第一章：公關(guān)團(tuán)購分析
一．公關(guān)團(tuán)購產(chǎn)生背景
二．公關(guān)團(tuán)購營(yíng)銷的4大基礎(chǔ)理念
第一章：公關(guān)團(tuán)購分析
• 一、公關(guān)團(tuán)購產(chǎn)生的背景
“公關(guān)團(tuán)購營(yíng)銷” 產(chǎn)生的兩大外部環(huán)境
• 銷售渠道多元化。過去以酒店、商超、批零店、夜場(chǎng)為主體銷售渠
道。現(xiàn)在，煙酒店和團(tuán)購正在獲得更大的銷售份額。
• 核心酒店終端的費(fèi)用抬高、獲得難度加大，通過“酒店終端攔截核
心消費(fèi)者”的模式正在變得低效和不經(jīng)濟(jì)。
一、公關(guān)團(tuán)購產(chǎn)生的背景
“公關(guān)團(tuán)購營(yíng)銷” 產(chǎn)生的三大內(nèi)在原因
• 酒店商超渠道高價(jià)差、企事業(yè)單位的成本意識(shí)；消費(fèi)者主權(quán)意識(shí)抬頭、消
費(fèi)理性化的轉(zhuǎn)換是“公關(guān)團(tuán)購營(yíng)銷”模式變革的催化劑。同樣的產(chǎn)品，酒
店和在酒行要差幾十塊甚至上百元，巨大的價(jià)差推動(dòng)了“自帶酒水”消費(fèi)
方式產(chǎn)生。
• 企業(yè)是酒店消費(fèi)的主要成本支出主體，競(jìng)爭(zhēng)越激烈，企業(yè)節(jié)約成本的意識(shí)
就越強(qiáng)烈。這種成本意識(shí)從內(nèi)部推動(dòng)了企業(yè)謀求“公關(guān)團(tuán)購營(yíng)銷”的方式
享受批發(fā)價(jià)，以有效降低成本。
• “渠道價(jià)差+節(jié)約成本+消費(fèi)者主權(quán)”3種力量共同作用，催生了“公關(guān)團(tuán)
購營(yíng)銷”。
“小盤”成為兩個(gè)：
“酒店+團(tuán)購”
公關(guān)團(tuán)購
營(yíng)銷模式下
“大盤”有三個(gè)：
“煙酒店、商超、
批零店”
一、公關(guān)團(tuán)購產(chǎn)生的背景
二、公關(guān)團(tuán)購營(yíng)銷的四大基礎(chǔ)理念
• ①“公關(guān)和團(tuán)購區(qū)別對(duì)待”原則
• 公關(guān)主要針對(duì)的是企事業(yè)單位中的領(lǐng)導(dǎo)，本質(zhì)上是消費(fèi)領(lǐng)袖，是消費(fèi)潮流
的引領(lǐng)者。團(tuán)購的對(duì)象是傾向于是企事業(yè)單位中的小車司機(jī)、辦公室主任、
圍餐消費(fèi)者等，是大宗購買的經(jīng)辦人，是消費(fèi)潮流的追隨者和次引導(dǎo)者。
• 公關(guān)和團(tuán)購的營(yíng)銷方式不同，公關(guān)是創(chuàng)造消費(fèi)趨勢(shì)，贏得消費(fèi)領(lǐng)袖的口碑
的過程，公關(guān)的主要手段是“送”，本質(zhì)上是對(duì)市場(chǎng)的投入。團(tuán)購是對(duì)口
碑產(chǎn)生的銷量收獲，主要的方式是“售”，就是產(chǎn)生銷售，收獲銷量。
• ②“先公關(guān)、后團(tuán)購”原則
• 從公關(guān)團(tuán)購營(yíng)銷的全過程來看，先公關(guān)、后團(tuán)購是重要的原則。用公關(guān)來
贏得消費(fèi)領(lǐng)袖的認(rèn)同和青睞，產(chǎn)生有輻射力的口碑，團(tuán)購經(jīng)辦人才可以無
風(fēng)險(xiǎn)、順利的進(jìn)行大宗購買，普通得消費(fèi)者更會(huì)追隨消費(fèi)領(lǐng)袖得選擇。就
是，“領(lǐng)導(dǎo)喜歡喝，下屬放心買”。
• ③消費(fèi)者分級(jí)原則
• 在公關(guān)團(tuán)購營(yíng)銷啟動(dòng)期，核心消費(fèi)者的在酒席上的“級(jí)別”比人數(shù)更關(guān)鍵，
消費(fèi)者的層級(jí)越高（如省長(zhǎng)、市委書記、市長(zhǎng)等），其影響力輻射的范圍越
大，權(quán)威性越大，產(chǎn)生口碑的力量越強(qiáng)，消費(fèi)的引領(lǐng)作用越強(qiáng)。
• 在公關(guān)團(tuán)購中，消費(fèi)群是分級(jí)別的，分級(jí)的主要依據(jù)就是根據(jù)輻射和影響力
的大小和范圍來綜合評(píng)定。一般來說，行政級(jí)別和影響力越高，消費(fèi)級(jí)別越
高；交往應(yīng)酬的范圍越大，消費(fèi)級(jí)別越高。
• 對(duì)不同級(jí)別的消費(fèi)者，營(yíng)銷的方式和投入力度是不同的，級(jí)別越高越需要采
取公關(guān)的方式，級(jí)別越低，越傾向于采取團(tuán)購等直接銷售的方式對(duì)待。
• ④關(guān)系維護(hù)原則
• 公關(guān)團(tuán)購的本質(zhì)是口碑營(yíng)銷和關(guān)系營(yíng)銷，口碑是目的，關(guān)系是手段，情感
是升華。
• 維護(hù)關(guān)系是維護(hù)公關(guān)團(tuán)購銷量穩(wěn)定的根本，尤其是公關(guān)對(duì)象（消費(fèi)領(lǐng)袖）
的關(guān)系維護(hù)。
• 關(guān)系維護(hù)與終端維護(hù)的思路是一樣的，要采取“投其所好，一店一策”的
方式進(jìn)行。
第二章：公關(guān)團(tuán)購的目的
一、團(tuán)購的目的
二、團(tuán)購的本質(zhì)
一、公關(guān)團(tuán)購的目的
1. 培養(yǎng)核心消費(fèi)者，并在終端形成自帶或自點(diǎn)
2. 占領(lǐng)新興團(tuán)購渠道，有效提升銷量
3. 提升公司對(duì)公關(guān)渠道操作的能力和經(jīng)驗(yàn)
二、團(tuán)購的本質(zhì):
讓消費(fèi)者在認(rèn)知中
形成偏好
第三章：公關(guān)團(tuán)購對(duì)象
一．核心消費(fèi)者選擇標(biāo)準(zhǔn)
二．核心消費(fèi)者的系統(tǒng)分類
三．目標(biāo)群體人物的分級(jí)
四．消費(fèi)者分級(jí)的資料處理
一、核心消費(fèi)者選擇標(biāo)準(zhǔn)
選擇標(biāo)準(zhǔn)
B E C D
有足夠的經(jīng)濟(jì) A
實(shí)力能消費(fèi)起
本產(chǎn)品
喜歡飲酒，并有
一定的酒水知識(shí)
或品味，并喜歡
在人群中炫耀
對(duì)同系統(tǒng)的相關(guān)
單位的核心消費(fèi)
群有一定的關(guān)系
有頻繁消費(fèi)本產(chǎn)品的機(jī)
會(huì)（飯局多、應(yīng)酬多） 為核心消費(fèi)群的
基本特征要求
對(duì)周邊同等的人
群的消費(fèi)有號(hào)召
力、影響力
補(bǔ)充要求，主要為
方便后期的公關(guān)網(wǎng)
絡(luò)的整體搭建
二、核心消費(fèi)者的系統(tǒng)分類
黨政系統(tǒng) 四套班子及各級(jí)政府（包括村委、居委）接待辦或賓
館、公（含交警）、檢（含反貪）、法、司
執(zhí)法系統(tǒng)
金融系統(tǒng)
通訊系統(tǒng)
能源系統(tǒng)
工商、國(guó)稅地稅、質(zhì)檢、技監(jiān)、環(huán)保、海關(guān)、商檢、煙草、
交通、公路、審計(jì)、國(guó)土、防疫部門等
人行（銀監(jiān)會(huì)）、四大國(guó)有銀行、商業(yè)銀行、信用社、保險(xiǎn)、
信托、證券等
移動(dòng)、聯(lián)通、電信、郵政、網(wǎng)通、鐵通等
電力局、自來水公司、天然氣公司、石油部門等
教育局及學(xué)校、電視、廣播、報(bào)紙、衛(wèi)生局及各大醫(yī)院
當(dāng)?shù)伛v軍、武警、消防隊(duì)等
當(dāng)?shù)佚堫^企業(yè)或者有實(shí)力的各類大中型企業(yè)
文教衛(wèi)生
軍警系統(tǒng)
實(shí)力企業(yè)
以上目標(biāo)職能部門的正副職，重要科室正副職、辦公室主任、工會(huì)主席即為
我們將要鎖定的目標(biāo)消費(fèi)人群。以系統(tǒng)內(nèi)有行政管理權(quán)或?qū)嶋H影響能力的單
位優(yōu)先。
例：地級(jí)市的政法系統(tǒng)，以政法委對(duì)其他單位影響力較為明顯，可先以政法
委書記為公關(guān)對(duì)象。
說明：以上選擇的職能部門是按照常規(guī)區(qū)域內(nèi)影響力、召集性都比較明顯的
職能單位，在不同區(qū)域可能存在其他情況。
三、目標(biāo)群體人物的分級(jí)
• 對(duì)收集的客戶需要進(jìn)行整理和分級(jí)，按照不同的重要
程度分為太陽、月亮、星星、流星四大類 。 –太陽級(jí)
–月亮級(jí)
–星星級(jí)
–流星級(jí)
