【培訓(xùn)對象】
保險公司高管、一線銷售人員、客服等

【培訓(xùn)收益】
了解存量客戶的價值 掌握激活存量客戶及維護客戶的方法 學(xué)會客戶篩選和分類管理 掌握粉絲變現(xiàn)的技巧

第一講 存量客戶的特征與價值
一、存量客戶的特征
1、存量客戶的定義
2、已成交客戶的特征：認同、有購買力、自帶流量
3、準(zhǔn)客戶：有信任基礎(chǔ)、需要挖掘需求、一旦成交自帶流量
4、僵尸粉：已經(jīng)沉睡、需要激活
二、存量客戶的價值
1、有運營價值
2、有成交基礎(chǔ)
3、有信任前提
4、有裂變可能

第二講 存量客戶的信息管理
一、存量客戶的位置
1、走通觀念：
存量客戶管理是公司的戰(zhàn)略+戰(zhàn)術(shù)，絕不是一線銷售的個人行為
存量客戶管理是一把手工程
存量客戶管理是公司管理的大事、不是一蹴而就的
2、存量客戶的位置：
公司客戶管理后臺
銷售人員的客戶名單
客服的名單流水
二、存量客戶的信息管理
1、已成交客戶
購買了什么產(chǎn)品？
什么時候買的？
客戶的具體資料
客戶的反饋
2、準(zhǔn)客戶
什么原因沒有成交？
客戶的具體資料
能馬上匹配什么產(chǎn)品？
3、僵尸粉
成為僵尸粉多久了？
客戶具體資料
有沒有成交價值？
三、存量客戶的二次開發(fā)
1、公司統(tǒng)一行動，形成3D效果
2、從公司到一線每天堅持做存量客戶的激活
3、每周復(fù)盤激活情況
第三講 存量客戶的篩選與分類管理
一、存量客戶的篩選
1、客戶篩選的目的
了解客戶需求
了解客戶質(zhì)量
了解客戶購買力
2、客戶篩選的方法
公司層面的方法：大數(shù)據(jù)分析法、活動篩選法
員工層面的方法：社群篩選法、邀約篩選法
二、存量客戶的分類管理
1、客戶分類管理的目的
清晰客戶目前的狀態(tài)，節(jié)約公司管理成本
了解需求，快速達成成交
對分類客戶進行不同內(nèi)容的服務(wù)和跟進
2、客戶ABCD分類法
A類客戶：有需求、有購買力
B類客戶：無需求、有購買力
C類客戶：有需求、無購買力
D類客戶：無需求、無購買力
第四講 如何激活存量客戶？
一、公司層面的客戶激活
1、短信全覆蓋
2、廣告全覆蓋
3、活動全覆蓋
二、員工層面的客戶激活
1、客戶名單梳理
2、群發(fā)信息、互動
3、朋友圈點贊、評論
4、邀請進群參加活動
5、粉絲福利不斷
6、信息精準(zhǔn)觸達
第五講 存量客戶的變現(xiàn)技巧
一、老客戶二次變現(xiàn)技巧
公司和一線銷售聯(lián)合行動
1、把老客戶當(dāng)成新客戶經(jīng)營：
精心設(shè)計
價值輸出
情緒體驗
加強粘性
2、線上活動養(yǎng)熟
建社群做活動
造氣氛給價值
可維系可成交
3、線下活動成交
沙龍活動成交
親子活動成交
聚餐活動成交
二、準(zhǔn)客戶的變現(xiàn)技巧
1、拉新
互動連接需求
聊聊更新資料
2、養(yǎng)熟
持續(xù)輸出價值
提供行業(yè)信息
3、成交
匹配合適產(chǎn)品
線上線下成交
4、裂變
設(shè)計裂變模式
促進粉絲裂變
三、僵尸粉的變現(xiàn)方法
1、保證信息觸達
2、持續(xù)發(fā)布信息
3、記錄客戶反饋
4、運用牧場原理
【課程復(fù)盤】
1、全天課程總結(jié)回顧、復(fù)盤重點及技巧運用
2、現(xiàn)場學(xué)員制作自己的行動方案

 

