【培訓(xùn)對(duì)象】
銷(xiāo)售代表、銷(xiāo)售支持、市場(chǎng)專(zhuān)員、大客戶(hù)經(jīng)理、銷(xiāo)售主管、區(qū)域經(jīng)理、業(yè)務(wù)拓展經(jīng)理、銷(xiāo)售總監(jiān)等銷(xiāo)售一線(xiàn)人員。

【培訓(xùn)收益】
1. 深刻理解當(dāng)下市場(chǎng)形勢(shì)和宏觀應(yīng)對(duì)策略 2. 學(xué)習(xí)并掌握USP獨(dú)特賣(mài)點(diǎn)理論、品牌形象論、STP定位理論、波特競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略等價(jià)值營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略理論和工具 3. 掌握并能運(yùn)用價(jià)值營(yíng)銷(xiāo)模型，掌握從三個(gè)層面進(jìn)行價(jià)值營(yíng)銷(xiāo)：銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)層面、營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)術(shù)組合層面和內(nèi)部職能支持層面 4. 學(xué)習(xí)并能應(yīng)用影響式價(jià)值銷(xiāo)售法，參與整個(gè)采購(gòu)周期并不斷挖掘客戶(hù)痛點(diǎn)，在不同采購(gòu)階段傳遞價(jià)值。突破銷(xiāo)售理念：價(jià)值傳遞不是一蹴而就，而是有始有終 5. 學(xué)習(xí)并掌握7T價(jià)值營(yíng)銷(xiāo)組合在營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中的使用 6. 學(xué)習(xí)并掌握價(jià)值鏈模型和VRIO分析法，可以通過(guò)價(jià)值鏈模型對(duì)公司職能支持部門(mén)進(jìn)行分析，進(jìn)而發(fā)掘公司的核心競(jìng)爭(zhēng)力和薄弱環(huán)節(jié)

前言：我們面臨的新的市場(chǎng)環(huán)境
1. 中國(guó)制造業(yè)面臨的挑戰(zhàn)和轉(zhuǎn)型
2. 中國(guó)制造業(yè)在新形勢(shì)下制勝所需要的五大轉(zhuǎn)變
3. 新時(shí)代實(shí)現(xiàn)持續(xù)增長(zhǎng)的5個(gè)內(nèi)容

第一講：理論篇-價(jià)值營(yíng)銷(xiāo)的理論和工具
一、營(yíng)銷(xiāo)哲學(xué)的演變
——生產(chǎn)觀念、產(chǎn)品觀念、推銷(xiāo)觀念、營(yíng)銷(xiāo)觀念、市場(chǎng)-價(jià)值觀念
案例：福特T型車(chē)、理想汽車(chē)、奔馳汽車(chē)
二、5種主要價(jià)值營(yíng)銷(xiāo)理論
1. USP獨(dú)特賣(mài)點(diǎn)理論
案例：WD40產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)提煉
2. 品牌形象論
案例：濰柴動(dòng)力品牌形象分析
3. STP定位理論
案例：農(nóng)夫山泉、順豐速運(yùn)、三一重工STP定位分析
4. 從4P框架到7T營(yíng)銷(xiāo)組合
案例：德國(guó)伍爾特產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)組合
5. 波特競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略
案例：福耀玻璃、倍福自動(dòng)化、諾冠競(jìng)爭(zhēng)分析
三、價(jià)值營(yíng)銷(xiāo)模型
1. 客戶(hù)價(jià)值
2. 銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)傳遞價(jià)值
3. 營(yíng)銷(xiāo)組合設(shè)計(jì)、傳遞、溝通價(jià)值
4. 內(nèi)部職能支持團(tuán)隊(duì)創(chuàng)造價(jià)值