• 重度消費(fèi)群 • 一般消費(fèi)群
• 核心消費(fèi)群 • 消費(fèi)領(lǐng)袖
太陽 月亮
星星 流星
目標(biāo)客戶四級(jí)分類說明
客戶
類別 屬 性 人群描述 對(duì)應(yīng)操作理念 針對(duì)措施
太陽級(jí) 消費(fèi)領(lǐng)袖
市委書記副書記、
市長(zhǎng)、副市長(zhǎng)、
廳長(zhǎng)副廳以及類
似或更高級(jí)別的
人。
 只對(duì)其公關(guān)，不求其
團(tuán)購。
 只求其帶著喝，不求
其買者喝
 目標(biāo)設(shè)定為帶動(dòng)整個(gè)
區(qū)域市場(chǎng)。
• 公司總經(jīng)理協(xié)助維護(hù)。
• 健康計(jì)劃——每月贈(zèng)送各種
健康器材等，以增進(jìn)客情。
• 隨時(shí)贈(zèng)酒，充足供應(yīng)，便于
其隨處飲用。
• 不求明確的團(tuán)購回報(bào)。
月亮級(jí) 核心消費(fèi)
群
局、處級(jí)、重要
的科長(zhǎng)等類似級(jí)
別的人
 充分公關(guān)，團(tuán)購跟進(jìn)
 目標(biāo)設(shè)定為帶動(dòng)其所
在系統(tǒng)和所在單位。
• 營(yíng)銷總監(jiān)協(xié)助維護(hù)。
• 定期高檔吃請(qǐng)，禮品贈(zèng)送。
• 前期適度隨時(shí)贈(zèng)酒。后期定
期定量贈(zèng)酒。
• 團(tuán)購對(duì)接
星星級(jí) 重度消費(fèi)
群
重要的企事業(yè)單
位、村委、居委。
 團(tuán)購為主，公關(guān)為輔
 目標(biāo)設(shè)定為實(shí)現(xiàn)其所
在單位的團(tuán)購。
• 定期吃請(qǐng)，禮品贈(zèng)送。
• 團(tuán)購對(duì)接。
流星級(jí) 一般消費(fèi)
群
隨機(jī)的團(tuán)購者。  團(tuán)購操作 • 適度年節(jié)禮品。
• 團(tuán)購政策。
四、消費(fèi)者分級(jí)的資料處理
1. 團(tuán)購部經(jīng)理通過各種渠道對(duì)區(qū)域內(nèi)的客戶信息收集建
立公關(guān)部信息數(shù)據(jù)庫，并對(duì)所有信息進(jìn)行分類整理。
2. 對(duì)信息整理分類的基礎(chǔ)上需要進(jìn)行區(qū)域劃分，可以按
照系統(tǒng)進(jìn)行劃分，也可以按照區(qū)域劃分。月亮級(jí)客戶
及重點(diǎn)星星級(jí)客戶是重點(diǎn)。
第四章：品牌與核心消費(fèi)者匹配模型
一．明晰自身品牌定位
二．品牌力與核心消費(fèi)者匹配模型
三．地產(chǎn)酒團(tuán)購客戶明晰
領(lǐng)導(dǎo)型品牌
市場(chǎng)絕對(duì)領(lǐng)導(dǎo)者，品牌力和銷量均處
于領(lǐng)先地位，主要以防守為主，需不
斷鞏固提升，不讓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手超越。
挑戰(zhàn)型品牌
能夠?qū)︻I(lǐng)導(dǎo)者形成威脅，通過主動(dòng)積
極抗擊領(lǐng)導(dǎo)者，有可能會(huì)成為市場(chǎng)新
的領(lǐng)導(dǎo)地位。一般指市場(chǎng)的第二品牌。
游擊戰(zhàn)型品牌
選擇適合自己生存或細(xì)分的區(qū)域市場(chǎng)，
以機(jī)動(dòng)靈活快速反應(yīng)為原則，集中兵
力，進(jìn)行突擊。適合于地方中小酒企。
側(cè)翼進(jìn)攻型品牌
尋找競(jìng)爭(zhēng)薄弱的環(huán)節(jié)和地區(qū)發(fā)動(dòng)奇襲，
進(jìn)行包抄，最后取得區(qū)域市場(chǎng)的成功。
一般指地產(chǎn)較強(qiáng)勢(shì)品牌。
品牌戰(zhàn)略類型
一、明晰自身品牌定位（品牌戰(zhàn)略類型）
圖：品牌戰(zhàn)略類型
品牌力
核心消費(fèi)者級(jí)別
領(lǐng)導(dǎo)型品牌
挑戰(zhàn)型品牌
側(cè)翼進(jìn)攻型品牌
游擊型品牌
一般團(tuán)購群體 科級(jí)及以上
處級(jí)以下 處級(jí)以上領(lǐng)導(dǎo) 廳長(zhǎng)、市長(zhǎng)級(jí)高官
圖：品牌力與核心消費(fèi)者匹配
二、品牌力與核心消費(fèi)者匹配模型
三、地產(chǎn)酒團(tuán)購客戶明晰
市委書記副書記、
市長(zhǎng)、副市長(zhǎng)、廳
長(zhǎng)副廳以及類似或
更高級(jí)別的人。
局、處級(jí)、重要
的科長(zhǎng)等類似級(jí)
別的人。
科級(jí)干部；具有
地產(chǎn)酒產(chǎn)地籍貫
的老鄉(xiāng)；與品牌
相匹配的消費(fèi)者
一般消費(fèi)群體；
隨機(jī)團(tuán)購人群
地產(chǎn)酒
團(tuán)購客戶
太陽級(jí) 月亮級(jí)星星級(jí) 流星級(jí)
第五章：公關(guān)團(tuán)購關(guān)鍵點(diǎn)
公關(guān)團(tuán)購3個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)
– 團(tuán)購組織
– 選準(zhǔn)目標(biāo)消費(fèi)群途徑
– 科學(xué)有效公關(guān)措施
選準(zhǔn)目標(biāo)
消費(fèi)者
團(tuán)購
組織
有效
公關(guān)措施
公關(guān)團(tuán)購關(guān)鍵點(diǎn)
：淮源老窖
• 科級(jí)干部
• 桐柏籍貫老鄉(xiāng)
• 與品牌匹配消費(fèi)者
• 公關(guān)團(tuán)購組織構(gòu)建 • 品鑒會(huì)
• 贈(zèng)酒卡
例：
公關(guān)團(tuán)購3個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)
第六章：團(tuán)購具體操作步驟
第一步：建立完善的團(tuán)購組織
第二步：尋找目標(biāo)消費(fèi)者
第三步：開展公關(guān)團(tuán)購活動(dòng)
第一步：建立完善的團(tuán)購組織
一．公關(guān)組織架構(gòu)
二．公關(guān)團(tuán)購部崗位說明
三．公關(guān)團(tuán)購部崗位職責(zé)說明書
團(tuán)購組織
一.公關(guān)組織架構(gòu)
團(tuán)購部經(jīng)理
核心店促銷員 公關(guān)團(tuán)購業(yè)務(wù)員
注：虛線表示現(xiàn)飲和流通（酒行）對(duì)團(tuán)購渠道的支持和聯(lián)系。 1、現(xiàn)飲經(jīng)理：提供酒店?？偷馁Y料，幫助其轉(zhuǎn)化為公關(guān)對(duì)象或團(tuán)
購客戶。 2、流通經(jīng)理：
提供酒行的團(tuán)購資源，幫助酒行團(tuán)購資源轉(zhuǎn)化為我品的公
關(guān)對(duì)象或團(tuán)購客戶；
團(tuán)購部與流通部協(xié)作，幫助酒行在其公關(guān)團(tuán)購資源中導(dǎo)入我品。
銷售總監(jiān)
總經(jīng)理
煙酒行業(yè)務(wù)員
現(xiàn)飲經(jīng)理 流通經(jīng)理
團(tuán)購組織
二、公關(guān)團(tuán)購部崗位說明
團(tuán)購公關(guān)部
• 通過多種途徑獲得目標(biāo)消費(fèi)者的信息，并建立檔案；
• 按規(guī)定的各項(xiàng)公關(guān)政策針對(duì)目標(biāo)消費(fèi)者進(jìn)行公關(guān)；
• 品鑒會(huì)、消費(fèi)者聯(lián)誼會(huì)的組織實(shí)施工作；
• 團(tuán)購客戶、品鑒顧問的日常維護(hù)工作；
• 會(huì)議用酒、福利用酒、圍餐用酒的信息獲取與開發(fā)；
• 機(jī)關(guān)、企事業(yè)單位團(tuán)購開發(fā)，客情聯(lián)系拜訪，以及團(tuán)購訂單的
談判與開發(fā)。
• 進(jìn)行客戶管理，對(duì)重點(diǎn)客戶信息進(jìn)行收集、建立客戶檔案和進(jìn)
一步的跟蹤拜訪，逐步建立團(tuán)購網(wǎng)絡(luò)。
• 其它各項(xiàng)公關(guān)政策的實(shí)施。
三、公關(guān)團(tuán)購部崗位職責(zé)說明書
崗位 工作內(nèi)容 工作職責(zé) 權(quán)限
團(tuán)購部經(jīng)理 • 負(fù)責(zé)區(qū)域內(nèi)客戶檔案的分級(jí)管理；
• 負(fù)責(zé)重點(diǎn)客戶的定期拜訪等客情關(guān)系維護(hù)
等工作；
• 負(fù)責(zé)公關(guān)團(tuán)購部人員的工作指導(dǎo)與安排；
• 負(fù)責(zé)公關(guān)團(tuán)購部人員的培訓(xùn)和士氣的提升，
•
提升組織能力和組織的執(zhí)行力；
