【培訓(xùn)對象】
總經(jīng)理、營銷副總裁、營銷副總經(jīng)理、銷售總監(jiān)、渠道總監(jiān)、區(qū)域經(jīng)理、銷售經(jīng)理等工業(yè)企業(yè)營銷管理人員

【培訓(xùn)收益】
1. 深刻理解當(dāng)下市場形勢和宏觀應(yīng)對策略 2. 深入學(xué)習(xí)營銷渠道管理理論，了解五種渠道流，即實(shí)物流、所有權(quán)流、支付流、信息流、促銷流，從而為營銷渠道的設(shè)計和管理打下堅實(shí)基礎(chǔ) 3. 掌握并運(yùn)用“營銷渠道戰(zhàn)略規(guī)劃流程圖”和“多渠道銷售模型”框架工具，在實(shí)際工作種制定和實(shí)施多渠道營銷策略 4. 掌握影響營銷渠道規(guī)劃的宏觀微觀因素，從而根據(jù)企業(yè)自身特點(diǎn)和客戶要求，在綜合考慮公司戰(zhàn)略、產(chǎn)品和服務(wù)、品牌、發(fā)展階段、公司政策制度、行業(yè)、地域等因素進(jìn)行營銷渠道的規(guī)劃和設(shè)計，具備實(shí)戰(zhàn)能力 5. 掌握工業(yè)企業(yè)在電商渠道如何具體管理產(chǎn)品、價格與服務(wù)，與線下渠道形成差異化互補(bǔ) 6. 學(xué)習(xí)和了解渠道沖突與合作，深層次了解代理商串貨的原因和解決辦法，并掌握從技術(shù)和制度兩個層面的解決辦法

前言：我們面臨的新的市場環(huán)境
1. 中國制造業(yè)面臨的挑戰(zhàn)和轉(zhuǎn)型
2. 中國制造業(yè)在新形勢下制勝所需要的五大轉(zhuǎn)變
3. 新時代實(shí)現(xiàn)持續(xù)增長的5個內(nèi)容

第一講：渠道管理解析
一、渠道分類
工具：從4P框架到7T營銷組合
——銷售渠道、直接營銷、商業(yè)中間商、代理商中間商、輔助中間商
二、渠道功能
1. 渠道的9個具體功能
1）收集信息
2）培養(yǎng)品牌忠誠度
3）進(jìn)行談判并達(dá)成協(xié)議
4）向制造商下訂單
5）提供融資服務(wù)的基金
6）承擔(dān)風(fēng)險
7）為買方提供融資并促進(jìn)付款
8）協(xié)助買方支付其賬單
9）監(jiān)督所有權(quán)轉(zhuǎn)移
2. 營銷渠道中的5種營銷流
——實(shí)物流、所有權(quán)流、支付流、信息流、促銷流
三、渠道層次
1. 渠道長度
2. 渠道寬度
3. 逆向流渠道
案例：基恩士、卡特彼勒、西克傳感器渠道分析
四、多渠道管理流程
工具：多渠道營銷管理流程圖
1. 多渠道戰(zhàn)略規(guī)劃
2. 多渠道策略實(shí)施
3. 多渠道有效控制
4. 多渠道績效評估
互動討論：畫出所在公司的目前營銷渠道，并分析該營銷渠道在五種營銷流上給公司帶來了哪些利益和好處？目前營銷渠道有何弊端？

