【培訓(xùn)對象】
貴賓理財經(jīng)理、財富顧問、私行客戶經(jīng)理等

【培訓(xùn)收益】
● 分析高凈值客戶的現(xiàn)狀與變化趨勢，提高對客群的認(rèn)識能力 ● 認(rèn)識高凈值客戶營銷服務(wù)的4個特點，了解客戶需求點 ● 掌握高凈值客戶資產(chǎn)配置的6原則7步驟和4個關(guān)鍵產(chǎn)品，提高客戶資產(chǎn)配置的服務(wù)能力 ● 應(yīng)用顧問式銷售的7個流程，深入了解高凈值客戶需求，提供個性化金融服務(wù)，提高客戶拜訪與成交能力 ● 熟練運用各種3大顧問式銷售營銷工具和技巧，提升營銷成功率和業(yè)務(wù)拓展能力。

第一部分：高凈值客戶財富管理
第一講：解碼中國高凈值客群
一、我國高凈值客戶發(fā)展趨勢及特點
1. 當(dāng)前高凈值客戶資產(chǎn)管理的規(guī)模與結(jié)構(gòu)
數(shù)據(jù)解析：我國高凈值客戶規(guī)模增長速度和趨勢
探討：不同地區(qū)增長差異的原因，如經(jīng)濟發(fā)展水平、產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)等因素的影響
2. 財富積累特點
二、高凈值客戶資產(chǎn)管理的變化趨勢
1. 個性化服務(wù)需求凸顯
案例分享：美國的高凈值客戶更注重稅務(wù)規(guī)劃，歐洲一些國家高凈值客戶對藝術(shù)品投資和家族信托的需求不斷增加
2. 對綜合金融服務(wù)的需求增加
3. 風(fēng)險偏好與投資目標(biāo)調(diào)整
4. 全球資產(chǎn)配置趨勢加強
5. 對財富傳承和家族治理的關(guān)注提升
報告解讀：《中國私人財富報告》
三、高凈值客戶群體畫像
1. “三高”客群畫像：高資產(chǎn)規(guī)模、高社會地位、高服務(wù)要求
互動討論：高客在選擇財富管理機構(gòu)時更看重哪些因素？品牌、專業(yè)度還是個性化服務(wù)？
2. 對于“人—家—企—社”綜合財富管理的訴求
1）個人：重視客戶體驗，尋求專業(yè)機構(gòu)的配置意見
2）家庭：家族傳承意識加強，期待針對性的能力傳承等服務(wù)
3）企業(yè)：期望輔助提供一站式企業(yè)解決方案
4）社會：涌現(xiàn)出更多非金融服務(wù)需求，要求多方建設(shè)生態(tài)服務(wù)圈
案例：招商銀行私行客戶服務(wù)案例分析

第二講：高凈值客群的營銷服務(wù)與資產(chǎn)配置
一、營銷服務(wù)4大特點
導(dǎo)入：醫(yī)生是最好的銷售？
1. 精準(zhǔn)定位需求：數(shù)據(jù)支撐、個性化方案
2. 專業(yè)團隊服務(wù)：構(gòu)成1+N專屬服務(wù)團隊、實時響應(yīng)與溝通
3. 高端服務(wù)體驗：專屬服務(wù)渠道、定制化活動
4. 陪伴式服務(wù)理念：長期關(guān)系建立、伴隨客戶成長
二、高凈值客戶資產(chǎn)配置的6個核心原則
原則1. 風(fēng)險分散
原則2. 長期增值
原則3. 稅務(wù)優(yōu)化
原則4. 流動性管理
原則5. 個性化需求
原則6. 定期審查和調(diào)整
圖表分析：為什么高客更需要做資產(chǎn)配置？—大類資產(chǎn)輪動圖給我們帶來的啟示
三、高凈值客戶資產(chǎn)配置營銷流程（7個步驟）
第1步. 客戶需求分析
第2步. 資產(chǎn)配置方案設(shè)計
第3步. 產(chǎn)品選擇和推薦
第4步. 執(zhí)行和實施
第5步. 監(jiān)控和調(diào)整
第6步. 持續(xù)服務(wù)和關(guān)系維護
第7步. 反饋和改進
互動討論：如何進行KYC與KYP的結(jié)合？
四、高凈值客戶常用產(chǎn)品營銷
1. 高凈值客戶資產(chǎn)配置中常用的5個金融產(chǎn)品
工具練習(xí)：理財不可能的理財三角
2. 高凈值客戶常用的4種財富傳承產(chǎn)品
工具：表格—財富傳承六大方式優(yōu)劣勢對比
產(chǎn)品 1：大額保單
適用人群：希望為家庭提供經(jīng)濟保障、實現(xiàn)財富定向傳承的人群
產(chǎn)品 2：保險金信托
適用人群：既需要保險保障又期望靈活管理財富傳承的人群
產(chǎn)品 3：家族信托
適用人群：高凈值家庭尋求全面資產(chǎn)管理和個性化傳承方案的人群。
產(chǎn)品 4：保險+信托
適用人群：追求保險保障與信托財富管理功能相結(jié)合的人群。
案例解析：畫家陳逸飛的遺產(chǎn)爭奪案
五、高客互動的保持與常態(tài)化（3個心法）
1. 積極互動、定期溝通
——點贊是最好的、最低成本的維客方式，成本低卻能傳遞關(guān)注
2. 價值溝通
案例分享：千萬級客戶流失后再回來之靠坦誠贏得客戶
3. 反饋機制+互動設(shè)計