曾任：江西東華理工大學(xué)（核工業(yè)部第一所高等院校）哲學(xué)講師
曾任：中國人壽（金融央企、世界500強）佛山分公司培訓(xùn)總監(jiān)+個險部經(jīng)理
現(xiàn)任：銀行業(yè)（四大國有銀行、股份制銀行等）廳堂服務(wù)營銷資深講師+咨詢顧問
現(xiàn)任：工銀安盛（中國金融500強）自媒體社群+私域運營項目導(dǎo)師
促動技術(shù)認證講師
常州農(nóng)商行廳堂服務(wù)營銷咨詢顧問
南京銀行理財經(jīng)理銷售技巧咨詢導(dǎo)師
中國人壽順德支公司國壽大講堂導(dǎo)師
太平人壽佛山分公司銷售團隊咨詢顧問
培訓(xùn)學(xué)員達10000余人，學(xué)員滿意度達97%。

擅長領(lǐng)域：銷售技巧、服務(wù)營銷、私域運營

【個人簡介】
劉老師擁有多年金融行業(yè)一線銷售技巧、服務(wù)營銷的培訓(xùn)及輔導(dǎo)經(jīng)驗，憑借近15年豐富的項目輔導(dǎo)和培訓(xùn)經(jīng)驗（其中8年服務(wù)營銷、銷售技巧培訓(xùn)經(jīng)驗，5年項目輔導(dǎo)經(jīng)驗，2年自媒體+私域運營經(jīng)驗），結(jié)合新營銷及數(shù)字化營銷的最佳實踐，及個人在微信營銷、私域營銷、社群營銷等領(lǐng)域的實踐，開發(fā)出適合保險營銷人的新營銷銷售技巧及微信營銷的落地課程，系統(tǒng)指導(dǎo)保險營銷人利用自媒體、短視頻達到銷售能力提升。劉老師累計輔導(dǎo)了近100個社群營銷及私域運營項目，線上線下累計培訓(xùn)場次超過300場，培訓(xùn)總?cè)藬?shù)接近10000人。

【實戰(zhàn)經(jīng)驗】
1、銀行廳堂服務(wù)營銷提升與輔導(dǎo)能力——山東農(nóng)信社、黑龍江龍江銀行、云南農(nóng)信社、南京銀行等廳堂業(yè)績提升提升20%，投訴率下降14%
劉老師在2010-2018年擔(dān)任銀行廳堂服務(wù)營銷輔導(dǎo)項目的項目經(jīng)理，圍繞廳堂管理的便捷化、智能化人性化進行整體咨詢、方案策劃與最終交付。期間成功交付山東農(nóng)信社、黑龍江龍江銀行、云南農(nóng)信社、南京銀行等服務(wù)升級項目，客戶滿意度極高。其中，南京銀行輔導(dǎo)項目實現(xiàn)服務(wù)質(zhì)量提升，投訴率下降14%實現(xiàn)三期輔導(dǎo)返聘。
2、新零售數(shù)字化營銷體系搭建——實現(xiàn)保險銷售人員線上同城引流拓客提升20%、線下轉(zhuǎn)化率提升9.8%
劉老師從2018年開始新零售數(shù)字化營銷體系搭建，并把一體系運用到實際培訓(xùn)工作中。開發(fā)了適合保險銷售人員的實操課程：《保險銷售人員的新拓客技巧》、《保險銷售人員的個人IP打造》、《實用易操作的微信營銷技巧》等，幫助保險銷售人員實現(xiàn)線上同城引流拓客提升20%、線下轉(zhuǎn)化率提升9.8%。
3、存量客戶效能提升——通過建立存量客戶微信群，激活睡眠客戶，實現(xiàn)存量客戶效能提升22%。
劉老師在三年口罩期間，采用創(chuàng)新教學(xué)手法，通過直播、騰訊會議等形式，為保險銷售人員提供社群運營技巧的課程。講述社群的價值、如何建立一個有效的社群、如運營好一個社群、如何激活睡眠客戶等，帶動學(xué)員通過線上學(xué)習(xí)、微信實操、朋友圈打卡等方式，讓學(xué)員逐漸熟悉群管理、群運營的知識和技能，學(xué)員掌握了如何在線上與老客戶溝通達成二次成交、如何與不常聯(lián)系的微信好友建立信任等技巧，實現(xiàn)存量客戶效能提升32%。
4、數(shù)字化營銷項目升級——將新營銷內(nèi)容和傳統(tǒng)銷售技巧有機結(jié)合，開發(fā)出實用落地的營銷課程
劉老師2022-2024年擔(dān)任多家銀行、保險銷售人員的新營銷落地項目經(jīng)理，除培訓(xùn)課程外，協(xié)助理財經(jīng)理、保險銷售人員等崗位打造個人IP、掌握微信營銷技巧、學(xué)習(xí)線上拓客技巧、線下成交技能，期間成功完成南京銀行、陽光人壽、建信人壽等客戶的營銷升級項目，平均業(yè)績提升30%