第二講：多渠道戰(zhàn)略規(guī)劃
一、營銷渠道戰(zhàn)略規(guī)劃程序
工具：渠道戰(zhàn)略規(guī)劃流程圖
1. 分析調(diào)查各營銷渠道的客戶服務(wù)水平
2. 確定營銷渠道目標(biāo)
3. 分析各營銷渠道戰(zhàn)略規(guī)劃的影響因素
4. 設(shè)計最初的營銷渠道方案
5. 評價營銷渠道方案
6. 選擇最佳渠道方案組合
二、調(diào)查分析各營銷渠道的客戶服務(wù)水平
工具：工業(yè)品多渠道銷售模型
1. 人員直銷
2. 經(jīng)銷商渠道
3. 電話銷售
4. 在線渠道
5. 平臺渠道
案例：三一重工的營銷發(fā)展之路
三、確定渠道目標(biāo)
1. 客戶分析4項(xiàng)標(biāo)準(zhǔn)
1）客戶對交貨時間的要求
2）客戶購買的空間便利性
3）客戶的服務(wù)需求
4）客戶對產(chǎn)品寬度的要求
2. 營銷渠道10個目標(biāo)
1）覆蓋更多客戶
2）價值和差異性傳遞
3）交付速度快
4）采購便利
5）服務(wù)及時
6）銷售費(fèi)用合理
7）可控性
8）擴(kuò)大品牌影響力
9）回款風(fēng)險
10）流程簡單
案例：史丹利工具的渠道更新
四、分析渠道規(guī)劃的影響因素
1. 影響營銷渠道方案的4個宏觀因素
1）政治與法律因素
2）人口因素
3）經(jīng)濟(jì)因素
4）社會文化因素
2. 影響營銷渠道方案的7個微觀因素
1）總體戰(zhàn)略是成本領(lǐng)先或差異化
2）所提供的產(chǎn)品和服務(wù)的類型
3）不同發(fā)展階段
4）自身實(shí)力
5）行業(yè)市場與客戶的需求
6）制度要求
7）進(jìn)軍國際市場
五、設(shè)計、評估并選擇營銷渠道方案
工具：多渠道客戶服務(wù)模型，根據(jù)企業(yè)具體情況設(shè)計營銷渠道
1. 根據(jù)企業(yè)的總體戰(zhàn)略來設(shè)計營銷渠道方案
工具：波特競爭戰(zhàn)略理論
1）成本領(lǐng)先
2）差異化
3）細(xì)分市場集中化
案例：亞德客、速程自動化
2. 根據(jù)企業(yè)所提供的產(chǎn)品和服務(wù)的類型來設(shè)計營銷渠道方案
1）直接物料和間接物料
2）元器件、工具、設(shè)備、系統(tǒng)、大型工程
3）極少含量高、使用復(fù)雜和技術(shù)含量適中、使用簡單
案例：3M、牧野機(jī)渠道方案
3. 根據(jù)企業(yè)的不同發(fā)展階段來設(shè)計營銷渠道方案
1）初創(chuàng)企業(yè)
2）發(fā)展期企業(yè)
3）成熟企業(yè)
案例：衍磁科技、博世電動工具
4. 根據(jù)企業(yè)的自身實(shí)力來設(shè)計營銷渠道方案
1）小型企業(yè)：資金缺乏
2）中型企業(yè)：資金運(yùn)轉(zhuǎn)正常
3）大型企業(yè)：資金雄厚
案例：公牛電器、巴恩斯集團(tuán)的多品牌營銷
5. 根據(jù)行業(yè)市場與客戶的需求來設(shè)計營銷渠道方案
1）行業(yè)需求主導(dǎo)
2）客戶群體需求主導(dǎo)
案例：浩亭連接件、獨(dú)立汽車維修市場客戶的要求
6. 根據(jù)企業(yè)的制度要求來設(shè)計營銷渠道方案
1）流程要求高，財務(wù)制度嚴(yán)謹(jǐn)
2）市場客戶導(dǎo)向
案例：艾默生的渠道選擇
7. 根據(jù)國際市場來設(shè)計營銷渠道方案
案例：費(fèi)斯托的美國市場拓展之路、森駿模具的海外市場拓展之路
案例分析：B公司準(zhǔn)備推出針對國內(nèi)市場的同品牌中端產(chǎn)品?；谶^往的高端品牌形象，目前正在討論新的中端產(chǎn)品銷售渠道問題

