【培訓(xùn)對象】
從事交易銀行業(yè)務(wù)的各層級產(chǎn)品經(jīng)理、交易銀行部或公司管理部總經(jīng)理

【培訓(xùn)收益】
1. 對顧問式營銷有了全面而深入的理解，明確作為產(chǎn)品經(jīng)理在交易銀行業(yè)務(wù)中的核心定位。學(xué)會如何以客戶為中心，運(yùn)用前臺思維和顧問思維去開展工作，實(shí)現(xiàn)了從“產(chǎn)品推銷員”到“專業(yè)顧問”的角色成功轉(zhuǎn)型。 2. 通過銀行中臺顧問式營銷中常見的十大問題，快速識別并解決存在的問題。通過“三連問”的自我反思，明確工作職責(zé)，增強(qiáng)產(chǎn)品專業(yè)性、營銷技巧性和服務(wù)下沉一線的意識，為后續(xù)工作指明方向。 3. 學(xué)會如何精準(zhǔn)定位目標(biāo)客戶群體，通過內(nèi)部挖掘和外部拓展相結(jié)合的方式，高效尋找潛在客戶。掌握“四步法”等實(shí)用技巧，提升客戶開發(fā)的效率和成功率。學(xué)會運(yùn)用KYC工具深入了解客戶，挖掘其真實(shí)需求，并設(shè)計(jì)出貼合客戶實(shí)際的金融服務(wù)方案，有效提升了客戶滿意度和忠誠度。 4. 系統(tǒng)學(xué)習(xí)懂政策、熟行業(yè)、知產(chǎn)品（KYP）等關(guān)鍵技能，掌握了制定金融服務(wù)方案的方法論和營銷技巧及話術(shù)，提升專業(yè)素養(yǎng)，增強(qiáng)實(shí)戰(zhàn)能力，能夠更加自信地面對客戶，提供專業(yè)的金融服務(wù)。 5. 學(xué)會如何快速掌握本行及同業(yè)的優(yōu)劣勢，提升操作流程效率，以及加強(qiáng)跨部門、跨條線的溝通協(xié)作。通過情景案例的學(xué)習(xí)，深刻理解實(shí)際操作中可能遇到的問題及解決方案，為未來的工作提供了寶貴的經(jīng)驗(yàn)借鑒。

第一講：顧問式營銷之定位篇
一、顧問式營銷的核心價值與意義
1. 是什么：定義與核心價值
2. 憑什么：在交易銀行業(yè)務(wù)中的地位
3. 做什么：角色轉(zhuǎn)變之“以客戶為中心”的前臺思維及顧問思維
二、銀行中臺顧問式營銷的常見問題剖析
1. 產(chǎn)品經(jīng)理KYC不到位
2. 客戶需求了解不到位
3. 商機(jī)挖掘能力不到位
4. 市場變化了解不到位
5. 同業(yè)競品了解不到位
6. 產(chǎn)品展示能力不到位
7. 產(chǎn)品及流程認(rèn)知不到位
8. 產(chǎn)品推廣策略制定不到位
9. 對客宣講技巧不到位
10. 內(nèi)部溝通有效性不到位
三、產(chǎn)品經(jīng)理定位“三連問”
1.“我是做什么的”：明確營銷轉(zhuǎn)型的工作職責(zé)
2.“我能做什么”：產(chǎn)品專業(yè)性、營銷技巧性、服務(wù)下沉至一線
3.“我該怎么做”：打造高級感、打造差異化標(biāo)簽

第二講：顧問式營銷之基礎(chǔ)技能篇
一、知政策
1. 及時收集：國家和地方相關(guān)政策、行內(nèi)相關(guān)政策和管理制度、
2. 分析判斷：根據(jù)政策導(dǎo)向，形成業(yè)務(wù)開展思路、執(zhí)行業(yè)務(wù)發(fā)展策略、梳理目標(biāo)客戶名單
二、知行業(yè)：針對所在地區(qū)重點(diǎn)行業(yè)
1. 具備行業(yè)發(fā)展分析能力
2. 了解行業(yè)鏈條結(jié)算特征
3. 熟知行業(yè)投、融資特征
三、知產(chǎn)品（KYP）
1. 知己：熟悉本行產(chǎn)品及優(yōu)勢
2. 知彼：了解他行競品及優(yōu)勢
情景案例一：客戶反映我行的交易銀行產(chǎn)品不如其他銀行的問題，如何破？
四、知流程：提升本行操作流程并具備簡化流程的能力
1. 標(biāo)準(zhǔn)化流程：做到高效快捷地辦理業(yè)務(wù)
2. 非標(biāo)準(zhǔn)化流程：做到簡化、優(yōu)化，提升客戶體驗(yàn)
情景案例二：客戶反映公司業(yè)務(wù)流程慢于其他銀行的問題，如何處理？
五、知邊界：提升跨部門、跨條線溝通效率、高效交付
1. 先有策略，不打無準(zhǔn)備之仗
2. 后有聯(lián)動，確保無縫銜接
3. 再有合力，凝聚團(tuán)隊(duì)智慧
4. 持續(xù)協(xié)同，優(yōu)化流程與效率
情景案例三：客戶反映我行的業(yè)務(wù)政策不如其他銀行的問題，如何應(yīng)對？

