【培訓(xùn)對(duì)象】
保險(xiǎn)營(yíng)銷各層級(jí)從業(yè)人員

【培訓(xùn)收益】
1、解讀多項(xiàng)權(quán)威機(jī)構(gòu)調(diào)研報(bào)告，深挖高凈值客戶對(duì)于保險(xiǎn)的各項(xiàng)需求。 2、掌握4大高客類型分析及應(yīng)對(duì)技巧。 3、掌握高凈值客戶的財(cái)富診斷關(guān)鍵技能。 4、識(shí)別高凈值客戶的潛在風(fēng)險(xiǎn)，設(shè)計(jì)相應(yīng)的解決方案。 5、全面掌握高凈值客戶的資產(chǎn)配置技巧。 6、學(xué)習(xí)高凈值客戶家庭財(cái)富藍(lán)圖的規(guī)劃理念。 7、掌握大額保單簽訂的核心技巧。

第一講：高凈值客戶畫(huà)像
一、現(xiàn)狀與趨勢(shì)
1、高凈值客戶資產(chǎn)配比情況
2、高凈值客戶購(gòu)買保險(xiǎn)的行為與動(dòng)機(jī)
3、高凈值客戶如何配置保險(xiǎn)
4、高凈值客戶的需求洞悉
5、高凈值客戶的擔(dān)憂
二、疫情帶來(lái)的改變
1、貨幣政策方向，如何影響我們的錢袋。（年金險(xiǎn)的化解策略）
2、國(guó)內(nèi)外經(jīng)濟(jì)形勢(shì)，如何制定資產(chǎn)配置策略
3、客戶心理變化，銷售策略框架的搭建
4、絕佳機(jī)會(huì)突破點(diǎn)戰(zhàn)略全面解析
三、高凈值客戶的類別
1、客戶分類與對(duì)策
2、老虎型客戶方案設(shè)計(jì)理念
3、孔雀型客戶方案設(shè)計(jì)理念
4、貓頭鷹型客戶方案設(shè)計(jì)理念
5、考拉型客戶方案設(shè)計(jì)理念
第二講：高凈值客戶的營(yíng)銷邏輯
一、關(guān)系管理
1、如何建立提問(wèn)地位
2、如何引導(dǎo)客戶公開(kāi)信息
3、剖析高凈值客戶心理
4、強(qiáng)調(diào)規(guī)劃的重要性
5、案例演示
二、風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別
1、常見(jiàn)資產(chǎn)配置誤差產(chǎn)生的風(fēng)險(xiǎn)
2、子女婚姻風(fēng)險(xiǎn)的引導(dǎo)
3、家企未有效隔離風(fēng)險(xiǎn)的推演
4、傳承風(fēng)險(xiǎn)的引導(dǎo)
5、債務(wù)風(fēng)險(xiǎn)的解析
三、趨勢(shì)分析
1、收入趨勢(shì)分析
2、保險(xiǎn)強(qiáng)制儲(chǔ)蓄的重要性
3、現(xiàn)金流重要性
4、未來(lái)支出分析
5、剛需沖突分析
四、配置的原理
1、經(jīng)典案例介紹
2、產(chǎn)品形態(tài)模擬圖
3、合同解析
4、復(fù)利的秘密
五、簡(jiǎn)單易懂的金融常識(shí)
1、通脹原理
2、貨幣貶值原理
3、投資拐點(diǎn)信號(hào)的解讀
第三講：保險(xiǎn)關(guān)鍵功能的解析
