【培訓(xùn)對象】
支行長、理財經(jīng)理、客戶經(jīng)理等營銷人員

【培訓(xùn)收益】
1、了解銀行客戶活動的困局和現(xiàn)狀，找出問題根源； 2、學(xué)習(xí)掌握策劃客戶活動的操作原則； 3、學(xué)習(xí)如何設(shè)計活動主題，掌握客戶活動5H標(biāo)準(zhǔn)及三價值三感受原則； 4、掌握做好客戶活動的核心六要素； 5、學(xué)習(xí)如何根據(jù)活動進(jìn)行客戶篩選、客戶邀約，掌握如何活動總結(jié)復(fù)盤； 6、掌握如何做好客戶活動管控的方法； 7、了解銀行客戶活動的主要類型和特點(diǎn)，研討實(shí)戰(zhàn)策劃開門紅客戶活動。

第一講：當(dāng)下沙龍活動的困局和現(xiàn)狀
討論：沙龍活動好不好做？有沒有效果？問題出在哪里？
一、當(dāng)下沙龍活動的困局和現(xiàn)狀
1. 客戶約不來
2. 約來她不買
3. 買了還想退
4. 再約更不來
5. 再談更不買
二、沙龍困局問題出現(xiàn)的原因
1. 活動策劃不新
1）主題不對應(yīng)客戶的真實(shí)需求、興趣點(diǎn)
2）邀約缺乏技巧
4）場地不合適
2. 邏輯不清
1）不理解沙龍背后設(shè)計的目的
2）沙龍主題與業(yè)務(wù)不對應(yīng)，無法激發(fā)客戶興趣
3. 核心不對
1）對沙龍簽單的關(guān)鍵因素認(rèn)知不清
2）活動缺乏過程管理
3）缺乏目標(biāo)管理，無跟進(jìn)無總結(jié)無后續(xù)

第二講：銀行活動如何破局
一、設(shè)計主題的四原則
1. 引流為首（客戶流量）
案例：銀行貴賓客戶專享商超購物優(yōu)惠券，1元享10斤西瓜一個
2. 產(chǎn)品為主（產(chǎn)品指標(biāo)成功率）
3. 氛圍為重（客戶粘性）
4. 趣味為輔（客戶參與度）
二、客戶活動的重要性
討論：客戶能從活動中獲得什么？
1. 三價值
1）社交價值
2）內(nèi)容價值
3）情緒價值
2. 三感受
1）獲得感
2）體驗(yàn)感
3）認(rèn)同感
三、客戶活動5H原則
討論：什么樣的活動才算成功的沙龍活動？
1. 1H高凈值——客戶
2. 2H高效率——促成
3. 3H高品質(zhì)——活動
4. 4H高產(chǎn)能——固化
5. 5H高頻次——觸達(dá)
四、活動流程三階段
1. 項(xiàng)目前階段——啟動、借力
2. 項(xiàng)目中階段
1）客戶篩選
2）微信鋪墊
3）電話邀約
4）邀請函
5）會議準(zhǔn)備
6）會議盤點(diǎn)
7）會議現(xiàn)場
3. 項(xiàng)目后階段——總結(jié)盤點(diǎn)
五、做好活動的核心六要素
——活動有主題、費(fèi)用有計劃、客群有篩選、過程有跟蹤、效果有評價
要素一：確認(rèn)主題
討論：如何確定活動主題？
1）主題確定
2）全員參與
3）明確分工
4）積極配合
要素二：客戶篩選
討論：如何篩選活動客戶？
1）劃定標(biāo)準(zhǔn)
2）系統(tǒng)提取
3）前期識別
4）解決方案
5）責(zé)任到人
要素三：客戶邀約
討論：如何做好活動的客戶邀約？
1）具體落實(shí)
2）提前溝通
3）凝造懸念
4）統(tǒng)一邀約
5）最終落實(shí)
要素四：精心運(yùn)作
1）物料準(zhǔn)備
2）會場布置
3）流程優(yōu)化
4）仔細(xì)籌劃
5）精心運(yùn)作
要素五：現(xiàn)場氛圍
1）一一陪伴
2）找關(guān)鍵人
3）記錄問題
4）找準(zhǔn)需求
5）現(xiàn)場溝通
要素六：追蹤促成
1）及時合理
2）持續(xù)服務(wù)
3）相互配合
4）增值服務(wù)
5）經(jīng)驗(yàn)總結(jié)
六、如何做好活動的管控？
1. 指標(biāo)設(shè)計合理化
——電話數(shù)、邀約數(shù)、微信數(shù)、轉(zhuǎn)介數(shù)、外拓場數(shù)、微沙場數(shù)
2. 目標(biāo)分解公式化
——以近3個月的網(wǎng)點(diǎn)新增戶周平均數(shù)為基數(shù)，柜員*1，理財經(jīng)理*3
3. 過程管理可視化
——動態(tài)監(jiān)測團(tuán)隊(duì)過程進(jìn)度
4. 成果反饋常態(tài)化
——每日晨會三關(guān)注個人破零、崗位保底、網(wǎng)點(diǎn)突破）
——每日夕會三對比比昨天、比目標(biāo)、比同崗）
——三詢問（問過程、問難點(diǎn)、問計劃）
——三獎勵（獎行為、獎結(jié)果、獎標(biāo)桿）

