【培訓(xùn)對(duì)象】
分管行長(zhǎng)、網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人、理財(cái)經(jīng)理、客戶經(jīng)理等

【培訓(xùn)收益】
1、掌握銀行營(yíng)銷活動(dòng)策劃與實(shí)施的基本方法和技巧。 2、提升團(tuán)隊(duì)協(xié)作能力和溝通技巧，優(yōu)化銀行內(nèi)部管理。 3、學(xué)會(huì)如何針對(duì)不同客群開展特色金融服務(wù)，提高客戶滿意度。 4、拓寬人脈，與業(yè)內(nèi)同行交流學(xué)習(xí)，共同探討銀行營(yíng)銷發(fā)展之道。

第一篇：營(yíng)銷活動(dòng)的策劃與執(zhí)行
第一講：營(yíng)銷活動(dòng)常見(jiàn)的問(wèn)題
互動(dòng)：目前我們網(wǎng)點(diǎn)沙龍活動(dòng)召開的情況是什么樣的？
一、營(yíng)銷活動(dòng)策劃不到位
1. 做活動(dòng)只是為了完成上級(jí)下達(dá)的任務(wù)場(chǎng)次
2. 做活動(dòng)時(shí)客戶定位不清晰
3. 活動(dòng)的內(nèi)容和形式與客戶興趣點(diǎn)不匹配
4. 活動(dòng)的步驟不細(xì)致
二、營(yíng)銷活動(dòng)組織不到位
1. 活動(dòng)前期準(zhǔn)備不充分，說(shuō)開就開
2. 邀約客戶名單不精準(zhǔn)
3. 活動(dòng)前期宣傳造勢(shì)不足
4. 活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)配合不默契
三、營(yíng)銷活動(dòng)后續(xù)回訪跟進(jìn)不到位
1. 沒(méi)將名單分類整理
2. 跟進(jìn)不及時(shí)
3. 跟進(jìn)只會(huì)一招就是賣產(chǎn)品
四、營(yíng)銷活動(dòng)總結(jié)不到位
1. 活動(dòng)很少總結(jié)，總結(jié)也只是說(shuō)說(shuō)來(lái)了多少年，銷售多少產(chǎn)品
2. 沒(méi)有對(duì)活動(dòng)全流程進(jìn)行總結(jié)
3. 沒(méi)做做重點(diǎn)數(shù)據(jù)分析
總結(jié)：營(yíng)銷活動(dòng)一定得開，掌握方法，嚴(yán)格執(zhí)行，認(rèn)真落實(shí)，提高產(chǎn)出

第二講：營(yíng)銷活動(dòng)的重要性
一、5G時(shí)代四位一體的營(yíng)銷新模式
1. 網(wǎng)點(diǎn)場(chǎng)景
2. 線上場(chǎng)景
3. 商圈場(chǎng)景
4. 社區(qū)場(chǎng)景
二、全年的營(yíng)銷活動(dòng)節(jié)奏
1. 二季度為獲客季
2. 三季度為體驗(yàn)季
3. 四季度為提升季
4. 一季度為放量季

第三講：搭建營(yíng)銷活動(dòng)體系
一、建立以客戶非金融需求為核心的營(yíng)銷活動(dòng)體系
1. 廳堂促銷活動(dòng)
2. 達(dá)標(biāo)權(quán)益活動(dòng)
3. 主題沙龍活動(dòng)
4. 聚集、導(dǎo)流和轉(zhuǎn)化
二、銷售漏斗原理開活動(dòng)
1. 廳堂促銷活動(dòng)100場(chǎng)
2. 達(dá)標(biāo)權(quán)益活動(dòng)50場(chǎng)
3. 主題沙龍活動(dòng)25場(chǎng)

第四講：搭建營(yíng)銷活動(dòng)體系的兩個(gè)基本點(diǎn)
一、活動(dòng)設(shè)計(jì)時(shí)要關(guān)注客戶的非金融需求
討論：客戶到底在乎什么
分析：銀行主流客群的非金融需求分析
二、活動(dòng)實(shí)施時(shí)要一點(diǎn)一策
1. 做內(nèi)部經(jīng)營(yíng)分析，落實(shí)當(dāng)前重點(diǎn)產(chǎn)能目標(biāo)
2. 目標(biāo)分解到客群、到員工、到客戶
3. 要有員工行動(dòng)計(jì)劃、支撐督導(dǎo)計(jì)劃和管理改進(jìn)計(jì)劃