第三講：顧問式營銷之營銷策略篇
一、落地策略與實(shí)施措施
1. 目標(biāo)制定
1）下沉到支行
2）包干到戶
3）量化指標(biāo)
2. 指標(biāo)經(jīng)營分析
1）分解指標(biāo)
2）制定完成計(jì)劃
3）目標(biāo)客戶沙盤
3. 激勵方案制定
1）存量營銷活動
2）流量營銷活動
3）增量營銷活動
4. 營銷氛圍打造
1）簡報
2）業(yè)績展板
3）流動紅旗
4）經(jīng)驗(yàn)分享
5. 績效管理
1）與產(chǎn)品掛鉤
2）與支行業(yè)績掛鉤
3）與風(fēng)險質(zhì)量掛鉤
二、客戶營銷技巧
1. 不同場景下，產(chǎn)品經(jīng)理接觸客戶的注意事項(xiàng)
場景一：協(xié)同走訪時
場景二：調(diào)研需求時
場景三：呈現(xiàn)方案時
場景四：方案評估時
2. 與客戶建立信任的三大法則
法則一：專業(yè)能力與知識
法則二：誠信與可靠
法則三：溝通與互動
三、金融服務(wù)方案制訂策略
1. 流程步驟
1）獲取客戶需求
2）設(shè)計(jì)產(chǎn)品
3）方案撰寫
4）方案呈現(xiàn)
5）進(jìn)程規(guī)劃
6）事后評估
2. 方案要素
1）基本信息
2）銀行簡介
3）客戶需求
4）解決方案
5）效果評價
6）服務(wù)承諾
3. 制定原則
1）明確方案的目標(biāo)和定位
2）采用簡潔明了的語言
3）提供精準(zhǔn)到位的產(chǎn)品
4）制作精美的演示文稿
5）呈現(xiàn)突出亮點(diǎn)和價值
6）及時調(diào)整完善和反饋
案例：某銀行通過交易銀行產(chǎn)品賦能與央企集團(tuán)開展全面合作

第四講：顧問式營銷之商機(jī)挖掘篇
一、目標(biāo)客戶挖掘
1. 內(nèi)部資源整合
2. 建立客戶關(guān)系網(wǎng)絡(luò)
1）場景拓客
2）平臺拓客
3）政策導(dǎo)向拓客
4）以客帶客
二、了解你的客戶（KYC）
1. 收集客戶信息
1）基本情況
2）生產(chǎn)經(jīng)營狀況
3）財務(wù)狀況
4）銀企合作情況
2. 了解企業(yè)真實(shí)需求
1）金融方面需求：融資、結(jié)算、風(fēng)險管理等
2）非金融方面需求：咨詢、培訓(xùn)、黨建、品牌協(xié)同等
三、企業(yè)客戶的五個核心需求分析
1. 采購環(huán)節(jié)需求分析
2. 銷售環(huán)節(jié)需求分析
3. 資金管理環(huán)節(jié)需求分析
4. 融資需求分析
5. 理財需求分析
小組互動：以某制造業(yè)企業(yè)為例，以降低企業(yè)財務(wù)成本為目的，模擬設(shè)計(jì)金融服務(wù)方案 