制定客戶資料搜集計(jì)劃、拜訪計(jì)劃、政策
和公關(guān)策略，設(shè)定公關(guān)團(tuán)購部銷售目標(biāo)，
分配市場(chǎng)資源，對(duì)目標(biāo)進(jìn)行分解，到區(qū)、
到單位、到人，并確保達(dá)成；
• 管理監(jiān)督部門日常工作的實(shí)施及銷售預(yù)算
的報(bào)批和使用。并確保最大可能的達(dá)到銷
售目標(biāo)；
• 負(fù)責(zé)部門的具體日常管理工作；
• 對(duì)公關(guān)團(tuán)購部業(yè)務(wù)進(jìn)行分析與研究。
• 負(fù)責(zé)整個(gè)公關(guān)活動(dòng)計(jì)劃的編制
幫助本區(qū)域積極拓
展公關(guān)渠道；
加強(qiáng)目標(biāo)消費(fèi)者客
情關(guān)系，培養(yǎng)核心
消費(fèi)群；
全面負(fù)責(zé)中高檔白
酒在公關(guān)團(tuán)購渠道
的推廣及銷售；
負(fù)責(zé)部門客戶資源
的整合及總體的運(yùn)
作管理；
重點(diǎn)客戶的公關(guān)策
劃及實(shí)施。
部門人員管理監(jiān)
督權(quán)；
人事任命建議權(quán)
和人事調(diào)度權(quán)；
費(fèi)用預(yù)算內(nèi)的報(bào)
批和使用權(quán)；
公關(guān)活動(dòng)策劃和
實(shí)施的決定權(quán)
團(tuán)購組織
崗位 工作內(nèi)容 工作職責(zé) 權(quán)限
業(yè)務(wù)代表 • 公關(guān)團(tuán)購部人員按每周A類客戶每周拜
訪２次,B類客戶每周拜訪１次，每天
必須拜訪８?jìng)€(gè)客戶的頻率嚴(yán)格進(jìn)行單
位拜訪，具體拜訪內(nèi)容：了解單位信
息、贈(zèng)送禮品、客情加強(qiáng)、其它工作；
• 認(rèn)真、準(zhǔn)確、客觀、及時(shí)的填寫工作
報(bào)表；
• 準(zhǔn)時(shí)參加例會(huì)，簡(jiǎn)明扼要、客觀準(zhǔn)確
的匯報(bào)工作；
• 準(zhǔn)確到位的執(zhí)行公司制訂的公關(guān)團(tuán)購
部政策與公關(guān)方案；
• 分析核心消費(fèi)群的銷售情況，及時(shí)改
進(jìn)工作，反應(yīng)迅速，出現(xiàn)問題立即解
決，杜絕“議而不決，決而不辦”的
現(xiàn)象；
• 了解公關(guān)團(tuán)購部客戶信息并及時(shí)匯報(bào)；
• 挖掘現(xiàn)有的客戶資源,實(shí)現(xiàn)團(tuán)購銷售
• 負(fù)責(zé)客戶資
源的開發(fā)與
管理；
• 負(fù)責(zé)將客戶
資料的詳細(xì)
信息提交公
司并予以整
理；
• 負(fù)責(zé)產(chǎn)品的
推廣與銷售；
• 負(fù)責(zé)重點(diǎn)客
戶的公關(guān)策
劃與實(shí)施
部門費(fèi)用的申
請(qǐng)與使用權(quán)；
公關(guān)活動(dòng)策劃
的建議和參與
權(quán)；
產(chǎn)品銷售政策
和方案的建議
權(quán)
三、公關(guān)團(tuán)購部崗位職責(zé)說明書
團(tuán)購組織
第二步：尋找目標(biāo)消費(fèi)者
一．目標(biāo)群體信息收集辦法
二．公關(guān)接觸和團(tuán)購接觸
一、目標(biāo)群體信息收集辦法
1 各類商會(huì)、行會(huì)等組織
品鑒會(huì) 23 開展活動(dòng)獲得
公關(guān)部“直接上門”建立的人脈 45 通過第三方組織，直接接觸目標(biāo)人群
6 普查獲得
例如：
高爾夫俱樂部
保齡球俱樂部
網(wǎng)球俱樂部
健身俱樂部
壁球俱樂部
射擊俱樂部
卡丁車俱樂部
擊劍俱樂部
6 普查獲得
準(zhǔn)備階段，
物料準(zhǔn)備：將普查相關(guān)物料準(zhǔn)備齊全（表格、筆、飲用水、包、工作人員名片、
各普查區(qū)域的街道示意圖等）把城區(qū)和近郊劃分成若干區(qū)段，或以現(xiàn)有的分銷
商區(qū)域劃分，用字母或符號(hào)標(biāo)注。
人員準(zhǔn)備：組織人員，人員和區(qū)域相對(duì)應(yīng)。根據(jù)人數(shù)和區(qū)域數(shù)控制普查時(shí)間。
第一次普查，對(duì)各區(qū)段的企業(yè)、機(jī)關(guān)、單位進(jìn)行全面普查登記，2人一組，逐
寫字樓、逐街道、逐區(qū)段集中進(jìn)行，填寫《網(wǎng)點(diǎn)普查表》、《客戶清單》和 《地略圖》對(duì)所有業(yè)務(wù)都是考驗(yàn)。
核實(shí)階段：
在提前不告知的情況下，安排另外2人進(jìn)行和第一次普查人員同樣區(qū)域的同樣
工作。以相互檢驗(yàn)工作成果的準(zhǔn)確性和完整性。
綜合普查結(jié)果：
完成相對(duì)完整的《客戶清單》、《客戶資料表》、《地略圖》，對(duì)客戶分級(jí)后
進(jìn)行客戶編號(hào)制定拜訪路線。每天拜訪家數(shù)在30家左右，要求實(shí)際拜訪線路
和清單、地略圖相一致。
二、公關(guān)接觸和團(tuán)購接觸
• 目標(biāo)人物接觸的辦法：
登門拜訪
品鑒會(huì)（一桌式品鑒會(huì)、大型品鑒會(huì)）
請(qǐng)客招待（最好為我方出酒、坐陪）
贈(zèng)酒（禮品贈(zèng)送）
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• 各接觸方法的操作精要
1、登門拜訪：
作用及意義
登門拜訪是公關(guān)工作開展的
基礎(chǔ)動(dòng)作，通過登門拜訪可建
立和客戶的基本聯(lián)系，為后期
的其他工作做準(zhǔn)備。
1、登門拜訪： 操作要點(diǎn)
• 各接觸方法的操作精要
1. 由團(tuán)購經(jīng)理對(duì)區(qū)域
進(jìn)行區(qū)域劃分及系
統(tǒng)的劃分，對(duì)前期
收集的單位信息分
解到每個(gè)團(tuán)購人員。
2. 業(yè)務(wù)人員攜帶銷
售工具包括產(chǎn)品
說明書、企業(yè)宣
傳資料、名片、
計(jì)算器、筆記本、
鋼筆、價(jià)格表、
宣傳品等。
3.有關(guān)系“XX局長(zhǎng)，XXX
讓我給您送2瓶我們XXX酒
品嘗”做為拜訪的開局。
無關(guān)系 “XX局長(zhǎng)，我們公
司主辦XXX酒的品鑒活動(dòng)，
如果您有時(shí)間，希望您能賞
光參加”做為拜訪的開局。
注意事項(xiàng)：
• 電話預(yù)約，有禮儀
• 拜訪過程中利用前期資料
• 首次拜訪控制在15分鐘內(nèi)
• 各接觸方法的操作精要
2、一桌式品鑒會(huì)：
作用及意義
一桌式品鑒會(huì)做為基本，也是
最頻繁使用的公關(guān)推動(dòng)方法，適
用于對(duì)某個(gè)目標(biāo)人物的前期公關(guān)
關(guān)系建立的基礎(chǔ)上，同時(shí)也可以
拓展新的公關(guān)業(yè)務(wù)線索。
2、一桌式品鑒會(huì)： 操作要點(diǎn)
注意事項(xiàng)：
• 宴請(qǐng)酒店選擇公司指定的買斷酒店、客情好酒店、特色酒店；宴請(qǐng)場(chǎng)地布置要充分展
示XXX酒的品牌形象（宣傳物料、生動(dòng)化物料配套使用），加深消費(fèi)者印象。
• 對(duì)與會(huì)的相關(guān)人員留下聯(lián)系方式，以便形成日后拜訪；并及時(shí)建立相關(guān)檔案。
• 贈(zèng)送禮品酒與紀(jì)念禮品；
• 各接觸方法的操作精要
組織：盡量利用月亮級(jí)客戶、
品鑒顧問進(jìn)行品鑒會(huì)的召集
和地點(diǎn)的選擇。每次人員數(shù)
量控制在8人以內(nèi)。
話題：公關(guān)人員應(yīng)盡量配合召集人的談?wù)撛?br /> 題，應(yīng)有意識(shí)的進(jìn)行話題引導(dǎo)，盡量對(duì)品牌
及產(chǎn)品進(jìn)行故事的闡述和演繹，強(qiáng)化參加者
對(duì)品牌和產(chǎn)品的印象，制造消費(fèi)者口碑傳播。
• 各接觸方法的操作精要
3、大型品鑒會(huì)：
作用及意義
大型品鑒會(huì)做為重要的一種的品鑒會(huì)組織形式，具
有召集性強(qiáng)，轟動(dòng)性強(qiáng)等的多方面優(yōu)勢(shì)，但同樣也費(fèi)
用比較高，需要謹(jǐn)慎使用。大型品鑒會(huì)通常會(huì)通過會(huì)
議、論壇或其他的活動(dòng)為主題進(jìn)行召集，召集對(duì)象多
為政府、企業(yè)、甚至包括軍隊(duì)的高層。主要目的是通
過高層的交流，對(duì)產(chǎn)品的推廣造勢(shì)，同時(shí)通過面上的
召集為后期的一桌式品鑒會(huì)做好溝通準(zhǔn)備。
組織部門：團(tuán)購部
會(huì)議議程安排：團(tuán)購部、公司領(lǐng)導(dǎo)共同確定