第五講：營(yíng)銷活動(dòng)的策劃與組織（活動(dòng)的流程）
互動(dòng)：我們網(wǎng)點(diǎn)日常召開沙龍活動(dòng)都有哪些流程？
1. 從三個(gè)維度確定活動(dòng)定向
2. 活動(dòng)的三項(xiàng)準(zhǔn)備工作
3. 四個(gè)維度邀約造勢(shì)
4．現(xiàn)場(chǎng)促銷五件事
5. 事后跟進(jìn)兩原則
6. 活動(dòng)總結(jié)兩原則

第六講：營(yíng)銷活動(dòng)的分類
一、年度營(yíng)銷活動(dòng)規(guī)劃
互動(dòng)：我們網(wǎng)點(diǎn)有沒(méi)有做年度、季度、月度營(yíng)銷規(guī)劃？
1. 四個(gè)季度活動(dòng)的主題方向
2. 年度營(yíng)銷活動(dòng)規(guī)劃
3． 年度營(yíng)銷活動(dòng)規(guī)劃示例表
4. 兩份節(jié)假日促銷活動(dòng)規(guī)劃示例表
5． 四個(gè)細(xì)分客群營(yíng)銷活動(dòng)規(guī)劃
行動(dòng)方案：撰寫一份網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷活動(dòng)策劃案

第二篇：特色客群經(jīng)營(yíng)策略
第一講：客戶增值服務(wù)體系搭建
一、客戶需求分析
互動(dòng)：客戶的非金融需求有哪些？
1. 服務(wù)的便利性
2. 資產(chǎn)保值
3. 資產(chǎn)增值
二、五大客群增值服務(wù)體系在網(wǎng)點(diǎn)落地
1. 客戶增值服務(wù)的四個(gè)策略
2. 廳堂享尊貴的三條基本要求
3. 積分享好禮五個(gè)方向
4. 購(gòu)物享優(yōu)惠的五個(gè)渠道
5. 活動(dòng)享快樂(lè)的五個(gè)要素
6. 生活享品質(zhì)的五大門類

第二講：分客群經(jīng)營(yíng)策略
一、客群經(jīng)營(yíng)七步曲
第一步：市場(chǎng)分析
第二步：確定目標(biāo)
第三步：采集信息
第四步：需求分析
第五步：制定策略
第六步：計(jì)劃行動(dòng)
第七步：管控支撐
二、老年客群經(jīng)營(yíng)策略
1. 老年客群的四有需求分析：有人一起玩、有人關(guān)愛(ài)、有便宜可占、有事可做
2. 老年客群的增值服務(wù)體系
1）五大“專享”服務(wù)體系打造
2）五大“悠享”活動(dòng)體系打造
3）老年客群五位一體特色網(wǎng)點(diǎn)打造VMD
4）網(wǎng)點(diǎn)有體驗(yàn)、線上有平臺(tái)、社區(qū)有落地
二、親子客群經(jīng)營(yíng)策略
1. 親子客群的需求分析：親子教育、個(gè)人形象、家庭關(guān)系、財(cái)富管理
2. 親子客群的增值服務(wù)體系
1）五大“專享”服務(wù)體系打造
2）六大“優(yōu)雅”活動(dòng)體系打造
3）親子特色體驗(yàn)區(qū)打造
4）親子客群五位一體特色網(wǎng)點(diǎn)打造VMD
3. 旺季營(yíng)銷期間親子客群經(jīng)營(yíng)策略
1）滿足客戶關(guān)鍵需求
2）組織匹配的營(yíng)銷活動(dòng)
三、商貿(mào)客群經(jīng)營(yíng)策略
1. 商貿(mào)客群的需求分析：客戶導(dǎo)流、短期融資、生意之道
2. 商貿(mào)客群的增值服務(wù)體系
1）五大“專享”服務(wù)體系打造
2）商貿(mào)客群特色體驗(yàn)區(qū)打造
3）商貿(mào)客群五位一體特色網(wǎng)點(diǎn)打造VMD
3. 旺季營(yíng)銷期間商貿(mào)客群經(jīng)營(yíng)策略
1）滿足客戶關(guān)鍵需求
2）片區(qū)化開發(fā)
3）分時(shí)段，抓重點(diǎn)
四、外出務(wù)工客群經(jīng)營(yíng)策略
1. 外出務(wù)工客群的需求分析：留守人員關(guān)懷、家庭保障、個(gè)人關(guān)懷
2. 外出務(wù)工客群的服務(wù)策略
1）節(jié)慶關(guān)懷
2）個(gè)人關(guān)懷
3）留守人員關(guān)懷
3. 外出務(wù)工客群開發(fā)的213N策略
1）包含名單在內(nèi)的2項(xiàng)準(zhǔn)備
2）3個(gè)1激發(fā)
3）3輪拜訪
4）鄉(xiāng)情節(jié)活動(dòng)加日常關(guān)懷
五、種養(yǎng)殖客群經(jīng)營(yíng)策略
1. 種養(yǎng)殖客群的需求分析：農(nóng)技下鄉(xiāng)、農(nóng)資優(yōu)惠購(gòu)、農(nóng)產(chǎn)品進(jìn)城
2. 種養(yǎng)殖客群的經(jīng)營(yíng)策略
1）掌控產(chǎn)業(yè)鏈
2）營(yíng)銷活動(dòng)計(jì)劃
3）行動(dòng)計(jì)劃制定
行動(dòng)方案：確定本網(wǎng)點(diǎn)一個(gè)特色客群并設(shè)計(jì)一場(chǎng)專屬營(yíng)銷活動(dòng)
工具應(yīng)用：沙龍活動(dòng)流程片、三重禮邀約話術(shù)、促成及異議處理話術(shù)、簽到表、活動(dòng)檢視表
課程回顧：總結(jié)、提問(wèn)、分享 

