(qū)動因素
五步助你讀懂并適應(yīng)客戶風(fēng)格
小組討論：調(diào)整優(yōu)化風(fēng)格—案例研究：第一步，回想一名準(zhǔn)客戶或客戶，你之前在與他的溝通中，經(jīng)歷過一段特別具有挑戰(zhàn)性的時期。使用“風(fēng)格轉(zhuǎn)變指南”，完成讀懂并適應(yīng)客戶風(fēng)格的前四(4)個步驟。第二步，小組討論應(yīng)該做些什么來更有效地應(yīng)對該客戶。
四、基于信任關(guān)系的客戶開拓策略
1、培養(yǎng)客戶開拓的思維模式
客戶開拓能力的自我分析，與限制性信念的覺察
客戶開拓失敗的三大原因
轉(zhuǎn)介紹客戶開拓：一致性理論
提供工具：客戶開拓能力分析表
2、客戶開拓的戰(zhàn)術(shù)執(zhí)行
知人才能善薦
精準(zhǔn)錨定對方的人脈資源
理想客戶的特征：范例類別/目標(biāo)市場
個人IP公式：誰…為什么…什么…哪里…
學(xué)員互動：創(chuàng)建自己的個人IP，并發(fā)表
3、客戶開拓的話術(shù)研究與掌握
導(dǎo)入個人定位
話術(shù)五步法：獲得客戶的正面推薦
在爭取獲得客戶推薦時的五種異議處理
模擬演練：客戶開拓角色扮演
五、與客戶的互動策略
1、善于傾聽客戶的互動技術(shù)
積極地傾聽
不善于傾聽的人VS善于傾聽的人
利用沉默的力量以及克制自我表露
非語言交流和避免隨意判斷
復(fù)述的力量
積極傾聽技能評估表
2、與客戶的電話互動技術(shù)
成功電話話術(shù)的四個步驟
克服電話反對問題的話術(shù)
通過電話完成客戶時間預(yù)約
電話互動的原則
模擬演練：電話互動話術(shù)演練
3、與客戶的面對面互動技術(shù)
找到與客戶的共同點
建立與客戶融洽關(guān)系的技巧
溝通靈活性
建立信任、好感和信譽(yù)的話術(shù)演示
模擬演練：面對面互動話術(shù)演練
4、與客戶的數(shù)字化互動技術(shù)
打造你的數(shù)字品牌
打造你的數(shù)字身份
社交媒體互動最佳實踐
電子郵件禮儀和最佳實踐
短信禮儀和最佳實踐
六、提問式營銷，挖掘客戶的需求缺口
1、提問的藝術(shù)和科學(xué)
先診斷再開處方
提問的基本要素
封閉式與開放式問題
有關(guān)建立可信度的問題
消費(fèi)者需求的四個層次
RPM提問模型與問題匹配
信息圖表工具：《徹底診斷》《消費(fèi)者需求的四個層次》
2、營造客戶的緊迫感
透過現(xiàn)象看本質(zhì)
推心置腹的談話動力學(xué)
營造緊迫感
放大解決方案
贏得客戶的承諾方法與話術(shù)演示
推進(jìn)與搪塞
RPM提問模型—產(chǎn)品話術(shù)演示
信息圖表工具：《提問的陷阱》《問題的力量》《細(xì)節(jié)決定成敗》
工具：《RPM問題指南》《提問式營銷技能評估表》
七、贏得客戶承諾，將客戶購買意向提高29%
1、運(yùn)用行為經(jīng)濟(jì)學(xué)來加快客戶決策
應(yīng)用行為經(jīng)濟(jì)學(xué)技巧
創(chuàng)造消費(fèi)心理空間
表現(xiàn)公平
行為經(jīng)濟(jì)學(xué)話術(shù)演示
信息圖表工具：《克服人性本能》《二選一法則》
2、客戶見面前的準(zhǔn)備
成交準(zhǔn)備
客戶方案準(zhǔn)備—售前檢查單
議程準(zhǔn)備
實操工具：《售前檢查單》《贏得承諾案例準(zhǔn)備工具》
3、保持客戶需求與決策的一致性
產(chǎn)品的特點、優(yōu)勢和好處說明
獲得客戶的承諾 推進(jìn)銷售流程
克服成交時的反對問題
克服最大的障礙：拖延癥
故事銷售的三個組成部分及話術(shù)演示
訓(xùn)練工具：《特點/優(yōu)勢/好處說明工具》《講故事模板》
八、加深客戶關(guān)系
1、客戶細(xì)分策略
提升實踐效率
細(xì)分你的客群
帕累托法則
訓(xùn)練工具：《識別和評估你的十大客戶工作表》
2、客戶服務(wù)和交叉銷售
以客戶為中心
定制您的客戶溝通
交叉銷售