第三講：銀行活動如何選擇更合適的“類型”
一、從場地看，銀行沙龍活動類型
1. 廳堂活動
討論：廳堂微沙龍怎么做？
2. 沙龍活動
3. 社區(qū)活動
4. 場景活動
5. 公司活動
6. 線上活動
討論：如何線上活動引流？
二、從形式看，銀行活動類型
1. 室內(nèi)傳統(tǒng)類
2. DIY手工類
3. 沙盤財富類
4. 趣味創(chuàng)新類
5. 高端療愈類
6. 電子競技類
7. 戶外運(yùn)動類
8. 旅游團(tuán)建類
9. 美食享受類
10. 黨建文化類
11. 團(tuán)隊(duì)共創(chuàng)類
12. 文藝休閑類
討論：請你為2025年的開門紅策劃一場客戶活動，請說明方案要點(diǎn)。  

12年金融行業(yè)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)
AFP國際金融理財師持證
銀行/會計/基金/證券/期貨從業(yè)資格持證
曾任：華夏銀行丨私行理財經(jīng)理、社區(qū)行長
曾任：智慧家辦集團(tuán)丨資產(chǎn)配置專家
曾任：中國太平保險丨高級經(jīng)理、高級講師
→客戶管理與創(chuàng)值：累計服務(wù)高凈值客戶1000+名，累計資產(chǎn)管理規(guī)模20億。
→業(yè)務(wù)拓展與創(chuàng)新：主導(dǎo)參與220家銀行網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型，50場開門紅旺季營銷項(xiàng)目的開展，輔導(dǎo)產(chǎn)銷會及宣講會200+場，助力單場產(chǎn)說會成交500萬保費(fèi)保險，單筆保費(fèi)最高達(dá)100萬。
→擅長領(lǐng)域：銀行業(yè)務(wù)培訓(xùn)、項(xiàng)目輔導(dǎo)、保險培訓(xùn)、大客營銷、財富管理