第三講：多渠道控制與激勵
一、多渠道管理控制認(rèn)知
1. 多渠道控制的營銷組織結(jié)構(gòu)
2. 多渠道控制的具體內(nèi)容
1）產(chǎn)品和服務(wù)銷售區(qū)域
2）產(chǎn)品和服務(wù)價格
3）公司品牌推廣和維護(hù)
4）市場與客戶信息
5）效率與成本
6）應(yīng)收賬款
二、多渠道激勵認(rèn)知
1. 激勵方法
——經(jīng)濟(jì)性激勵、物質(zhì)性激勵、支持性激勵、滿足性激勵
2. 外部激勵
——價格促銷、現(xiàn)時現(xiàn)品優(yōu)惠、返利政策和協(xié)議、市場宣傳、人力物力支持、管理支持、合作伙伴關(guān)系建立
3. 內(nèi)部激勵
——銷售競賽、銷售之星評選激勵、特殊項(xiàng)目貢獻(xiàn)激勵、銷售明星俱樂部
案例：伍爾特的系列競賽活動
三、營銷多渠道的控制和激勵
1. 人員直銷渠道的管理控制和激勵
工具：銷售系統(tǒng)模型
1）銷售流程和紀(jì)律管理制度
2）CRM工具使用
案例：赫斯基的新客戶新項(xiàng)目定義
3）銷售過程與結(jié)果監(jiān)控
4）直銷團(tuán)隊(duì)激勵
案例：施邁茨的銷售體系搭建
2. 電話銷售的管理控制和激勵
1）銷售效率的控制
——電話數(shù)量、溝通質(zhì)量、報價數(shù)量、銷售結(jié)果儀表盤
2）CRM的使用
3）電話銷售團(tuán)隊(duì)的激勵
案例：伍爾特電話銷售的發(fā)展之路
3. 代理商分銷渠道的管理控制和激勵
1）劃定銷售區(qū)域，防止竄貨
2）價格政策制定、合理分配利潤
3）品牌商標(biāo)使用
4）產(chǎn)品陳列
5）促銷
6）終端客戶
7）代理商的激勵
——返利、價值折扣、補(bǔ)貼、實(shí)物、市場宣傳、管理支持、服務(wù)支持、地位、參與程度
案例：SMC的代理商管控、殼牌/美孚/嘉實(shí)多的渠道激勵“軍備競賽”
4. 電商銷售渠道的管理控制和激勵
1）價格控制
2）產(chǎn)品差異
3）服務(wù)到位
4）打假保護(hù)
5）電商渠道的激勵
案例：常州斯必達(dá)自動化的社交媒體營銷
5. 平臺渠道的管理控制和激勵
1）價格控制
2）產(chǎn)品選擇
3）保證交付
4）共同拜訪終端客戶
5）平臺渠道的激勵
案例：ZKH、西域、固安捷、京東工業(yè)的平臺發(fā)展之路
案例分析與討論：S公司經(jīng)營品類齊全的手動工具、測量工具，代理商銷售模式非常成功，在業(yè)內(nèi)享有盛譽(yù)。請思考他們是否有必要與平臺合作？如何與平臺公司展開合作？
四、管理應(yīng)收賬款
1. 制定應(yīng)收賬款管理制度
2. 確定追收應(yīng)收賬款方法
1）電話催收
2）各級銷售人員上門協(xié)商催收
3）公司正式信函催收
4）采取法律行動
案例：JT的應(yīng)收賬款管理、達(dá)意隆的應(yīng)收賬款追收