【培訓(xùn)經(jīng)驗】
1、項目輔導(dǎo)與執(zhí)行培訓(xùn)——10個輔導(dǎo)主題、15個項目、返聘10期
在2019--2024年擔(dān)任銀行、保險新營銷輔導(dǎo)項目負責(zé)人，成功梳理10個輔導(dǎo)主題，交付15個項目，被返聘10期，學(xué)員好評率達到98%。
2、金融數(shù)字化營銷專題培訓(xùn)——超100場培訓(xùn)、累計學(xué)員10000人、學(xué)員滿分率95%
以培訓(xùn)講師身份為四大國有銀行、陽光人壽、中國人壽、太平洋保險、建信人壽等等知名金融企業(yè)提供《微信營銷技巧》、《保險銷售人員社群運營技巧》、《金融產(chǎn)品銷售成交秘笈》等專業(yè)課程超過100場專題培訓(xùn)，累計覆蓋學(xué)員10000人，學(xué)員滿分占比超過95%；

【培訓(xùn)經(jīng)歷】
曾主導(dǎo)甘肅省、湖北省、云南省、黑龍江等各省市壽險團隊一體化建設(shè)，對服務(wù)營銷、銷售技能、社群營銷等有較深的理論與實踐經(jīng)驗，有效提升保險銷售人員的工作績效。
品牌課程《保險人移動互聯(lián)網(wǎng)時代的銷售技能提升》受到多家保險公司的高度評價及返聘，如：全國各大保險公司如建信人壽8期、中國人壽6期、陽光保險7期、新華人壽6期等，此課程到目前為止為保險業(yè)營銷課程采購返聘率排名第一的品牌課程。是多家保險公司指定的“保險人銷售能力提升”導(dǎo)師，歷經(jīng)了近400多場的銷售技能培訓(xùn)生涯，培訓(xùn)過的學(xué)員達10000余人，學(xué)員滿意度達97%。
近年來，對微信營銷、互聯(lián)網(wǎng)獲客等方面也有很深的研究和實踐，開發(fā)了《保險人微信營銷和社群營銷技巧》、《保險人營銷溝通技巧》等具有獨創(chuàng)性的績效提升相關(guān)的系列課程。 

• 搶時機，賣重疾——保險業(yè)重疾險精準(zhǔn)營銷實戰(zhàn)訓(xùn)練營

   

  課程背景：重疾險是保險配置的核心產(chǎn)品，是所有保險銷售人員必須掌握的基本技能。近幾年來國家政策主導(dǎo)保險姓“保”，回歸保障，讓重疾型保險產(chǎn)品成為保險公司銷售的主流產(chǎn)品，解決民生問題，所以掌握健康險銷售技能就顯得尤為重要。加之疫情考驗，讓國家和百姓深刻體味到了商業(yè)重疾+醫(yī)療險配置的迫切性，給保險市場銷售提供了非常好的機遇。本課程設(shè)計..

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• 高效管理，提升績效——保險業(yè)務(wù)營銷高效管理

   

  課程背景：當(dāng)保險行業(yè)歷經(jīng)市場粗放式增長、人海戰(zhàn)術(shù)紅利式增長、規(guī)模產(chǎn)品效應(yīng)增長后，在當(dāng)前國家對金融行業(yè)提出穩(wěn)增長、防風(fēng)險的政策指引下，在銀保監(jiān)會嚴(yán)監(jiān)管的背景下，市場向保險行業(yè)提出了更規(guī)范、更高的發(fā)展要求。保險行業(yè)又好又快的發(fā)展，需要各家保險主體不斷提高公司的經(jīng)營管理能力，與之相匹配的是各保險主體的管理者需要建立一套系統(tǒng)的、專業(yè)的管理模型，尤其是各業(yè)..

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