人員預(yù)約安排：公司領(lǐng)導(dǎo)，太陽、月亮、星星級(jí)客戶負(fù)責(zé)預(yù)約召集關(guān)鍵人
接待登記及贈(zèng)送禮品：公司行政部
會(huì)場(chǎng)布置：圍繞主推產(chǎn)品進(jìn)行布置，由行政部負(fù)責(zé)
3、大型品鑒會(huì)： 操作要點(diǎn)
• 各接觸方法的操作精要
品牌發(fā)展歷程 產(chǎn)品知識(shí) 故事營(yíng)銷 品質(zhì)小測(cè)驗(yàn)
會(huì)議主線
• 活躍會(huì)議氣氛的同時(shí)制造
參會(huì)人員的討論話題，進(jìn)
一步進(jìn)行消費(fèi)者口碑傳播。
• 會(huì)議結(jié)束應(yīng)發(fā)放與會(huì)議主題相關(guān)的紀(jì)念
品及贈(zèng)酒，同時(shí)對(duì)會(huì)議中出現(xiàn)的相關(guān)人
物及公關(guān)關(guān)系進(jìn)行跟蹤和開發(fā)。
注意事項(xiàng)
品鑒會(huì)組織方案舉例
一、前言：
二：活動(dòng)目的：
三、活動(dòng)主題
流金歲月，真情不變。XXXX，與您相隨。
四、活動(dòng)概述
1、活動(dòng)時(shí)間：
2、活動(dòng)地點(diǎn)：
3、參與人員
XX領(lǐng)導(dǎo)、白酒提供方領(lǐng)導(dǎo)、XXX各級(jí)團(tuán)購客戶
4、活動(dòng)流程
A、嘉賓簽到（或憑預(yù)約卡方可簽到入場(chǎng)）。
禮儀小姐用溫文爾雅的微笑迎接到場(chǎng)嘉賓，用細(xì)致入微的服務(wù)讓嘉賓在入場(chǎng)前便能感受到一種尊貴
與榮耀。嘉賓入場(chǎng)時(shí)，禮儀小姐指引嘉賓背板簽到。
B、引導(dǎo)嘉賓入場(chǎng)就坐。
由工作人員嘉賓引至嘉賓席就坐。
活動(dòng)開場(chǎng)。
、主持人致開場(chǎng)白。②、介紹本次儀式的活動(dòng)流程。③、邀請(qǐng)領(lǐng)導(dǎo)上臺(tái)講話。（主持人上臺(tái)前背景
音樂響起，站定后音樂停止，講話完畢音樂響起。）
D、活動(dòng)開啟。
領(lǐng)導(dǎo)在禮儀小姐的引領(lǐng)下上臺(tái)講話。②、對(duì)于出席嘉賓表示感謝。③、領(lǐng)導(dǎo)講話完畢，邀請(qǐng)貴賓上
臺(tái)致辭，致辭結(jié)束舉起酒杯宣布酒會(huì)開始。
E、品牌/產(chǎn)品/營(yíng)銷故事/品酒師講解酒文化；F、活動(dòng)結(jié)束：領(lǐng)導(dǎo)發(fā)表講話，感謝嘉賓的光臨。
時(shí)間 活動(dòng)流程 備注
14:00—14:15 嘉賓簽到 行政部負(fù)責(zé)
14:15—14:30 嘉賓入場(chǎng)引導(dǎo) 行政部負(fù)責(zé)
14:35—14:50 活動(dòng)開啟
14:50—15:40 品牌/產(chǎn)品/品酒師講解
15:40—16:30 主推產(chǎn)品宣傳等
16:30 活動(dòng)結(jié)束
五、活動(dòng)時(shí)間表
接上頁
物料明細(xì) 數(shù)量 備注
簽到板、簽到筆
活動(dòng)橫幅
白酒
發(fā)言臺(tái)
鮮花
話筒
桌椅
禮儀服裝
白酒杯
小吃
• 活動(dòng)物料
六、活動(dòng)物料
人員數(shù)量 備注
禮儀
銷售人員
品酒師
主持人
現(xiàn)場(chǎng)物料管理人員
七、人員配備
接上頁
現(xiàn)場(chǎng)物料 費(fèi)用預(yù)估 備注
品酒師 元
禮儀 元
白酒 0元
白酒杯 元
鮮花 元
活動(dòng)橫幅 元
簽到板、簽到筆 元
費(fèi)用總計(jì) 元
八、費(fèi)用預(yù)估
2013年×月×日
• 各接觸方法的操作精要
4、新聞發(fā)布會(huì)：
作用及意義
新聞發(fā)布會(huì)是特殊的大型品鑒會(huì)，通過公司自身資源或者品鑒顧問的關(guān)系，
將XXX酒的核心消費(fèi)者、政府職能部門領(lǐng)導(dǎo)、新聞媒體等召集到一起，以
XXX酒新品上市新聞發(fā)布會(huì)暨品鑒會(huì)的形式，進(jìn)行宣傳報(bào)道。使XXX酒新品
在短時(shí)期獲得一定影響力，同時(shí)針對(duì)核心消費(fèi)群開展品鑒活動(dòng)，尋找和擴(kuò)大
公關(guān)目標(biāo)人物的相關(guān)接觸機(jī)會(huì)，增加核心消費(fèi)者對(duì)XXX酒產(chǎn)品的口感認(rèn)知。
新聞發(fā)布會(huì)是做為新區(qū)域市場(chǎng)前期迅速進(jìn)行引爆，吸引關(guān)注的重要方式，對(duì)
老區(qū)域市場(chǎng)可以使用新產(chǎn)品上市發(fā)布會(huì)方式或主題研討會(huì)方式展開
XXX酒新聞發(fā)布會(huì)暨品鑒會(huì)
時(shí)間：XXX酒傳播活動(dòng)實(shí)施前期
地點(diǎn)：市區(qū)高檔某知酒店宴會(huì)廳
參會(huì)人員：高層領(lǐng)導(dǎo)、當(dāng)?shù)仡I(lǐng)導(dǎo)、當(dāng)?shù)卣毮懿块T領(lǐng)導(dǎo)、
當(dāng)?shù)刂饕娨暸_(tái)記者、主要報(bào)刊記者、XXX酒核心消
費(fèi)群體、核心酒店老板、當(dāng)?shù)剞k事處相關(guān)人員等
會(huì)議流程：
11：08 會(huì)議正式開始
11：08-11：18 領(lǐng)導(dǎo)講話
10：18-11：28 政府領(lǐng)導(dǎo)（品鑒顧問/太陽級(jí)消費(fèi)者）講話
11：28-11：38 當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商講話
11：48 答謝及品鑒宴會(huì)開始
13：30以后 賓客禮物的分發(fā)，
重要來賓的送往
會(huì)議注意事項(xiàng)：
1、會(huì)議盡可能選擇在周末召開。 2、注意臨場(chǎng)氛圍的營(yíng)造，通過相關(guān)設(shè)計(jì)好的環(huán)節(jié)及小活動(dòng)強(qiáng)化參會(huì)人員對(duì)品
牌的認(rèn)知及傳播。
3、整個(gè)會(huì)議的組織籌備工作。
4、會(huì)后對(duì)新聞媒體的跟蹤，盡可能的將影響擴(kuò)大，會(huì)后持續(xù)一星期的宣傳。
5、對(duì)會(huì)議中挖掘的相關(guān)公關(guān)線索，會(huì)后公關(guān)人員的跟蹤拜訪。 例
• 各接觸方法的操作精要
5、請(qǐng)客招待：
作用及意義
請(qǐng)客招待做為普通的的溝
通方式，參與人數(shù)少，時(shí)間
和地點(diǎn)的安排更加靈活。主
要使用于公關(guān)關(guān)系的中后期，
對(duì)核心目標(biāo)人物建立了良好
的客情關(guān)系的情況下進(jìn)行，
除了進(jìn)一步維護(hù)公關(guān)關(guān)系外，
也進(jìn)一步打通后期溝通的通
道。
5、請(qǐng)客招待： 操作要點(diǎn)
• 主要以“2+2”的模式進(jìn)行，即本方團(tuán)購經(jīng)理+后期跟進(jìn)的公關(guān)業(yè)務(wù)員，
目標(biāo)人物+團(tuán)購直接關(guān)系人/副手。在特定情況下可以按照1+2的模式進(jìn)行
• 四個(gè)角色的作用：本品經(jīng)理級(jí)人物（如團(tuán)購經(jīng)理、銷售總監(jiān)，當(dāng)然級(jí)別
更高更好）實(shí)現(xiàn)對(duì)接上等級(jí)的平等；我方公關(guān)業(yè)務(wù)人員將來繼續(xù)跟進(jìn)推動(dòng)
公關(guān)向團(tuán)購發(fā)展。核心公關(guān)目標(biāo)人物就餐過程中引導(dǎo)其對(duì)酒作出好的評(píng)價(jià)，
并積極引導(dǎo)對(duì)品牌和產(chǎn)品的描述，目標(biāo)人物的團(tuán)購經(jīng)辦人/副手，在整個(gè)就
餐過程中觀察接受到領(lǐng)導(dǎo)對(duì)本品的認(rèn)可，成為后期我方開展團(tuán)購的接洽人
和經(jīng)辦人。
• 各接觸方法的操作精要
• 各接觸方法的操作精要
6、贈(zèng)酒：
作用及意義
在公關(guān)接觸階段贈(zèng)酒在提供了接觸
目標(biāo)人物的機(jī)會(huì)和理由，并成為對(duì)
后期跟進(jìn)工作的前提。同時(shí)也是對(duì)
客情關(guān)系的有效提升。通過目標(biāo)人
物在酒店終端對(duì)產(chǎn)品的飲用，對(duì)酒
店渠道進(jìn)行快速啟動(dòng)和提升。
• 贈(zèng)酒券上有編碼，方便最終核銷，同時(shí)對(duì)核心終端進(jìn)行告知，憑領(lǐng)酒卡
可直接領(lǐng)取相應(yīng)的產(chǎn)品，可以由公司進(jìn)行補(bǔ)價(jià)