第二部分：高凈值客戶的顧問式營銷策略
第一講：【打開認(rèn)知】認(rèn)識顧問式營銷
導(dǎo)入：您是否喜歡營銷工作？
討論：成功營銷能給我們帶來什么
一、何為顧問式營銷——四大核心要點
工具：營銷的冰山模型
對比：顧問式銷售與傳統(tǒng)銷售的區(qū)別：從產(chǎn)品導(dǎo)向到客戶導(dǎo)向
——多說對客戶有用的，少說單純有道理的，顧問式營銷不是產(chǎn)品推銷
1. 以客戶需求為出發(fā)點
案例展示：如何深入了解客戶需求，如對高凈值客戶投資目標(biāo)、風(fēng)險偏好等進行全面分析
小組討論：探討如何在實際工作中更好地挖掘客戶需求
2. 建立長期信任關(guān)系
3. 提供專業(yè)建議與方案
4. 實現(xiàn)客戶價值最大化
案例分析：是什么導(dǎo)致了銀行痛失高凈值客戶李先生？
二、高凈值客群與顧問式銷售的適用性
討論：您喜歡和怎樣的營銷人員打交道
1. 個性化財富管理方案
2. 專業(yè)咨詢與長期關(guān)系
3. 綜合金融解決方案
4. 高端增值與專屬服務(wù)
課堂練習(xí)：提煉顧問式營銷關(guān)鍵詞

第二講：流程解析：顧問式銷售流程七步曲
第一步：制定拜訪前計劃
1. 銷售準(zhǔn)備：研究客戶的商業(yè)背景、行業(yè)趨勢和個人信息
2. 策略制定：預(yù)計可能的客戶問題和異議
第二步：開啟交流，建立客戶關(guān)系
1. 破冰暖場：有效的破冰問題和友好的姿態(tài)開啟對話
2. 專業(yè)形象建立：專業(yè)著裝+權(quán)威性介紹
3. 專業(yè)價值展示：個人專長+成功案例介紹
第三步：了解客戶，探尋需求
工具：SPIN方法
內(nèi)容1. 家庭情況
內(nèi)容2. 興趣愛好
內(nèi)容3. 銀行和投資情況
第四步：KYC挖掘深層需求
1. 顯性和隱性需求挖掘
2. 引導(dǎo)客戶深入討論：有效的問題引導(dǎo)客戶揭示更深層次的需求
3. 分析需求層次：功能性、情感性等
第五步：提出建議，制定方案
工具：FABER法
1. 方案介紹
2. 益處闡釋
3. 風(fēng)險和證據(jù)支持
第六步：成交或達(dá)成協(xié)議
1. 處理異議：
1）采用同理心
2）認(rèn)可技巧
2. 總體利益說服
3. 共識建立
4. 推動決策
——具有吸引力的條件+優(yōu)惠
第七步：定期檢視，隨時調(diào)整
1. 持續(xù)服務(wù)：動態(tài)調(diào)整資產(chǎn)配置和服務(wù)
2. 關(guān)系加深：定期回訪+客戶滿意度
3. 擴展機會
方式：MGM拓展客戶網(wǎng)絡(luò)
通關(guān)演練：設(shè)定情景，進行顧問式營銷流程演練。