一、保險(xiǎn)為高客帶來(lái)的權(quán)利
1、保險(xiǎn)合同的解析
2、法律授予的權(quán)力
1）投保人的權(quán)利
2）被保險(xiǎn)人的權(quán)利
3）收益人的權(quán)利
3、年金險(xiǎn)形態(tài)中法律功能的體現(xiàn)
4、客戶案例（父母如何實(shí)現(xiàn)提前養(yǎng)老財(cái)富傳承）
二、保險(xiǎn)的法商功能
1、債務(wù)風(fēng)險(xiǎn)隔離
1）欠債前購(gòu)買的保險(xiǎn)
2）為妻子購(gòu)買的保險(xiǎn)
3）合理避債的保險(xiǎn)架構(gòu)設(shè)計(jì)
4）延伸—理解夫妻共同債務(wù)
5）思考題
6）小組研討發(fā)表
7）實(shí)際生活中的應(yīng)用案例
2、婚姻風(fēng)險(xiǎn)隔離
1）財(cái)產(chǎn)的婚內(nèi)轉(zhuǎn)移風(fēng)險(xiǎn)
2）財(cái)產(chǎn)分割風(fēng)險(xiǎn)
3）財(cái)產(chǎn)混同風(fēng)險(xiǎn)
4）婚前保單的功能
5）婚前繳2年婚后繳3年
6）年金險(xiǎn)三大設(shè)計(jì)方案
7）小組的練習(xí)
3、財(cái)富有效傳承
1）喪失控制權(quán)
2）子女揮霍
3）精準(zhǔn)傳承
4）實(shí)際操作的案例
4、家企風(fēng)險(xiǎn)隔離
1）“公”“私”不分的惡果
2）家企混同風(fēng)險(xiǎn)
3）保單設(shè)計(jì)方案
5、貫穿子女一生的現(xiàn)金流
1）教育金方案
2）創(chuàng)業(yè)金
3）婚嫁金
4）養(yǎng)老金
5）子女傳承金
第四講：偵探視角—案例深度解析
一、名人案例解讀
1、英國(guó)王室傳承案例
1）、在實(shí)際生活中如何利用年金險(xiǎn)實(shí)現(xiàn)傳承
2、樂(lè)視賈躍亭家庭財(cái)富保全案例
1）如何利用年金實(shí)現(xiàn)財(cái)富保全
3、國(guó)美始末
1）保險(xiǎn)杠桿的作用
2）如何實(shí)現(xiàn)家企隔離，原理是什么
4、中產(chǎn)階級(jí)家庭財(cái)富配置案例
1）年金險(xiǎn)改變儲(chǔ)蓄習(xí)慣
5、異地子女成功理財(cái)案例
1）年金險(xiǎn)引導(dǎo)子女自行購(gòu)買房產(chǎn)
2）年金險(xiǎn)在婚姻中的防守功能
6、少年財(cái)商缺失案例
7、日本女子12年財(cái)富自由案例
第五講：幸福美好家庭繪制藍(lán)圖
一、方案設(shè)計(jì)理念與法商相結(jié)合
1、美好未來(lái)設(shè)計(jì)
2、風(fēng)險(xiǎn)管理設(shè)計(jì)
3、資產(chǎn)保全設(shè)計(jì)
4、財(cái)富傳承設(shè)計(jì)
二、計(jì)劃書(shū)的高成交講解方案
三、經(jīng)典簽單案例分享
2000萬(wàn)元保單誕生的始末 