第二講：實(shí)戰(zhàn)篇-提升銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)價(jià)值
一、 銷(xiāo)售人員常見(jiàn)的8個(gè)誤區(qū)
1. 銷(xiāo)售就是“搞關(guān)系”？
2. 做銷(xiāo)售就要“能說(shuō)會(huì)道”，并擅長(zhǎng)“察言觀色”？
3. 做銷(xiāo)售“吃喝玩樂(lè)”是必須的？
4. 做銷(xiāo)售就要“給回扣”？
5. 做銷(xiāo)售不需要“懂技術(shù)”？
6. 做銷(xiāo)售“工作和家庭難以平衡”？
7. 做銷(xiāo)售不能說(shuō)“不行”？
8. 做銷(xiāo)售全靠“個(gè)人能力”？
二、銷(xiāo)售人員自我素養(yǎng)的提高和理念改變
工具：高效能人士的7個(gè)習(xí)慣
1. 銷(xiāo)售人員要重視的2個(gè)要求
2. 價(jià)值銷(xiāo)售要具備的10種個(gè)人特質(zhì)
3. 避免銷(xiāo)售活動(dòng)中的8種不職業(yè)行為
4. 避免客戶(hù)拜訪的15種不職業(yè)行為
案例：SJ副總經(jīng)理的朋友圈、與伍爾特“老銷(xiāo)售”陪跑客戶(hù)、吃一頓飯丟掉一個(gè)大項(xiàng)目
三、銷(xiāo)售的時(shí)間管理
時(shí)間管理問(wèn)題及解決方案：框架工具、銷(xiāo)售工具、拜訪執(zhí)行
案例：博世力士樂(lè)
1. 銷(xiāo)售時(shí)間管理框架工具
1）PDCA循環(huán)
游戲：列隊(duì)時(shí)間競(jìng)賽
2）四象限時(shí)間管理法
實(shí)際練習(xí)：首先列出你下周要做的10件事情，其次把他們按照四象限時(shí)間管理法進(jìn)行分類(lèi)個(gè)人呈現(xiàn)：挑選3名學(xué)員進(jìn)行闡述
2. 提供銷(xiāo)售工具
案例：施邁茨的全球銷(xiāo)冠是如何使用CRM的？
3. 拜訪執(zhí)行
1）明確客戶(hù)拜訪具體要點(diǎn)
2）讓客戶(hù)尊重銷(xiāo)售的時(shí)間，建立客戶(hù)信任
案例分析：日本基恩士公司的極致銷(xiāo)售時(shí)間管理和效率
小組討論：小組討論，選取3個(gè)小組派出代表進(jìn)行闡述，其他小組學(xué)員點(diǎn)評(píng)和補(bǔ)充
四、針對(duì)客戶(hù)的直接價(jià)值傳遞
1. 客戶(hù)價(jià)值傳遞三種類(lèi)型
1）功能價(jià)值
2）經(jīng)濟(jì)價(jià)值
3）心理價(jià)值
案例：本土閥門(mén)企業(yè)石化行業(yè)的新機(jī)會(huì)
2. 客戶(hù)價(jià)值傳遞的方法
1）價(jià)值傳遞，幫助客戶(hù)解決痛點(diǎn)問(wèn)題
2）打破競(jìng)爭(zhēng)格局，幫助客戶(hù)建立更為合理的供應(yīng)商結(jié)構(gòu)
案例：順豐快遞、科萊恩價(jià)值傳遞分析
3. 大客戶(hù)四象限價(jià)值主張
第一象限：提供對(duì)客戶(hù)功能、經(jīng)濟(jì)價(jià)值的量化指標(biāo)
第二象限：提供對(duì)客戶(hù)心理價(jià)值的具體措施
第三象限：大客戶(hù)對(duì)我們提供價(jià)值的具體承諾
第四象限：跟蹤雙方合作進(jìn)展和問(wèn)題的具體措施
案例練習(xí)：針對(duì)一個(gè)潛在的目標(biāo)大客戶(hù)，給出四象限價(jià)值主張
五、換位思考，打動(dòng)拒絕你的客戶(hù)
1. 打動(dòng)不關(guān)心你產(chǎn)品和公司的客戶(hù)
1）找到真實(shí)原因
2）表示了解客戶(hù)的觀點(diǎn)
3）請(qǐng)求客戶(hù)允許自己進(jìn)行“詢(xún)問(wèn)”
4）用“詢(xún)問(wèn)”促使客戶(hù)感覺(jué)到其自身的需求
案例：惠普銷(xiāo)售總經(jīng)理的問(wèn)題
2. 打動(dòng)對(duì)你的產(chǎn)品和公司有顧慮的客戶(hù)
客戶(hù)通常的顧慮分類(lèi)：懷疑、誤解、缺點(diǎn)
1）為消除客戶(hù)顧慮做好準(zhǔn)備
2）3個(gè)步驟打消客戶(hù)的懷疑
3）4個(gè)步驟消除客戶(hù)的誤解
4）5個(gè)步驟化解客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品缺點(diǎn)的不滿(mǎn)
工具：FABE法則
角色扮演：拜訪一個(gè)屢次拒絕你的采購(gòu)經(jīng)理，打開(kāi)局面
六、與客戶(hù)建立信任
1. 管理客戶(hù)終生價(jià)值
2. 建立客戶(hù)信任三大支柱
——能力、誠(chéng)實(shí)、善意
2．建立客戶(hù)信任六種路徑
——職業(yè)信任、客情信任、專(zhuān)業(yè)信任、品牌信任、產(chǎn)品信任、收益信任
案例：深圳兆維的大客戶(hù)拓展之路
3．從向客戶(hù)要承諾到建立客戶(hù)信任
案例：施邁茨的全球冠軍銷(xiāo)售
4. 基于銷(xiāo)售行為與客戶(hù)建立信任
1）關(guān)系定位
2）親和力
3）經(jīng)常贊美
4）多接觸與合作，應(yīng)急反應(yīng)
5）人際關(guān)系的延伸
案例：SIG康美包拜訪的咖啡事件