第三講：技巧提升：顧問式營銷常用溝通方法與關(guān)鍵技巧
一、顧問式營銷過程中常用溝通方法
方法1. SPIN 銷售法
應(yīng)用場景：當(dāng)面對新客戶，需要全面了解其財務(wù)狀況和需求時、客戶對現(xiàn)有投資組合不滿意，尋求改進方案時、市場環(huán)境發(fā)生變化，需要重新評估客戶資產(chǎn)配置時
1）背景問題：詢問客戶的職業(yè)、資產(chǎn)規(guī)模、投資經(jīng)驗等
2）難點問題：了解客戶對當(dāng)前財務(wù)狀況的擔(dān)憂
3）暗示問題：基于客戶的問題，進一步探討可能帶來的嚴(yán)重后果
4）需求問題：根據(jù)客戶的問題和擔(dān)憂，提出針對性的解決方案并確認(rèn)客戶的需求。與客戶共同探討解決方案的可行性和預(yù)期效果
工具：話術(shù)寶典
方法2. FABE營銷法
應(yīng)用場景：向客戶推薦新產(chǎn)品或服務(wù)時、客戶對多個產(chǎn)品進行比較，難以做出決策時、需要突出產(chǎn)品或服務(wù)的獨特價值時
1）特征：詳細(xì)介紹產(chǎn)品或服務(wù)的具體特點。
2）優(yōu)勢：對比競爭對手的產(chǎn)品或服務(wù)，突出自身的優(yōu)勢。
3）利益：強調(diào)產(chǎn)品或服務(wù)能給客戶帶來的具體利益。
4）證據(jù)：提供客戶案例、數(shù)據(jù)統(tǒng)計、專家評價等證據(jù)來支持前面所說的特征、優(yōu)勢和利益。
方法3. PCC法（Purpose、Connection、Communication）
應(yīng)用場景：建立長期客戶關(guān)系時、客戶對營銷人員缺乏信任時、需要深入了解客戶需求，提供個性化服務(wù)時
1）明確目的
2）建立連接
3）有效溝通
情景演練：分別用SPIN、FABE和PCC法與不同類型客群，如企業(yè)主、職場精英、家庭主婦、退休人群等進行顧問式營銷溝通
二、顧問式營銷的關(guān)鍵技巧
1. 達(dá)成超預(yù)期的客戶交付成果
1）適度承諾，降低客戶預(yù)期
2）定期向客戶進行成果匯報
3）預(yù)判客戶可能會提出的問題并給出方案
4）及時響應(yīng)，幫助客戶解決問題
案例分享：一位基金虧損客戶的成功售后
2. 重視售后超過成交
1）主動回訪
2）持續(xù)優(yōu)化
3）收集反饋與改進
4）提升客戶忠誠度
5）建立長期關(guān)系 

CFP國際金融理財師
持4大（銀行/基金/證券/保險）從業(yè)資格證書
曾任：民生銀行 | 一級分行零售主管行長
曾任：浦發(fā)銀行 | 分行私行團隊長
曾任：招商銀行 | 分行私鉆客戶經(jīng)理
曾任：上海泰誠資本管理有限公司 | 財富中心總經(jīng)理
擅長領(lǐng)域：客戶關(guān)系維護與營銷、資產(chǎn)配置、財富管理、零售網(wǎng)點綜合管理等
★ 18年銀行零售業(yè)務(wù)實戰(zhàn)經(jīng)驗
★ 1億：從業(yè)以來，實現(xiàn)累計保費超1億元
★ 5次達(dá)成MDRT百萬圓桌會員
★ 100億：累計服務(wù)高凈值客戶850余人，個人及團隊累計管理零售AUM超100億元
★ 40期：多次受總行委派，為銀行員工開展能力提升培訓(xùn)項目，如《民生銀行-田野計劃》《平安銀行-橙就未來》《平安銀行-北斗計劃》等，累計授超40期。

實戰(zhàn)經(jīng)驗：
王老師擁有18年銀行零售業(yè)務(wù)工作經(jīng)驗，從一線理財經(jīng)理做起，到分行私行中心負(fù)責(zé)人、省分行一級支行行長，涵蓋前臺營銷、中臺管理、后臺戰(zhàn)略規(guī)劃，行內(nèi)實戰(zhàn)經(jīng)驗豐富：
——一線實戰(zhàn)，業(yè)績超群——
【“零”的突破】
——創(chuàng)下民生銀行某一級分行成立后第1、2單千萬保費級的期繳保單
——設(shè)立民生銀行某一級分行首單家族信托業(yè)務(wù)
【“歷史”的刷新】
——曾激活浦發(fā)銀行30+名私行級睡眠客戶，促使私人銀行客戶存量AUM提升突破200%，拿下總行“存款突出貢獻獎”，并連續(xù)3年，個人公私募基金銷售金額突破1億元/年。

——團隊業(yè)績，碩果累累——
【01】任職民生長期間，被評為分行優(yōu)秀管理者，總行五四青年先進個人
團隊業(yè)績：支行零售業(yè)績從分行倒數(shù)后三躍居分行第1。并且從0到1搭建了支行小微業(yè)務(wù)團隊，疫情期間兩年仍成功為220+家小微企業(yè)發(fā)放3.9億貼息貸款，超350%完成分行下達(dá)的普惠貸款任務(wù)，小微團隊業(yè)績連年穩(wěn)居分行第一
【02】任職浦發(fā)期間，連續(xù)3年獲總行先進個人，連續(xù)2年獲分行優(yōu)秀管理者
團隊業(yè)績：3年期間團隊權(quán)益類產(chǎn)品規(guī)模增長超10億元，其中私募股權(quán)產(chǎn)品規(guī)模增長超6000萬元，公募基金規(guī)模增長超3億元。所管理的團隊公私募等復(fù)雜產(chǎn)品，銷售業(yè)績排名始終居分行第一，全國前十