曾任：日本三井住友銀行投資顧問(wèn)
曾任：北京某創(chuàng)投公司投資項(xiàng)目分析師
曾任：上海某私人財(cái)富管理公司專職講師
曾任：中國(guó)平安（世界500強(qiáng)）專職講師
曾任：中國(guó)人壽（世界500強(qiáng)）特約理財(cái)講師
曾任：中國(guó)平安銀行家族財(cái)富管理特約講師

講師資歷 ------------------------------------------
12年金融領(lǐng)域從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，2年日本三井住友銀行工作經(jīng)歷，日本生命保險(xiǎn)研修經(jīng)歷。
獲得日本工商高級(jí)簿記師、日語(yǔ)N1最高等級(jí)證書(shū)
長(zhǎng)年在銀行保險(xiǎn)等金融領(lǐng)域?yàn)楦邇糁悼蛻暨M(jìn)行資產(chǎn)配置服務(wù)以及陪同績(jī)優(yōu)展業(yè)
每年近40場(chǎng)會(huì)銷及創(chuàng)業(yè)說(shuō)明會(huì)專職講師
連續(xù)4年擔(dān)任保險(xiǎn)及銀行業(yè)開(kāi)門紅產(chǎn)品培訓(xùn)講師，產(chǎn)說(shuō)會(huì)、VIP財(cái)富沙龍講師
中國(guó)平安深圳總公司兩屆優(yōu)秀講師
中國(guó)平安省級(jí)講師技能大比武冠軍
為多家國(guó)有銀行輔導(dǎo)保險(xiǎn)產(chǎn)能提升項(xiàng)目以及期繳保險(xiǎn)營(yíng)銷技能培訓(xùn)
銀行開(kāi)門紅保險(xiǎn)蓄客輔導(dǎo)項(xiàng)目中創(chuàng)造多家國(guó)有銀行日均蓄客金額新高
擅長(zhǎng)領(lǐng)域： 會(huì)銷、期繳保險(xiǎn)、年金險(xiǎn)、金融理財(cái)、資產(chǎn)配置、營(yíng)銷技能。
培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn) ------------------------------------------
劉崢老師12年金融領(lǐng)域工作經(jīng)驗(yàn)。6年日本留學(xué)及工作經(jīng)歷，拿到了金融與經(jīng)營(yíng)管理雙學(xué)位，選修了保險(xiǎn)專業(yè)。曾在日本生命保險(xiǎn)有過(guò)為期1年的研修經(jīng)驗(yàn)?；貒?guó)后在保險(xiǎn)行業(yè)用8個(gè)月的時(shí)間達(dá)成了壽險(xiǎn)MDRT。2個(gè)月成功搭建起12人團(tuán)隊(duì)其中4人為海歸人士。每年為多家大型保險(xiǎn)公司的績(jī)優(yōu)人員進(jìn)行營(yíng)銷技能及資產(chǎn)配置課程的講解。主打大型創(chuàng)業(yè)說(shuō)明會(huì)以及產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)。產(chǎn)說(shuō)會(huì)場(chǎng)均簽單率達(dá)到30%以上，客戶的聽(tīng)課反饋十分好，表示還愿意參加此類課程。曾在一場(chǎng)200人左右的創(chuàng)業(yè)說(shuō)明會(huì)中，吸引了87位80、90后現(xiàn)場(chǎng)加盟了保險(xiǎn)業(yè)。在開(kāi)門紅期間不僅受到保險(xiǎn)公司的邀請(qǐng)，并且在銀行領(lǐng)域擔(dān)任保險(xiǎn)項(xiàng)目的主訓(xùn)老師，為多家銀行創(chuàng)造了日均業(yè)績(jī)新高。在銀保期繳保險(xiǎn)營(yíng)銷技能方面，有一套專屬的教學(xué)流程，在全國(guó)多個(gè)省份進(jìn)行推廣。為當(dāng)?shù)劂y行期繳保險(xiǎn)業(yè)績(jī)帶來(lái)了突飛猛進(jìn)的增長(zhǎng)。

