【培訓(xùn)對象】
網(wǎng)點主任、網(wǎng)點負(fù)責(zé)人、廳堂主管、零售主管、零售支行長等

【培訓(xùn)收益】
● 【明定位】明確管理本質(zhì)與自我定位，提升領(lǐng)導(dǎo)能力，指引支行團(tuán)隊方向 ● 【定任務(wù)】掌握4項協(xié)同管理：定方向、督過程、助團(tuán)隊、促客群，提升支行經(jīng)營水平 ● 【精運營】運用3維精細(xì)管理，優(yōu)化流程與服務(wù)、保障結(jié)果達(dá)成，提升運營質(zhì)量 ● 【聚團(tuán)隊】構(gòu)建激勵體系，激發(fā)團(tuán)隊潛力與活力，提高職工工作積極性 ● 【凝人心】構(gòu)建團(tuán)隊文化，實現(xiàn)文化協(xié)同，促進(jìn)團(tuán)隊發(fā)展，實現(xiàn)管理進(jìn)階

導(dǎo)入：支行網(wǎng)點經(jīng)營管理之痛
1. 指標(biāo)多、任務(wù)重、業(yè)績目標(biāo)難達(dá)成
2. 年輕員工動力不足，傳統(tǒng)激勵失效
3. 流程繁瑣，管理效率低下
4. 團(tuán)隊協(xié)作不暢，缺乏明確指導(dǎo)
5. 創(chuàng)新能力薄弱，跟不上市場變化

第一講：什么是管理？——優(yōu)秀支行長的自我認(rèn)知
思考：領(lǐng)導(dǎo)者=管理者？
一、管理的本質(zhì)：“把事管清楚、把人理明白”
二、優(yōu)秀團(tuán)隊的四大特征
特征1. 事情有人管
特征2. 責(zé)任有人擔(dān)
特征3. 工作流程化
特征4. 管理制度化
二、支行長的管理者認(rèn)知
課堂互動：請寫出你的自畫像（自我評估、角色定位、發(fā)展目標(biāo)）
1. 管理者的四種類型：魅力型、愿景型、服務(wù)型、輔導(dǎo)型
趣味測試：PDP管理者性格測試
互動討論：你眼中的好領(lǐng)導(dǎo)什么樣子的？
2. 管理者角色定位的3個維度
1）作為下屬：補(bǔ)位不越位
2）作為上級：定位不失位
3）作為平級：到位不缺位
3. 優(yōu)秀管理者的六個原則
1）把握方向：與目標(biāo)保持一致
2）控制過程：確保任務(wù)順利進(jìn)行
3）凝聚人心：增強(qiáng)團(tuán)隊凝聚力和忠誠度
4）降低姿態(tài)：建立良好的溝通和信任
5）授權(quán)放權(quán)：激發(fā)成員主動性和創(chuàng)造力
6）摒棄私利：領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)隊
三、支行長的角色職責(zé)認(rèn)知與定位
6大誤區(qū)：忽視激勵賦能、英雄主義、只關(guān)注業(yè)績、靜態(tài)管理、只關(guān)注內(nèi)部管理、只關(guān)注短期目標(biāo)
互動討論：新任網(wǎng)點負(fù)責(zé)人的角色錯位（老好人、土皇帝、傳聲筒、救火隊員、勞動模范）
職責(zé)1. 確保網(wǎng)點的運營效率和服務(wù)質(zhì)量
職責(zé)2. 管理網(wǎng)點的財務(wù)和資源，確保成本控制和盈利能力
職責(zé)3. 維護(hù)和提升客戶滿意度，建立良好的客戶關(guān)系
職責(zé)4. 培養(yǎng)和發(fā)展團(tuán)隊，提升員工的專業(yè)能力和服務(wù)水平
職責(zé)5. 遵守法律法規(guī)和公司政策，確保網(wǎng)點的合規(guī)運營

