【培訓(xùn)對(duì)象】
保險(xiǎn)一線銷售人員、團(tuán)隊(duì)管理者等

【培訓(xùn)收益】
通過(guò)本課程的學(xué)習(xí)，學(xué)員將獲得以下收益： 1. 全面了解保險(xiǎn)產(chǎn)品銷售的認(rèn)知、心態(tài)、常識(shí)和流程，建立正確的銷售觀念和思維方式。 2. 掌握金融產(chǎn)品銷售的特點(diǎn)與挑戰(zhàn)，以及客戶在購(gòu)買過(guò)程中的心理變化，提高銷售技巧和客戶滿意度。 3. 熟悉保險(xiǎn)產(chǎn)品的特點(diǎn)與適用場(chǎng)景，了解市場(chǎng)趨勢(shì)和政策變化，提高產(chǎn)品知識(shí)和市場(chǎng)敏感度。 4. 掌握客戶開(kāi)發(fā)的策略與實(shí)踐、需求分析的方法論、產(chǎn)品展示的技巧、談判與成交的策略以及售后服務(wù)的重要性，提高銷售效率和客戶忠誠(chéng)度。 5. 培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)合作和客戶至上的服務(wù)理念，提高個(gè)人和團(tuán)隊(duì)的綜合素質(zhì)和競(jìng)爭(zhēng)力。

一、銷售認(rèn)知：正確的認(rèn)知才能帶來(lái)正確的行動(dòng) (2小時(shí))
1. 銷售的定義與價(jià)值
* 什么是銷售：從定義到實(shí)踐
* 銷售在保險(xiǎn)行業(yè)中的價(jià)值與意義
* 保險(xiǎn)產(chǎn)品銷售的獨(dú)特性
2. 保險(xiǎn)產(chǎn)品銷售的特點(diǎn)與挑戰(zhàn)
* 保險(xiǎn)產(chǎn)品與服務(wù)的復(fù)雜性
* 客戶在金融方面的需求和期望
* 與其他行業(yè)的銷售競(jìng)爭(zhēng)
3. 客戶在購(gòu)買過(guò)程中的心理變化
* 客戶決策過(guò)程的心理分析
* 如何捕捉和利用客戶心理變化
* 從客戶角度出發(fā)的銷售策略
二、銷售心態(tài)：銷售是一次心理的交流 (2小時(shí))
1. 積極心態(tài)：面對(duì)挑戰(zhàn)與拒絕
* 如何保持樂(lè)觀與韌性
* 拒絕與失敗的處理方式
* 從挑戰(zhàn)中學(xué)習(xí)和成長(zhǎng)
2. 客戶至上：建立長(zhǎng)期信任關(guān)系
* 以客戶為中心的服務(wù)理念
* 建立和維護(hù)客戶關(guān)系的重要性
* 從交易到關(guān)系的轉(zhuǎn)變
3. 團(tuán)隊(duì)合作：與團(tuán)隊(duì)共同成長(zhǎng)
* 團(tuán)隊(duì)銷售的力量與價(jià)值
* 分工與合作中的溝通技巧
* 個(gè)人與團(tuán)隊(duì)目標(biāo)的協(xié)調(diào)統(tǒng)一
三、銷售常識(shí)：有常識(shí)才能有結(jié)果 (2小時(shí))
1. 關(guān)于產(chǎn)品：產(chǎn)品是工具，不是目的
* 產(chǎn)品是解決客戶問(wèn)題的工具
* 不要馬上介紹產(chǎn)品的功能和優(yōu)勢(shì)
* 介紹產(chǎn)品需要分階段進(jìn)行
2. 關(guān)于成交：成交只是關(guān)系的開(kāi)始，不是結(jié)束
* 成交與否跟產(chǎn)品沒(méi)有任何關(guān)系
* “無(wú)信任，不成交”：沒(méi)有成交，一定是信任沒(méi)有建立好
* 銷售的80%的時(shí)間用來(lái)建立信任
3. 關(guān)于客戶：每一位客戶都是獨(dú)特的個(gè)體
* 一定要關(guān)注客戶的需求和情緒
* 一定要尊重客戶：包括行為、需求、想法、觀點(diǎn)等
* 一定要充分了解客戶
四、銷售流程：流程+技巧是銷售成功的保障 (4小時(shí))
1. 客戶開(kāi)發(fā)：尋找潛在客戶，建立聯(lián)系
* 目標(biāo)客戶的定位與篩選技巧
* 建立聯(lián)系的策略與實(shí)踐
* 從陌生到信任的初步建立方法
2. 需求分析：深入了解客戶需求與痛點(diǎn)
* 傾聽(tīng)的藝術(shù)：如何深入了解客戶需求
* 提問(wèn)技巧與信息收集方法
* 將需求轉(zhuǎn)化為產(chǎn)品或解決方案的策略
3. 產(chǎn)品展示：根據(jù)客戶需求推薦合適的產(chǎn)品
* 產(chǎn)品展示的準(zhǔn)備與計(jì)劃制定
* 利用數(shù)據(jù)和案例說(shuō)服客戶的方法論
* 產(chǎn)品比較中的優(yōu)勢(shì)突出與差異化策略
4.完成成交：達(dá)成共識(shí)，完成銷售
5.售后服務(wù)：持續(xù)提供支持，維護(hù)客戶關(guān)系
五、銷售模擬演練（2小時(shí)）
1、分組：制定銷售策略
2、2人一組進(jìn)行流程演練
3、3人一組話術(shù)演練：客戶、銷售人員、觀察記錄員 

