【培訓對象】
網(wǎng)點負責人、理財經(jīng)理、客戶經(jīng)理、大堂經(jīng)理等

【培訓收益】
1、了解當今財富管理發(fā)展趨勢， 明確高凈值客戶認知定位； 2、善于探尋不同客群個性需求， 掌握客戶面談及溝通技巧； 3、掌握資產(chǎn)配置底層邏輯構(gòu)建， 熟悉五大類資產(chǎn)特點功能； 4、善于編制個性資產(chǎn)配置方案， 掌握方案呈現(xiàn)和異議處理； 5、掌握復雜產(chǎn)品場景營銷技巧， 結(jié)合資產(chǎn)配置實現(xiàn)產(chǎn)能倍增

第一講財富管理發(fā)展趨勢
一、宏觀經(jīng)濟與金融熱點分析
二、高凈值客戶認知及判斷
三、大環(huán)境變化對財富管理的影響

第二講資產(chǎn)配置服務定位
一、資產(chǎn)配置在家庭財富管理中的作用
二、發(fā)掘客戶的痛點、癢點與爽點

第三講五大類資產(chǎn)的特點及其在資產(chǎn)配置中的運用
一、現(xiàn)金管理類
二、固定收益類
三、權(quán)益類
四、保障類資產(chǎn)
五、另類資產(chǎn)

第四講客戶信息收集與資產(chǎn)配置五步法
一、面談破冰
二、觀念建立
1、資產(chǎn)配置基本概念
2、資產(chǎn)配置－財富金字塔
3、資產(chǎn)配置－帆船圖，包含

三、資料收集
四、需求分析、建立共識
五、方案呈現(xiàn)

第五講基金保險場景營銷
一、基金篇
1. 基金在財富管理中的作用
2. 基金銷售技巧
3. 常見異議及處理
互動討論：那些被基金傷過的客戶和理財經(jīng)理
二、保險篇（長期期繳）
1. 保險在財富管理中的作用
2. 保險場景營銷技巧與話術(shù)
1）電話邀約
2）廳堂營銷
3）活動營銷
4）面談營銷
3. 常見異議及處理

第六講分組演練
一、演練：三人為一組，分別為客戶、理財經(jīng)理、觀察員
目標：掌握資產(chǎn)配置方案呈現(xiàn)技巧，提高面談能力。

二、課程總結(jié)
整理行程、從心出發(fā) 

中國科學院 研究生
曾任太平人壽公司 營業(yè)部經(jīng)理
曾任高晟財富管理公司 培訓總監(jiān)
曾任中信保誠公司 培訓經(jīng)理
曾任泰康健投公司 培訓經(jīng)理
曾任宜信財富管理公司 培訓經(jīng)理
曾任某私募基金管理有限公司 總經(jīng)理
工行、建行、農(nóng)行、交行、郵政郵儲、北京銀行等多家銀行培訓項目輔導專家
15年金融從業(yè)經(jīng)歷

擅長領(lǐng)域：資產(chǎn)配置與財富管理、全量客戶維護與開拓、高客沙龍、銀行保險營銷、增額終身壽的營銷邏輯與話術(shù)、大額保單溝通及架構(gòu)設(shè)計

【個人簡介】
鹿思涵老師從一線普通員工做起，歷經(jīng)不同崗位，從知名壽險公司一線銷售、營業(yè)部經(jīng)理、培訓經(jīng)理到財富管理公司培訓總監(jiān)、投資管理公司總經(jīng)理等，無論是在營銷、培訓、團隊管理等方面都有自己獨特的見解。鹿思涵老師常年與一線在一起，大量接觸客戶與銷售隊伍，緊跟市場變化，積累了豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗，講課接地氣、重演練。
鹿思涵老師在15年金融從業(yè)經(jīng)歷中，在銀行、保險、三方財富等金融行業(yè)，已累積1000多場授課經(jīng)驗，客戶滿意率達百分之百。此外，保險公司產(chǎn)說會、銀行客戶沙龍、投資公司投資者教育講解場次超300場，成交規(guī)模過6000萬。曾服務中信保誠人壽、建信人壽、大家人壽等壽險公司，及工行、建行、農(nóng)行、交行、郵政郵儲、北京銀行等多家銀行培訓項目。

