【培訓對象】
從事對公業(yè)務的客戶經(jīng)理、交易銀行產(chǎn)品經(jīng)理、交易銀行部或公司管理部總經(jīng)理、支行行長或對公營銷團隊長

【培訓收益】
1. 提升營銷思維轉型的認知：當前經(jīng)濟環(huán)境下，傳統(tǒng)公司金融收到局限，需向場景金融轉型，轉變營銷思維，提供了思維轉變路徑，提升對公業(yè)務與供應鏈場景結合必要性的認知； 2. 提高綜合能力：進一步了解供應鏈金融業(yè)務模式、提升營銷技巧、擴寬營銷渠道、形成營銷策略，提高營銷執(zhí)行力； 3. 增強專業(yè)能力：學會如何精準定位目標客戶群體，提升客戶開發(fā)的效率和成功率。系統(tǒng)學習懂政策、熟行業(yè)、知產(chǎn)品（KYP）等關鍵技能，掌握了制定金融服務方案的方法論和營銷技巧及話術，提升專業(yè)素養(yǎng)，增強實戰(zhàn)能力，能夠更加自信地面對客戶，提供專業(yè)的金融服務。

第一講：對公業(yè)務與供應鏈場景結合的必要性
一、政策背景下，供應鏈金融對實體經(jīng)濟支持的重要意義
1. 國家及地方關于供應鏈金融賦能實體經(jīng)濟的最新政策指引
2. 區(qū)域重點行業(yè)的產(chǎn)業(yè)鏈條分析
二、傳統(tǒng)對公業(yè)務向場景金融轉型的必要性
小組互動：跑關系、拉存款、放貸款，是你目前的營銷現(xiàn)狀嗎，能完成營銷指標嗎，能完成普惠任務嗎，難在哪？
1. 傳統(tǒng)公司金融的局限愈加明顯
1）降息降準，息差收窄，營收下滑
2）同業(yè)間競爭激烈、內卷嚴重
3）風險資產(chǎn)吃緊，放款沒額度
4）存量客戶流失嚴重、新增客戶增長乏力
2. 對公業(yè)務營銷思維轉變路徑
第一步：“情”—人情，關系營銷是敲門磚
第二步：“投”—資金投向，結合客戶場景的授信才是有效授信
第三步：“意”—思維，引入供應鏈金融思維，“三流合一”為業(yè)務背景，錨定核心企業(yè)
第四步：“合”—整合，整合上下游資源，附以解決客戶痛點的金融產(chǎn)品，批量拓展客戶

第二講：供應鏈場景營銷策略
一、供應鏈場景下的客戶特點與分類
1. 供應鏈金融模式分享
1）以商業(yè)銀行為中心的1+N模式
案例：以平安銀行為例，針對供應鏈條上各個環(huán)節(jié)串聯(lián)，為其中較弱的企業(yè)提供資金支持。
2）以核心企業(yè)為中心的鏈條模式
案例：中石化在其自主研發(fā)的“易派客”平臺為其上下游企業(yè)提供保理和訂單融資支持
3）以物流企業(yè)為中心的支持模式
案例：美國UPS物流公司、我國的順豐快遞實現(xiàn)物流服務和金融服務雙收益
4）以電商平臺為中心的蛛網(wǎng)模式
案例：京東與銀行合作推出“京小貸”“京東快銀”為供應商解決融資問題
5）以供應鏈協(xié)作服務商為中心的協(xié)作模式
案例：平安銀行“橙E網(wǎng)”生意管家平臺打造SaaS模式的供應鏈協(xié)同平臺
2. 產(chǎn)業(yè)供應鏈金融新模式
1）中心模式：以核心企業(yè)為主導
案例：以核心企業(yè)為主導2.0模式——海爾集團“海易融”貨押模式
2）資金模式：以出資方為主導
案例：中國銀行推出“融易達”產(chǎn)品，幫助上游中小企業(yè)提供綜合性融資服務
3）平臺模式：建立可信賴的金融平臺
案例：產(chǎn)業(yè)供應鏈金融新模式的典型代表——信易鏈平臺、河鋼鐵信等
二、供應鏈場景下的營銷手段與渠道
1. 供應鏈場景下的對公營銷手段
1）定制化金融服務方案
2）供應鏈協(xié)同營銷
3）數(shù)字化營銷工具應用
2. 供應鏈場景下的營銷渠道優(yōu)化
1）線上渠道建設
2）線下渠道整合
3）跨界合作與資源整合
三、營銷活動的策劃與執(zhí)行技巧
1. 營銷活動策劃原則
1）目標明確
2）創(chuàng)意獨特
3）可行性強
2. 營銷活動策劃流程
1）需求調研與分析
2）策略制定與方案選擇
3）資源配置與分工
4）風險評估與應對
3. 營銷活動執(zhí)行技巧
1）團隊協(xié)作與溝通
2）進度監(jiān)控與調整
3）客戶反饋與互動