第二講：管什么？——支行經(jīng)營的4項協(xié)同管理
一、【定方向】目標(biāo)明確，行穩(wěn)致遠(yuǎn)
1. 明確目標(biāo)，確定經(jīng)營思路（3個要求）
1）立足實際：結(jié)合支行現(xiàn)狀、市場環(huán)境及發(fā)展趨勢
2）科學(xué)規(guī)劃：運用數(shù)據(jù)分析和行業(yè)洞察
3）合理分解：將目標(biāo)細(xì)化到各個階段和業(yè)務(wù)板塊
案例分享：一個馬拉松運動員的自述
2. 制定計劃，年度、季度、月度
互動討論：目標(biāo)設(shè)定時的三大常見問題：目標(biāo)太多、目標(biāo)過高、目標(biāo)搖擺
互動討論；如何量化業(yè)績方程的運用？
案例分析：新增財富客戶和AUM的邏輯關(guān)系分析
3. 定方向的4個原則
原則1：可行且有挑戰(zhàn)性
原則2：團(tuán)隊充分溝通
原則3：動態(tài)調(diào)整
原則4：長短期結(jié)合
二、【督過程】過程有管理，結(jié)果有驚喜
1. 活動量管理（3個控制）
1）定量監(jiān)控
2）質(zhì)量控制
3）時間管理
互動討論：如何平衡銀行員工活動量與員工的工作負(fù)擔(dān)？
2. 晨夕會管理
互動：你的網(wǎng)點是如何召開晨夕會的？
3. 業(yè)績追蹤（4個步驟）
1）定期檢查，了解業(yè)績進(jìn)展
2）數(shù)據(jù)分析，發(fā)現(xiàn)問題和機(jī)會
3）及時反饋，指導(dǎo)落后
4）調(diào)整策略，資源利用最大化
互動討論：柜臺業(yè)績追蹤的度在哪？如何避免過度干預(yù)影響團(tuán)隊自主性？
三、【助團(tuán)隊】同心聚力，無往不利
1. 團(tuán)隊管理3件事：角色分配、溝通機(jī)制、沖突解決
互動討論：如何處理團(tuán)隊中的不同意見和沖突？
2. 績效輔導(dǎo)
課堂互動：你都在什么情況下進(jìn)行員工輔導(dǎo)？
誤區(qū)：沒有時間、輔導(dǎo)了沒效果、是HR的事、直接告知、輔導(dǎo)就是批評下屬
1）3大原則
2）3種類型
4）4個步驟
第1步：說明（談話的收益）
第2步：收集
方法：5W1H
第3步：共創(chuàng)
原則：不做評判、設(shè)定時間
第4步：承諾
通關(guān)演練：設(shè)定不同情景，對員工進(jìn)行績效輔導(dǎo)
3. 團(tuán)隊執(zhí)行力
1）影響團(tuán)隊執(zhí)行效率的5大因素
2）提升團(tuán)隊執(zhí)行力的4大關(guān)鍵要素
a明核心目標(biāo)：集中精力在最關(guān)鍵的目標(biāo)上
b追關(guān)鍵指標(biāo)：關(guān)注那些能夠驅(qū)動結(jié)果的主要指標(biāo)
c護(hù)團(tuán)隊氛圍：維護(hù)鼓舞人心的進(jìn)度跟蹤
d做定期問責(zé)：建立一套規(guī)律的檢查和反饋流程
四、【促客群】以客為尊，得客戶者得天下
1. 客群管理——盤客戶、納計劃、勤接觸
1）客戶細(xì)分
2）個性化服務(wù)
3）客戶反饋
內(nèi)容延伸：精細(xì)化客群管理的25宮格
2. 沙龍活動策劃
1）活動前6定
2）活動中6盯
3）活動后6查