對公營銷實(shí)戰(zhàn)專家
18年銀行對公業(yè)務(wù)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)
吉林省融資擔(dān)保行業(yè)技能大賽評委
一汽集團(tuán)、上沅國有資本特邀講師
吉林大學(xué)工商管理碩士
曾任：渤海銀行長春分行丨交易銀行部總經(jīng)理
曾任：興業(yè)銀行長春分行丨汽車金融中心主任、國內(nèi)貿(mào)易融資中心主任
曾任：中國銀行吉林分行、倫敦分行丨產(chǎn)品經(jīng)理
擅長領(lǐng)域：公司金融、對公營銷、供應(yīng)鏈金融、交易銀行、票據(jù)業(yè)務(wù)、顧問式營銷、金融服務(wù)方案設(shè)計(jì)、普惠金融等
→ 金融創(chuàng)新引領(lǐng)者：
落地區(qū)域內(nèi)大型國企集團(tuán)的首筆融資租賃保理業(yè)務(wù)，樹立了市場中的優(yōu)秀示范標(biāo)桿。
打造吉林省首家采用線上資金存管技術(shù)的平臺，實(shí)現(xiàn)了線上化全流程的精準(zhǔn)管控與便捷操作，樹立了行業(yè)典范，具備廣泛的復(fù)制推廣價值。
成功為客戶量身定制了長期限、高質(zhì)押率、低成本的流動性融資方案，開創(chuàng)了當(dāng)?shù)乇＠砣谫Y業(yè)務(wù)的先河，成為首筆具有創(chuàng)新意義的標(biāo)桿性交易。
→ 金融領(lǐng)域多面手：
◆交易銀行領(lǐng)域?qū)＜?mdash;—為央企汽車集團(tuán)辦理汽車金融業(yè)務(wù)300億元，汽車場景及醫(yī)藥場景供應(yīng)鏈金融達(dá)75億元，國電投集團(tuán)和大唐集團(tuán)子公司實(shí)現(xiàn)跨境融資50億元，衍生品交易量突破80億美元，累計(jì)實(shí)現(xiàn)貿(mào)易融資及手續(xù)費(fèi)收入1.5億元。
◆對公存款與拓客能手——為央企、上市公司、民營龍頭等多家企業(yè)提供定制化金融服務(wù)方案，累計(jì)實(shí)現(xiàn)對公存款沉淀約30億元，拓展核心企業(yè)及上下游客戶近300戶。
◆銀行資深培訓(xùn)導(dǎo)師——多次為央國企、上市公司及商業(yè)銀行內(nèi)部提供咨詢及培訓(xùn)服務(wù)，開展對客營銷、供應(yīng)鏈金融等課程培訓(xùn)，市場口碑極好，累計(jì)授課已超過300+場。

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：
陶璐老師擁有橫跨國有銀行與股份制銀行的18年銀行業(yè)務(wù)營銷實(shí)戰(zhàn)與管理經(jīng)驗(yàn)，精通金融市場的最新動態(tài)與趨勢，更擅長運(yùn)用創(chuàng)新思維解決復(fù)雜金融問題，推動銀行業(yè)務(wù)模式轉(zhuǎn)型升級。不僅在傳統(tǒng)對公業(yè)務(wù)與外匯資金業(yè)務(wù)上成績顯著，同時在供應(yīng)鏈金融、跨境業(yè)務(wù)等前沿領(lǐng)域創(chuàng)新突破，構(gòu)建并優(yōu)化高效金融服務(wù)模式，為央國企、上市公司及中小企業(yè)量身定制融資方案，加速資金流動，升級產(chǎn)業(yè)鏈，搭建銀企橋梁，共謀雙贏發(fā)展。
01—深耕外匯與資金交易，引領(lǐng)創(chuàng)新服務(wù)
在中國銀行吉林省分行期間，專注于為央國企、上市公司等核心客戶提供專業(yè)的外匯資金交易服務(wù)，成功營銷包括一汽集團(tuán)在內(nèi)的多家重量級客戶，年業(yè)務(wù)量超過100億美元，年創(chuàng)利超1500萬美元，業(yè)績領(lǐng)跑部門，連續(xù)三年榮獲行內(nèi)優(yōu)秀員工稱號。
02—構(gòu)建汽車金融生態(tài)，實(shí)現(xiàn)供應(yīng)鏈融資突破
曾為興業(yè)銀行長春分行構(gòu)建汽車金融供應(yīng)鏈融資一體化團(tuán)隊(duì)，采用“一點(diǎn)對全國”模式，年融資量從零躍升至200億元，客戶數(shù)超200家；運(yùn)用供應(yīng)鏈思維賦能產(chǎn)品，為一汽集團(tuán)零部件供應(yīng)商打造全周期融資方案，惠及企業(yè)超400家，年融資額達(dá)60億元。
03—引領(lǐng)交易銀行業(yè)務(wù)，推動跨境金融發(fā)展
在渤海銀行長春分行，作為交易銀行部總經(jīng)理，專注供應(yīng)鏈金融與跨境業(yè)務(wù)，領(lǐng)導(dǎo)專業(yè)團(tuán)隊(duì)，衍生品交易量躍居省內(nèi)TOP1；搭建國際金融橋梁，引入境外低成本信貸資金100億元；組建交易銀行直營精英團(tuán)隊(duì)，半年內(nèi)二級市場業(yè)務(wù)激增，實(shí)現(xiàn)福費(fèi)廷與票據(jù)流轉(zhuǎn)從0至50億元的業(yè)績飛躍。