2021年5月在湖南省郵政集團(tuán)開(kāi)啟了《期繳保險(xiǎn)實(shí)戰(zhàn)特訓(xùn)營(yíng)》的項(xiàng)目，輔導(dǎo)150家網(wǎng)點(diǎn)，期間所到地市日均保費(fèi)平均增長(zhǎng)3倍以上，得到了領(lǐng)導(dǎo)與學(xué)員的好評(píng)。
2021年5月為焦作市建設(shè)銀行進(jìn)行了《期繳保險(xiǎn)實(shí)戰(zhàn)特訓(xùn)營(yíng)》的培訓(xùn)，輔導(dǎo)27家網(wǎng)點(diǎn)，當(dāng)?shù)劂y行員工快速掌握了核心營(yíng)銷技能，養(yǎng)成了自主營(yíng)銷期繳保險(xiǎn)的習(xí)慣，并提升了日均產(chǎn)能。
2021年4月?lián)谓魇≈袊?guó)郵政集團(tuán)全省資產(chǎn)配置項(xiàng)目培訓(xùn)的主訓(xùn)老師，輔導(dǎo)260家網(wǎng)點(diǎn)，協(xié)助策劃了整個(gè)省份的特訓(xùn)營(yíng)項(xiàng)目，得到了省領(lǐng)導(dǎo)的高度認(rèn)可。
2021年1月?lián)窝舆叀⒓?、通化、白城郵儲(chǔ)銀行的開(kāi)門紅保險(xiǎn)訓(xùn)練營(yíng)的項(xiàng)目，輔導(dǎo)200多家網(wǎng)點(diǎn)，總計(jì)提升保險(xiǎn)蓄客目標(biāo)3個(gè)多億，得到總部和學(xué)員的高度認(rèn)可。
2021年1月起為江西省各地市郵政所所長(zhǎng)、理財(cái)經(jīng)理、柜員等進(jìn)行《期繳保險(xiǎn)實(shí)戰(zhàn)特訓(xùn)營(yíng)》的培訓(xùn)，各地市集訓(xùn)完成后第二天日均保費(fèi)翻5倍-10倍，每個(gè)項(xiàng)目周期均在10天以內(nèi)，且完成了一個(gè)季度長(zhǎng)期期繳保險(xiǎn)的業(yè)績(jī)目標(biāo)。
2020年12月輔導(dǎo)郵儲(chǔ)銀行開(kāi)門紅保險(xiǎn)蓄客，輔導(dǎo)60家網(wǎng)點(diǎn)，日均銷售額增長(zhǎng)270%，課程結(jié)束后5天時(shí)間創(chuàng)造了8289萬(wàn)元保險(xiǎn)儲(chǔ)備。
2019年7月為中國(guó)平安3級(jí)機(jī)構(gòu)講解200人左右創(chuàng)業(yè)說(shuō)明會(huì)，現(xiàn)場(chǎng)報(bào)名參加職前班進(jìn)班率達(dá)到60%。
2019年5月為中國(guó)平安MDRT群體講解法商課程并陪訪一位績(jī)優(yōu)客戶經(jīng)理面見(jiàn)超高凈值客戶，并完成2000萬(wàn)3年繳年金險(xiǎn)保單2張。
2018年10月為中國(guó)人壽保險(xiǎn)公司講解KYC高客經(jīng)營(yíng)策略以及高凈值客戶答謝會(huì)舉辦技巧?？蛻艉笃诜答伇ＹM(fèi)50萬(wàn)元以上保單有明顯增量，VIP客戶答謝會(huì)現(xiàn)場(chǎng)簽單率能夠達(dá)到20-30%。
2018年9月為中國(guó)太平3級(jí)機(jī)構(gòu)績(jī)優(yōu)群體講解年金險(xiǎn)在資產(chǎn)配置中的核心賣點(diǎn)。當(dāng)年度開(kāi)門紅年金險(xiǎn)銷售額較前一年度增長(zhǎng)105%，后期沖刺MDRT人數(shù)
同比增長(zhǎng)63%。
2017年10-12月期間擔(dān)任中國(guó)平安各機(jī)構(gòu)及縣域地區(qū)開(kāi)門紅產(chǎn)說(shuō)會(huì)主講老師，場(chǎng)均簽單率30%以上。60人客戶答謝酒會(huì)上現(xiàn)場(chǎng)簽單370萬(wàn)左右。200人左右高端客戶產(chǎn)說(shuō)會(huì)上現(xiàn)場(chǎng)預(yù)簽單3600萬(wàn)。

主講課程 ------------------------------------------
【優(yōu)選課】
產(chǎn)說(shuō)會(huì)類：
《財(cái)商如何讓你的資產(chǎn)攻守兼?zhèn)洹?br /> 《后疫情時(shí)代家庭資產(chǎn)配置策略》
創(chuàng)說(shuō)會(huì)類：
《最有價(jià)值職業(yè)發(fā)展選擇》
營(yíng)銷人員培訓(xùn)：
《創(chuàng)新型保險(xiǎn)營(yíng)銷策略》
《高端客戶理財(cái)沙龍的流程及講解技巧》
《期繳保險(xiǎn)的實(shí)戰(zhàn)特訓(xùn)營(yíng)》
《成交百萬(wàn)年金險(xiǎn)的必修課》 

• 我是銷冠—打造金牌房地產(chǎn)銷售冠軍訓(xùn)練營(yíng)

   

  第一模塊： 目標(biāo)篇——房地產(chǎn)銷售冠軍的目標(biāo)規(guī)劃1.房地產(chǎn)銷售人員成長(zhǎng)的4個(gè)階段? 2.如何快速成為房地產(chǎn)金牌銷售王?3.房地產(chǎn)銷售人員為什么要設(shè)定目標(biāo)？1)案例分析：《哈佛大學(xué)目標(biāo)職業(yè)分析》4.房地產(chǎn)銷售人員制定目標(biāo)的S M A R T 原則？5.房地產(chǎn)銷售人員如何分段實(shí)現(xiàn)大目標(biāo)？6.房地產(chǎn)銷售人員設(shè)定..