第三講：怎么管？——支行經(jīng)營的三維精細(xì)管理
一、標(biāo)準(zhǔn)化管理
1. 標(biāo)準(zhǔn)化管理制定4個流程
2. 網(wǎng)點6個主要崗位的標(biāo)準(zhǔn)化職責(zé)、營銷流程及關(guān)鍵點
共創(chuàng)練習(xí)：大堂經(jīng)理的工作職責(zé)與工作流程
二、過程化管理
1. 優(yōu)化工作流程：梳理-再造-標(biāo)準(zhǔn)化-監(jiān)控
互動討論：如何識別并改善流程中的瓶頸環(huán)節(jié)？
2. 強(qiáng)化過程控制（4個關(guān)鍵）
1）關(guān)鍵節(jié)點設(shè)定，確保流程按計劃執(zhí)行
2）過程跟蹤，及時發(fā)現(xiàn)并解決問題
3）風(fēng)險管理，制定相應(yīng)的風(fēng)險控制措施
4）持續(xù)改進(jìn)，不斷優(yōu)化流程
案例分析：通過過程化管理提升客戶服務(wù)質(zhì)量的實踐
3. 提升服務(wù)體驗（4件事）
1）客戶旅程映射
2）服務(wù)觸點優(yōu)化
3）客戶反饋機(jī)制
4）服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)落地
共創(chuàng)練習(xí)：繪制客戶在支行的服務(wù)旅程圖
三、數(shù)據(jù)化管理
作用1. 驅(qū)動決策
流程：收集→分析→決策→治理
互動討論：如何利用數(shù)據(jù)分析提升支行經(jīng)營決策的質(zhì)量？
作用2. 績效管理數(shù)字化
案例分析：數(shù)字化績效管理提升團(tuán)隊執(zhí)行力的案例
作用3. 客戶管理（4個優(yōu)勢）
1）客戶數(shù)據(jù)整合，建立統(tǒng)一的客戶視圖
2）客戶細(xì)分，實施精準(zhǔn)營銷
3）客戶旅程分析，識別提升客戶體驗的機(jī)會
4）客戶價值提升，提升客戶價值和忠誠度

第四講：如何實現(xiàn)管理進(jìn)階？——績效激勵與文化塑造
一、構(gòu)建績效激勵體系（5大原則）
3大誤區(qū)：沒錢激勵、員工不需要、激勵沒意義
問題討論：除了錢，你還有其他激勵員工的方式嗎？
理論支撐：馬斯洛需求層次理論的5個層次
原則1. 即時性原則
原則2. 公正性原則
原則3. 獨特性原則
原則4. 平衡性原則
原則5. 持續(xù)性原則
二、塑造團(tuán)隊文化
1. 明確團(tuán)隊核心價值觀：提煉→傳播→實踐→評估
互動討論：如何確保團(tuán)隊價值觀的一致性和持續(xù)性？
2. 建立團(tuán)隊行為規(guī)范（4個步驟）
1）制定：制定一系列團(tuán)隊行為規(guī)范
2）培訓(xùn)：對團(tuán)隊成員進(jìn)行行為規(guī)范培訓(xùn)
3）執(zhí)行：確保行為規(guī)范得到有效執(zhí)行
4）監(jiān)督：建立監(jiān)督機(jī)制，確保規(guī)范的遵守
案例分析：某支行團(tuán)隊行為規(guī)范在提升團(tuán)隊協(xié)作效率中的作用
3. 培育團(tuán)隊精神（4個方式）
1）活動——增強(qiáng)團(tuán)隊凝聚力
2）團(tuán)隊溝通——建立信任
3）團(tuán)隊支持——幫助成長
4）團(tuán)隊認(rèn)可——增強(qiáng)歸屬感
共創(chuàng)練習(xí)：組織一次增強(qiáng)支行的團(tuán)隊活動
二、績效激勵與文化塑造的協(xié)同
1. 績效與文化對接
互動討論：如何實現(xiàn)行內(nèi)的績效激勵與團(tuán)隊文化的有機(jī)結(jié)合？
2. 激勵與文化互動
案例分析：激勵措施如何幫助塑造和強(qiáng)化團(tuán)隊文化
3. 持續(xù)優(yōu)化創(chuàng)新
要求：持續(xù)監(jiān)測、創(chuàng)新實踐、適應(yīng)變化、全員參與 

