【培訓(xùn)對(duì)象】
業(yè)務(wù)分管經(jīng)理、渠道主管、金融主管、融貸客戶經(jīng)理等等

【培訓(xùn)收益】
● 打造客戶經(jīng)理的個(gè)人IP，提升企業(yè)品牌形象與聲譽(yù)； ● 掌握有效拓展客戶的方法，建立堅(jiān)不可摧的客戶關(guān)系； ● 掌握與客戶高效溝通方法，提高客戶的信任度； ● 拓展客戶營(yíng)銷范圍，提升客戶營(yíng)銷成功率； ● 挖掘出營(yíng)銷線索，根據(jù)任務(wù)對(duì)客戶進(jìn)行精準(zhǔn)營(yíng)銷。

 第一講：營(yíng)銷理念的重新塑形
一.自我介紹環(huán)節(jié)
1.引出一段故事
2.我流露了哪些信息？
二.課前針對(duì)性互動(dòng)
1.營(yíng)銷的第一要素是什么？（課堂討論）
2.金融崗位的第一要素是什么？
（認(rèn)知測(cè)評(píng)）
第二講：建立牢不可破的客戶關(guān)系
一、鍛造真正的營(yíng)銷高手
1. 尋找符合條件的客戶（領(lǐng)悟，開(kāi)智的起點(diǎn)）
1）建立客戶關(guān)系客戶畫像
2）留下客戶信息—客戶KYC
3）分析解讀客戶—客戶價(jià)值挖掘
2. 協(xié)同任務(wù)的四項(xiàng)原則和營(yíng)銷目標(biāo)統(tǒng)一
案例分享：作為優(yōu)質(zhì)的客戶經(jīng)理要具備四項(xiàng)技巧
二、建立專家顧問(wèn)形象的客戶經(jīng)理IP
1. 在客戶面前扮演的人設(shè)
1）有助于你們初次見(jiàn)面他就能記住你，愿意聊天
2）有助于你推薦什么產(chǎn)品他都能接受
3）有助于他長(zhǎng)期持續(xù)的貢獻(xiàn)價(jià)值和轉(zhuǎn)介客戶
案例分析：某商業(yè)銀行客戶經(jīng)理如何一步步攻克客戶，成為客戶財(cái)富管家
2.客戶拒絕與我愛(ài)“太極”
1）產(chǎn)品、服務(wù)，品牌，還是我們自己
2）客戶拒絕你推薦的貸款，代發(fā)，理財(cái)，保險(xiǎn)……在于你的表現(xiàn)行為
案例分析：某機(jī)構(gòu)客戶經(jīng)理如何一步步把投訴客戶成功的營(yíng)銷成粘性客戶
3. 客戶關(guān)系強(qiáng)行突破的六大場(chǎng)景
1）向客戶索要，增加信任
案例分析：臨商銀行客戶經(jīng)理如何通過(guò)向老客戶索要一張明信片獲得客戶100萬(wàn)理財(cái)和經(jīng)典情景
2）獲得客戶認(rèn)可的照片墻
案例分析：興業(yè)銀行客戶經(jīng)理建立客戶墻，把客戶體驗(yàn)和情感秀給客戶看，獲得客戶喜愛(ài)，足不出戶獲得大量客戶
3）加客戶微信，發(fā)展成粉絲客戶
……
案例分析：廣發(fā)銀行支行長(zhǎng)劉靜如何通過(guò)微信倍增客戶
小組討論：舉一反三，看看還有那些場(chǎng)景可以用來(lái)突破客戶關(guān)系
共同分享：學(xué)員小組分享，老師給出六大關(guān)系突破場(chǎng)景
4. 展示更有效的展示你的想法或產(chǎn)品
反思：我之前是怎么呈現(xiàn)產(chǎn)品的？