第三講：供應鏈客戶挖掘
小組互動分享：你認為營銷工作越來越難，難點在于客戶越來越精明，還是銀行產(chǎn)品越來越復雜？以小組為單位，分享在營銷過程中的難點以及應對措施
一、定位：供應鏈客戶識別與分析
1. 供應鏈中的潛在客戶類型
2. 客戶需求分析
3. 競爭態(tài)勢分析
反向案例：某支行產(chǎn)品經(jīng)理，為了完成產(chǎn)品考核指標，在不了解客戶情況下對客戶推薦不適用產(chǎn)品導致客戶流失
二、方法：解決“客戶在哪里”的難題
1. 目標客戶篩選：國家政策導向下，商務、財政等機構下發(fā)的政策及企業(yè)名單
2. 內部挖掘法：存量客戶為核心企業(yè)的產(chǎn)業(yè)上下游客戶
3. 外部挖掘法：第三方平臺為渠道
實戰(zhàn)案例：某銀行通過交易銀行產(chǎn)品拉動央企集團全面合作案例

第四講：供應鏈金融營銷技巧
小組討論并分享：客戶經(jīng)理營銷核心企業(yè)客戶，需要事先做什么準備？
一、“我專業(yè)”——懂政策、熟行業(yè)、知產(chǎn)品（KYP）
1. 懂政策
1）國家金融政策
2）企業(yè)扶持政策
3）熟悉行內業(yè)務政策
2. 熟行業(yè)
1）行業(yè)發(fā)展分析
2）行業(yè)結算特征
3）行業(yè)融資特征
3. 知產(chǎn)品
1）各供應鏈產(chǎn)品的優(yōu)劣勢
2）各供應鏈產(chǎn)品的運用場景
3）本行的優(yōu)勢及同業(yè)的優(yōu)勢
4）產(chǎn)品創(chuàng)新趨勢
二、“我專心”——客戶關系建立與關系維護策略
1. 與客戶建立信任的法則
1）“直接信息”和“間接信息”的運用
2）如何做到“提到銀行業(yè)務，客戶就會想到你”
案例分析：銀行美女銷冠的個人“差異化”標簽打造
2. 與不同場景下的客戶接觸的營銷重點
1）與核心企業(yè)接觸：營銷側重于發(fā)揮核心企業(yè)自身信用優(yōu)勢擴大銷售、降低財務成本
2）與上下游企業(yè)接觸：營銷側重于規(guī)避其信用等級弱卻能獲得小額且高頻的融資支持
3）與第三方平臺接觸：營銷側重于發(fā)揮各自資源優(yōu)勢、合作共贏
三：“我專精”——供應鏈客戶忠誠度提升策略
1. 定制化服務
2. 長期合作規(guī)劃
3. 危機管理
4. 價值共創(chuàng)

第五講：供應鏈服務方案設計
一、客戶需求分析：供應鏈場景商機挖掘
1. 客戶現(xiàn)行的采購環(huán)節(jié)所處地位及需求分析
2. 客戶現(xiàn)行的銷售環(huán)節(jié)所處地位及需求分析
二、制訂金融服務方案
1. 金融服務方案構成“六要素”
1）基本信息
2）銀行簡介
3）客戶需求
4）解決方案
5）效果評價
6）服務承諾
2. 金融服務方案設計“四原則”
1）思路清晰
2）設計合理
3）表達精煉
4）規(guī)劃到位
3. 金融服務方案的注意事項：重視場景方案的風險控制
模擬訓練：根據(jù)某一特定行業(yè)的特征，設計供應鏈金融服務方案，20分鐘準備，5分鐘/組宣講方案 