CFP國際金融理財師
持4大（銀行/基金/證券/保險）從業(yè)資格證書
曾任：民生銀行 | 一級分行零售主管行長
曾任：浦發(fā)銀行 | 分行私行團(tuán)隊長
曾任：招商銀行 | 分行私鉆客戶經(jīng)理
曾任：上海泰誠資本管理有限公司 | 財富中心總經(jīng)理
擅長領(lǐng)域：客戶關(guān)系維護(hù)與營銷、資產(chǎn)配置、財富管理、零售網(wǎng)點綜合管理等
★ 18年銀行零售業(yè)務(wù)實戰(zhàn)經(jīng)驗
★ 1億：從業(yè)以來，實現(xiàn)累計保費超1億元
★ 5次達(dá)成MDRT百萬圓桌會員
★ 100億：累計服務(wù)高凈值客戶850余人，個人及團(tuán)隊累計管理零售AUM超100億元
★ 40期：多次受總行委派，為銀行員工開展能力提升培訓(xùn)項目，如《民生銀行-田野計劃》《平安銀行-橙就未來》《平安銀行-北斗計劃》等，累計授超40期。

實戰(zhàn)經(jīng)驗：
王老師擁有18年銀行零售業(yè)務(wù)工作經(jīng)驗，從一線理財經(jīng)理做起，到分行私行中心負(fù)責(zé)人、省分行一級支行行長，涵蓋前臺營銷、中臺管理、后臺戰(zhàn)略規(guī)劃，行內(nèi)實戰(zhàn)經(jīng)驗豐富：
——一線實戰(zhàn)，業(yè)績超群——
【“零”的突破】
——創(chuàng)下民生銀行某一級分行成立后第1、2單千萬保費級的期繳保單
——設(shè)立民生銀行某一級分行首單家族信托業(yè)務(wù)
【“歷史”的刷新】
——曾激活浦發(fā)銀行30+名私行級睡眠客戶，促使私人銀行客戶存量AUM提升突破200%，拿下總行“存款突出貢獻(xiàn)獎”，并連續(xù)3年，個人公私募基金銷售金額突破1億元/年。

——團(tuán)隊業(yè)績，碩果累累——
【01】任職民生長期間，被評為分行優(yōu)秀管理者，總行五四青年先進(jìn)個人
團(tuán)隊業(yè)績：支行零售業(yè)績從分行倒數(shù)后三躍居分行第1。并且從0到1搭建了支行小微業(yè)務(wù)團(tuán)隊，疫情期間兩年仍成功為220+家小微企業(yè)發(fā)放3.9億貼息貸款，超350%完成分行下達(dá)的普惠貸款任務(wù)，小微團(tuán)隊業(yè)績連年穩(wěn)居分行第一
【02】任職浦發(fā)期間，連續(xù)3年獲總行先進(jìn)個人，連續(xù)2年獲分行優(yōu)秀管理者
團(tuán)隊業(yè)績：3年期間團(tuán)隊權(quán)益類產(chǎn)品規(guī)模增長超10億元，其中私募股權(quán)產(chǎn)品規(guī)模增長超6000萬元，公募基金規(guī)模增長超3億元。所管理的團(tuán)隊公私募等復(fù)雜產(chǎn)品，銷售業(yè)績排名始終居分行第一，全國前十