曾任：江西東華理工大學(xué)（核工業(yè)部第一所高等院校）哲學(xué)講師
曾任：中國(guó)人壽（金融央企、世界500強(qiáng)）佛山分公司培訓(xùn)總監(jiān)+個(gè)險(xiǎn)部經(jīng)理
現(xiàn)任：銀行業(yè)（四大國(guó)有銀行、股份制銀行等）廳堂服務(wù)營(yíng)銷資深講師+咨詢顧問(wèn)
現(xiàn)任：工銀安盛（中國(guó)金融500強(qiáng)）自媒體社群+私域運(yùn)營(yíng)項(xiàng)目導(dǎo)師
促動(dòng)技術(shù)認(rèn)證講師
常州農(nóng)商行廳堂服務(wù)營(yíng)銷咨詢顧問(wèn)
南京銀行理財(cái)經(jīng)理銷售技巧咨詢導(dǎo)師
中國(guó)人壽順德支公司國(guó)壽大講堂導(dǎo)師
太平人壽佛山分公司銷售團(tuán)隊(duì)咨詢顧問(wèn)
培訓(xùn)學(xué)員達(dá)10000余人，學(xué)員滿意度達(dá)97%。

擅長(zhǎng)領(lǐng)域：銷售技巧、服務(wù)營(yíng)銷、私域運(yùn)營(yíng)

【個(gè)人簡(jiǎn)介】
劉老師擁有多年金融行業(yè)一線銷售技巧、服務(wù)營(yíng)銷的培訓(xùn)及輔導(dǎo)經(jīng)驗(yàn)，憑借近15年豐富的項(xiàng)目輔導(dǎo)和培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)（其中8年服務(wù)營(yíng)銷、銷售技巧培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，5年項(xiàng)目輔導(dǎo)經(jīng)驗(yàn)，2年自媒體+私域運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)），結(jié)合新?tīng)I(yíng)銷及數(shù)字化營(yíng)銷的最佳實(shí)踐，及個(gè)人在微信營(yíng)銷、私域營(yíng)銷、社群營(yíng)銷等領(lǐng)域的實(shí)踐，開(kāi)發(fā)出適合保險(xiǎn)營(yíng)銷人的新?tīng)I(yíng)銷銷售技巧及微信營(yíng)銷的落地課程，系統(tǒng)指導(dǎo)保險(xiǎn)營(yíng)銷人利用自媒體、短視頻達(dá)到銷售能力提升。劉老師累計(jì)輔導(dǎo)了近100個(gè)社群營(yíng)銷及私域運(yùn)營(yíng)項(xiàng)目，線上線下累計(jì)培訓(xùn)場(chǎng)次超過(guò)300場(chǎng)，培訓(xùn)總?cè)藬?shù)接近10000人。