對公營銷實戰(zhàn)專家
18年銀行對公業(yè)務實戰(zhàn)經(jīng)驗
吉林省融資擔保行業(yè)技能大賽評委
一汽集團、上沅國有資本特邀講師
吉林大學工商管理碩士
曾任：渤海銀行長春分行丨交易銀行部總經(jīng)理
曾任：興業(yè)銀行長春分行丨汽車金融中心主任、國內貿易融資中心主任
曾任：中國銀行吉林分行、倫敦分行丨產(chǎn)品經(jīng)理
擅長領域：公司金融、對公營銷、供應鏈金融、交易銀行、票據(jù)業(yè)務、顧問式營銷、金融服務方案設計、普惠金融等
→ 金融創(chuàng)新引領者：
落地區(qū)域內大型國企集團的首筆融資租賃保理業(yè)務，樹立了市場中的優(yōu)秀示范標桿。
打造吉林省首家采用線上資金存管技術的平臺，實現(xiàn)了線上化全流程的精準管控與便捷操作，樹立了行業(yè)典范，具備廣泛的復制推廣價值。
成功為客戶量身定制了長期限、高質押率、低成本的流動性融資方案，開創(chuàng)了當?shù)乇＠砣谫Y業(yè)務的先河，成為首筆具有創(chuàng)新意義的標桿性交易。
→ 金融領域多面手：
◆交易銀行領域專家——為央企汽車集團辦理汽車金融業(yè)務300億元，汽車場景及醫(yī)藥場景供應鏈金融達75億元，國電投集團和大唐集團子公司實現(xiàn)跨境融資50億元，衍生品交易量突破80億美元，累計實現(xiàn)貿易融資及手續(xù)費收入1.5億元。
◆對公存款與拓客能手——為央企、上市公司、民營龍頭等多家企業(yè)提供定制化金融服務方案，累計實現(xiàn)對公存款沉淀約30億元，拓展核心企業(yè)及上下游客戶近300戶。
◆銀行資深培訓導師——多次為央國企、上市公司及商業(yè)銀行內部提供咨詢及培訓服務，開展對客營銷、供應鏈金融等課程培訓，市場口碑極好，累計授課已超過300+場。

實戰(zhàn)經(jīng)驗：
陶璐老師擁有橫跨國有銀行與股份制銀行的18年銀行業(yè)務營銷實戰(zhàn)與管理經(jīng)驗，精通金融市場的最新動態(tài)與趨勢，更擅長運用創(chuàng)新思維解決復雜金融問題，推動銀行業(yè)務模式轉型升級。不僅在傳統(tǒng)對公業(yè)務與外匯資金業(yè)務上成績顯著，同時在供應鏈金融、跨境業(yè)務等前沿領域創(chuàng)新突破，構建并優(yōu)化高效金融服務模式，為央國企、上市公司及中小企業(yè)量身定制融資方案，加速資金流動，升級產(chǎn)業(yè)鏈，搭建銀企橋梁，共謀雙贏發(fā)展。
01—深耕外匯與資金交易，引領創(chuàng)新服務
在中國銀行吉林省分行期間，專注于為央國企、上市公司等核心客戶提供專業(yè)的外匯資金交易服務，成功營銷包括一汽集團在內的多家重量級客戶，年業(yè)務量超過100億美元，年創(chuàng)利超1500萬美元，業(yè)績領跑部門，連續(xù)三年榮獲行內優(yōu)秀員工稱號。
02—構建汽車金融生態(tài)，實現(xiàn)供應鏈融資突破
曾為興業(yè)銀行長春分行構建汽車金融供應鏈融資一體化團隊，采用“一點對全國”模式，年融資量從零躍升至200億元，客戶數(shù)超200家；運用供應鏈思維賦能產(chǎn)品，為一汽集團零部件供應商打造全周期融資方案，惠及企業(yè)超400家，年融資額達60億元。
03—引領交易銀行業(yè)務，推動跨境金融發(fā)展
在渤海銀行長春分行，作為交易銀行部總經(jīng)理，專注供應鏈金融與跨境業(yè)務，領導專業(yè)團隊，衍生品交易量躍居省內TOP1；搭建國際金融橋梁，引入境外低成本信貸資金100億元；組建交易銀行直營精英團隊，半年內二級市場業(yè)務激增，實現(xiàn)福費廷與票據(jù)流轉從0至50億元的業(yè)績飛躍。

部分項目經(jīng)驗：
項目名稱 項目職責 項目業(yè)績
一汽財司票據(jù)貼現(xiàn) 項目主導、營銷推動、方案設計、流程優(yōu)化等 2018年4月首筆落地，多地供應商獲線上融資，口碑良好
一汽聯(lián)合保理融資 營銷推動、方案設計、合規(guī)把控等 2018年7月首筆落地，扶持多家供應商，效率高成本低
一汽三方汽車金融 營銷推動、產(chǎn)品設計、線上對接等 累計融資1500億，日均存款16億，拓展主機廠供應商基礎
182億元資產(chǎn)投放 工作落實、方案設計、貸前調查等 投資華夏銀行CLO180億、龍翔私募債20億，收益2億
一汽金融+資金存管 總牽頭、調度溝通、協(xié)調資源等 運行3年半，升級至3.0版，交易量11億，存款沉淀1億
吉電股份跨境直貸 總牽頭、對接境外銀行、方案設計、內外部調度等 保函+衍生品收益4500萬美元，國際結算10億美元，評估A
上海利程租賃保理 總牽頭、營銷推動、方案設計、內外部調度等 存款沉淀3億，保理費337萬，拉動NRA賬戶結算，沉淀3000萬歐