營銷和客戶服務(wù)
持續(xù)服務(wù)
訓(xùn)練工具：《識別交叉銷售機(jī)會和客戶接觸點》
九、銷售者心理
1、思維模式?jīng)Q定一切
保持最積極的思維模式
需要避開的三個心理陷阱
以新觀念取代舊觀念
巔峰表現(xiàn)技巧
普通銷售者自欺欺人的三大借口
2、頂級銷售者的習(xí)慣
克服抗拒
專注于創(chuàng)造收益的活動
成功習(xí)慣
目標(biāo)的力量
專注于“綠燈”活動的秘訣  

曾任：中信保誠人壽財富管理業(yè)務(wù)總監(jiān)、銀保培訓(xùn)項目推動負(fù)責(zé)人
曾任：友邦人壽保險（外資頂尖壽險公司）業(yè)務(wù)主管
曾任：北京某大型金融集團(tuán)董事總經(jīng)理
工商銀行總行“固保計劃”培訓(xùn)項目執(zhí)行負(fù)責(zé)人
中信保誠人壽總公司“喚醒計劃”及“MDC營銷策劃師”項目執(zhí)行負(fù)責(zé)人
聯(lián)合國訓(xùn)練研究所CIFAL中心認(rèn)證UCF引導(dǎo)師
PMI項目管理協(xié)會認(rèn)證PMP項目管理師
LIMRA國際壽險營銷協(xié)會認(rèn)證講師/教練
RFP國際注冊理財師協(xié)會認(rèn)證RTC稅務(wù)規(guī)劃咨詢師
RFP中國 理財師培訓(xùn) 特聘顧問
Third Bridge高臨咨詢 銀行保險領(lǐng)域 長期合作專家顧問

【個人簡介】
裴昱人老師擁有10余年大型頭部金融企業(yè)的營銷實戰(zhàn)、營銷管理及培訓(xùn)經(jīng)驗（其中6年連續(xù)銷冠，5年銷售管理經(jīng)驗，同期累計10年營銷培訓(xùn)經(jīng)驗）。結(jié)合國內(nèi)外先進(jìn)的零售金融營銷理念及技術(shù)，以及自身多年的營銷實踐，搭建出圍繞客戶價值體系，深耕客戶旅程的六維營銷賦能體系模型，系統(tǒng)指導(dǎo)銀行、保險等金融領(lǐng)域銷售從業(yè)人員的能力提升。裴昱人老師累計交付了10個銀行總行級及保險公司總公司級營銷培訓(xùn)項目，累計培訓(xùn)場次超過300場，培訓(xùn)總?cè)藬?shù)超過10000人，學(xué)員好評率95%以上。

【實戰(zhàn)經(jīng)驗】
1、友邦人壽“Sales Building銷售建設(shè)”項目——保險營銷員活動量自我管理工作坊。推動“Sales Building”項目實施覆蓋1000余名營銷員，項目實施期間營銷員月活動率提升16%，月度人均APE提升20%
裴昱人老師在友邦人壽保險擔(dān)任業(yè)務(wù)主管期間，連續(xù)多年達(dá)成MDRT會員，榮獲高績效營業(yè)組稱號，并在2018-2021年擔(dān)任友邦人壽“Sales Building推動大使”期間，圍繞營銷員開展“Sales Building”連續(xù)性差，月活動率及成交轉(zhuǎn)化率低的問題，進(jìn)行“Sales Building“項目的有效推動，通過組織優(yōu)秀人員分享，小組現(xiàn)場輔導(dǎo)，引導(dǎo)小組成員復(fù)盤等多種方式，將“Sales Building”活動量管理推廣至1000余名營銷員（100余個營銷員小組），各小組堅持每周連續(xù)開展“Sales Building”的周數(shù)從2周提升至6周，營銷員月活動率提升16%，月度人均APE提升20%。
2、工商銀行總行“固保計劃”項目——工總行年度全國理財經(jīng)理培訓(xùn)項目。項目覆蓋全國23個省級分行，2萬余名理財經(jīng)理，交付線上直播課程24場，總計480個小時