• 贈(zèng)酒券適銷終端應(yīng)在區(qū)域內(nèi)分布均勻，確保各個(gè)區(qū)域均有可領(lǐng)酒的終端，
對(duì)高檔目標(biāo)人群集中的區(qū)域需要進(jìn)行一定的傾斜。
• 贈(zèng)酒券需要定期定量發(fā)行，確保維持核心目標(biāo)人群能日常飲用。
6、贈(zèng)酒： 操作要點(diǎn)
• 登門贈(zèng)酒，對(duì)提前預(yù)約的目標(biāo)人物，可以直接登門拜訪，直接贈(zèng)酒。
• 品鑒會(huì)后贈(zèng)酒，所有類型的品鑒會(huì)后都需要對(duì)所有參會(huì)人員進(jìn)行贈(zèng)酒。
• 請(qǐng)客招待后贈(zèng)酒，每次請(qǐng)客后對(duì)參與人員都進(jìn)行贈(zèng)酒。
• 贈(zèng)酒后不超過三天時(shí)間內(nèi)對(duì)贈(zèng)酒的目標(biāo)人物進(jìn)行追蹤，至少進(jìn)行一次
電話追蹤，并針對(duì)追蹤情況擇機(jī)進(jìn)行后期公關(guān)的邀請(qǐng)。
• 各接觸方法的操作精要
贈(zèng)送禮品選擇：
• 禮品的贈(zèng)送是有針對(duì)性的，在建立在對(duì)目標(biāo)人物的需求和喜好的了解
上進(jìn)行的。
• 針對(duì)太陽級(jí)客戶制定系統(tǒng)的禮品贈(zèng)送計(jì)劃，如健康保健禮品系列，或
滋補(bǔ)養(yǎng)身禮品系列，從而獲得對(duì)太陽級(jí)客戶的不斷跟蹤和推進(jìn)。
• 各接觸方法的操作精要
常見問題
• 免費(fèi)贈(zèng)酒整箱贈(zèng)送，很容易導(dǎo)致客戶的轉(zhuǎn)贈(zèng)而喪失作用。故贈(zèng)酒一定要拆
分放入禮品袋中進(jìn)行贈(zèng)送。
• 贈(zèng)酒后不做跟蹤，部分公關(guān)人員酒送到后的跟蹤降低，會(huì)喪失和降低強(qiáng)
化溝通的機(jī)會(huì)。固定頻次保證酒從酒庫進(jìn)入目標(biāo)人物的后備箱，對(duì)于產(chǎn)生
團(tuán)購的月亮級(jí)、星星級(jí)客戶也應(yīng)該保證同樣的跟蹤。
• 一桌式品鑒會(huì)不利用相關(guān)關(guān)系人物進(jìn)行召集，公關(guān)人員自行安排參會(huì)人員，
導(dǎo)致參會(huì)人員可能存在關(guān)系障礙，影響一桌式品鑒會(huì)效果。故在一桌式品
鑒會(huì)的召集階段需要通過品鑒顧問或相關(guān)人員進(jìn)行召集一桌式品鑒會(huì)、大
型品鑒會(huì)的會(huì)議過程中，公關(guān)人員不對(duì)過程進(jìn)行預(yù)設(shè)和控制，整個(gè)過程中
不對(duì)品牌、品質(zhì)進(jìn)行宣傳和口碑制造。將整個(gè)品鑒會(huì)變?yōu)槌院葧?huì)，喪失價(jià)
值。故應(yīng)該在會(huì)議準(zhǔn)備階段，提前準(zhǔn)備討論的題目和素材，大型品鑒
會(huì)應(yīng)該安排相關(guān)的小活動(dòng)。
第三步：開展公關(guān)團(tuán)購活動(dòng)
一．團(tuán)購業(yè)務(wù)運(yùn)作
二．公關(guān)的長(zhǎng)期維護(hù)
三．公關(guān)團(tuán)購資源管控
一、團(tuán)購業(yè)務(wù)運(yùn)作
在公關(guān)推動(dòng)中，已經(jīng)建立良好客情關(guān)系的客戶，需要將工
作重心向團(tuán)購傾斜。利用公關(guān)的客情關(guān)系進(jìn)行本系統(tǒng)內(nèi)團(tuán)購的
啟動(dòng)及通過本身影響力向其他系統(tǒng)進(jìn)行團(tuán)購的啟動(dòng)和開展。同
時(shí)公關(guān)和團(tuán)購工作展開的基礎(chǔ)本身就是人脈關(guān)系及人脈的傳導(dǎo)，
所以在建立了一定的關(guān)系基礎(chǔ)的前提下，可以并需要通過相關(guān)
人脈和人脈關(guān)系進(jìn)行拓展，快速開展更大規(guī)模的公關(guān)及利用人
脈進(jìn)行團(tuán)購。
（一）常見團(tuán)購啟動(dòng)方法
方法
常規(guī)團(tuán)購啟動(dòng)的方法基
本等同于公關(guān)推動(dòng)中的
常規(guī)方法，但更注重請(qǐng)
客招待的使用，小范圍
的私密溝通。
啟動(dòng)的操作核心是對(duì)團(tuán)購關(guān)
鍵人物進(jìn)行團(tuán)購利益的溝通，
根據(jù)事先制定好的團(tuán)購政策
進(jìn)行宣導(dǎo)，其中包括直接兌
付的利益和年度累積利潤(rùn)
一、團(tuán)購業(yè)務(wù)運(yùn)作
一、團(tuán)購業(yè)務(wù)運(yùn)作
（二）常見公關(guān)----團(tuán)購啟動(dòng)的路徑
1、領(lǐng)導(dǎo)認(rèn)可，到辦公室主任
在政府機(jī)構(gòu)的公關(guān)中，前期通過對(duì)領(lǐng)導(dǎo)的公關(guān)，讓領(lǐng)導(dǎo)飲用本品牌產(chǎn)品的
同時(shí)，以一桌式品鑒會(huì)或請(qǐng)客招待的方式通過領(lǐng)導(dǎo)約見辦公室主任。并以提
成為利益切入點(diǎn)，和辦公室主任達(dá)成協(xié)議，通過辦公室主任展開團(tuán)購。 2、辦公室主任溝通，到領(lǐng)導(dǎo)認(rèn)可
前期接觸人物為辦公室主任，通過對(duì)其的公關(guān)進(jìn)行接觸，并達(dá)成協(xié)議；針
對(duì)性的以一桌式品鑒會(huì)方式宴請(qǐng)相關(guān)的領(lǐng)導(dǎo)，并獲取領(lǐng)導(dǎo)的認(rèn)可，達(dá)到達(dá)成
團(tuán)購的目標(biāo)
一、團(tuán)購業(yè)務(wù)運(yùn)作
（一）常見公關(guān)----團(tuán)購啟動(dòng)的路徑
3、辦公室主任公關(guān)，到新辦公室主任
通過某個(gè)單位的辦公室主任，達(dá)成公關(guān)關(guān)系后，由于有相關(guān)的利益及前期
建立的客情，可通過其進(jìn)行新的公關(guān)，由辦公室主任牽頭介紹、引薦其他單
位辦公室主任進(jìn)行認(rèn)識(shí)、接觸、公關(guān)，引導(dǎo)團(tuán)購開展。 4、政府領(lǐng)導(dǎo)認(rèn)可，到企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人認(rèn)可
通過相關(guān)強(qiáng)力政府機(jī)構(gòu)的公關(guān)，利用相關(guān)客情，通過單位中辦公室主任或
其他關(guān)系人物對(duì)本單位可管轄或有影響力的相關(guān)企業(yè)進(jìn)行介紹、溝通和影響；
來實(shí)現(xiàn)企業(yè)單位的團(tuán)購啟動(dòng)。
一、團(tuán)購業(yè)務(wù)運(yùn)作
（一）常見公關(guān)----團(tuán)購啟動(dòng)的路徑
5、從召集性單位認(rèn)可，到普通單位認(rèn)可
通過對(duì)相關(guān)的召集性單位的公關(guān)來影響其他的單位。召集性單位即為對(duì)系
統(tǒng)內(nèi)或其他系統(tǒng)單位有明顯影響力的單位，比如市級(jí)公安局對(duì)下面各分局；
比如財(cái)政局對(duì)其他需要財(cái)政撥付的單位等。通過對(duì)這樣的召集性單位的公關(guān)，
利用其的召集性作用或影響力，去對(duì)其他單位進(jìn)行團(tuán)購的啟動(dòng)
一、團(tuán)購業(yè)務(wù)運(yùn)作
（三）團(tuán)購運(yùn)營(yíng)
1、團(tuán)購價(jià)格的制定
執(zhí)行關(guān)鍵：酒店、商超、酒行、團(tuán)購的價(jià)格要有一定的級(jí)差。
最佳的價(jià)格體系是團(tuán)購價(jià)格低于酒行價(jià)格10%，而比酒行進(jìn)價(jià)高10%，
這樣才能夠有一定的操作空間和吸引酒行老板參與團(tuán)購
12345 2、團(tuán)購政策的制定
執(zhí)行關(guān)鍵是銷售獎(jiǎng)勵(lì)（即“回扣”）
“回扣”由于不具備可控性，海瀾作出指導(dǎo)性提成比例，充分給業(yè)務(wù)員空間進(jìn)
行操作。
“回扣”只支付給較大企事業(yè)單位的承辦或決策者。
“回扣”不一定給現(xiàn)金，可以是“手機(jī)費(fèi)”、“超市購物卡”等，但一定要及
時(shí)和有“固定的比例
對(duì)私營(yíng)單位自用酒，不以“回扣”作為激勵(lì)手段
一、團(tuán)購業(yè)務(wù)運(yùn)作
（三）團(tuán)購運(yùn)營(yíng)
一、團(tuán)購業(yè)務(wù)運(yùn)作 