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• 營(yíng)銷精英蛻變訓(xùn)練營(yíng)——專業(yè)化營(yíng)銷流程訓(xùn)練

   

  第一講：撥開(kāi)壽險(xiǎn)營(yíng)銷的核心面紗1.壽險(xiǎn)營(yíng)銷的核心2.專業(yè)化銷售流程介紹第二講：燃點(diǎn)挖掘、全面提升技能一、樹(shù)正心：積極心態(tài)是持久優(yōu)秀的內(nèi)核1.營(yíng)銷4種素質(zhì)2.營(yíng)銷自我分析與定位3.6“自”訣二、找對(duì)人：主顧開(kāi)拓是長(zhǎng)期發(fā)展的根源1.開(kāi)發(fā)客戶前準(zhǔn)備2.開(kāi)發(fā)客戶渠道3.客戶評(píng)估4.建立客戶檔..

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• 卓越管理——房地產(chǎn)銷售經(jīng)理領(lǐng)導(dǎo)力提升訓(xùn)練營(yíng)

   

  第一模塊：房地產(chǎn)銷售經(jīng)理如何經(jīng)營(yíng)人心1.房地產(chǎn)銷售經(jīng)理的角色認(rèn)知2.房地產(chǎn)銷售經(jīng)理工作中面對(duì)的4大問(wèn)題1)案例導(dǎo)入：門店銷售經(jīng)理張強(qiáng)的煩惱3.什么是感情管理1)案例導(dǎo)入：銷售經(jīng)理針對(duì)銷售人員違反公司規(guī)則如何處理案例4.感情管理對(duì)管理團(tuán)隊(duì)有什么好處1)案例導(dǎo)入：銷售經(jīng)理針對(duì)銷售人員良好表現(xiàn)如何激勵(lì)案例5.運(yùn)用積極表?yè)P(yáng)的3個(gè)原..

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• 成交為王-新能源汽車4S店銷冠訓(xùn)練營(yíng)-新能源汽車銷售技巧

   

  第一章：有禮走遍天下：4S店銷售禮儀一、接待中的禮儀1.名片：索取、遞交與接受2.做介紹（介紹自己、介紹他人）3.遞接物品、奉茶續(xù)水二、接待中的舉止規(guī)范1.常用手勢(shì)2.握手、致意禮儀3.積極的身體語(yǔ)言第二章：4S店銷售初步接洽溝通技巧1、管中窺豹對(duì)客戶進(jìn)行感知2、初步接近客戶的3個(gè)判斷3、與客戶初步溝通的4..

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• 物業(yè)服務(wù)禮儀與標(biāo)準(zhǔn) 訓(xùn)練營(yíng)

   

  前言：通過(guò)對(duì)物業(yè)各窗口崗位服務(wù)場(chǎng)景的清理和設(shè)計(jì)，規(guī)范公司窗口崗位服務(wù)通用標(biāo)準(zhǔn)，樹(shù)立物業(yè)窗口服務(wù)形象。并形成團(tuán)隊(duì)知識(shí)沉淀，在穩(wěn)定服務(wù)品質(zhì)的同時(shí)增強(qiáng)公司的客戶美譽(yù)度和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。課程大綱：第一部分 基本禮儀規(guī)范標(biāo)準(zhǔn)基本儀容的標(biāo)準(zhǔn)男女禮儀的標(biāo)準(zhǔn)儀態(tài)的標(biāo)準(zhǔn)第二部分 崗上的態(tài)度與行為規(guī)范顧客接待的禮儀標(biāo)準(zhǔn)與顧客相遇的禮儀..

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• 高效能班組長(zhǎng)風(fēng)暴訓(xùn)練營(yíng)

   

  【課程背景】郡縣治，乃天下安。習(xí)總書(shū)記在接見(jiàn)全國(guó)縣委書(shū)記說(shuō)的一句話,縣是構(gòu)成國(guó)家政府基本執(zhí)政單位,縣治理好了,國(guó)家就好了。換到企業(yè)管理中也是這個(gè)道理，可以說(shuō)是班組治，乃企業(yè)安。而班組治理好壞和班組長(zhǎng)的能力水平有很大關(guān)系。而遺憾的是大多部班組長(zhǎng)都是從基層員工提拔上來(lái)的，是技術(shù)和業(yè)務(wù)的能手，當(dāng)一旦要管理一個(gè)團(tuán)隊(duì)的時(shí)候就顯得力不從心，導(dǎo)致團(tuán)隊(duì)效率低下，各種..

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