第三講：方法篇-影響式價(jià)值銷(xiāo)售法
一、影響式價(jià)值銷(xiāo)售法詳解
互動(dòng)提問(wèn)：什么是影響式價(jià)值銷(xiāo)售法？
1. 客戶(hù)采購(gòu)類(lèi)型劃分
工具：客戶(hù)采購(gòu)類(lèi)型劃分模型
——盲目型、休眠型、困擾型、專(zhuān)家型
2. 通過(guò)影響式銷(xiāo)售法實(shí)現(xiàn)采購(gòu)全流程價(jià)值傳遞
1）客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)行為過(guò)程的分解
2）銷(xiāo)售行為在購(gòu)買(mǎi)進(jìn)程中的變化
3) 以客戶(hù)為中心的購(gòu)買(mǎi)循環(huán)圈
案例：常州金壇招商局
二、需求產(chǎn)生前的價(jià)值影響
1. 需求產(chǎn)生前的3種客戶(hù)問(wèn)題
1）客戶(hù)對(duì)現(xiàn)狀的感受如何？
2）客戶(hù)對(duì)存在的問(wèn)題如何認(rèn)識(shí)？
3）促使客戶(hù)形成明確需求的因素有哪些？
2. 銷(xiāo)售人員在產(chǎn)生需求前施加影響的3個(gè)方向
1）勤于拜訪，收集信息
2）善用詢(xún)問(wèn)手法認(rèn)識(shí)問(wèn)題重要性
3）利用產(chǎn)品/服務(wù)特點(diǎn)引導(dǎo)有利發(fā)展方向
案例：SMC與大眾汽車(chē)銷(xiāo)售拜訪分析
工具：SPIN銷(xiāo)售法
角色扮演：運(yùn)用SPIN銷(xiāo)售法了解目前競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的供應(yīng)情況和存在的痛點(diǎn)冰拜訪供應(yīng)鏈總監(jiān)
三、需求產(chǎn)生時(shí)的價(jià)值影響
1. 需求產(chǎn)生時(shí)的3種客戶(hù)心理狀態(tài)
1）對(duì)3個(gè)層面的問(wèn)題有肯定答案
2）更于關(guān)心如何達(dá)成愿望
3）怎么能找到一個(gè)很好的答案
2. 銷(xiāo)售人員在產(chǎn)生需求時(shí)施加影響的5個(gè)方向
1）首先保證客戶(hù)最看重的利益點(diǎn)
2）明確自己和對(duì)手的優(yōu)勢(shì)和強(qiáng)項(xiàng)
3）將客戶(hù)朝有利于你司方面引導(dǎo)
4）使客戶(hù)認(rèn)識(shí)到你司的優(yōu)勢(shì)和強(qiáng)項(xiàng)
5）使客戶(hù)認(rèn)識(shí)到與你司合作的價(jià)值所在
案例：IBM與甲骨文項(xiàng)目爭(zhēng)奪戰(zhàn)
四、需求產(chǎn)生后的價(jià)值影響
1. 需求產(chǎn)生后的3個(gè)客戶(hù)心理狀態(tài)
1）關(guān)注與需求和購(gòu)買(mǎi)相關(guān)的信息
2）客戶(hù)心理逐步形成了自己的購(gòu)買(mǎi)標(biāo)準(zhǔn)
3）購(gòu)買(mǎi)標(biāo)準(zhǔn)評(píng)估
2. 銷(xiāo)售在需求產(chǎn)生后施加影響的5個(gè)方向
1）提高公司與公司之間互動(dòng)的頻率
2）增加說(shuō)服的機(jī)會(huì)
3）適度調(diào)整以提高彈性
4）強(qiáng)化優(yōu)勢(shì)以配合客戶(hù)解決問(wèn)題
5）說(shuō)服客戶(hù)從長(zhǎng)遠(yuǎn)的利益考慮
案例：江西潤(rùn)田和華潤(rùn)怡寶瓶胚注塑系統(tǒng)爭(zhēng)奪戰(zhàn)
五、影響已有購(gòu)買(mǎi)決策的客戶(hù)
1. 客戶(hù)做采購(gòu)決策的6個(gè)時(shí)間節(jié)點(diǎn)
1）認(rèn)識(shí)到他們的需求時(shí)
2）開(kāi)始尋找供應(yīng)商時(shí)
3）開(kāi)始分析痛點(diǎn)時(shí)
4）將后果的嚴(yán)重程度進(jìn)行分類(lèi)排列時(shí)
5）根據(jù)輕重緩急排序?qū)ふ易罴压?yīng)商時(shí)
6）如法炮制同行新的產(chǎn)品/服務(wù)時(shí)
2. 4種應(yīng)對(duì)策略
1）從明確的需求中找到解決方案
2）強(qiáng)調(diào)能滿(mǎn)足的領(lǐng)域和特性并獲得關(guān)鍵人的認(rèn)可
3）能滿(mǎn)足的提升為重要的決策
4）不能滿(mǎn)足的淡化重要性
案例：中車(chē)訂單虎口拔牙
3. 關(guān)于價(jià)格談判的溝通技巧
案例分析：J公司新技術(shù)項(xiàng)目的“雙雄爭(zhēng)霸”
小組討論：選擇3-5個(gè)小組，每一小組派一名代表闡述。其他小組成員點(diǎn)評(píng)，老師總結(jié)