第四講：銷售渠道沖突與合作
一、渠道沖突的認(rèn)知
1. 渠道沖突的類型
1）不同渠道之間的沖突
2）同一渠道沖突：水平?jīng)_突、垂直沖突
案例：格力空調(diào)與國美的渠道大戰(zhàn)
2. 識別沖突的原因
——覆蓋客戶群體重疊、價格、產(chǎn)品、服務(wù)、庫存、代理商利益主體
案例：潤滑油行業(yè)的線上線下價格戰(zhàn)
二、解決各渠道之間沖突
1. 線上渠道與線下渠道沖突的管理策略
1）產(chǎn)品差異化
2）客戶群體區(qū)分
3）線下渠道利益保護(hù)
案例：博世雨刮器的線上發(fā)展之路
2. 直銷渠道與分銷渠道沖突的管理策略
1）客戶群體區(qū)分
2）合理的價格體系
案例：費(fèi)斯托的直銷分銷管理
3. 分銷渠道與平臺渠道沖突的管理策略
1）產(chǎn)品差異化
2）客戶群體區(qū)分
3）分銷渠道利益保護(hù)
案例：世達(dá)工具分銷與平臺的平衡之術(shù)
4. 直銷渠道與電話銷售渠道沖突的管理策略
1）客戶群體劃分
2）CRM報備制度
3）合理價格體系
案例：甲骨文處理小客戶、伍爾特直銷與電話銷售如何分工合作
5. 渠道沖突的管理方法
1）渠道一體化
2）渠道扁平化
3）建立渠道溝通機(jī)制
4）建立渠道利益分配機(jī)制
5）建立技術(shù)監(jiān)督機(jī)制
案例：汽車后市場防竄貨的技術(shù)手段升級
三、代理商渠道竄貨處理
1. 代理商渠道竄貨的3種類型
1）自然竄貨
2）良性竄貨
3）惡性竄貨
案例：西克傳感器中端產(chǎn)品竄貨問題
2. 代理商渠道竄貨的6個原因
1）價格體系混亂
2）激勵措施有失偏頗
3）代理商選擇不當(dāng)
4）渠道日常管理混亂
5）任務(wù)下達(dá)不合理
6）渠道管理人員受到利益驅(qū)使鼓動代理商違規(guī)
案例：曼胡默爾的一品一價策略
3. 代理商渠道竄貨的4項(xiàng)防范
1）制定完善的代理商政策
2）建立健康穩(wěn)定的代理商網(wǎng)絡(luò)
3）培養(yǎng)穩(wěn)健的經(jīng)營作風(fēng)
4）建立健全的管理體系
案例：斯蒂爾的分銷渠道策略
四、維持多渠道平衡
1. 維持現(xiàn)有營銷渠道穩(wěn)定性，切忌使用“休克療法”，盲目實(shí)行多渠道策略
2. 新渠道的增加是區(qū)分覆蓋不同客戶群體，不是引入“內(nèi)部競爭”
3. 營銷渠道的主旨是價值傳遞，無價值的渠道要舍棄
4. 高度重視電商營銷渠道
案例：成都SLT的業(yè)務(wù)渠道轉(zhuǎn)型、世達(dá)電腦的“銷售休克”
案例分析與思考：思考傳統(tǒng)的工業(yè)品代理商渠道在中國市場是否還存在價值？是否逐步應(yīng)該被電商渠道所代替？代理商渠道和電商渠道是否可以合理共存？
課堂辯論：就上述3個問題進(jìn)行辯論。最后由其它學(xué)員和老師投票決定獲勝一方

第五講：渠道評估與優(yōu)化
一、評估渠道效率
1. 渠道外部因素——客戶特征、需求層次、經(jīng)濟(jì)狀況、競爭壓力、技術(shù)發(fā)展、政策法規(guī)
案例：林德叉車的營銷渠道新模式
2. 渠道內(nèi)部因素——人員數(shù)量、努力程度、專業(yè)能力、管理能力、增值表現(xiàn)、資金實(shí)力
3. 渠道運(yùn)作狀態(tài)
1）渠道業(yè)績表現(xiàn)
2）渠道目標(biāo)客戶群體覆蓋情況
3）產(chǎn)品和服務(wù)交付能力
4）回款情況
5）與其它渠道沖突頻率
6）成本
案例：廣州優(yōu)配的愛恨交加
二、銷售渠道的持續(xù)優(yōu)化
1. 營銷效率
2. 管理控制
3. 營銷成本
案例分析與討論：對W公司現(xiàn)有直銷渠道進(jìn)行評估，并給出營銷渠道變革的具體解決方案
 