【實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)】
1、銀行廳堂服務(wù)營(yíng)銷提升與輔導(dǎo)能力——山東農(nóng)信社、黑龍江龍江銀行、云南農(nóng)信社、南京銀行等廳堂業(yè)績(jī)提升提升20%，投訴率下降14%
劉老師在2010-2018年擔(dān)任銀行廳堂服務(wù)營(yíng)銷輔導(dǎo)項(xiàng)目的項(xiàng)目經(jīng)理，圍繞廳堂管理的便捷化、智能化人性化進(jìn)行整體咨詢、方案策劃與最終交付。期間成功交付山東農(nóng)信社、黑龍江龍江銀行、云南農(nóng)信社、南京銀行等服務(wù)升級(jí)項(xiàng)目，客戶滿意度極高。其中，南京銀行輔導(dǎo)項(xiàng)目實(shí)現(xiàn)服務(wù)質(zhì)量提升，投訴率下降14%實(shí)現(xiàn)三期輔導(dǎo)返聘。
2、新零售數(shù)字化營(yíng)銷體系搭建——實(shí)現(xiàn)保險(xiǎn)銷售人員線上同城引流拓客提升20%、線下轉(zhuǎn)化率提升9.8%
劉老師從2018年開(kāi)始新零售數(shù)字化營(yíng)銷體系搭建，并把一體系運(yùn)用到實(shí)際培訓(xùn)工作中。開(kāi)發(fā)了適合保險(xiǎn)銷售人員的實(shí)操課程：《保險(xiǎn)銷售人員的新拓客技巧》、《保險(xiǎn)銷售人員的個(gè)人IP打造》、《實(shí)用易操作的微信營(yíng)銷技巧》等，幫助保險(xiǎn)銷售人員實(shí)現(xiàn)線上同城引流拓客提升20%、線下轉(zhuǎn)化率提升9.8%。
3、存量客戶效能提升——通過(guò)建立存量客戶微信群，激活睡眠客戶，實(shí)現(xiàn)存量客戶效能提升22%。
劉老師在三年口罩期間，采用創(chuàng)新教學(xué)手法，通過(guò)直播、騰訊會(huì)議等形式，為保險(xiǎn)銷售人員提供社群運(yùn)營(yíng)技巧的課程。講述社群的價(jià)值、如何建立一個(gè)有效的社群、如運(yùn)營(yíng)好一個(gè)社群、如何激活睡眠客戶等，帶動(dòng)學(xué)員通過(guò)線上學(xué)習(xí)、微信實(shí)操、朋友圈打卡等方式，讓學(xué)員逐漸熟悉群管理、群運(yùn)營(yíng)的知識(shí)和技能，學(xué)員掌握了如何在線上與老客戶溝通達(dá)成二次成交、如何與不常聯(lián)系的微信好友建立信任等技巧，實(shí)現(xiàn)存量客戶效能提升32%。
4、數(shù)字化營(yíng)銷項(xiàng)目升級(jí)——將新?tīng)I(yíng)銷內(nèi)容和傳統(tǒng)銷售技巧有機(jī)結(jié)合，開(kāi)發(fā)出實(shí)用落地的營(yíng)銷課程
劉老師2022-2024年擔(dān)任多家銀行、保險(xiǎn)銷售人員的新?tīng)I(yíng)銷落地項(xiàng)目經(jīng)理，除培訓(xùn)課程外，協(xié)助理財(cái)經(jīng)理、保險(xiǎn)銷售人員等崗位打造個(gè)人IP、掌握微信營(yíng)銷技巧、學(xué)習(xí)線上拓客技巧、線下成交技能，期間成功完成南京銀行、陽(yáng)光人壽、建信人壽等客戶的營(yíng)銷升級(jí)項(xiàng)目，平均業(yè)績(jī)提升30%