第四講：戰(zhàn)術(shù)篇-打通價(jià)值營(yíng)銷(xiāo)組合
工具：7T營(yíng)銷(xiāo)組合
1. 設(shè)計(jì)價(jià)值：產(chǎn)品、服務(wù)、價(jià)格、品牌、激勵(lì)
2. 傳遞價(jià)值：渠道
3. 溝通價(jià)值：溝通
一、增加產(chǎn)品價(jià)值
工具：安索夫矩陣，產(chǎn)品-市場(chǎng)增長(zhǎng)框架
1. 豐富產(chǎn)品組合
——核心/非核心、高端/中端/低端、標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品/客戶(hù)定制、零部件/系統(tǒng)集成、老/新
案例：西克傳感器、克朗斯
2. 管理產(chǎn)品生命周期
案例：電動(dòng)汽車(chē)的產(chǎn)品更新
3. 不同產(chǎn)品周期的價(jià)值營(yíng)銷(xiāo)策略
二、增加服務(wù)價(jià)值
1. 完善服務(wù)團(tuán)隊(duì)架構(gòu)
2. 打造卓越服務(wù)運(yùn)營(yíng)體系
方向：呼叫中心、服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)、安裝/培訓(xùn)和咨詢(xún)、備品備件銷(xiāo)售
3. 增加數(shù)字化服務(wù)價(jià)值
方向：數(shù)字化服務(wù)解決方案、信息收集
案例：赫斯基注塑系統(tǒng)A+系統(tǒng)
三、制定基于價(jià)值的價(jià)格體系
工具：價(jià)值-價(jià)格溫度計(jì)
1. 基于價(jià)值制定價(jià)格
2. 市場(chǎng)導(dǎo)向的靈活價(jià)格政策
3. 客戶(hù)導(dǎo)向的價(jià)格審批流程
案例：馬斯特?zé)崃鞯捞厥鈨r(jià)格政策
四、強(qiáng)化品牌價(jià)值
1. 品牌定位
2. 品牌宣傳
3. 確定實(shí)行單一品牌還是多品牌
4. 海外市場(chǎng)品牌使用
案例：恩格爾注塑機(jī)雙品牌策略
五、明確激勵(lì)方向
1. 外部激勵(lì)
——價(jià)格促銷(xiāo)、現(xiàn)時(shí)品優(yōu)惠、協(xié)議階梯銷(xiāo)售返點(diǎn)、對(duì)新銷(xiāo)售渠道進(jìn)行市場(chǎng)宣傳與人物力支持
2. 內(nèi)部激勵(lì)
——銷(xiāo)售競(jìng)賽、銷(xiāo)售之星評(píng)選激勵(lì)、特殊項(xiàng)目貢獻(xiàn)激勵(lì)、銷(xiāo)售明星俱樂(lè)部
案例：伍爾特的系列競(jìng)賽活動(dòng)
六、通過(guò)銷(xiāo)售渠道創(chuàng)新傳遞價(jià)值
5個(gè)渠道選擇：人員直銷(xiāo)、經(jīng)銷(xiāo)商渠道、電話(huà)銷(xiāo)售、在線(xiàn)渠道、平臺(tái)渠道
1. 分析現(xiàn)有營(yíng)銷(xiāo)渠道
2. 根據(jù)行業(yè)市場(chǎng)與客戶(hù)的需求來(lái)選擇營(yíng)銷(xiāo)渠道
案例：浩亭連接件、NSK火花塞渠道選擇對(duì)比
3. 根據(jù)國(guó)際市場(chǎng)需求來(lái)選擇營(yíng)銷(xiāo)渠道
案例：費(fèi)斯托的美國(guó)市場(chǎng)拓展之路、森駿模具的海外市場(chǎng)拓展之路
七、做好對(duì)內(nèi)對(duì)外溝通
1. 對(duì)外溝通
——展會(huì)/論壇/行業(yè)交流/公共關(guān)系、客戶(hù)日/官方拜訪/客戶(hù)培訓(xùn)與參觀、社交媒體/搜索引擎、新聞發(fā)布會(huì)/公開(kāi)信件、產(chǎn)品發(fā)布會(huì)、物理廣告
2. 對(duì)內(nèi)溝通：市場(chǎng)與客戶(hù)導(dǎo)向
案例：CKD氣動(dòng)的高速公路廣告牌
案例討論：針對(duì)銷(xiāo)售現(xiàn)狀分析在價(jià)值營(yíng)銷(xiāo)組合中，公司在每個(gè)領(lǐng)域需要強(qiáng)化哪些具體價(jià)值