王淵老師 工業(yè)品營銷實(shí)戰(zhàn)專家
資深營銷技能提升專家
25年跨國企業(yè)營銷管理實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)
中、英雙語授課
上海交通大學(xué)MBA
澳大利亞IECL教練認(rèn)證Level 1
曾任：上海江南造船集團(tuán) | 設(shè)計工程師
曾任：德國博世集團(tuán)（世界500強(qiáng)） | 氣動業(yè)務(wù)中國區(qū)總經(jīng)理
曾任：德國伍爾特集團(tuán)（制造業(yè)） | 銷售與市場副總裁
曾任：德國施邁茨真空科技（制造業(yè)） | 中國區(qū)董事總經(jīng)理
曾任：加拿大赫斯基注塑系統(tǒng)集團(tuán)（制造業(yè)） | 北亞太區(qū)副總裁
擅長領(lǐng)域：營銷戰(zhàn)略、銷售體系打造、大客戶開發(fā)與管理、工業(yè)品多渠道營銷、工業(yè)品價值營銷、商務(wù)談判、銷售技巧、海外市場拓展……
☞3個億級銷售業(yè)績跨越：營銷足跡遍布全球超10個國家和地區(qū)，個人與團(tuán)隊(duì)累計創(chuàng)造超過100億的卓越業(yè)績，創(chuàng)下3個銷售業(yè)績從0和千萬級到億級的爆發(fā)式跨越；
☞6個最優(yōu)銷售榮譽(yù)包攬：個人-3次獲得博世力士樂最佳銷售表現(xiàn)獎；團(tuán)隊(duì)-博世集團(tuán)亞太區(qū)最佳銷售俱樂部獎、施邁茨全球最佳銷售國家分公司獎；伍爾特新客戶開發(fā)月全球第一名；
☞900+位營銷精英培養(yǎng)：累計培養(yǎng)50+名區(qū)域銷售經(jīng)理、20+名銷售總監(jiān)、50+名銷冠、800+名優(yōu)秀銷售人員；

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：
王淵老師曾在世界500強(qiáng)企業(yè)歷任制造業(yè)應(yīng)用工程師、行業(yè)經(jīng)理、事業(yè)部總經(jīng)理、企業(yè)總經(jīng)理、中國區(qū)董事總經(jīng)理和亞太區(qū)副總裁等崗位，擁有豐富的跨國工業(yè)品營銷實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，熟悉制造行業(yè)營銷全流程，始終堅持從理論到實(shí)踐，從個人到體系，從技巧到策略。
→ 「25年」跨國制造業(yè)行業(yè)從技術(shù)到業(yè)務(wù)再到管理——營銷業(yè)務(wù)跨越德國、加拿大、亞太等10+國家/地區(qū)，擅長將跨國企業(yè)經(jīng)驗(yàn)內(nèi)化并進(jìn)行中國本土化戰(zhàn)略制定：
01-為博世集團(tuán)在中國建立2個獨(dú)立運(yùn)營的氣動業(yè)務(wù)法人實(shí)體公司并實(shí)施本土化策略，團(tuán)隊(duì)銷售業(yè)績保持每年20%以上增長，本地開發(fā)生產(chǎn)產(chǎn)品銷售占比超過50%；同時從0到1組建2個團(tuán)隊(duì)，成功實(shí)現(xiàn)商用車業(yè)務(wù)銷售業(yè)績從0到1億人民幣的爆發(fā)式增長。
02-主導(dǎo)了伍爾特集團(tuán)進(jìn)入中國25年來最大的變革，從傳統(tǒng)的直銷體系轉(zhuǎn)變?yōu)槎嗲罓I銷戰(zhàn)略，包括建立了汽車后市場和工業(yè)市場的代理商渠道，實(shí)現(xiàn)每年兩位數(shù)以上的業(yè)績增長。
03-為施邁茨建立并實(shí)施“施邁茨銷售體系”，實(shí)現(xiàn)銷售網(wǎng)絡(luò)的全國市場覆蓋，3年間在人力資源只增長33%的基礎(chǔ)上，實(shí)現(xiàn)銷售業(yè)績翻一番。
→ 「20年」工業(yè)品全方位一線營銷實(shí)戰(zhàn)——熟悉工業(yè)品大客戶營銷、渠道拓展等營銷全流程，個人與團(tuán)隊(duì)拿下多個營銷大項(xiàng)目，為多企業(yè)創(chuàng)收超100億人民幣：
01-為博世集團(tuán)實(shí)現(xiàn)“3+2+1”發(fā)展：負(fù)責(zé)船舶、油田和行走機(jī)械3個重點(diǎn)行業(yè)的業(yè)務(wù)拓展，實(shí)現(xiàn)銷售業(yè)績從1000萬到1億元的跨越；成功開拓2項(xiàng)新的應(yīng)用業(yè)務(wù)，整合建立了全國范圍內(nèi)的售后市場渠道，銷售額從0到1000萬元；成功推出了1個新品牌，配合新品牌推出電子商務(wù)網(wǎng)站和網(wǎng)絡(luò)銷售輔助工具超20項(xiàng)；
02-為施邁茨拿下3個千萬級大項(xiàng)目（包括富士康、比亞迪等大客戶），參與施邁茨和太倉政府的投資談判并達(dá)成了投資協(xié)議，成功主導(dǎo)建設(shè)了占地面積30畝的太倉工廠。

