【培訓對象】
大客戶、團購營銷人員

【培訓收益】
本課程具有：實戰(zhàn)性、實操性強的特點，目的在學以致用，教學過程中采用：經(jīng)驗傳授、課堂練習的方法，手把手的教會學員實戰(zhàn)本領，并提供科學的工具和方法。內(nèi)容主要有： 1、提高業(yè)績的大客戶銷售的22種方法， 2、客戶溝通技巧，消除客戶抗拒感、增客戶可滿意度 3、如何挖掘客戶需求、進行多層次的重復銷售？ 4、如何增強客戶的黏性促成客戶轉介紹 5、如何增加客戶的體驗感 6、團購客戶開發(fā)技巧 7、招投標技巧 。。。。。。

第一部分：運營商客戶拜訪技巧
1.行業(yè)與區(qū)域市場信息分析
2.客戶分析的四個重點
3.客戶開發(fā)的十大誤區(qū)
4.如何讓客戶主動找我們
5.客戶的需求進一步挖掘
6.工具：開戶開發(fā)的十大思維
7.工具：介紹產(chǎn)品的FABE模式
8.課堂練習：這張客戶信息表的問題在哪里？
9.課堂練習：客戶屬性及能力分析的IDIC模型
第二部分：運營商客戶的溝通技巧
1.銷售拜訪的常見錯誤
2.拜訪前的準備
3.如何自我介紹
4.怎樣將異議變?yōu)闄C會?
5.隨時小心我們的“雷”
6.溝通從心開始
7.提問的常見類型
1)暖場類問題
2)確認類問題
3)信息類問題
4)態(tài)度類問題
5)承諾類問題
6)顧慮類問題
8.我們會聽嗎？
9.我們會說嗎?
10.業(yè)務人員的精神面貌
11.課堂練習：肢體語言在溝通中的運用
12.課堂練習：探尋客戶預算的FOUS提問法
13.工具：銷售問題分析魚刺骨工具
14.工具：介紹產(chǎn)品的FABE模式
15.案例：如何建立產(chǎn)品的信任狀
第三部分 運營商的成交
1.樣板市場與樣板客戶
2.如何建立個人信任感
3.如何尋找契合點
4.如何營造成交氛圍？
5.搞定大客戶的四項基本原則
6.大客戶成交預測五步法
7.客戶要求降價怎么辦
8.成交的七大信號
9.產(chǎn)品不如賣方案
10.關注最大優(yōu)勢
11.成交的22種方法
1)直接要求成交法
2)非此即彼成交法
3)特殊讓步成交法
4)最后機會成交法
5)激將成交法
6)假設成交法
7)小點成交法
8)保證成交法
12.工具：客戶企業(yè)的兩張圖
13.案例：打動人的KISS原則
14.課堂練習：產(chǎn)品賣點提煉技巧
15.課堂練習：價格談判技巧
第四部分：運營商的關系管理
1.客戶滿意度管理
2.大客戶的分類管理
3.客戶的相處六大技巧
4.如何抓住客戶的痛點
5.a)i.1.2.3.4.5.6.7.8.9.1)痛點與需求的區(qū)別
2)不同級別人的痛點
3)痛點的挖掘
1.2.3.4.5.6.1.2.3.4.5.6.1.2.3.4.5.6.案例：360公司CEO談“痛點”
7.案例：“倔唐總”是如何突破的
8.課堂練習：SPIN銷售法挖掘客戶痛點
第五部分：建立客戶粘性體現(xiàn)公司價值
1.顧問式銷售VS傳統(tǒng)銷售
2.客戶為什么不滿足
3.“額外”利益的力量
4.PIP利益增長提案數(shù)值的提取
5.案例：創(chuàng)維的顧問式營銷
6.案列：可口可樂返利的故事
7.課堂練習：PIP利潤增長方案撰寫
第六部分：發(fā)掘客戶資源促成轉介紹
1.要求轉介紹的時機
2.轉介紹在客戶關系中的位置
3.客戶轉介紹的注意事項
4.客戶社會資源的挖掘的方法
5.案例：華為公司的轉介紹
6.案例：售后客服的轉介紹
7.案列：送合影鏡框又成一單
8.工具CRM數(shù)據(jù)的挖掘
9.課堂練習：客戶體驗感工具：CEM實踐
10.工具：客戶的RFM分析法
11.工具：客戶價值CLV分析法
第七部分：處理客戶異議技巧
1.1.真誠微笑，穩(wěn)重真誠
2.空間置換，讓座倒茶
3.換位思考，理解同情
4.個人努力，盡量爭取
5.我聽進去，筆記下來
6.坦誠表白，利益結合
7.明確期限，給出方案
8.實事求是，及時處理
9.客訴登記，專人負責
10.如何處理客戶抗拒點
11.客戶投訴的心理特征
12.處理客戶投訴的技巧
13.工具：客戶滿意度圖譜
14.課堂練習：LSCPA法處理客戶的異議流程圖
15.工具：客戶需求與滿足 的分析的NABC
第八部分：團購銷售方式
1.會議式營銷
2.活動式銷售
3.培訓式營銷
4.限制式營銷
5.互動式營銷
6.會員式營銷
7.招商式營銷
8.社群式營銷
9.視頻式營銷
第九部分：團購銷售特點
1.采購主體復雜
2.搞清楚團購業(yè)務關鍵的三張圖
組織結構圖—知道廟有多大
組織角色圖—知道去拜那尊菩薩
業(yè)務流程圖—知曉收款/復銷障礙
3.重復購買
4.單次采購數(shù)量多
5.不容易受廣告的影響
6.對服務質(zhì)量要求高
7.有完善的采購流程
第十部分：信息來源及團購客戶分類
1.團購網(wǎng)站、
2.聯(lián)絡營銷
3.現(xiàn)有客戶篩選
4.尋覓團購經(jīng)紀人
5.尋覓有團購經(jīng)歷的單位
6.團購系統(tǒng)分類
a)黨政系統(tǒng)：四套班子及各級政府接待辦或賓館、公（含交警）、檢（含反貪）、法、司。
b)執(zhí)法系統(tǒng)：工商、國稅地稅、質(zhì)檢、技監(jiān)、環(huán)保、海關、商檢、煙草、交通、公路、審計、國土、防疫部門等
c)金融系統(tǒng)：人行（銀監(jiān)會）、四大國有銀行、商業(yè)銀行、信用社、保險、信托、證券等。
d)通訊系統(tǒng)：移動、聯(lián)通、電信、郵政、網(wǎng)通、鐵通等。
e)能源系統(tǒng)：電力局、自來水公司、天然氣公司、石油部門
f)文教衛(wèi)生：教育局及學校/電視/廣播/報紙/衛(wèi)生局及
各大醫(yī)院。
g)軍警系統(tǒng)：當?shù)伛v軍、武警、消防隊等。
h)實力企業(yè)：當?shù)佚堫^企業(yè)或者有實力的各類大中型企業(yè)。
以上目標職能部門的正副職，重要科室正副職、辦公室主任、工會主席即為我們將要鎖定的目標消費人群。以系統(tǒng)內(nèi)有行政管理權或?qū)嶋H影響能力的單位優(yōu)先。
例：地級市的政法系統(tǒng)，以政法委對其他單位影響力較為明顯，可先以政法委書記為公關對象。
第十一部分：團購成敗的細節(jié)
1.捕捉有效信息，搶占客戶先機 
2.正視電話溝通，切忌貪大求全
3.利用拜訪時機，了解客戶信息
4.熟知產(chǎn)品知識，以防因小失大
5.利用一切機會，促使客戶感動
6.加強客戶跟蹤，掌握客戶動向
7.嚴把產(chǎn)品質(zhì)量，說明使用禁忌
8.成交不忘回訪，永懷感恩的心
第十二部分：招投標專業(yè)知識與技能
1.招投標的4大特點
2.招投標的基本原則
3.招投標的作用
4.客戶招投標的流程
發(fā)標
應標
評標
開標
定標
合同簽訂
1.2.3.4.5.評標的組織與人員
6.公開招標與邀請招標的區(qū)別
7.標書如何達標
8.搞清楚招標的價格及內(nèi)涵
9.技術指標及參數(shù)
10.競爭對手的了解
11.招投標常犯的錯誤
評標前沒有“溝兌”
不了解客戶需求
標書不合格
缺少三場“主場、氣場、磁場”
。。。 