【資歷背景】
15年的一線市場(chǎng)實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，2008年創(chuàng)立亮劍營(yíng)銷咨詢公司，曾為四特、姚花春、洋河老字號(hào)、瀘州老窖六年頭提供過長(zhǎng)期咨詢服務(wù)，并出版專著《區(qū)域?yàn)橥酢贰?013年開始研究互聯(lián)網(wǎng)社群營(yíng)銷，近年來與酣客公社共同形成了一套互聯(lián)網(wǎng)社群營(yíng)銷模式。
【榮譽(yù)稱號(hào)】：
2014年新食品大講堂特約講師
2013年河南酒業(yè)金牌策劃獎(jiǎng)
2012年鄭州大學(xué)廣告營(yíng)銷實(shí)務(wù)高級(jí)講師
2011年河南日?qǐng)?bào)名酒?？瘜＜翌檰枅F(tuán)首席專家
2010年最具影響力品牌運(yùn)營(yíng)講師
2009年最佳營(yíng)銷策劃獎(jiǎng)、中國(guó)酒業(yè)千商大會(huì)最佳支持獎(jiǎng)
【工作經(jīng)歷】：
現(xiàn)任亮劍營(yíng)銷咨詢有限公司董事長(zhǎng)
歷任河南沃爾瑪飲料有限公司大區(qū)經(jīng)理
湖北稻花香酒業(yè)大區(qū)經(jīng)理
鄭州大學(xué)廣告營(yíng)銷實(shí)務(wù)高級(jí)講師
河南日?qǐng)?bào)專家顧問團(tuán)高級(jí)營(yíng)銷專家
《糖煙酒周刊》專家顧問團(tuán)專家顧問
【經(jīng)典案例】
一、2008年瀘州老窖六年陳河南省中檔白酒單品第1名，2012年突破3億元，成為中檔喜宴用酒的首選；
二、2009至2010年四特酒南陽市場(chǎng)銷量的四倍增長(zhǎng),成為江西四特酒業(yè)第一個(gè)省外根據(jù)地市場(chǎng)。
三、2011-2014年，連續(xù)四年服務(wù)淮源老窖，銷售增長(zhǎng)3倍，桐柏縣43萬人口，實(shí)現(xiàn)1億元的銷售業(yè)績(jī)，成為縣城根據(jù)地市場(chǎng)典范。
四、2011-2013年，連續(xù)三年服務(wù)蔡洪坊酒，使一個(gè)倒閉13年的酒廠獲得新生，銷售額突破4000萬，成為新蔡縣級(jí)市場(chǎng)第一品牌。
五、2013年5月，與河南姚花春酒業(yè)公司達(dá)成戰(zhàn)略合作，全面協(xié)助企業(yè)打造許昌、鄢陵根據(jù)地市場(chǎng)，已經(jīng)實(shí)現(xiàn)兩倍增長(zhǎng)，2014年輝煌打造中。
【擅長(zhǎng)領(lǐng)域】
中小酒企根據(jù)地模式、渠道運(yùn)作、商業(yè)模式、品牌定位等
【核心課程】
1、互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代中小酒企如何聚粉？
培訓(xùn)目的：正確認(rèn)識(shí)互聯(lián)網(wǎng)+的時(shí)代，掌握互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代成為爆品的三大利器，快速拉攏消費(fèi)者、形成社群推廣模式，最終給企業(yè)培養(yǎng)大量忠實(shí)客戶。