部分項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)：
項(xiàng)目名稱 項(xiàng)目職責(zé) 項(xiàng)目業(yè)績
一汽財司票據(jù)貼現(xiàn) 項(xiàng)目主導(dǎo)、營銷推動、方案設(shè)計(jì)、流程優(yōu)化等 2018年4月首筆落地，多地供應(yīng)商獲線上融資，口碑良好
一汽聯(lián)合保理融資 營銷推動、方案設(shè)計(jì)、合規(guī)把控等 2018年7月首筆落地，扶持多家供應(yīng)商，效率高成本低
一汽三方汽車金融 營銷推動、產(chǎn)品設(shè)計(jì)、線上對接等 累計(jì)融資1500億，日均存款16億，拓展主機(jī)廠供應(yīng)商基礎(chǔ)
182億元資產(chǎn)投放 工作落實(shí)、方案設(shè)計(jì)、貸前調(diào)查等 投資華夏銀行CLO180億、龍翔私募債20億，收益2億
一汽金融+資金存管 總牽頭、調(diào)度溝通、協(xié)調(diào)資源等 運(yùn)行3年半，升級至3.0版，交易量11億，存款沉淀1億
吉電股份跨境直貸 總牽頭、對接境外銀行、方案設(shè)計(jì)、內(nèi)外部調(diào)度等 保函+衍生品收益4500萬美元，國際結(jié)算10億美元，評估A
上海利程租賃保理 總牽頭、營銷推動、方案設(shè)計(jì)、內(nèi)外部調(diào)度等 存款沉淀3億，保理費(fèi)337萬，拉動NRA賬戶結(jié)算，沉淀3000萬歐

部分授課案例：
※開展《商業(yè)匯票解析》課程，累計(jì)25期
服務(wù)客戶：中國銀行、興業(yè)銀行、渤海銀行
※開展《提升營銷產(chǎn)能及對公客戶拓展、深耕技巧》課程，累計(jì)20期
服務(wù)客戶：中國銀行、興業(yè)銀行、渤海銀行
※開展《國內(nèi)保理及應(yīng)收類產(chǎn)品培訓(xùn)》課程，累計(jì)15期
服務(wù)客戶：一汽集團(tuán)、長春城市發(fā)展集團(tuán)
※開展《貿(mào)易融資及跨境融資》課程，累計(jì)15期
服務(wù)客戶：中國銀行、興業(yè)銀行、渤海銀行
※開展《銀行授信及供應(yīng)鏈金融》課程，累計(jì)10期
服務(wù)客戶：一汽集團(tuán)、長春城市發(fā)展集團(tuán)
※開展《銀行對公大客戶營銷及金融服務(wù)方案設(shè)計(jì)》課程，累計(jì)10期
服務(wù)客戶：中國銀行、興業(yè)銀行、渤海銀行
※開展《電子債權(quán)憑證及新型融資工具培訓(xùn)》課程，累計(jì)10期
服務(wù)客戶：渤海銀行、一汽集團(tuán)、長發(fā)集團(tuán)
※開展《新一代票據(jù)及“票據(jù)新規(guī)”解讀》課程，累計(jì)10期
服務(wù)客戶：渤海銀行

主講課程：
《商業(yè)銀行對公產(chǎn)品經(jīng)理顧問式營銷》
《銀行對公客戶經(jīng)理營銷技能提升》
《對公業(yè)務(wù)行業(yè)供應(yīng)鏈場景營銷策略》
《銀行對公大客戶營銷及金融服務(wù)方案設(shè)計(jì)》
《提升營銷產(chǎn)能及對公客戶拓展、深耕技巧》
《供應(yīng)鏈金融助力中小企業(yè)融資實(shí)務(wù)》 

• 商業(yè)銀行信貸業(yè)務(wù)全流程管理

   

  一、貸前風(fēng)險識別技巧貸前準(zhǔn)備常用調(diào)查網(wǎng)站貸前調(diào)查的要點(diǎn)（一）客戶信用調(diào)查還款意愿還款能力科學(xué)合理地確定客戶的還款方式（二）客戶經(jīng)營情況調(diào)查經(jīng)營的合規(guī)合法性經(jīng)營的商譽(yù)經(jīng)營的盈利能力和穩(wěn)定性（三）擔(dān)保情況調(diào)查抵押文件資料的真實(shí)有效性抵押物的合法性抵押物權(quán)屬的完整性抵押物存續(xù)狀況的完好性貸款金..