CMC國際注冊管理咨詢師
國家注冊高級營銷師

華中科技大學深圳研究院首席咨詢師

曾就職于三株藥業(yè)、可口可樂、和君咨詢集團，三星科鍵、創(chuàng)維集團、大贏數(shù)控營銷高管。

清華博商總裁班、中國海洋大學總裁班、華中科技 大學、電子科技大學、武漢大學營銷講師

中國營銷傳播網(wǎng)、總裁網(wǎng)專欄作家

有二十多年的營銷實戰(zhàn)經(jīng)驗，十五年營銷總經(jīng)理、營銷總監(jiān)、高級咨詢師從業(yè)經(jīng)歷，精通營銷體系的各個環(huán)節(jié)，具備專業(yè)的分析、判斷、處理問題的實戰(zhàn)能力。十五年的操控全國市場的經(jīng)歷，管理過5000人的營銷隊伍,取得出色的銷售業(yè)績。

擅長營銷體系建立；渠道整合與創(chuàng)新、優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商打造；品牌建立與策劃；自媒體運營及互聯(lián)網(wǎng)營銷等多方位的營銷課程、咨詢輔導并落地實施。

• 大客戶營銷：拜訪、酒局與攻關

   

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  第一部分 銀行大客戶營銷基本認知 一、商業(yè)銀行公司業(yè)務經(jīng)營環(huán)境解析1、客戶需求發(fā)生變化：投資&融資2、金融脫媒對商業(yè)銀行公司業(yè)務的影響3、互聯(lián)網(wǎng)金融六種模式4、利率市場化加劇同業(yè)競爭5、公司業(yè)務經(jīng)營新理念：商行+投行二、商業(yè)銀行對公業(yè)務高新型產(chǎn)品1、投行類產(chǎn)品2、保理類產(chǎn)品3、資產(chǎn)托管類產(chǎn)品4、現(xiàn)金管理..

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  第一章 銀行客戶經(jīng)理角色認知1、你僅僅是一個銀行理財產(chǎn)品的推銷員嗎？案例：藥店與醫(yī)生的區(qū)別2、優(yōu)秀客戶經(jīng)理的特征顧問式以客戶利益為中心為客戶負責3、客戶經(jīng)理如何傳達專業(yè)度4、你今后該如何定位自己的工作角色？第二章 大客戶消費心理分析1、客戶的終身價值與成交價值2、銷售為什么被終止？3、大客戶究竟期待什么..

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