第五講：內(nèi)功篇-提升公司職能支持團(tuán)隊(duì)的價(jià)值
一、客戶(hù)滿(mǎn)意度下降和流失的三大誘因
1. 人員誘因
2. 系統(tǒng)誘因
3. 價(jià)值誘因
案例：利樂(lè)包裝大客戶(hù)的失去
二、職能支持系統(tǒng)的價(jià)值鏈分析
工具：波特價(jià)值鏈模型
解析：波特價(jià)值鏈理論
1. 建立內(nèi)部職能支持系統(tǒng)和流程
1）訂單的處理和交付
2）針對(duì)復(fù)雜大訂單的內(nèi)部項(xiàng)目管理流程
3）質(zhì)量問(wèn)題處理
4）免費(fèi)贈(zèng)送/現(xiàn)場(chǎng)測(cè)試樣品/更換/退貨等流程
5）圖紙方案管理
6）采購(gòu)流程
7）庫(kù)存管理和物流管理
8）人力資源系統(tǒng)
9）財(cái)務(wù)流程
10）知識(shí)產(chǎn)權(quán)和法務(wù)支持
11）IT支持
2. 價(jià)值鏈VRIO分析
1）V：Value價(jià)值
2）R：Rarity稀缺性
3）I：Inimitability不可模仿性
4）O：Organization 組織
3. 確定內(nèi)部職能支持系統(tǒng)的價(jià)值優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)
互動(dòng)討論：運(yùn)用價(jià)值鏈VRIO分析，找出你目前所在公司內(nèi)部職能支持系統(tǒng)的優(yōu)勢(shì)和核心競(jìng)爭(zhēng)力是什么？
 