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：
花芳老師擁有12年銀行+保險營銷管理經(jīng)驗(yàn)，對高凈值客戶服務(wù)、保險金信托、家族信托等復(fù)雜金融領(lǐng)域有著深入的理解和豐富的實(shí)操經(jīng)驗(yàn)，這使得她在培訓(xùn)與指導(dǎo)過程中，能夠以實(shí)際案例為支撐，深入淺出地講解專業(yè)知識，為企業(yè)制定可解決實(shí)際問題的落地性方案：
——曾深度參與郵儲銀行濟(jì)南分行私人銀行中心的建設(shè)，提出了有關(guān)客戶數(shù)據(jù)管理、客戶服務(wù)管理、客戶生命周期管理等維度的系統(tǒng)優(yōu)化建議；
成果：助力私行中心建成一個季度，新增50萬以上財富客戶3500戶，財富客戶業(yè)務(wù)指標(biāo)同期均有不同程度增長，其中財富客戶存款指標(biāo)比同期增長高達(dá)30%。
——曾深度參與山東郵儲代理金融財富管理轉(zhuǎn)型項(xiàng)目，主要參與了調(diào)研階段、手冊階段、輪訓(xùn)階段、網(wǎng)點(diǎn)輔導(dǎo)階段，協(xié)助打造轉(zhuǎn)型標(biāo)桿網(wǎng)點(diǎn)，集中性大大提升了網(wǎng)點(diǎn)的支局經(jīng)理、理財經(jīng)理、柜員的理財實(shí)戰(zhàn)營銷能力；
成果：山東郵儲經(jīng)過轉(zhuǎn)型輔導(dǎo)，理財、基金、保險均有大幅度增長和提升，期間新增理財規(guī)模6.6億，尤其青島、濟(jì)南、淄博、煙臺、濰坊、日照、聊城這些地區(qū)，期間理財余額比同期增長10%—40%。
——曾協(xié)助指導(dǎo)海安農(nóng)商行參與由南通市國家金融監(jiān)管總局發(fā)起的關(guān)于南通市銀行業(yè)保險業(yè)養(yǎng)老金融服務(wù)方案的大賽，定制符合海安農(nóng)商行業(yè)務(wù)特色方案，并協(xié)助海安農(nóng)商行的養(yǎng)老金融項(xiàng)目落地；
成果：助力60+家海安農(nóng)商行網(wǎng)點(diǎn)的養(yǎng)老服務(wù)理念得以提升，目前5項(xiàng)養(yǎng)老服務(wù)金融產(chǎn)品及6項(xiàng)養(yǎng)老產(chǎn)業(yè)投融資方案在審核研究中，10項(xiàng)適老化改造建設(shè)在推行進(jìn)行中。

部分授課經(jīng)驗(yàn)：
授課企業(yè) 講授課題 期數(shù)
郵儲銀行煙臺分行 《2024郵儲開門紅保險旺季營銷》 10
《郵儲銀行大客戶開發(fā)與維護(hù)》 6
《郵儲銀行理財經(jīng)理進(jìn)階提升》 6
郵儲銀行河南分行 《郵儲融資e貸款營銷策略》 10
農(nóng)業(yè)銀行濟(jì)南分行 《農(nóng)業(yè)銀行客戶活動策劃》 10
南通市海安農(nóng)商行 《海安農(nóng)商行養(yǎng)老金融建設(shè)》 10
大家保險煙臺分公司 《保險金信托業(yè)務(wù)實(shí)操》 5

主講課程：
《商業(yè)銀行信貸營銷》
《商業(yè)銀行活動策劃》
《商業(yè)銀行數(shù)字化轉(zhuǎn)型》
《商業(yè)銀行養(yǎng)老金融建設(shè)》
《商業(yè)銀行財富管理與資產(chǎn)配置》
《2025商業(yè)銀行開門紅旺季營銷》
《銀行理財經(jīng)理專業(yè)投顧能力進(jìn)階》
《零售業(yè)務(wù)發(fā)展趨勢及數(shù)字化營銷策略》 

• 網(wǎng)點(diǎn)營銷活動策劃與組織實(shí)施

   

  第一部分 知識篇——銀行外拓營銷活動新視野 一、商業(yè)銀行為什么要開展?fàn)I銷活動1、同業(yè)競爭加劇2、銀行零售業(yè)務(wù)發(fā)展的三個階段3、零售業(yè)務(wù)經(jīng)營理念4、零售業(yè)務(wù)產(chǎn)能之鉆5、產(chǎn)能增量的四個來源二、銀行營銷活動基本認(rèn)知1、營銷活動的目標(biāo)2、營銷活動的陣地3、何謂“五進(jìn)六優(yōu)”..