主講課程：
《菁英鍛造—理財經(jīng)理綜合財富管理能力及資產(chǎn)配置技能提升》
《“基”業(yè)長青—基金銷售與售后維護技巧》
《智奪高客—共同富裕形勢下大額保單與家族信托規(guī)劃》
《久伴共贏—高凈值客戶資產(chǎn)管理與顧問式營銷》
《頭狼引領(lǐng)—支行長網(wǎng)點負(fù)責(zé)人綜合管理能力提升》
《精耕細(xì)作—精細(xì)化客群經(jīng)營管理與精準(zhǔn)營銷》 

• 房地產(chǎn)營銷創(chuàng)新與體驗式營銷

   

  【營銷篇】一、本輪樓市調(diào)控的政策總結(jié)（0.5小時）1．本輪調(diào)控的特點分析2．中央政策上關(guān)于住房問題的思路轉(zhuǎn)型二、新形勢下的房企轉(zhuǎn)型（0.5小時）新形勢下，房企面臨“兩個轉(zhuǎn)型” ：1． 市場轉(zhuǎn)型加快（市場戰(zhàn)略上）2．營銷轉(zhuǎn)型求生（營銷策略上）三、房企應(yīng)對新形勢的思路與對策（1小時）..

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• 鐵軍式營銷

   

  課程特色：實戰(zhàn)+互動：培訓(xùn)深入淺出、案例豐富、互動性強見長、內(nèi)容互動而非形式互動。學(xué)員反映：融理念、戰(zhàn)略、技巧、案例為一體、生動、互動，學(xué)員愛聽。課程內(nèi)容：一、鐵軍銷售團隊的組建1、怎樣篩選合適的銷售人員2、銷售人員勝任度的360°評估3、錘煉銷售鐵軍軍魂的3大文化氛圍法寶4、選拔什么樣的人才帶領(lǐng)銷售團隊5..

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• 面對面顧問式營銷技巧特訓(xùn)營

   

  課程背景：作為營銷人員的您，作為一個新進的員工，我感覺很無奈，我們沒有營銷方法，僅有的一點營銷技巧在這家公司好像也用不上。有個別老員工有方法，可是人家不樂意教我啊，我多么希望自己掌握個人一套系統(tǒng)的營銷方法和流程。作為營銷管理者的您，可曾為做到卓越營銷管理而痛下苦功卻收效甚微？可曾為做到營銷團隊建設(shè)、展示營銷技巧靈活而冥思苦想？可曾因業(yè)務(wù)人員能..

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• 中國式營銷——突破式營銷新路線

   

  第一講 重樹顧客導(dǎo)向 ――超越“制造困境” 新營銷實戰(zhàn)中的應(yīng)用價值鏈 現(xiàn)代市場的顧客需求層次 顧客理念的數(shù)據(jù)庫營銷 第二講 再造產(chǎn)品價值――擺脫“價格戰(zhàn)” 馬斯洛的五種需求理論 中國消費者的10°需求理論 《英 雄》營銷攻略 從顧客需求中尋找價值的方式 盯住顧..

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• 市場營銷培訓(xùn)：顧問式營銷與客戶關(guān)系管理

   

  【前 言】本建議書為銀行或者基金公司的的財富管理部門或者市場營銷部門的營銷人員和理財人員學(xué)習(xí)顧問式營銷與客戶關(guān)系管理所制作，主要之目的在于建立一支鋼鐵般的干部勁旅，對公司的發(fā)展帶來一定的幫助。 本案經(jīng)我司依據(jù)貴司相關(guān)信息，擬訂本培訓(xùn)規(guī)劃書，以為施行之依據(jù)。我們希望能夠為貴司貢獻一份力量，同時也希望雙方能夠在具體細(xì)節(jié)方面進行深入的探討。 【..

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  人氣：2661  

  

• 市場營銷培訓(xùn)：客戶關(guān)系分層管理與顧問式營銷技巧

   

  【前 言】 本建議書為銀行或者基金公司的的財富管理部門或者市場營銷部門的營銷人員和理財人員學(xué)習(xí)顧問式營銷與客戶關(guān)系管理所制作，主要之目的在于建立一支鋼鐵般的干部勁旅，對公司的發(fā)展帶來一定的幫助。 本案經(jīng)我司依據(jù)貴司相關(guān)信息，擬訂本培訓(xùn)規(guī)劃書，以為施行之依據(jù)。我們希望能夠為貴司貢獻一份力量，同時也希望雙方能夠在具體細(xì)節(jié)方面進行深入的探討?！?font face=Arial>..

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