王淵老師 工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)專(zhuān)家
資深營(yíng)銷(xiāo)技能提升專(zhuān)家
25年跨國(guó)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)
中、英雙語(yǔ)授課
上海交通大學(xué)MBA
澳大利亞IECL教練認(rèn)證Level 1
曾任：上海江南造船集團(tuán) | 設(shè)計(jì)工程師
曾任：德國(guó)博世集團(tuán)（世界500強(qiáng)） | 氣動(dòng)業(yè)務(wù)中國(guó)區(qū)總經(jīng)理
曾任：德國(guó)伍爾特集團(tuán)（制造業(yè)） | 銷(xiāo)售與市場(chǎng)副總裁
曾任：德國(guó)施邁茨真空科技（制造業(yè)） | 中國(guó)區(qū)董事總經(jīng)理
曾任：加拿大赫斯基注塑系統(tǒng)集團(tuán)（制造業(yè)） | 北亞太區(qū)副總裁
擅長(zhǎng)領(lǐng)域：營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略、銷(xiāo)售體系打造、大客戶(hù)開(kāi)發(fā)與管理、工業(yè)品多渠道營(yíng)銷(xiāo)、工業(yè)品價(jià)值營(yíng)銷(xiāo)、商務(wù)談判、銷(xiāo)售技巧、海外市場(chǎng)拓展……
☞3個(gè)億級(jí)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)跨越：營(yíng)銷(xiāo)足跡遍布全球超10個(gè)國(guó)家和地區(qū)，個(gè)人與團(tuán)隊(duì)累計(jì)創(chuàng)造超過(guò)100億的卓越業(yè)績(jī)，創(chuàng)下3個(gè)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)從0和千萬(wàn)級(jí)到億級(jí)的爆發(fā)式跨越；
☞6個(gè)最優(yōu)銷(xiāo)售榮譽(yù)包攬：個(gè)人-3次獲得博世力士樂(lè)最佳銷(xiāo)售表現(xiàn)獎(jiǎng)；團(tuán)隊(duì)-博世集團(tuán)亞太區(qū)最佳銷(xiāo)售俱樂(lè)部獎(jiǎng)、施邁茨全球最佳銷(xiāo)售國(guó)家分公司獎(jiǎng)；伍爾特新客戶(hù)開(kāi)發(fā)月全球第一名；
☞900+位營(yíng)銷(xiāo)精英培養(yǎng)：累計(jì)培養(yǎng)50+名區(qū)域銷(xiāo)售經(jīng)理、20+名銷(xiāo)售總監(jiān)、50+名銷(xiāo)冠、800+名優(yōu)秀銷(xiāo)售人員；

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：
王淵老師曾在世界500強(qiáng)企業(yè)歷任制造業(yè)應(yīng)用工程師、行業(yè)經(jīng)理、事業(yè)部總經(jīng)理、企業(yè)總經(jīng)理、中國(guó)區(qū)董事總經(jīng)理和亞太區(qū)副總裁等崗位，擁有豐富的跨國(guó)工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，熟悉制造行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)全流程，始終堅(jiān)持從理論到實(shí)踐，從個(gè)人到體系，從技巧到策略。
→ 「25年」跨國(guó)制造業(yè)行業(yè)從技術(shù)到業(yè)務(wù)再到管理——營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)跨越德國(guó)、加拿大、亞太等10+國(guó)家/地區(qū)，擅長(zhǎng)將跨國(guó)企業(yè)經(jīng)驗(yàn)內(nèi)化并進(jìn)行中國(guó)本土化戰(zhàn)略制定：
01-為博世集團(tuán)在中國(guó)建立2個(gè)獨(dú)立運(yùn)營(yíng)的氣動(dòng)業(yè)務(wù)法人實(shí)體公司并實(shí)施本土化策略，團(tuán)隊(duì)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)保持每年20%以上增長(zhǎng)，本地開(kāi)發(fā)生產(chǎn)產(chǎn)品銷(xiāo)售占比超過(guò)50%；同時(shí)從0到1組建2個(gè)團(tuán)隊(duì)，成功實(shí)現(xiàn)商用車(chē)業(yè)務(wù)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)從0到1億人民幣的爆發(fā)式增長(zhǎng)。
02-主導(dǎo)了伍爾特集團(tuán)進(jìn)入中國(guó)25年來(lái)最大的變革，從傳統(tǒng)的直銷(xiāo)體系轉(zhuǎn)變?yōu)槎嗲罓I(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略，包括建立了汽車(chē)后市場(chǎng)和工業(yè)市場(chǎng)的代理商渠道，實(shí)現(xiàn)每年兩位數(shù)以上的業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)。
03-為施邁茨建立并實(shí)施“施邁茨銷(xiāo)售體系”，實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)的全國(guó)市場(chǎng)覆蓋，3年間在人力資源只增長(zhǎng)33%的基礎(chǔ)上，實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)翻一番。
→ 「20年」工業(yè)品全方位一線(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)——熟悉工業(yè)品大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)、渠道拓展等營(yíng)銷(xiāo)全流程，個(gè)人與團(tuán)隊(duì)拿下多個(gè)營(yíng)銷(xiāo)大項(xiàng)目，為多企業(yè)創(chuàng)收超100億人民幣：
01-為博世集團(tuán)實(shí)現(xiàn)“3+2+1”發(fā)展：負(fù)責(zé)船舶、油田和行走機(jī)械3個(gè)重點(diǎn)行業(yè)的業(yè)務(wù)拓展，實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)從1000萬(wàn)到1億元的跨越；成功開(kāi)拓2項(xiàng)新的應(yīng)用業(yè)務(wù)，整合建立了全國(guó)范圍內(nèi)的售后市場(chǎng)渠道，銷(xiāo)售額從0到1000萬(wàn)元；成功推出了1個(gè)新品牌，配合新品牌推出電子商務(wù)網(wǎng)站和網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售輔助工具超20項(xiàng)；
02-為施邁茨拿下3個(gè)千萬(wàn)級(jí)大項(xiàng)目（包括富士康、比亞迪等大客戶(hù)），參與施邁茨和太倉(cāng)政府的投資談判并達(dá)成了投資協(xié)議，成功主導(dǎo)建設(shè)了占地面積30畝的太倉(cāng)工廠。