部分咨詢項(xiàng)目案例：
序號 企業(yè)名稱 項(xiàng)目名稱 成果
1 德國施邁茨集團(tuán) 《價值營銷培訓(xùn)》 項(xiàng)目成果：4年內(nèi)保持銷售價格穩(wěn)定，同時銷售業(yè)績每年增長都超過20%，3年累計增長100%。
授課：20+期
《銷售技能九步進(jìn)階》《價值營銷》
2 德國伍爾特集團(tuán) 《銷售精英培訓(xùn)》 項(xiàng)目成果：助力人均銷售產(chǎn)出增加50%，人均活躍客戶數(shù)量從30家增加到50家，公司總體業(yè)績保持每年10%以上增長。
授課：20+期
《銷售精英培訓(xùn)》《B2B營銷戰(zhàn)略管理》
3 衍磁機(jī)械技術(shù)研究有限公司 《營銷咨詢項(xiàng)目》 項(xiàng)目成果：提出了“流動科技，驅(qū)動未來”的企業(yè)Slogen和“衍磁，走向世界的流體技術(shù)品牌”的企業(yè)愿景。支持公司全套運(yùn)營體系的搭建、流程的梳理和用友ERP軟件的上線，幫助公司建立銷售管理體系和搭建直銷網(wǎng)絡(luò)。營銷人員從0到15人團(tuán)隊(duì)，銷售額從0到達(dá)1000萬。客戶從1個到超過100個。
授課：10+期
《打造卓越B2B銷售體系》《價值營銷》
《銷售全流程實(shí)戰(zhàn)技能提升》
4 常州斯比達(dá)自動化設(shè)備有限公司 《營銷咨詢項(xiàng)目》 項(xiàng)目成果：搭建營銷策略和目標(biāo)市場定位的制定和直銷體系，同時通過對非標(biāo)項(xiàng)目管理進(jìn)行流程優(yōu)化，交貨時間平均縮短1周
授課：5期
《價值營銷》《銷售項(xiàng)目管理》

主講課程：
《應(yīng)收賬款管理》
《工業(yè)品價值營銷》
《商務(wù)談判技能提升》
《工業(yè)品多渠道營銷》
《大客戶營銷與管理》
《銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理》
《新形勢下的營銷戰(zhàn)略管理》
《九步進(jìn)階：銷售全流程實(shí)戰(zhàn)技能提升》

 

 

 