主講課程：
《菁英鍛造—理財經(jīng)理綜合財富管理能力及資產(chǎn)配置技能提升》
《“基”業(yè)長青—基金銷售與售后維護(hù)技巧》
《智奪高客—共同富裕形勢下大額保單與家族信托規(guī)劃》
《久伴共贏—高凈值客戶資產(chǎn)管理與顧問式營銷》
《頭狼引領(lǐng)—支行長網(wǎng)點負(fù)責(zé)人綜合管理能力提升》
《精耕細(xì)作—精細(xì)化客群經(jīng)營管理與精準(zhǔn)營銷》 

• 銀行遠(yuǎn)程營銷中心理財顧問電銷能力提升

   

  第一章 理財顧問如何認(rèn)知電話銷售一、理財顧問該具備怎樣的性格？1、現(xiàn)狀：電話銷售的三低時代勇氣企圖心自信力快樂力抗挫力精進(jìn)力堅持力2、總結(jié)：頂尖銷售和業(yè)績不好的銷售12個經(jīng)典差異3、案例：109通電話..

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• 一線萬金---保險電銷團(tuán)隊銷售實戰(zhàn)能力提升訓(xùn)練

   

  第一部分、如何成為優(yōu)秀的保險電銷坐席第一章、電銷坐席的心態(tài)管理1、從好奇心出發(fā)2、要有挑戰(zhàn)自己的決心與勇氣3、自信是成功的第一步4、認(rèn)同你的工作5、學(xué)會忘記不快6、堅持就是勝利7、努力才能達(dá)成8、學(xué)會激勵自我9、用坦誠與真心對待客戶10、上線前的心態(tài)放松第二章、保質(zhì)保量完成通時通次1、認(rèn)識大數(shù)法則2..

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• 家居建材行業(yè)活動售卡能力提升

   

  第一部分 銷售人員之售卡集客準(zhǔn)備一、集客前的認(rèn)知建材行業(yè)現(xiàn)狀售卡集客泛濫消費者的狀態(tài)活動集客目的二、心態(tài)上要接受三、要克服恐懼感四、熟知活動細(xì)則五、活動賣點提煉第二部分 銷售人員之面談售卡能力提升一、進(jìn)店客戶之店內(nèi)售卡溝通流程（解決問題：在店內(nèi)溝通..

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• 家居建材行業(yè)金牌導(dǎo)購能力提升

   

  第一部分、家居建材行業(yè)顧客購買心理與行為分析一、顧客購買心理與過程分析1、顧客購買決策七步驟2、門店主動營銷集客技巧老客戶維護(hù)微信營銷會員管理（隱性渠道）實戰(zhàn)案例：方太電器的老客戶維護(hù)技巧二、影響客戶購買因素知識1、了解“顧客知識”產(chǎn)品知識：品牌知識&品類知識購買知識：顧客思考的..

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• 理財經(jīng)理營銷能力提升

   

  第一部分 卓越理財經(jīng)理之內(nèi)心強(qiáng)大第一講 理財經(jīng)理9大營銷能力模型的建立一、積極心態(tài)建立二、客戶開發(fā)三、需求分析四、產(chǎn)品介紹五、異議解除六、締結(jié)成交七、客戶關(guān)系維護(hù)第二講 積極心態(tài)建立一、壞心態(tài)對銷售的影響二、抱怨的作用三、恐懼的來源四、心態(tài)調(diào)節(jié)工具第二部分 卓越理財經(jīng)理之銷售技能第三講 理財..

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• 銀行大客戶電話邀約能力提升

   

  第一章 銀行客戶經(jīng)理角色認(rèn)知1、你僅僅是一個銀行理財產(chǎn)品的推銷員嗎？案例：藥店與醫(yī)生的區(qū)別2、優(yōu)秀客戶經(jīng)理的特征顧問式以客戶利益為中心為客戶負(fù)責(zé)3、客戶經(jīng)理如何傳達(dá)專業(yè)度4、你今后該如何定位自己的工作角色？第二章 大客戶消費心理分析1、客戶的終身價值與成交價值2、銷售為什么被終止？3、大客戶究竟期待什么..

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