【培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)】
1、項(xiàng)目輔導(dǎo)與執(zhí)行培訓(xùn)——10個(gè)輔導(dǎo)主題、15個(gè)項(xiàng)目、返聘10期
在2019--2024年擔(dān)任銀行、保險(xiǎn)新?tīng)I(yíng)銷輔導(dǎo)項(xiàng)目負(fù)責(zé)人，成功梳理10個(gè)輔導(dǎo)主題，交付15個(gè)項(xiàng)目，被返聘10期，學(xué)員好評(píng)率達(dá)到98%。
2、金融數(shù)字化營(yíng)銷專題培訓(xùn)——超100場(chǎng)培訓(xùn)、累計(jì)學(xué)員10000人、學(xué)員滿分率95%
以培訓(xùn)講師身份為四大國(guó)有銀行、陽(yáng)光人壽、中國(guó)人壽、太平洋保險(xiǎn)、建信人壽等等知名金融企業(yè)提供《微信營(yíng)銷技巧》、《保險(xiǎn)銷售人員社群運(yùn)營(yíng)技巧》、《金融產(chǎn)品銷售成交秘笈》等專業(yè)課程超過(guò)100場(chǎng)專題培訓(xùn)，累計(jì)覆蓋學(xué)員10000人，學(xué)員滿分占比超過(guò)95%；

【培訓(xùn)經(jīng)歷】
曾主導(dǎo)甘肅省、湖北省、云南省、黑龍江等各省市壽險(xiǎn)團(tuán)隊(duì)一體化建設(shè)，對(duì)服務(wù)營(yíng)銷、銷售技能、社群營(yíng)銷等有較深的理論與實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，有效提升保險(xiǎn)銷售人員的工作績(jī)效。
品牌課程《保險(xiǎn)人移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的銷售技能提升》受到多家保險(xiǎn)公司的高度評(píng)價(jià)及返聘，如：全國(guó)各大保險(xiǎn)公司如建信人壽8期、中國(guó)人壽6期、陽(yáng)光保險(xiǎn)7期、新華人壽6期等，此課程到目前為止為保險(xiǎn)業(yè)營(yíng)銷課程采購(gòu)返聘率排名第一的品牌課程。是多家保險(xiǎn)公司指定的“保險(xiǎn)人銷售能力提升”導(dǎo)師，歷經(jīng)了近400多場(chǎng)的銷售技能培訓(xùn)生涯，培訓(xùn)過(guò)的學(xué)員達(dá)10000余人，學(xué)員滿意度達(dá)97%。
近年來(lái)，對(duì)微信營(yíng)銷、互聯(lián)網(wǎng)獲客等方面也有很深的研究和實(shí)踐，開(kāi)發(fā)了《保險(xiǎn)人微信營(yíng)銷和社群營(yíng)銷技巧》、《保險(xiǎn)人營(yíng)銷溝通技巧》等具有獨(dú)創(chuàng)性的績(jī)效提升相關(guān)的系列課程。 

• 開(kāi)啟保障型保險(xiǎn)銷售的關(guān)鍵步驟

   

  課程背景：2019年，我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)在高質(zhì)量發(fā)展的道路上穩(wěn)步前行，發(fā)展勢(shì)頭良好。全行業(yè)凈利潤(rùn)合計(jì)同比增長(zhǎng)72.2%。我國(guó)已于2017 年超越日本成為僅次于美國(guó)的全球第二大保險(xiǎn)市場(chǎng)。專家預(yù)測(cè)中國(guó)有可能在2030年代中期成為全球最大的保險(xiǎn)市場(chǎng)。但密度深度仍在低位，特別是密度差距較為懸殊。險(xiǎn)種結(jié)構(gòu)依舊失衡，2019年壽險(xiǎn)、健康險(xiǎn)、意外險(xiǎn)占人身險(xiǎn)保費(fèi)..

