【培訓(xùn)對(duì)象】
企業(yè)核心管理人員、解決方案團(tuán)隊(duì)、市場(chǎng)團(tuán)隊(duì)、營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)、大客戶(hù)團(tuán)隊(duì)等

【培訓(xùn)收益】
● 提升市場(chǎng)洞察力：學(xué)習(xí)市場(chǎng)洞察的工具和方法（如STEEP分析、波特五力模型、五看三定等），能夠更準(zhǔn)確地把握市場(chǎng)趨勢(shì)、客戶(hù)需求和競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)，為公司制定更具前瞻性和針對(duì)性的市場(chǎng)策略。 ● 增強(qiáng)戰(zhàn)略規(guī)劃與執(zhí)行能力：學(xué)習(xí)BLM業(yè)務(wù)領(lǐng)導(dǎo)力模型，理解從戰(zhàn)略規(guī)劃到戰(zhàn)略執(zhí)行的全過(guò)程，學(xué)會(huì)如何將戰(zhàn)略意圖轉(zhuǎn)化為具體的業(yè)務(wù)設(shè)計(jì)和行動(dòng)計(jì)劃，并確保戰(zhàn)略在組織內(nèi)部得到一致性的執(zhí)行。 ● 掌握競(jìng)爭(zhēng)分析工具與技巧：學(xué)習(xí)如何使用多種競(jìng)爭(zhēng)分析工具（如競(jìng)爭(zhēng)雷達(dá)圖、SPAN矩陣、SWOT分析、魚(yú)骨圖法等）來(lái)全面分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)、機(jī)會(huì)和威脅，為公司制定有效的競(jìng)爭(zhēng)策略提供數(shù)據(jù)支持。 ● 優(yōu)化市場(chǎng)洞察和競(jìng)爭(zhēng)分析的組織與管理：學(xué)習(xí)構(gòu)建市場(chǎng)洞察和情報(bào)中心，協(xié)同關(guān)鍵角色和生態(tài)伙伴，制定市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)管理的政策和考核指標(biāo)，在公司內(nèi)部推動(dòng)市場(chǎng)洞察和競(jìng)爭(zhēng)分析工作的規(guī)范化和高效化，提升組織的整體競(jìng)爭(zhēng)力。

第一講：從戰(zhàn)略規(guī)劃到市場(chǎng)洞察——“上下同欲者勝”
一、BLM業(yè)務(wù)領(lǐng)導(dǎo)力模型
1. 戰(zhàn)略規(guī)劃
1）戰(zhàn)略意圖：設(shè)定方向
2）創(chuàng)新焦點(diǎn)：尋找路徑
3）業(yè)務(wù)設(shè)計(jì)：確保執(zhí)行
4）市場(chǎng)洞察：把握機(jī)會(huì)
2. 戰(zhàn)略執(zhí)行
1）戰(zhàn)略規(guī)劃：外部一致性
2）戰(zhàn)略解碼：分解關(guān)鍵任務(wù)到行動(dòng)計(jì)劃
3）戰(zhàn)略執(zhí)行：內(nèi)部一致性
4）戰(zhàn)略組織一致性：“上下同欲者勝。”
二、市場(chǎng)洞察定位
1. 市場(chǎng)洞察與戰(zhàn)略規(guī)劃、產(chǎn)品規(guī)劃和銷(xiāo)售管理的關(guān)系
2. 市場(chǎng)洞察和銷(xiāo)售漏斗流程的關(guān)系
三、市場(chǎng)洞察的主要內(nèi)容
1. 趨勢(shì)分析
2. 市場(chǎng)分析
3. 競(jìng)爭(zhēng)分析
4. 客戶(hù)細(xì)分
5. 關(guān)鍵措施制定方法
6. 大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)
7. 顛覆性力量分析