25年金融行業(yè)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)
壽險(xiǎn)管理師（中級(jí)）
曾任：中國(guó)平安（世界500強(qiáng)）內(nèi)蒙古辦事處 | 業(yè)務(wù)主任
曾任：太平洋人壽（世界500強(qiáng)）朔州中支 | 督導(dǎo)訓(xùn)練部經(jīng)理
曾任：泰康人壽（世界500強(qiáng)）山西分公司 | 省公司培訓(xùn)室主任、中支個(gè)險(xiǎn)部經(jīng)理
曾任：中國(guó)人保（世界500強(qiáng)）運(yùn)城中支 | 副總經(jīng)理
累計(jì)授課500+場(chǎng)，被多家銀行常年返聘：中國(guó)郵政四川巴中分公司（持續(xù)5年），農(nóng)業(yè)銀行廣東分行（持續(xù)3年），建設(shè)銀行湖北省分行、吉安分行（持續(xù)2年），內(nèi)蒙古銀行呼和浩特分行（持續(xù)2年），上海農(nóng)商行（持續(xù)2年）
52個(gè)銀行項(xiàng)目的主導(dǎo)者：主要涉及項(xiàng)目-業(yè)績(jī)提升、旺季營(yíng)銷、銀保輔導(dǎo)、網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型等
千萬(wàn)業(yè)績(jī)主要推動(dòng)者：曾帶領(lǐng)泰康人壽運(yùn)城中支提前135天完成全年任務(wù)，年度承保標(biāo)保3089萬(wàn)，超全年業(yè)績(jī)54.5%。
擅長(zhǎng)領(lǐng)域：高端客戶經(jīng)營(yíng)與開發(fā)、網(wǎng)點(diǎn)精細(xì)化管理、營(yíng)銷活動(dòng)的策劃與實(shí)施、特色客群經(jīng)營(yíng)、廳堂聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷、電話邀約與客戶面談、銀行保險(xiǎn)營(yíng)銷等