1. 金融產(chǎn)品呈現(xiàn)三步曲與最佳效果-fabe提問(wèn)技巧與六步法產(chǎn)品介紹技巧
2. 產(chǎn)品呈現(xiàn)關(guān)鍵技巧
3. 定位、結(jié)構(gòu)化、情景化、雙面?zhèn)鬟f
話術(shù)示例：不同金融產(chǎn)品一句話呈現(xiàn)話術(shù)
第三講：梳理金融業(yè)務(wù)現(xiàn)狀與聯(lián)合作戰(zhàn)模式
一、目標(biāo)客戶梳理
1.當(dāng)個(gè)掃描儀
2. 客戶類型分層
3. 六大類型客戶應(yīng)對(duì)方案
4. 六大類型的六段小故事（思路啟迪）
二、以客戶需求為主的聯(lián)合作戰(zhàn)
1. 客戶生命8大周期***
2. 利用精準(zhǔn)數(shù)據(jù)制定“作戰(zhàn)計(jì)劃”
3. 客戶5大成交動(dòng)機(jī)
案例分析：郵儲(chǔ)銀行公私聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷撬動(dòng)授信2億
第四講：創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷與客戶面談技巧訓(xùn)練
一、面談與溝通技巧
1. 主動(dòng)上門拜訪（重點(diǎn)）
1）客戶拜訪的流程
2）客戶拜訪過(guò)程中的魔鬼細(xì)節(jié)
3）客戶心理與行為分析：讀懂客戶的內(nèi)心
4）營(yíng)銷終止或失敗背后客戶心中的干擾因素分析
案例分析：猜猜客戶的心里話——看看客戶是如何忽悠我們的價(jià)值二分法，客戶如何看待我們的信用價(jià)值與專業(yè)價(jià)值
總結(jié)：我今后該如何識(shí)別和排除客戶心理的干擾因素
案例分享：我們應(yīng)該在什么時(shí)間、地點(diǎn)采用哪些方式拜訪客戶
演練：客戶經(jīng)理如何實(shí)施客戶陌生拜訪？如何面對(duì)客戶刁難？
2.面談“闖關(guān)”小游戲
3.有效做市場(chǎng)推廣活動(dòng)和建立異業(yè)聯(lián)盟
4. 有效利用新媒體方法建立營(yíng)銷渠道
1）微信營(yíng)銷的使用方法：微信拓客、微信吸粉
2）情感文案營(yíng)銷
3. 個(gè)人IP打造類營(yíng)銷
二、間接客戶拓展方法
1. 利用自身的社會(huì)資源圈（挖掘身邊的客戶—奔馳圈法則）
1）良好的朋友關(guān)系能給你帶了優(yōu)秀的業(yè)績(jī)
2）客戶經(jīng)理人脈經(jīng)營(yíng)的技巧
3）利用好你身邊的貴人
討論：如何請(qǐng)身邊人介紹
游戲：現(xiàn)場(chǎng)推銷自己的技巧
2. 讓客戶形成持續(xù)的轉(zhuǎn)介紹
1）讓你的客戶成為你的兼職客戶經(jīng)理
2）客戶為什么為你轉(zhuǎn)介紹-良好的客戶關(guān)系與客戶滿意度
3）維護(hù)良好的客戶關(guān)系
4）客戶轉(zhuǎn)介紹過(guò)程中的技巧
5）轉(zhuǎn)介紹客戶的有效轉(zhuǎn)化方法
案例分析：看看這個(gè)客戶經(jīng)理是怎么通過(guò)轉(zhuǎn)介紹挖掘大量客戶資源的
行動(dòng)學(xué)習(xí)：實(shí)戰(zhàn)演練+營(yíng)銷計(jì)劃