部分咨詢(xún)項(xiàng)目案例：
序號(hào) 企業(yè)名稱(chēng) 項(xiàng)目名稱(chēng) 成果
1 德國(guó)施邁茨集團(tuán) 《價(jià)值營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)》 項(xiàng)目成果：4年內(nèi)保持銷(xiāo)售價(jià)格穩(wěn)定，同時(shí)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)每年增長(zhǎng)都超過(guò)20%，3年累計(jì)增長(zhǎng)100%。
授課：20+期
《銷(xiāo)售技能九步進(jìn)階》《價(jià)值營(yíng)銷(xiāo)》
2 德國(guó)伍爾特集團(tuán) 《銷(xiāo)售精英培訓(xùn)》 項(xiàng)目成果：助力人均銷(xiāo)售產(chǎn)出增加50%，人均活躍客戶(hù)數(shù)量從30家增加到50家，公司總體業(yè)績(jī)保持每年10%以上增長(zhǎng)。
授課：20+期
《銷(xiāo)售精英培訓(xùn)》《B2B營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略管理》
3 衍磁機(jī)械技術(shù)研究有限公司 《營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)項(xiàng)目》 項(xiàng)目成果：提出了“流動(dòng)科技，驅(qū)動(dòng)未來(lái)”的企業(yè)Slogen和“衍磁，走向世界的流體技術(shù)品牌”的企業(yè)愿景。支持公司全套運(yùn)營(yíng)體系的搭建、流程的梳理和用友ERP軟件的上線(xiàn)，幫助公司建立銷(xiāo)售管理體系和搭建直銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)。營(yíng)銷(xiāo)人員從0到15人團(tuán)隊(duì)，銷(xiāo)售額從0到達(dá)1000萬(wàn)?？蛻?hù)從1個(gè)到超過(guò)100個(gè)。
授課：10+期
《打造卓越B2B銷(xiāo)售體系》《價(jià)值營(yíng)銷(xiāo)》
《銷(xiāo)售全流程實(shí)戰(zhàn)技能提升》
4 常州斯比達(dá)自動(dòng)化設(shè)備有限公司 《營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)項(xiàng)目》 項(xiàng)目成果：搭建營(yíng)銷(xiāo)策略和目標(biāo)市場(chǎng)定位的制定和直銷(xiāo)體系，同時(shí)通過(guò)對(duì)非標(biāo)項(xiàng)目管理進(jìn)行流程優(yōu)化，交貨時(shí)間平均縮短1周
授課：5期
《價(jià)值營(yíng)銷(xiāo)》《銷(xiāo)售項(xiàng)目管理》

主講課程：
《應(yīng)收賬款管理》
《工業(yè)品價(jià)值營(yíng)銷(xiāo)》
《商務(wù)談判技能提升》
《工業(yè)品多渠道營(yíng)銷(xiāo)》
《大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)與管理》
《銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理》
《新形勢(shì)下的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略管理》
《九步進(jìn)階：銷(xiāo)售全流程實(shí)戰(zhàn)技能提升》