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• 商業(yè)銀行出納業(yè)務(wù)及一日工作流程

   

  第一節(jié) 商業(yè)銀行 出納業(yè)務(wù)概念和作用第二節(jié) 基礎(chǔ)知識1.名詞解釋2.現(xiàn)金業(yè)務(wù)處理基本要求3.人民幣的整理清點(diǎn)要求4.票幣兌換與票幣折算第三節(jié) 出納的主要工作和業(yè)務(wù)流程1.綜合柜員出納業(yè)務(wù)主要工作任務(wù)1)七個方面的工作要求2.收款業(yè)務(wù)操作應(yīng)遵循的原則：3.收款業(yè)務(wù)操作流程1)有二種現(xiàn)金歸檔情況應(yīng)掌握2)清點(diǎn)現(xiàn)..

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• 商業(yè)銀行中間業(yè)務(wù)

   

  1.商業(yè)銀行中間業(yè)務(wù)涵義1)分業(yè)經(jīng)營條件下狹義和廣義的中間業(yè)務(wù)涵義介紹2)巴塞爾協(xié)議解析的中間業(yè)務(wù)3)中間業(yè)務(wù)和表外業(yè)務(wù)的聯(lián)系和區(qū)別2.目前我國中間業(yè)務(wù)分類1)基本劃分為九大類3.中間業(yè)務(wù)體現(xiàn)的性質(zhì)1)不是資產(chǎn)或負(fù)債業(yè)務(wù)2)自營和委托的關(guān)系3)收費(fèi)4)風(fēng)險5)體現(xiàn)出銀行的信譽(yù)4.中間業(yè)務(wù)得到發(fā)展的原因 ..

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• 金融科技與商業(yè)銀行個人消費(fèi)信貸結(jié)合 在產(chǎn)品設(shè)計(jì)、營銷方面的應(yīng)用解決方案

   

  一、金融科技的現(xiàn)狀與發(fā)展趨勢（一）宏觀背景（二）移動互聯(lián)技術(shù)的發(fā)展使互聯(lián)網(wǎng)金融成為可能（三）互聯(lián)網(wǎng)金融對傳統(tǒng)銀行資產(chǎn)業(yè)務(wù)的顛覆和沖擊（四）互聯(lián)網(wǎng)金融成為大勢所趨（五）傳統(tǒng)商業(yè)銀行的應(yīng)對策略二、互聯(lián)網(wǎng)金融的創(chuàng)新模式介紹（一）總體介紹（二）網(wǎng)絡(luò)銀行（三）第三方支付（四）網(wǎng)絡(luò)資產(chǎn)交易平臺 （五）財富管理（六）個人..

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• 金融科技背景下商業(yè)銀行個人消費(fèi)營銷、產(chǎn)品設(shè)計(jì)和風(fēng)控方面的應(yīng)用解決方案

   

  一、商業(yè)銀行與互金公司消費(fèi)信貸商業(yè)模式比較分析與經(jīng)驗(yàn)借鑒1、銀行：線下——互金平臺：線上、O2O2、銀行：散客模式、白名單模式——互金平臺：數(shù)據(jù)驅(qū)動模式、場景驅(qū)動模式3、銀行：銀行高貢獻(xiàn)客戶——互金平臺：學(xué)生、農(nóng)民、工人、白領(lǐng)、中低收入客群、買房人，租房人、買車人、租車人..

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• 商業(yè)銀行大數(shù)據(jù)應(yīng)用創(chuàng)新

   

  一、大數(shù)據(jù)核心理念及數(shù)字化營銷1、大數(shù)據(jù)的核心理念及思維Ø大數(shù)據(jù)是探索事物發(fā)展和變化規(guī)律的工具Ø一切不以解決業(yè)務(wù)問題為導(dǎo)向的大數(shù)據(jù)都是耍流氓Ø大數(shù)據(jù)的核心能力發(fā)現(xiàn)業(yè)務(wù)運(yùn)行規(guī)律及問題探索業(yè)務(wù)未來發(fā)展趨勢Ø從案例看大數(shù)據(jù)的核心本質(zhì)2、數(shù)字營銷時代的到來Ø..

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