 ——銀行網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)專家
原JSY金融有限公司副總
原廣發(fā)銀行銷管部督訓(xùn)經(jīng)理、保銀渠道主管
原中國(guó)人壽（601628）財(cái)富管理講師
原北辰集團(tuán)商業(yè)發(fā)展公司（601588）數(shù)據(jù)營(yíng)銷部主任
TTD融夢(mèng)聯(lián)盟（私募）聯(lián)合創(chuàng)始人、創(chuàng)金工廠聯(lián)合創(chuàng)始人
資產(chǎn)證券化論壇嘉賓講師、北京專家商匯邀約講師

【個(gè)人簡(jiǎn)介】
李老師擁有多年從業(yè)銀行、保險(xiǎn)業(yè)經(jīng)驗(yàn)——營(yíng)銷策劃實(shí)戰(zhàn)專家。深耕銀行銷售方案策劃、網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)、保險(xiǎn)（產(chǎn)能、團(tuán)隊(duì)建設(shè)、客群維護(hù)）、金融財(cái)富領(lǐng)域投資宣講培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)。
多年銀保渠道營(yíng)銷及培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，現(xiàn)場(chǎng)輔導(dǎo)網(wǎng)點(diǎn)數(shù)超過(guò)160+。
李老師擅長(zhǎng)銀保產(chǎn)品營(yíng)銷技巧強(qiáng)化、蓄客型產(chǎn)能型沙龍打造、銀行活動(dòng)營(yíng)銷策劃、信用卡拓展、產(chǎn)品電話邀約與銷售，銀保渠道維護(hù)、客戶關(guān)系維護(hù)、各類型宣講輔導(dǎo)等實(shí)戰(zhàn)工作，李老師6年銀行營(yíng)銷授課經(jīng)驗(yàn)+實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷培訓(xùn)=具體落實(shí)，業(yè)績(jī)暴漲
李老師在銀行期間，分管6所支行督訓(xùn)工作，曾幫助銀行籌備11家社區(qū)網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)渠道，信用卡拓展1500余張，廳堂流量顯著增長(zhǎng)30％＋、協(xié)助攬儲(chǔ)6000萬(wàn)元，行內(nèi)全員產(chǎn)品轉(zhuǎn)化率提升一倍多，銀保等三方業(yè)務(wù)完成優(yōu)異長(zhǎng)期保持分行前三。
李老師輔導(dǎo)郵儲(chǔ)銀行期間，網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人技能提升效果顯著，區(qū)縣網(wǎng)點(diǎn)開(kāi)單率提升50％+，全省總體網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷手段增加4-6種，保險(xiǎn)類產(chǎn)品運(yùn)用新媒體營(yíng)銷初露鋒芒。
李老師任職國(guó)壽期間組建優(yōu)秀培訓(xùn)團(tuán)隊(duì)、全面負(fù)責(zé)新人培訓(xùn)、開(kāi)門紅產(chǎn)能提升、渠道維護(hù)與模式搭建等工作。任職期間西城分公司開(kāi)門紅產(chǎn)能迅速提升50％，渠道開(kāi)單率完成100％。頻獲上下級(jí)認(rèn)可與獎(jiǎng)勵(lì)，發(fā)展20余人的教培隊(duì)伍，各類崗位培訓(xùn)100余場(chǎng)，拓展社區(qū)等多條新渠道資源。
李老師在JSY金融期間，帶隊(duì)各分理處督訓(xùn)，協(xié)同完成數(shù)十個(gè)各類型金融產(chǎn)品項(xiàng)目的風(fēng)險(xiǎn)責(zé)任審查及認(rèn)定，進(jìn)行全面統(tǒng)籌與教培工作。涉及項(xiàng)目類型：理財(cái)傳承、融資租賃、商業(yè)保理、股票基金投資、對(duì)外擔(dān)保等。
李老師在澤世金融期間，任職澤世公司項(xiàng)目講師，負(fù)責(zé)銀行金融項(xiàng)目執(zhí)行與項(xiàng)目宣講、課程輔導(dǎo)等工作。