核心咨詢項目內(nèi)容：
北京銀行濟南市分行-中信保誠人壽保險產(chǎn)能飛躍銷售提升訓練營
整個項目分為培訓、網(wǎng)點輔導、財富沙龍、大客陪談四項內(nèi)容。項目初始階段進行了全體的培訓，包括保險財富傳承知識講解及銷售指導、一句話營銷話術(shù)等，深受學員好評并表示很落地；網(wǎng)點輔導針對各網(wǎng)點的具體問題進行個性化培訓；同時在項目過程中指導網(wǎng)點舉辦財富沙龍的要點并進行主講，對大客戶進行分析并幫助陪談簽單。項目期間10個網(wǎng)點中有2個在保險銷售困難的網(wǎng)點呈現(xiàn)出每日至少出一單的飛躍。在本次輔導的大客陪談中，成功助談50萬5年期繳的大單。10個網(wǎng)點10天共計達成487萬！
建行鄭州市分行-建信人壽數(shù)字引領(lǐng) 客群深耕強化訓練營
項目期間，主要是通過集中培訓和巡點輔導的形式開展。通過集中晚課和1對1輔導的方式，首先解決理財經(jīng)理的意識問題，在解決銷售技巧的問題，通過為期10天的輔導，12個網(wǎng)點10天達成583萬！行外吸金5471萬！基金銷售1215萬。
寧波郵政-合眾人壽全量資產(chǎn)配置增額壽險強化訓練營
項目期間，以營銷技能提升為基礎(chǔ)、以激勵方案為引導、以過程管控為手段，10天的時間，寧波8個支局64個網(wǎng)點共完成長期期繳保險產(chǎn)品3520萬。整個項目不僅僅完成之前預定的目標，更重要的是打破了長期期繳保險銷售瓶頸，增加了全體崗位對于復雜產(chǎn)品銷售的信心，放大了銷售格局。 

• 小微信貸業(yè)務產(chǎn)能提升

   

  第一單元：小微企業(yè)客戶獲客方式技巧（1000萬以下規(guī)模）1.客戶篩選（詳述）2.關(guān)于行業(yè)集群開發(fā)的探討（重點講）3.銷售線索的來源渠道（重點講）4.銷售線索的管理方法與工具、評估與分析5.獲客渠道（結(jié)合我行小微產(chǎn)品針對的客戶群體重點講）第二單元：客戶開發(fā)方式及策劃1. 對當?shù)刂苓吺袌龅亩ㄎ慌c分析2. 商圈客戶開發(fā)（結(jié)合我行..

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• 家居建材行業(yè)電話營銷技能提升

   

  第一章家居建材行業(yè)傳統(tǒng)零售的難點攻破1、為何要化被動為主動賣場人流稀少/截流傳統(tǒng)掃樓方法遇挫 上游截流賣場生意 互聯(lián)網(wǎng)家居的興起2、案例：某家居品牌電話營銷歷程3、思考：電話邀約成功率為什么這么低？錄音分享小組討論4、討論：如何從白熱化的競爭中脫穎而出專業(yè)呈現(xiàn)、輸入價值優(yōu)點說夠、好處說透第二章電話營銷的..

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• 對公客戶經(jīng)理結(jié)構(gòu)化拜訪技能提升

   

  第一部分 銀行大客戶營銷基本認知 一、KYC—了解你的客戶1、客戶的五個心理階段2、人的需求五要素3、客戶采購組織架構(gòu)圖4、分析大客戶內(nèi)部采購流程5、大客戶營銷的關(guān)鍵人物6、影響大客戶采購的因素第二部分 銀行客戶拜訪流程一、電話預約1、電話預約準備2、電話邀約ＡＩＤＡ法則3、魅力電話邀約禮儀..

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• 贏在開門紅——養(yǎng)老金、教育金銷售技能提升實戰(zhàn)訓練

   

  第一講：后疫情時期的保險業(yè)更值得期待一、我國保險行業(yè)發(fā)展的趨勢1.未來更好：我國保險行業(yè)歷年發(fā)展的大趨勢1）19年前的發(fā)展趨勢2）今年的迅速恢復2.未來更強：保險深度和密度增長的大空間3.未來更穩(wěn)：監(jiān)管守護行業(yè)可持續(xù)發(fā)展二、后疫情時期保險發(fā)展的機遇（一）經(jīng)濟大形勢的變化1.國際形式2.政府工作報告解讀3.回歸理..

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• 接診技能提升

   

  前言 概論一、什么是優(yōu)秀的醫(yī)生？二、患者為什么說“不”？（一）質(zhì)量讓人懷疑；（二）費用讓人恐懼；（三）技術(shù)讓人擔心；（四）環(huán)境讓人壓抑。三、“接診技能”普遍亟待提升！第一講 基礎(chǔ)篇一、系統(tǒng)全面的看待接診技能；二、接診技能提升的態(tài)度要求；三、接診技能提升的流程要求；..

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• 智贏未來 —— 5G時代客戶經(jīng)理綜合營銷技能提升營

   

  課程背景：傳統(tǒng)金融、互聯(lián)網(wǎng)、跨行跨界，一方面是日趨激烈的市場競爭，多方角力的市場格局，另一方面是日趨同質(zhì)化的產(chǎn)品形態(tài)，作為一線產(chǎn)品營銷的客戶經(jīng)理在很多方面就會顯得捉襟見肘。于是乎我們是不是經(jīng)常有如下狀況：Ø 您是不是面對業(yè)績考核壓力山大，總感覺到心有余而力不足？Ø 您是不是覺得無論怎么努力和客戶之間總隔著點看不見摸..

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