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：
彭學(xué)剛老師擁有保險(xiǎn)+銀行雙金融行業(yè)的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，是近30家銀行（郵儲(chǔ)銀行、建設(shè)銀行、中國(guó)銀行、農(nóng)業(yè)銀行、民生銀行）網(wǎng)點(diǎn)項(xiàng)目操盤者，為網(wǎng)點(diǎn)的業(yè)績(jī)與效能增長(zhǎng)提供了有力的支持。
【01】中國(guó)建設(shè)銀行：全量資產(chǎn)提升項(xiàng)目（黃石、潛江、恩施、十堰）、保險(xiǎn)開門紅項(xiàng)目（湖北武漢）、開門紅產(chǎn)能提升項(xiàng)目（江西吉安、九江）
1）全量資產(chǎn)提升項(xiàng)目：針對(duì)湖北黃石銅都支行等六家網(wǎng)點(diǎn)的地理位置、客群等實(shí)際情況，結(jié)合網(wǎng)點(diǎn)訴求，設(shè)計(jì)“存量客戶維護(hù)提升和新客戶開拓”方案，進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)培訓(xùn)和輔導(dǎo)，助力網(wǎng)點(diǎn)實(shí)現(xiàn)工作效率和客戶營(yíng)銷成功率的提升，獲得平均99分的好評(píng)，實(shí)現(xiàn)新增：存款15763萬(wàn)、理財(cái)4621萬(wàn)、貸款3695萬(wàn)、基金642萬(wàn)、保險(xiǎn)期交385萬(wàn)、信用卡163張。
2）開門紅產(chǎn)能提升項(xiàng)目：為江西吉安和九江四家網(wǎng)點(diǎn)提供為期2周的產(chǎn)能提升服務(wù)，通過(guò)廳堂營(yíng)銷訓(xùn)練、客戶面談?dòng)?xùn)練，實(shí)現(xiàn)新增：存款17227萬(wàn)、理財(cái)3811萬(wàn)、期交保險(xiǎn)436萬(wàn)。
3）保險(xiǎn)開門紅項(xiàng)目：為武漢蔡甸區(qū)支行六家網(wǎng)點(diǎn)制定“玉兔迎新、期開得勝”保險(xiǎn)開門紅項(xiàng)目，針對(duì)電話邀約、客戶面談等內(nèi)容進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)培訓(xùn)和駐點(diǎn)輔導(dǎo)，實(shí)現(xiàn)7天290萬(wàn)期交保費(fèi)。
【02】中國(guó)郵政、郵儲(chǔ)：保險(xiǎn)數(shù)智化營(yíng)銷項(xiàng)目（永州、常德、清遠(yuǎn)、石嘴山、大同、棗莊等）、標(biāo)桿網(wǎng)點(diǎn)打造項(xiàng)目（山東）、財(cái)富管理體系化轉(zhuǎn)型項(xiàng)目（湖北荊州）
1）保險(xiǎn)數(shù)智化營(yíng)銷項(xiàng)目：湖南永州和常德郵政26個(gè)網(wǎng)點(diǎn)，針對(duì)項(xiàng)目管理、營(yíng)銷活動(dòng)、營(yíng)銷技巧等內(nèi)容進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)培訓(xùn)結(jié)合駐點(diǎn)輔導(dǎo)，10天實(shí)現(xiàn)期交保費(fèi)827萬(wàn)，同比增長(zhǎng)230%。，廣東清遠(yuǎn)郵政9個(gè)網(wǎng)點(diǎn)，從過(guò)程管控、客戶經(jīng)營(yíng)、電話邀約、客戶面訪等內(nèi)容現(xiàn)場(chǎng)培訓(xùn)結(jié)合駐點(diǎn)輔導(dǎo)，7天實(shí)現(xiàn)期交保費(fèi)270萬(wàn)，同比增長(zhǎng)190%。
2）標(biāo)桿網(wǎng)點(diǎn)打造項(xiàng)目：為山東濟(jì)南郵儲(chǔ)等6家網(wǎng)點(diǎn)設(shè)計(jì)“標(biāo)桿網(wǎng)點(diǎn)打造項(xiàng)目”，實(shí)施一點(diǎn)一策化培訓(xùn)和輔導(dǎo)，主要從網(wǎng)點(diǎn)管理、聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷、存量客戶經(jīng)營(yíng)、營(yíng)銷活動(dòng)等方面開展培訓(xùn)及駐點(diǎn)輔導(dǎo)，項(xiàng)目獲得行方一致好評(píng)。
3）財(cái)富管理體系化轉(zhuǎn)型項(xiàng)目：為湖北荊州郵政2家網(wǎng)點(diǎn)設(shè)計(jì)并落地實(shí)施“財(cái)富管理”項(xiàng)目，從定崗定責(zé)、客戶經(jīng)營(yíng)體系、廳堂聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷體系、客戶增值服務(wù)體系等進(jìn)行全方位的培訓(xùn)和輔導(dǎo)，項(xiàng)目實(shí)施后半年內(nèi)，存款、理財(cái)和保險(xiǎn)等產(chǎn)品銷售同比增長(zhǎng)45%。
【03】華夏銀行：昆明華夏銀行財(cái)富學(xué)院速贏項(xiàng)目
財(cái)富學(xué)院速贏項(xiàng)目：執(zhí)行昆明分行兩家支行電邀訓(xùn)練營(yíng)項(xiàng)目，主要針對(duì)客戶分層分群經(jīng)營(yíng)、電話營(yíng)銷技能等進(jìn)行專項(xiàng)輔導(dǎo)，電話營(yíng)銷邀約成功率提升40%。
【04】長(zhǎng)沙銀行：華龍支行旺季營(yíng)銷產(chǎn)能提升項(xiàng)目
產(chǎn)能提升項(xiàng)目：通過(guò)項(xiàng)目調(diào)研，結(jié)合領(lǐng)導(dǎo)層訴求和5家網(wǎng)點(diǎn)實(shí)際情況，制定“華龍支行旺季營(yíng)銷產(chǎn)能提升項(xiàng)目”從電話邀約、廳堂聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷、營(yíng)銷活動(dòng)等方面進(jìn)行全員培訓(xùn)，并駐點(diǎn)輔導(dǎo)，10天時(shí)間完成儲(chǔ)蓄加理財(cái)3.9億元。