【授課風(fēng)格】
李老師臺(tái)風(fēng)幽默、語(yǔ)言生動(dòng)，大方親和?；?dòng)環(huán)節(jié)豐富，課程娓娓道來(lái)、內(nèi)容見(jiàn)解獨(dú)到，實(shí)戰(zhàn)方案數(shù)量眾多，策劃落地可操性強(qiáng)。
實(shí)戰(zhàn)型導(dǎo)師，深入淺出、案例清晰、邏輯性強(qiáng)、引導(dǎo)式授課。
學(xué)以致用：李老師的課緊扣當(dāng)前金融業(yè)現(xiàn)狀，課程內(nèi)容追求落地化，務(wù)實(shí)化，工具化。常常通過(guò)課堂的練習(xí)與互動(dòng)，讓學(xué)員產(chǎn)生觸類旁通的感覺(jué)，經(jīng)多年總結(jié)實(shí)踐的營(yíng)銷心得以一種輕松、自然、詼諧、幽默的方式傳授給學(xué)員。
能力培養(yǎng)：李老師的講授充滿激情，注重現(xiàn)場(chǎng)情景式教學(xué)，以大量各商業(yè)銀行案例研討、互動(dòng)等方式將枯燥的理論生活化、生動(dòng)化，最大限度的讓學(xué)員將培訓(xùn)成果在實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷中見(jiàn)效、生根。

【主講課程】
理財(cái)經(jīng)理、網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人、個(gè)金行長(zhǎng)：
《新時(shí)代銀行“開(kāi)門紅”營(yíng)銷超級(jí)解法》
《銀保開(kāi)門紅——策略布局與落地實(shí)施》
《銀保渠道我“最紅”——之沙龍產(chǎn)能全解析》
《銀保渠道我“最紅”——之資產(chǎn)配置與客戶挖掘》
《銀保渠道我“最紅”——之客戶維護(hù)與有效溝通》
《銀行高端客戶維護(hù)管理——“遠(yuǎn)攻近交”》
《網(wǎng)點(diǎn)絕對(duì)成交實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練-面談與邀約》
《網(wǎng)點(diǎn)絕對(duì)成交實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練-行外吸金》
《網(wǎng)點(diǎn)絕對(duì)成交實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練-新媒體營(yíng)銷與拓展》
大堂經(jīng)理、客戶經(jīng)理、柜員：
《銀行廳堂服務(wù)與溝通技巧——萬(wàn)事可談》
《話術(shù)服務(wù)與話術(shù)營(yíng)銷——實(shí)戰(zhàn)技巧》
《銀行廳堂營(yíng)銷創(chuàng)新——社群營(yíng)銷方案策劃》
《“小卡片、大世界”信用卡拓展方案輔導(dǎo)》
《網(wǎng)點(diǎn)優(yōu)質(zhì)服務(wù)與拓展——贏在廳堂》

• 班組長(zhǎng)能力訓(xùn)練與現(xiàn)場(chǎng)管理實(shí)務(wù)

   

  第一講 班組長(zhǎng)應(yīng)有的認(rèn)識(shí)1、你對(duì)所在行業(yè)及所屬企業(yè)了解嗎？2、你所在部門的作用和定位清楚嗎？3、班組長(zhǎng)的地位和作用有哪些？4、班組管理的職責(zé)是什么？5、班組長(zhǎng)的三大工作角色和多角色轉(zhuǎn)換6、優(yōu)秀班組長(zhǎng)的基本素質(zhì)要求討論：目前你所在企業(yè)或班組的問(wèn)題是什么？應(yīng)如何解決？第二講 班組日?，F(xiàn)場(chǎng)管理實(shí)務(wù)1、中小企業(yè)管理的現(xiàn)狀 ..