 

 

 

• 工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)三部曲：品牌/渠道/大客戶(hù)

   

  第一單元 工業(yè)品品牌營(yíng)銷(xiāo)策略1. 質(zhì)量支撐策略2. 市場(chǎng)拓展策略的三個(gè)階段3. 工業(yè)品品牌傳播的七種武器◇我的案例：日本JUKI的品牌宣傳策略4. 服務(wù)配套策略◇我的案例：敗給競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的教訓(xùn)5. 跨位營(yíng)銷(xiāo)策略◇我的案例：對(duì)于跨位營(yíng)銷(xiāo)的感觸第二單元 渠道如何規(guī)劃1. 工業(yè)品渠道模式、長(zhǎng)度和寬度2. 影響渠..

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• 工業(yè)品經(jīng)銷(xiāo)商管理

   

  課程收獲：學(xué)習(xí)工業(yè)品渠道規(guī)劃的關(guān)鍵要素，學(xué)會(huì)規(guī)劃的工具和具體方法。學(xué)習(xí)篩選新經(jīng)銷(xiāo)商、評(píng)估老經(jīng)銷(xiāo)商的技巧。分析四大類(lèi)銷(xiāo)售政策的利弊， 學(xué)習(xí)如何制定針對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)售政策。學(xué)習(xí)如何掌控經(jīng)銷(xiāo)商的五種手段，學(xué)會(huì)把不合格的經(jīng)銷(xiāo)商切換的方法。介紹工業(yè)品跨國(guó)公司管理客戶(hù)的..

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• 工業(yè)品大客戶(hù)柔性談判策略

   

  第一模塊 柔性談判的定義，目的及原則1.為什么要柔性談判 2.柔性談判的三大內(nèi)涵 3.柔性談判的雙重目的 4.自我談判風(fēng)格測(cè)試與評(píng)估 5.柔性談判的5個(gè)原則第二模塊 柔性談判的核心—對(duì)手及自我1.風(fēng)格的識(shí)別及匹配 2.談判行為風(fēng)格特征概述 3.不同溝通風(fēng)格的行為偏好 4.四種談判風(fēng)格的應(yīng)對(duì)策略 ..

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• 品牌的價(jià)值營(yíng)銷(xiāo)

   

  一、品牌、價(jià)值、營(yíng)銷(xiāo) “價(jià)值”是中國(guó)企業(yè)與國(guó)外企業(yè)的最大差距 中國(guó)更多的是“名牌”不是“品牌” 探索中國(guó)企業(yè)的死亡之路 中國(guó)品牌建設(shè)的三大誤區(qū) 品牌營(yíng)銷(xiāo)就是營(yíng)銷(xiāo)“價(jià)值” 本段說(shuō)明：營(yíng)銷(xiāo)是將公司創(chuàng)造的價(jià)值在客戶(hù)處得到兌現(xiàn)的過(guò)程，品牌價(jià)值的道路..

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• 工業(yè)品實(shí)戰(zhàn)銷(xiāo)售技能

   

  第一講客戶(hù)預(yù)約 預(yù)約的五大目的 預(yù)約的四大原則 預(yù)約的幾種常用方法 第二講客戶(hù)面談 面談準(zhǔn)備的要點(diǎn) Ø推銷(xiāo)工具的準(zhǔn)備 Ø心理的準(zhǔn)備 Ø著裝和儀容的準(zhǔn)備 面談第一步：開(kāi)場(chǎng)白 Ø創(chuàng)造良好的面談氛圍——面談的三種氛圍 Ø幾種..

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• 實(shí)戰(zhàn)銷(xiāo)售談判——工業(yè)品大客戶(hù)銷(xiāo)售談判技巧

   

  紅黑游戲 第一講:什么是雙贏談判 小故事:兩人分一橙 感覺(jué)贏 雙贏談判四個(gè)原則 第二講:談判的重要性 第三講:談判的8種力量 大客戶(hù)談判運(yùn)用品牌（個(gè)人品牌）的力量 大客戶(hù)談判運(yùn)用技術(shù)(壁壘)的力量 大客戶(hù)談判運(yùn)用專(zhuān)業(yè)的力量 大客戶(hù)談判運(yùn)用關(guān)系的力量 大客戶(hù)談判運(yùn)用情報(bào)的力量 大客戶(hù)談判運(yùn)用壓力的力量 大客戶(hù)談判..

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