第二講：市場(chǎng)洞察——“兵者，不可不察也”
一、宏觀分析工具——STEEP
1. 社會(huì)因素(Social)
2. 技術(shù)因素(Technology)
3. 經(jīng)濟(jì)因素(Economy)
4. 生態(tài)環(huán)境因素(Environment)
5. 政治法律因素(Political)
二、競(jìng)爭(zhēng)分析工具——波特五力
三、市場(chǎng)分析工具——五看三定
1. 看行業(yè)
1）價(jià)值轉(zhuǎn)移趨勢(shì)分析
2）識(shí)別和發(fā)現(xiàn)利潤(rùn)區(qū)
3）行業(yè)技術(shù)趨勢(shì)分析
4）識(shí)別巨大的風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)
案例分享：地產(chǎn)大佬的嗅覺(jué)
2. 看客戶(hù)
1）市場(chǎng)細(xì)分和需求
2）客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)行為分析
3）客戶(hù)系統(tǒng)經(jīng)濟(jì)學(xué)
3. 看對(duì)手
1）SP戰(zhàn)略計(jì)劃分析
2）產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)分析
4. 看自己
1）商業(yè)模式分析
2）經(jīng)營(yíng)狀況分析
3）核心能力分析
5. 看機(jī)會(huì)
1）識(shí)別和輸出“戰(zhàn)略機(jī)會(huì)點(diǎn)”
2）識(shí)別和輸出“機(jī)會(huì)窗機(jī)會(huì)點(diǎn)”
6. 定控制點(diǎn)
1）戰(zhàn)略控制點(diǎn)即關(guān)鍵風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)
2）識(shí)別中長(zhǎng)期競(jìng)爭(zhēng)力
3）判斷控制點(diǎn)是否達(dá)成內(nèi)部共識(shí)
7. 定目標(biāo)
1）長(zhǎng)遠(yuǎn)戰(zhàn)略目標(biāo)
2）業(yè)務(wù)目標(biāo)：營(yíng)收目標(biāo)、市場(chǎng)份額、生態(tài)目標(biāo)、客戶(hù)滿(mǎn)意度
8. 定策略
1）進(jìn)攻策略：客戶(hù)選擇策略、對(duì)標(biāo)策略、里程碑策略、商業(yè)模式構(gòu)想
2）實(shí)施策略：技術(shù)策略、營(yíng)銷(xiāo)策略、成本策略、人才策略

第三講：競(jìng)爭(zhēng)分析——“不知彼不知己，每戰(zhàn)必?cái)?rdquo;
一、競(jìng)爭(zhēng)概述
1. 典型的競(jìng)爭(zhēng)形態(tài)
2. 競(jìng)爭(zhēng)分析的價(jià)值
二、競(jìng)爭(zhēng)報(bào)告三階段
圖表：競(jìng)爭(zhēng)管理示意圖
1. 收集階段
1）競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)清單
2）競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)分級(jí)管理
2. 分析階段
1）分析內(nèi)容：行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)分析、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析、自身定位分析
2）分析工具
3. 實(shí)施階段
1）實(shí)施方案
案例分享：某戰(zhàn)略競(jìng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)方案
2）效果評(píng)估
小組共創(chuàng)：完成競(jìng)爭(zhēng)報(bào)告并評(píng)估
案例分享：上市公司老總的丑聞及其惡果
三、競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)
1. 競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)分類(lèi)
1）財(cái)報(bào)/咨詢(xún)報(bào)告
2）客戶(hù)宣傳/交流材料/產(chǎn)品和方案手冊(cè)
3）報(bào)價(jià)模板/清單/合同
4）組織架構(gòu)和企業(yè)文化
5）成本和利潤(rùn)分析
6）商業(yè)計(jì)劃和商業(yè)模式
7）薪酬激勵(lì)和業(yè)績(jī)度量
8）企業(yè)文化
9）其它
案例分享：看不見(jiàn)硝煙的戰(zhàn)爭(zhēng)
案例分享：運(yùn)動(dòng)場(chǎng)上的情報(bào)戰(zhàn)
2. 競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)來(lái)源
1）網(wǎng)絡(luò)研究
2）行業(yè)會(huì)議和展覽
3）供應(yīng)商和客戶(hù)
4）第三方咨詢(xún)公司
案例分享：“越位的”咨詢(xún)報(bào)告
小組共創(chuàng)：所在企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)信息來(lái)源的優(yōu)勢(shì)和不足
3. 競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)的常見(jiàn)問(wèn)題
1）信息不足
2）信息不真實(shí)
3）信息過(guò)時(shí)
4）信息不一致
案例分享：來(lái)自對(duì)手的假情報(bào)
四、競(jìng)爭(zhēng)分析工具
1. 邁克爾·波特競(jìng)爭(zhēng)五力模型
1）供應(yīng)商
2）潛在進(jìn)入者
3）購(gòu)買(mǎi)者
4）替代品
5）現(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng)者
小組共創(chuàng)：完成核心產(chǎn)品的波特五力模型
2. 競(jìng)爭(zhēng)雷達(dá)圖
小組共創(chuàng)：完成企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)雷達(dá)圖
3. 戰(zhàn)略定位分析矩陣SPAN
1）競(jìng)爭(zhēng)地位：技術(shù)、份額、品牌、成本
2）市場(chǎng)吸引力：市場(chǎng)規(guī)模、市場(chǎng)增長(zhǎng)率、利潤(rùn)潛力、戰(zhàn)略?xún)r(jià)值
小組共創(chuàng)：完成核心產(chǎn)品的SPAN圖
4. SWOT分析法
案例分享：某戰(zhàn)略競(jìng)對(duì)分析
個(gè)人練習(xí)：完善上述案例中的空缺部分
5. 魚(yú)骨圖法
案例分享：某戰(zhàn)略競(jìng)對(duì)分析
個(gè)人練習(xí)：完善上述案例中的空缺部分
6. 標(biāo)桿分析法