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• 喚醒內(nèi)心的領(lǐng)袖基因——卓越領(lǐng)導(dǎo)力訓(xùn)練

   

  一、導(dǎo)入：從管理的失效說(shuō)起1、當(dāng)今管理者容易出現(xiàn)的問(wèn)題2、領(lǐng)導(dǎo)力的五個(gè)層次二、領(lǐng)導(dǎo)及領(lǐng)導(dǎo)力的新認(rèn)識(shí)1、領(lǐng)導(dǎo)的定義以及需要具備的要素2、領(lǐng)導(dǎo)力的定義三、團(tuán)隊(duì)意識(shí)與情景領(lǐng)導(dǎo)1、高效團(tuán)隊(duì)的特征2、團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)的核心與本質(zhì)3、情景領(lǐng)導(dǎo)力全新剖析與運(yùn)用四、領(lǐng)導(dǎo)者的特質(zhì)與行為1、領(lǐng)導(dǎo)者的12個(gè)品質(zhì)2、領(lǐng)導(dǎo)者..

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• 卓越領(lǐng)導(dǎo)力訓(xùn)練營(yíng)

   

  第一單元 職業(yè)經(jīng)理人的角色與素養(yǎng)1. 職業(yè)經(jīng)理人的角色認(rèn)識(shí)  新任經(jīng)理李大維問(wèn)題的案例 組織的層別與管理職能 職業(yè)經(jīng)理人的角色認(rèn)識(shí)2. 職業(yè)經(jīng)理人的立場(chǎng)與職責(zé) 職業(yè)經(jīng)理人的立場(chǎng) 職業(yè)經(jīng)理人的職責(zé) 輔佐上司的方法3. 職業(yè)經(jīng)理..

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• 贏在執(zhí)行－卓越執(zhí)行力訓(xùn)練

   

  第一部分：什么是執(zhí)行力1、執(zhí)行力的精髓2、執(zhí)行力的結(jié)構(gòu)分解執(zhí)行的三個(gè)層次執(zhí)行力的三大類別3、執(zhí)行系統(tǒng)的五大誤區(qū)4、執(zhí)行者的六大誤區(qū)第二部分：優(yōu)秀企業(yè)的執(zhí)行秘訣1、關(guān)于執(zhí)行的學(xué)問(wèn)：信念比利益更重要，速度比完美更重要?jiǎng)倮裙礁匾?，結(jié)果比理由更重要2、執(zhí)行的八字方針：認(rèn)真第一，聰明第二3、執(zhí)行的十..

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• 銷售良好心態(tài)和實(shí)戰(zhàn)能力訓(xùn)練

   

  （一）．銷售心態(tài)I.明確目標(biāo)1.人生沒(méi)有目標(biāo)就會(huì)變得消極2.目標(biāo)明確+心態(tài)積極=完成動(dòng)力3.目標(biāo)決定業(yè)績(jī)：種子不同，收獲不同4.銷售潛能突破訓(xùn)練——你的潛能遠(yuǎn)超過(guò)你的想象（互動(dòng)游戲）5.目標(biāo)無(wú)法達(dá)成的關(guān)鍵因素——不夠?qū)Ｗ?.培養(yǎng)建筑師思維：看目標(biāo)而非障礙，看未來(lái)而非現(xiàn)在I..

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• 領(lǐng)導(dǎo)力訓(xùn)練

   

  課程背景： 有資料顯示，針對(duì)亞洲員工的滿意度調(diào)查發(fā)現(xiàn)：他們對(duì)本企業(yè)中管理者的領(lǐng)導(dǎo)能力表現(xiàn)出的不滿。管理者的領(lǐng)導(dǎo)能力欠缺，將會(huì)造成我們平?？吹降膯T工積極性不高，內(nèi)部沖突不斷，發(fā)展方向不明確，消極的企業(yè)文化，企業(yè)效率低下等問(wèn)題。在這個(gè)競(jìng)爭(zhēng)激烈的時(shí)代，管理者僅用制度來(lái)從事組織管理，讓組織的運(yùn)營(yíng)有條不紊是不夠的，而是要發(fā)揮自身領(lǐng)導(dǎo)力，要讓員工充滿激情、發(fā)揮出..

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