裴昱人老師在2023年擔(dān)任“固保計劃”項目經(jīng)理?；谥行疟Ｕ\人壽與工商銀行“總對總”合作框架，執(zhí)行“固保計劃”項目。結(jié)合總行對理財經(jīng)理賦能提升的總基調(diào)，通過調(diào)研、收集各分行對當(dāng)?shù)乩碡斀?jīng)理的能力判斷和培訓(xùn)需求，設(shè)計規(guī)劃全年24場培訓(xùn)，對應(yīng)初階、中階、高階三類理財經(jīng)理，有針對性地交付“保險通識與銷售基本功（6場）”、“年金/分紅險與專銷流程（12場）”、“保險金信托與高客營銷（6場）”三個課程模塊，并通過訓(xùn)后分支行層面演練通關(guān)、月度營銷數(shù)據(jù)復(fù)盤等措施固化培訓(xùn)成效。訓(xùn)后作業(yè)反饋率62%，分行層面評價該培訓(xùn)為“有效”的占比為78%。
3、中信保誠人壽總公司“喚醒計劃”項目——賦能合作銀行，批量激活休眠客戶資源。項目落地合作銀行15家，覆蓋理財經(jīng)理近1000人，銀行綜合管資AUM提升近16億元，保險產(chǎn)能近2億
裴昱人老師在2022-2023年負(fù)責(zé)中信保誠人壽總公司“喚醒計劃”項目。該項目為中信保誠人壽向各合作銀行提供的理財經(jīng)理賦能項目，旨在挖掘海量睡眠客戶的長尾價值，改善客情關(guān)系，助力理財經(jīng)理及銀行提升管資和保險業(yè)務(wù)產(chǎn)能。該項目單次周期為1-2個月，先后落地2家國有行、5家股份行、8家地方行，共計15家銀行，近1000名績優(yōu)理財經(jīng)理，實現(xiàn)綜合管資（理財、保險、基金、貴金屬）提升近16億元，保險產(chǎn)能近2億元；與此同時，幫助中信保誠筑牢銀行合作關(guān)系，2023年底合作網(wǎng)點數(shù)量提升15%。

【培訓(xùn)經(jīng)驗】
1、零售金融活動量管理培訓(xùn)——為中信銀行、民生銀行、友邦人壽、中信保誠人壽等多家銀行、保險機(jī)構(gòu)的銷售從業(yè)人員交付150場《銷售建設(shè)》示范工作坊，返聘40場，累計學(xué)員2500余名，學(xué)員好評率98%，學(xué)員訓(xùn)后一個月內(nèi)績效提升普遍高于20%。
2、贏得客戶信賴的營銷方法培訓(xùn)——為工商銀行、招商銀行、興業(yè)銀行、北京銀行等多家銀行交付《值得信賴的銷售》課程，課程涵蓋10個核心專題模塊，累計授課26場，返聘10場，累計學(xué)員1200余名，在訓(xùn)后調(diào)研中，愿意并正在使用所學(xué)方法經(jīng)營客戶的學(xué)員占比高達(dá)70%。
3、睡眠客戶喚醒與經(jīng)營培訓(xùn)——累計向工商銀行、中信銀行、廣發(fā)銀行、長沙銀行等15家銀行，中信保誠人壽等5家保險公司授課，累計覆蓋近1500名銷售從業(yè)人員，在培訓(xùn)中通過《喚醒計劃—睡客喚醒實戰(zhàn)營》項目，累計覆蓋睡眠客戶30余萬名，睡客喚醒率50%，學(xué)員業(yè)績提升普遍高于30%。
4、體系化沙龍營銷培訓(xùn)——為中信保誠人壽銀保業(yè)務(wù)條線開展《MDC沙龍營銷策劃師認(rèn)證培訓(xùn)》覆蓋學(xué)員500余名，訓(xùn)后沙龍數(shù)據(jù)追蹤反饋率70%，訓(xùn)后學(xué)員使用教授方法舉辦沙龍近300場，場均客戶參加數(shù)25人，到場率提升15%，單場沙龍成交額較之前提升20%，合作銀行好評率高達(dá)92%。
5、銀保業(yè)務(wù)網(wǎng)點標(biāo)準(zhǔn)化經(jīng)營培訓(xùn)——圍繞銀保業(yè)務(wù)作業(yè)場景—銀行網(wǎng)點，交付體系化的網(wǎng)點經(jīng)營方法，涵蓋5個經(jīng)營模塊，10項關(guān)鍵行為標(biāo)準(zhǔn)，6套實操工具，累計授課40場，返聘18場，學(xué)員好評率96%。
6、營銷思維突破引導(dǎo)式培訓(xùn)——為民生銀行、費(fèi)森尤斯卡比（藥企）、“百年老字號”張一元（茶業(yè)）等多領(lǐng)域知名企業(yè)的中層員工交付《THE BOX思維創(chuàng)新引導(dǎo)課》，累計授課10余場，為企業(yè)跨部門協(xié)作、營銷思維創(chuàng)新、員工目標(biāo)規(guī)劃等多個方面提供可在組織內(nèi)進(jìn)行傳承的有效方法，學(xué)員好評率高達(dá)95%。