第四講：市場(chǎng)洞察和競(jìng)爭(zhēng)分析的組織與管理——“法者，曲制，官道，主用也”
一、市場(chǎng)洞察管理
1. 搭建市場(chǎng)洞察組織架構(gòu)
圖表：標(biāo)桿企業(yè)市場(chǎng)洞察組織架構(gòu)圖
2. 組建市場(chǎng)洞察和情報(bào)中心
3. 推動(dòng)關(guān)鍵角色的合作
4. 促進(jìn)生態(tài)伙伴的協(xié)同
案例分享：化“朋友圈”為“情報(bào)員”
5. 梳理市場(chǎng)洞察技能列表
二、競(jìng)爭(zhēng)管理和運(yùn)作
1. 競(jìng)爭(zhēng)份額管理
1）重點(diǎn)產(chǎn)品在大客戶(hù)中的份額管理
2）重點(diǎn)產(chǎn)品在區(qū)域市場(chǎng)中的份額管理
3）重點(diǎn)產(chǎn)品與主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的份額管理
案例分享：標(biāo)桿企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)份額管理實(shí)踐
2. 競(jìng)爭(zhēng)管理和運(yùn)作
1）政策支持
2）搭建共享競(jìng)爭(zhēng)信息平臺(tái)
3）設(shè)立競(jìng)爭(zhēng)考核指標(biāo)和激勵(lì)機(jī)制
4）建立競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手檔案
小組共創(chuàng)：建立戰(zhàn)略競(jìng)對(duì)的檔案全圖
5）完善競(jìng)爭(zhēng)文件和銷(xiāo)售工具
a競(jìng)爭(zhēng)報(bào)告A4紙
案例分享：優(yōu)質(zhì)報(bào)告VS劣質(zhì)報(bào)告
b FAQ指導(dǎo)書(shū)
小組共創(chuàng)：完成某個(gè)產(chǎn)品FAQ指導(dǎo)書(shū)的TOP3問(wèn)題
c一紙禪
小組共創(chuàng)：編制打擊公司戰(zhàn)略競(jìng)對(duì)核心產(chǎn)品的一紙禪
 