2、當(dāng)今酒企如何以小博大？
培訓(xùn)目的：如何運(yùn)用差異化的競(jìng)爭(zhēng)思維視角，來運(yùn)作當(dāng)今的酒類市場(chǎng)；從產(chǎn)品、組織、模式，渠道；利用“獨(dú)特的戰(zhàn)略思想”快速引爆當(dāng)今的酒類市場(chǎng)；

3、互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，酒企如何進(jìn)行渠道創(chuàng)新？
培訓(xùn)目的：正確理解互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代思維以及渠道、消費(fèi)者思維的變化。本課件將有效解決利用互聯(lián)網(wǎng)思維，使白酒營(yíng)銷與時(shí)俱進(jìn)；
高層管理人員培訓(xùn)系列課程

4、《重塑中國(guó)酒企的商業(yè)模式》
培訓(xùn)目的：協(xié)助企業(yè)高層尋找企業(yè)發(fā)展的方向，用差異化的精準(zhǔn)定位在競(jìng)爭(zhēng)中搶占有利的位置，并幫助管理者最大程度的避免企業(yè)在公司戰(zhàn)略及品牌經(jīng)營(yíng)中陷入誤區(qū)，從而在競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地。本培訓(xùn)以競(jìng)爭(zhēng)為導(dǎo)向，以消費(fèi)者的大腦為導(dǎo)向，在歷次實(shí)戰(zhàn)都顯現(xiàn)出巨大的戰(zhàn)斗威力。