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• 從“青銅”到“王者”——培訓(xùn)管理從入門(mén)到精通

   

  【課程背景】現(xiàn)在企業(yè)里年輕人越來(lái)越多，互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)讓人的需求化與個(gè)性化更彰顯出來(lái)?，F(xiàn)在員工的離職傾向，對(duì)組織的要求也越來(lái)越多樣和復(fù)雜，粘性也在下降。但很有意思的一點(diǎn)是，現(xiàn)在年輕員工的價(jià)值創(chuàng)造的能力反而越來(lái)越大。當(dāng)業(yè)績(jī)下滑時(shí)，靠資源獲取來(lái)讓企業(yè)變得越來(lái)越好，這件事情越來(lái)越難了……現(xiàn)在所有的企業(yè)都發(fā)現(xiàn)資源已經(jīng)窮盡了，剩下的就..

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• 玩轉(zhuǎn)期繳——銀行保險(xiǎn)銷售技能與攻略

   

  課程背景：19年8月26日銀保新政發(fā)布，8月30日準(zhǔn)備金評(píng)估利率下調(diào)文件正式發(fā)布，銀保業(yè)務(wù)正面臨一系列考驗(yàn)。一名合格的理財(cái)顧問(wèn)如何理解金融監(jiān)管“保障做足，理財(cái)做長(zhǎng)”的內(nèi)涵，如何讀懂監(jiān)管推動(dòng)“保險(xiǎn)姓保”的深意，如何了解政策文件要求以消費(fèi)者為中心背后的轉(zhuǎn)型信號(hào)？中國(guó)的人身險(xiǎn)市場(chǎng)起于團(tuán)險(xiǎn)渠道，興于個(gè)險(xiǎn)渠道..

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• 全球財(cái)富傳承時(shí)代下的“高客管理”與“家族信托“保險(xiǎn)銷售技能提升

   

  課程背景：隨著政策法規(guī)的不斷推陳出新，無(wú)論中產(chǎn)家庭還是雙高家庭，其家庭財(cái)富管理的目標(biāo)和需求都在發(fā)生著或大或小的變化，對(duì)于家族企業(yè)中法律風(fēng)險(xiǎn)的防范和對(duì)金融工具的識(shí)別等方面的專業(yè)，更是從業(yè)者需要重點(diǎn)學(xué)習(xí)和提高的。同時(shí)在十九大后政策轉(zhuǎn)型中國(guó)私人企業(yè)數(shù)量眾多，一二線城市高凈值客戶可支配資產(chǎn)呈井噴趨勢(shì)，財(cái)富管理進(jìn)入保險(xiǎn)傳承的專業(yè)時(shí)代，如何從法商、稅商、財(cái)商..

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• 從新手到高手——保險(xiǎn)銷售全流程技能提升

   

  課程背景：保險(xiǎn)新人在前3個(gè)月內(nèi)，學(xué)習(xí)了很多話術(shù)、技巧，但總是覺(jué)得面對(duì)客戶時(shí)運(yùn)用不上，有時(shí)感覺(jué)自己的話術(shù)說(shuō)的挺好，但客戶不知為啥就是不買單，有時(shí)客戶提出的異議又感覺(jué)從來(lái)沒(méi)聽(tīng)過(guò)。其實(shí)，不是話術(shù)、技巧學(xué)的不夠多，而是對(duì)于銷售技能的掌握沒(méi)有整體的系統(tǒng)化的提升。本課程基于營(yíng)銷員的基本技能，從保險(xiǎn)銷售循環(huán)的七個(gè)環(huán)節(jié)入手，從流程解析到技巧細(xì)節(jié)，再到具體的話術(shù)，..

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• 家庭財(cái)富傳承規(guī)劃——法律助力保險(xiǎn)銷售

   

  課程背景：改革開(kāi)放近四十年，我國(guó)的經(jīng)濟(jì)發(fā)展取得了舉世公認(rèn)的巨大成就。而每個(gè)家庭也積累了一定的財(cái)富，但隨著第一代創(chuàng)富者也在逐漸老去，“財(cái)富傳承”這一問(wèn)題已經(jīng)成為社會(huì)性的問(wèn)題。隨著“守富”和“傳承”成為客戶的焦點(diǎn)，客戶在選擇金融產(chǎn)品時(shí)更加的謹(jǐn)慎。這就要求保險(xiǎn)從業(yè)人員的營(yíng)銷方式需從&l..

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