劉渡之老師 戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)管理實(shí)戰(zhàn)專(zhuān)家
北京理工大學(xué)碩士
海爾集團(tuán)高級(jí)專(zhuān)家網(wǎng)絡(luò)成員
工信部“綠色智造創(chuàng)贏計(jì)劃”商業(yè)創(chuàng)新教練，持有商業(yè)思維創(chuàng)新教練證書(shū)
美國(guó)南加州大學(xué)職業(yè)發(fā)展導(dǎo)師、西交利物浦大學(xué)國(guó)際行業(yè)導(dǎo)師
——20年企業(yè)戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)與管理實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)——
曾任：愛(ài)立信（世界500強(qiáng)）亞太區(qū)丨創(chuàng)新業(yè)務(wù)副總經(jīng)理
曾任：海康威視（上市公司）丨業(yè)務(wù)總監(jiān)
曾任：疊拓集團(tuán)（上市公司）亞太區(qū)丨銷(xiāo)售總監(jiān)
曾任：物聯(lián)網(wǎng)云平臺(tái)創(chuàng)業(yè)丨聯(lián)合創(chuàng)始人
擅長(zhǎng)領(lǐng)域：大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)、市場(chǎng)洞察與分析、營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略規(guī)劃、商業(yè)創(chuàng)新、產(chǎn)品商業(yè)化等
——多項(xiàng)高級(jí)技術(shù)認(rèn)證，驅(qū)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新發(fā)展——
英特爾OpenCV高級(jí)認(rèn)證丨Intel OpenCV Sr. Certified
微軟AI認(rèn)證丨Azure AI Fundamentals|AI-900 Certified
→ 戰(zhàn)略引領(lǐng)，實(shí)現(xiàn)億級(jí)營(yíng)銷(xiāo)成就：圍繞工業(yè)智能化和數(shù)字化場(chǎng)景進(jìn)行聯(lián)合創(chuàng)新和業(yè)務(wù)孵化，引領(lǐng)企業(yè)完成戰(zhàn)略規(guī)劃、商業(yè)模式的革新、銷(xiāo)售流程和大客戶(hù)管理體系的建立等，助力多家企業(yè)銷(xiāo)售額破億（其中?？低曂黄?億，疊拓集團(tuán)年度銷(xiāo)售額3億）
→ 營(yíng)銷(xiāo)管理，打造千人業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)：卓越的團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)與組織發(fā)展能力，成功引領(lǐng)企業(yè)實(shí)現(xiàn)中國(guó)區(qū)員工規(guī)模從200人增長(zhǎng)到1400人，并針對(duì)性地開(kāi)展大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)和業(yè)務(wù)創(chuàng)新的培訓(xùn)，打造出一支具備強(qiáng)大戰(zhàn)斗力與創(chuàng)新活力的專(zhuān)業(yè)業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)。
→ 市場(chǎng)擴(kuò)張，布局全球業(yè)務(wù)版圖：積極致力于國(guó)際市場(chǎng)的拓展與合作深化，通過(guò)與SAP、微軟、華為等國(guó)內(nèi)外巨頭的緊密合作，成功助力企業(yè)業(yè)務(wù)跨越國(guó)界，進(jìn)軍日本、加拿大、英國(guó)、印度、菲律賓等多個(gè)國(guó)家和地區(qū)，實(shí)現(xiàn)企業(yè)的全球化布局與出海戰(zhàn)略。
實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：
劉老師擁有20年企業(yè)戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)與管理實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，橫跨物聯(lián)網(wǎng)云平臺(tái)、AI業(yè)務(wù)、產(chǎn)品商業(yè)化及企業(yè)技術(shù)服務(wù)等多個(gè)業(yè)務(wù)領(lǐng)域，精通戰(zhàn)略規(guī)劃、業(yè)務(wù)版圖擴(kuò)張、大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)、客戶(hù)關(guān)系深化和業(yè)務(wù)創(chuàng)新落地，能夠敏銳洞察市場(chǎng)趨勢(shì)，策劃并執(zhí)行高效的營(yíng)銷(xiāo)策略，引領(lǐng)團(tuán)隊(duì)實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)的持續(xù)增長(zhǎng)與創(chuàng)新突破。
—高效的市場(chǎng)拓展能力，鑄就億級(jí)營(yíng)銷(xiāo)佳績(jī)—
曾為?？低暼尕?fù)責(zé)開(kāi)放云平臺(tái)戰(zhàn)略的規(guī)劃與實(shí)施，構(gòu)建面向政企客戶(hù)的云業(yè)務(wù)體系，領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)隊(duì)成功開(kāi)辟工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)、電子電氣、樓宇、園區(qū)、零售和智慧城市等多個(gè)戰(zhàn)略賽道，實(shí)現(xiàn)AI算法商城商業(yè)化，驅(qū)動(dòng)銷(xiāo)售額當(dāng)年突破4億大關(guān)，利潤(rùn)率在所有業(yè)務(wù)板塊中高居榜首。
通過(guò)實(shí)施China GoToMarket和Enterprise Mobility戰(zhàn)略，為疊拓集團(tuán)成功開(kāi)拓新客戶(hù)群與新業(yè)務(wù)領(lǐng)域，拓展新業(yè)務(wù)至日本、印度、菲律賓、英國(guó)、加拿大等多個(gè)國(guó)家和地區(qū)，年銷(xiāo)售額達(dá)3億元人名幣，復(fù)合增長(zhǎng)率達(dá)83%，個(gè)人晉升為全球終端領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)隊(duì)成員。
曾為愛(ài)立信主導(dǎo)以及深耕家電、汽車(chē)、物流、新能源及醫(yī)藥制造等多個(gè)行業(yè)版塊業(yè)務(wù)，為戰(zhàn)略大客戶(hù)提供工業(yè)云和AI咨詢(xún)及服務(wù)，成功拓展業(yè)務(wù)版圖，業(yè)務(wù)范圍覆蓋北歐與亞太地區(qū)，驅(qū)動(dòng)集團(tuán)創(chuàng)新業(yè)務(wù)高速增長(zhǎng)。