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• 商業(yè)銀行信貸業(yè)務(wù)全流程管理

   

  一、貸前風(fēng)險識別技巧貸前準(zhǔn)備常用調(diào)查網(wǎng)站貸前調(diào)查的要點(diǎn)（一）客戶信用調(diào)查還款意愿還款能力科學(xué)合理地確定客戶的還款方式（二）客戶經(jīng)營情況調(diào)查經(jīng)營的合規(guī)合法性經(jīng)營的商譽(yù)經(jīng)營的盈利能力和穩(wěn)定性（三）擔(dān)保情況調(diào)查抵押文件資料的真實(shí)有效性抵押物的合法性抵押物權(quán)屬的完整性抵押物存續(xù)狀況的完好性貸款金..

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• 商業(yè)銀行出納業(yè)務(wù)及一日工作流程

   

  第一節(jié) 商業(yè)銀行 出納業(yè)務(wù)概念和作用第二節(jié) 基礎(chǔ)知識1.名詞解釋2.現(xiàn)金業(yè)務(wù)處理基本要求3.人民幣的整理清點(diǎn)要求4.票幣兌換與票幣折算第三節(jié) 出納的主要工作和業(yè)務(wù)流程1.綜合柜員出納業(yè)務(wù)主要工作任務(wù)1)七個方面的工作要求2.收款業(yè)務(wù)操作應(yīng)遵循的原則：3.收款業(yè)務(wù)操作流程1)有二種現(xiàn)金歸檔情況應(yīng)掌握2)清點(diǎn)現(xiàn)..

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• 商業(yè)銀行中間業(yè)務(wù)

   

  1.商業(yè)銀行中間業(yè)務(wù)涵義1)分業(yè)經(jīng)營條件下狹義和廣義的中間業(yè)務(wù)涵義介紹2)巴塞爾協(xié)議解析的中間業(yè)務(wù)3)中間業(yè)務(wù)和表外業(yè)務(wù)的聯(lián)系和區(qū)別2.目前我國中間業(yè)務(wù)分類1)基本劃分為九大類3.中間業(yè)務(wù)體現(xiàn)的性質(zhì)1)不是資產(chǎn)或負(fù)債業(yè)務(wù)2)自營和委托的關(guān)系3)收費(fèi)4)風(fēng)險5)體現(xiàn)出銀行的信譽(yù)4.中間業(yè)務(wù)得到發(fā)展的原因 ..

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• 金融科技與商業(yè)銀行個人消費(fèi)信貸結(jié)合 在產(chǎn)品設(shè)計、營銷方面的應(yīng)用解決方案

   

  一、金融科技的現(xiàn)狀與發(fā)展趨勢（一）宏觀背景（二）移動互聯(lián)技術(shù)的發(fā)展使互聯(lián)網(wǎng)金融成為可能（三）互聯(lián)網(wǎng)金融對傳統(tǒng)銀行資產(chǎn)業(yè)務(wù)的顛覆和沖擊（四）互聯(lián)網(wǎng)金融成為大勢所趨（五）傳統(tǒng)商業(yè)銀行的應(yīng)對策略二、互聯(lián)網(wǎng)金融的創(chuàng)新模式介紹（一）總體介紹（二）網(wǎng)絡(luò)銀行（三）第三方支付（四）網(wǎng)絡(luò)資產(chǎn)交易平臺 （五）財富管理（六）個人..

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• 金融科技背景下商業(yè)銀行個人消費(fèi)營銷、產(chǎn)品設(shè)計和風(fēng)控方面的應(yīng)用解決方案

   

  一、商業(yè)銀行與互金公司消費(fèi)信貸商業(yè)模式比較分析與經(jīng)驗(yàn)借鑒1、銀行：線下——互金平臺：線上、O2O2、銀行：散客模式、白名單模式——互金平臺：數(shù)據(jù)驅(qū)動模式、場景驅(qū)動模式3、銀行：銀行高貢獻(xiàn)客戶——互金平臺：學(xué)生、農(nóng)民、工人、白領(lǐng)、中低收入客群、買房人，租房人、買車人、租車人..

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