部分授課案例：
※開展《商業(yè)匯票解析》課程，累計25期
服務客戶：中國銀行、興業(yè)銀行、渤海銀行
※開展《提升營銷產(chǎn)能及對公客戶拓展、深耕技巧》課程，累計20期
服務客戶：中國銀行、興業(yè)銀行、渤海銀行
※開展《國內保理及應收類產(chǎn)品培訓》課程，累計15期
服務客戶：一汽集團、長春城市發(fā)展集團
※開展《貿易融資及跨境融資》課程，累計15期
服務客戶：中國銀行、興業(yè)銀行、渤海銀行
※開展《銀行授信及供應鏈金融》課程，累計10期
服務客戶：一汽集團、長春城市發(fā)展集團
※開展《銀行對公大客戶營銷及金融服務方案設計》課程，累計10期
服務客戶：中國銀行、興業(yè)銀行、渤海銀行
※開展《電子債權憑證及新型融資工具培訓》課程，累計10期
服務客戶：渤海銀行、一汽集團、長發(fā)集團
※開展《新一代票據(jù)及“票據(jù)新規(guī)”解讀》課程，累計10期
服務客戶：渤海銀行

主講課程：
《商業(yè)銀行對公產(chǎn)品經(jīng)理顧問式營銷》
《銀行對公客戶經(jīng)理營銷技能提升》
《對公業(yè)務行業(yè)供應鏈場景營銷策略》
《銀行對公大客戶營銷及金融服務方案設計》
《提升營銷產(chǎn)能及對公客戶拓展、深耕技巧》
《供應鏈金融助力中小企業(yè)融資實務》 

• 銀行對公業(yè)務銷售漏斗管理心法

   

  一、認識銷售管理利器——銷售漏斗1、關注過程與結果——漏斗法管理體系簡介2、銷售推進過程漏斗法營銷思維3、銀行對公業(yè)務分階段推進策略二、模塊一：銀行對公業(yè)務銷售漏斗構建　　1、銀行對公業(yè)務推進階段與客戶分類2、界定銷售推進的里程碑3、明確階段目標達成的標志性事件4、賦予各階段..

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• 批量獲取優(yōu)質小微客戶營銷策略

   

  一、小企業(yè)業(yè)務經(jīng)營理念1、如何應對兩高一難2、批量開發(fā)小企業(yè)客戶的必要性3、小企業(yè)業(yè)務的六個集中4、批量獲客營銷組織構建二、批量開發(fā)小企業(yè)客戶流程1、確定目標市場2、制訂批量營銷計劃3、行業(yè)或項目分析4、產(chǎn)品組合和開發(fā)5、批量營銷的組織和實施三、商圈批量獲客營銷模式1、商圈企業(yè)的主要風險2、目標商圈選擇..

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• 業(yè)績倍增-汽車互聯(lián)網(wǎng)O2O營銷策略

   

  第一章：全面認識汽車營銷O2O　　1、O2O的真正定義　　　2、O2O的15個入口　　3、O2O的3個閉環(huán)　　4、O2O的4類平臺　　第二章：汽車O2O營銷的關鍵要素　　1、O2O的"2"本質　　2、O2O中的關鍵要素　　3、O2O的SoLoMoCo體系　　　　第三章：汽車O2O的模式　1、導流..

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• 客戶信息分析及關系營銷策略

   

  課程大綱開篇/課程導入/形成團隊達成共識，課程概述第一講：金融理財服務定位1.金融理財業(yè)務工作定位2.金融顧問的角色定位3.增加客戶“黏性”出發(fā)點探究4.提升SOW(錢夾份額)與KY3(認識客戶)的意義與效果第二講：關系營銷策略之投資心理識別及應用一、客戶投資性格心理學1.客戶投資性..

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• 移動互聯(lián)網(wǎng)時代的直播營銷策略

   

  一、直播營銷：開啟內容營銷的新時代1、直播營銷的優(yōu)勢與常見的形式2、直播電商模式與傳統(tǒng)電商模式的對比3、最核心的直播四大平臺分析（淘寶、快手、微信、抖音）3.1、綜合類直播平臺3.2、電商類直播平臺3.3、短視頻的直播平臺3.4、教育類的直播平臺二、直播營銷方案策劃：構建清晰的直播營銷思路1、定目標：明確直播營銷要實現(xiàn)..

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• 對公業(yè)務銷售研討

   

  1.營銷綜述千行萬業(yè)的銷售方法從4PS到定位、主要銷售理論2.VIT理論價值是銷售的基礎，基本的商業(yè)邏輯要正確信息傳播是銷售的核心信任是成交的前提圍繞著三要素深度思考實現(xiàn)三要素的手段3.實戰(zhàn)演練分組討論賣點、提煉核心價值分組討論銷售的主要步驟討論銷售組織功能的增減4.形成套路什么是套路？..

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