—卓越的客戶(hù)關(guān)系管理能力，構(gòu)建戰(zhàn)略合作生態(tài)—
曾為愛(ài)立信主導(dǎo)戰(zhàn)略協(xié)作，推動(dòng)業(yè)務(wù)落地實(shí)施，與國(guó)內(nèi)外運(yùn)營(yíng)商、合肥高新區(qū)、長(zhǎng)三角制造業(yè)產(chǎn)業(yè)帶成功簽署戰(zhàn)略合作協(xié)議，共同落地5G智慧園區(qū)/工廠(chǎng)及視覺(jué)檢測(cè)平臺(tái)建設(shè)；攜手創(chuàng)業(yè)邦、華為、施耐德電氣等共同發(fā)起開(kāi)放式創(chuàng)新生態(tài)平臺(tái)，成功引領(lǐng)行業(yè)巨頭合作典范。
曾為疊拓集團(tuán)精準(zhǔn)促成頂尖企業(yè)合作，攜手微軟移動(dòng)和SAP的合作伙伴關(guān)系，為林紙業(yè)、石化、口岸物流、金融、航空等多個(gè)行業(yè)提供專(zhuān)業(yè)定制化的解決方案，拓展業(yè)務(wù)版圖至全新高度，年度客戶(hù)滿(mǎn)意度榮獲全球最高分。
擔(dān)任創(chuàng)業(yè)企業(yè)COO期間，管理和升級(jí)戰(zhàn)略伙伴生態(tài)，通過(guò)深化從消費(fèi)物聯(lián)網(wǎng)到工業(yè)物聯(lián)網(wǎng)的戰(zhàn)略伙伴（包括亞馬遜云科技、施耐德電氣、高通、中國(guó)移動(dòng)、騰訊）合作，成功推動(dòng)云-邊-端-芯-OS平臺(tái)和方案落地，實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)的持續(xù)增長(zhǎng)和創(chuàng)新發(fā)展。

主講課程：
《商業(yè)畫(huà)布：思維重構(gòu)和模式創(chuàng)新》
《價(jià)值地圖：從用戶(hù)洞察到商業(yè)設(shè)計(jì)》
《六局破陣——企業(yè)大客戶(hù)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)與營(yíng)銷(xiāo)策略》
《政企大客戶(hù)深度營(yíng)銷(xiāo)與客戶(hù)關(guān)系管理》
《朋友圈密碼：戰(zhàn)略生態(tài)系統(tǒng)構(gòu)建之道》
《戰(zhàn)略地圖與平衡積分卡》
《“知彼知己，不可不察也”——市場(chǎng)洞察和競(jìng)爭(zhēng)分析》
《全球化羅盤(pán)——出海業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)和運(yùn)營(yíng)實(shí)踐》（制造業(yè)） 

• 全業(yè)務(wù)下的運(yùn)營(yíng)商市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)分析與應(yīng)對(duì)

   

  1 全業(yè)務(wù)下的電信行業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)分析的意義與作用1.1 中國(guó)電信業(yè)的行業(yè)發(fā)展背景分析1.1.1 全業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)的發(fā)展態(tài)勢(shì)分析1.1.2 移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展?fàn)顩r與前景1.1.3 三網(wǎng)融合、云計(jì)算和物聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展1.2 全業(yè)務(wù)下的電信行業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)分析的特點(diǎn)1.3 正確認(rèn)識(shí)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)分析工作1.3.1 競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)工作易犯的幾個(gè)錯(cuò)誤..

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