• 工業(yè)品營銷三部曲：品牌/渠道/大客戶

   

  第一單元 工業(yè)品品牌營銷策略1. 質(zhì)量支撐策略2. 市場拓展策略的三個階段3. 工業(yè)品品牌傳播的七種武器◇我的案例：日本JUKI的品牌宣傳策略4. 服務(wù)配套策略◇我的案例：敗給競爭對手的教訓(xùn)5. 跨位營銷策略◇我的案例：對于跨位營銷的感觸第二單元 渠道如何規(guī)劃1. 工業(yè)品渠道模式、長度和寬度2. 影響渠..

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• 電子渠道營銷

   

  0、行業(yè)背景0.1 電信、聯(lián)通都在干什么(1)電信的創(chuàng)新事業(yè)部(2)聯(lián)通電子商務(wù)公司0.2 互聯(lián)網(wǎng)公司在干什么(1)騰訊的移動互聯(lián)網(wǎng)策略(2)互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)進(jìn)軍手機(jī)領(lǐng)域 0.3 傳統(tǒng)企業(yè)在如何轉(zhuǎn)型(1)傳統(tǒng)企業(yè)轉(zhuǎn)型的障礙(2)傳統(tǒng)企業(yè)的電子商務(wù)策略(3)O2O模式1、 運(yùn)營商在開展電子渠道營銷推廣前置條件1..

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• 打造高績效的狼道營銷團(tuán)隊(duì)

   

  第一章 高績效團(tuán)隊(duì)呼喚狼道回歸一、什么是團(tuán)隊(duì)1、團(tuán)隊(duì)的定義2、團(tuán)隊(duì)與團(tuán)伙的區(qū)別討論：旅游團(tuán)與犯罪團(tuán)伙哪個是團(tuán)隊(duì)3、團(tuán)隊(duì)（Team）新解4、構(gòu)成團(tuán)隊(duì)的五要素（5P）互動討論：當(dāng)前團(tuán)隊(duì)中存在的主要問題有哪些？二、高績效團(tuán)隊(duì)為何呼喚狼道回歸1、一切都從認(rèn)識狼開始令人愛恨交織的狼！提起狼為何有恐懼感？視頻案例：..

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• 工業(yè)品經(jīng)銷商管理

   

  課程收獲：學(xué)習(xí)工業(yè)品渠道規(guī)劃的關(guān)鍵要素，學(xué)會規(guī)劃的工具和具體方法。學(xué)習(xí)篩選新經(jīng)銷商、評估老經(jīng)銷商的技巧。分析四大類銷售政策的利弊， 學(xué)習(xí)如何制定針對經(jīng)銷商的銷售政策。學(xué)習(xí)如何掌控經(jīng)銷商的五種手段，學(xué)會把不合格的經(jīng)銷商切換的方法。介紹工業(yè)品跨國公司管理客戶的..

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• 工業(yè)品大客戶柔性談判策略

   

  第一模塊 柔性談判的定義，目的及原則1.為什么要柔性談判 2.柔性談判的三大內(nèi)涵 3.柔性談判的雙重目的 4.自我談判風(fēng)格測試與評估 5.柔性談判的5個原則第二模塊 柔性談判的核心—對手及自我1.風(fēng)格的識別及匹配 2.談判行為風(fēng)格特征概述 3.不同溝通風(fēng)格的行為偏好 4.四種談判風(fēng)格的應(yīng)對策略 ..

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• 工業(yè)品實(shí)戰(zhàn)銷售技能

   

  第一講客戶預(yù)約 預(yù)約的五大目的 預(yù)約的四大原則 預(yù)約的幾種常用方法 第二講客戶面談 面談準(zhǔn)備的要點(diǎn) Ø推銷工具的準(zhǔn)備 Ø心理的準(zhǔn)備 Ø著裝和儀容的準(zhǔn)備 面談第一步：開場白 Ø創(chuàng)造良好的面談氛圍——面談的三種氛圍 Ø幾種..

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