5、《煙酒店如何連鎖經(jīng)營(yíng)》
培訓(xùn)目的：利用品牌定位和系統(tǒng)營(yíng)銷的思維方法，找到零售行業(yè)的本質(zhì)，根據(jù)當(dāng)今競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，找到有競(jìng)爭(zhēng)力的戰(zhàn)術(shù)，引入企業(yè)內(nèi)部做戰(zhàn)略運(yùn)營(yíng)，從而有效的配置資源。找到商業(yè)模式，快速打造品牌，實(shí)現(xiàn)品牌價(jià)值高速提升。

《經(jīng)營(yíng)意識(shí)與理念》
培訓(xùn)目的：提升經(jīng)營(yíng)意識(shí)，提升目標(biāo)
【客戶見證】
牛恩坤老師對(duì)營(yíng)銷有很深的理論研究和實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)；
思想新穎、獨(dú)創(chuàng)、實(shí)用；講課聲情并茂、富有激情、幽默風(fēng)趣；
他的培訓(xùn)引用案例充實(shí)豐富、課程針對(duì)性強(qiáng)、分析問題透徹、直來直去、實(shí)戰(zhàn)有效。 

• 房地產(chǎn)建安企業(yè)十大稅種操作實(shí)務(wù) 與風(fēng)險(xiǎn)排查暨節(jié)稅策略

   

  第一節(jié)金三系統(tǒng)企業(yè)票據(jù)入賬實(shí)操與要點(diǎn)解析一、發(fā)票丟失的稅務(wù)處理技巧二、跨期憑證的處理技巧三、網(wǎng)絡(luò)發(fā)票怎樣管理？四、如何避免他人虛開對(duì)本企業(yè)的沖擊五、企業(yè)發(fā)票的法律風(fēng)險(xiǎn)和稅收應(yīng)對(duì)技巧六、企業(yè)對(duì)于虛開發(fā)票的風(fēng)險(xiǎn)防范措施與擺脫技巧七、企業(yè)收到發(fā)票后要注意哪些事項(xiàng)？第二節(jié) 企業(yè)取得發(fā)票特殊問題分析及處理技巧一、發(fā)票被盜&..

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• 企業(yè)投資學(xué)暨固定資產(chǎn)投資運(yùn)作實(shí)務(wù)暨案例解析

   

  引子第一節(jié) 企業(yè)投資及投資決策要點(diǎn)及案例解析一、企業(yè)投資及投資決策有哪些要點(diǎn)二、企業(yè)投資及投資決策有哪些分類三、企業(yè)投資及投資決策有哪些意義四、企業(yè)投資及投資決策的過程是什么第二節(jié) 企業(yè)投資決策的基礎(chǔ)方法與案例解析一、企業(yè)投資項(xiàng)目決策取舍的主要因素有哪些1、擬投資項(xiàng)目的預(yù)期收益是否大于預(yù)期成本 ..

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• 質(zhì)量管理之零缺陷管理與操作實(shí)務(wù)

   

  第一講：何為質(zhì)量1、五個(gè)錯(cuò)誤的假設(shè)2、質(zhì)量是由顧客決定的3、質(zhì)量是在工作中制造出來的4、注意質(zhì)量可以降低成本第二講：質(zhì)量管理是什么1、從不穩(wěn)定的質(zhì)量抓起2、質(zhì)量管理的核心在于預(yù)防3、實(shí)施PDCA管理循環(huán)第三講：如何制定質(zhì)量管理的方針1、下道工序就是上道工序的客戶2、品質(zhì)管理的“三不政..

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• 終端陳列與生動(dòng)化技巧提升操作實(shí)務(wù)

   

  第一部分：生動(dòng)化陳列在企業(yè)營(yíng)銷扮演的重要角色一、為什么要推動(dòng)企業(yè)的終端生動(dòng)化陳列？1、生動(dòng)化陳列與顧客的購買行為⑴陳列對(duì)顧客消費(fèi)心理的影響⑵顧客在終端的購買流程2、顧客的非理性與沖動(dòng)性購買3、品牌形象塑造、強(qiáng)化與提升二、生動(dòng)化陳列在企業(yè)營(yíng)銷當(dāng)中扮演的角色1、生動(dòng)化陳列是什么？2、生動(dòng)化陳..

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• 深度分銷模式打造與操作實(shí)務(wù)

   

  一、認(rèn)識(shí)深度分銷1、深度分銷1）什么是深度分銷？2）為什么要進(jìn)行深度分銷？企業(yè)破壞性分銷常見的五大問題分析3）深度分銷基本思想4）ARS營(yíng)銷戰(zhàn)略2、深度分銷應(yīng)具備的條件1）銷售網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)2）銷售隊(duì)伍建設(shè)3）市場(chǎng)成本核算二、深度分銷操作步驟1、切入市場(chǎng)選擇1）競(jìng)爭(zhēng)角度2）市場(chǎng)角度3）企業(yè)角..

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• 成長(zhǎng)型企業(yè)股權(quán)激勵(lì)操作實(shí)務(wù)-留駐、吸引、激勵(lì)核心人才

   

  課程內(nèi)容：（2天內(nèi)結(jié)合多個(gè)真實(shí)案例詳細(xì)剖析）模塊一：理論篇“以人為本”的公司治理股權(quán)激勵(lì)本質(zhì)：投資股與激勵(lì)股人力資源的管理工具股權(quán)激勵(lì)失敗案例及所帶來的負(fù)面效應(yīng)：◆激勵(lì)過度與激勵(lì)不足◆員工成為真正的股東◆業(yè)績(jī)下滑員工收入上漲◆激勵(lì)一部分人打擊了另外一大部分人行業(yè)、發(fā)展階段、人才特征、薪酬..

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