部分授課案例：
序號(hào) 企業(yè) 課題 期數(shù)
1 郵政永州分公司 《新經(jīng)濟(jì)常態(tài)下的銀行保險(xiǎn)營(yíng)銷攻略》 12期
2 郵儲(chǔ)銀行南昌市分行 《期交保險(xiǎn)營(yíng)銷攻略》 9期
3 郵儲(chǔ)銀行濟(jì)南分行 《5G時(shí)代的廳堂聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷》
《營(yíng)銷活動(dòng)策劃》 7期
4 內(nèi)蒙古銀行呼和浩特分行 《5G時(shí)代的廳堂聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷》
《特色客群經(jīng)營(yíng)》 7期
5 潮陽(yáng)農(nóng)商行 《銀行網(wǎng)點(diǎn)精細(xì)化管理》 6期
6 建行銀行湖北分行 《客戶的開發(fā)與維護(hù)》 6期
7 民生銀行上海分行 《高凈值客戶的財(cái)富管理》 5期
8 中國(guó)銀行南通市分行 《網(wǎng)點(diǎn)精細(xì)化管理》
《電話營(yíng)銷》 5期
9 農(nóng)業(yè)銀行廣州分行 《對(duì)公客戶的的開發(fā)與維護(hù)》 5期
10 建設(shè)銀行吉安分行 《贏在開門紅——客戶維護(hù)與開發(fā)》 4期

主講課程：
《陣地攻堅(jiān)——5G時(shí)代的廳堂聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷》
《新經(jīng)濟(jì)常態(tài)下的銀行保險(xiǎn)營(yíng)銷攻略》
《營(yíng)銷活動(dòng)的策劃與特色客群經(jīng)營(yíng)》
《贏在開門紅——銀行客戶維護(hù)與開發(fā)》
《深挖潛能——銀行網(wǎng)點(diǎn)精細(xì)化管理》
《提質(zhì)增效——高凈值客戶財(cái)富管理》 

• 網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷活動(dòng)策劃與組織實(shí)施

   

  第一部分 知識(shí)篇——銀行外拓營(yíng)銷活動(dòng)新視野 一、商業(yè)銀行為什么要開展?fàn)I銷活動(dòng)1、同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)加劇2、銀行零售業(yè)務(wù)發(fā)展的三個(gè)階段3、零售業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)理念4、零售業(yè)務(wù)產(chǎn)能之鉆5、產(chǎn)能增量的四個(gè)來(lái)源二、銀行營(yíng)銷活動(dòng)基本認(rèn)知1、營(yíng)銷活動(dòng)的目標(biāo)2、營(yíng)銷活動(dòng)的陣地3、何謂“五進(jìn)六優(yōu)”..

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• 營(yíng)銷活動(dòng)的策劃和實(shí)施

   

  課程背景：2019年是中國(guó)郵政加快轉(zhuǎn)型升級(jí)、推進(jìn)高質(zhì)量發(fā)展的攻堅(jiān)之年。在經(jīng)濟(jì)下行壓力持續(xù)增大、資源環(huán)境約束日益凸顯、行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)日趨激烈的大背景下，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)逐漸向質(zhì)量競(jìng)爭(zhēng)、服務(wù)競(jìng)爭(zhēng)、管理競(jìng)爭(zhēng)轉(zhuǎn)變，作為四川郵政核心隊(duì)伍的營(yíng)銷人員，面對(duì)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，必須加大培養(yǎng)營(yíng)銷人員對(duì)郵政市場(chǎng)的研究分析能力、客戶開發(fā)管理能力、專業(yè)銷售能力、人際溝通能力等崗位勝任能力..

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• 房地產(chǎn)廣告與營(yíng)銷活動(dòng)策劃與實(shí)施

   

  一、 房地產(chǎn)策劃概述 1、 房地產(chǎn)策劃作用與意義 2、 房地產(chǎn)策劃組成部分 3、 不同房地產(chǎn)項(xiàng)目策劃差異 4、 房地產(chǎn)策劃的核心理念二、 房地產(chǎn)廣告策劃與實(shí)施 1、 房地產(chǎn)項(xiàng)目核心競(jìng)爭(zhēng)力的提煉與策劃 2、 目標(biāo)客戶群體定位與需求提煉 3、 房地產(chǎn)廣告主題策劃 4、 廣告文案策劃 5、 各類平面廣告策劃 6、 樓書策..

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