【培訓(xùn)對(duì)象】
工業(yè)品行業(yè)銷(xiāo)售管理層、大區(qū)經(jīng)理、銷(xiāo)售經(jīng)理、銷(xiāo)售人員等

【培訓(xùn)收益】
快速批量復(fù)制優(yōu)秀的工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)人才系統(tǒng)打造專(zhuān)業(yè)的工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)

課程背景

工業(yè)品企業(yè)打造銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)面臨諸多難點(diǎn)：選才難；培養(yǎng)難-成長(zhǎng)速度太慢；缺乏專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)，選課難-課程針對(duì)性和實(shí)用性差；培訓(xùn)的知識(shí)很難形成系統(tǒng)化；培訓(xùn)知識(shí)落地轉(zhuǎn)化難；知識(shí)和技能傳承難……工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)研究院讓這一切問(wèn)題都迎刃而解。

課程對(duì)象

工業(yè)品行業(yè)銷(xiāo)售管理層、大區(qū)經(jīng)理、銷(xiāo)售經(jīng)理、銷(xiāo)售人員等

課程時(shí)間

業(yè)務(wù)流程管控體系 11月24日

實(shí)戰(zhàn)運(yùn)用七步分析法 11月24日

信息收集的十八招 11月25日

 

課程大綱：建立標(biāo)準(zhǔn)化的業(yè)務(wù)流程體系-“天龍八部”

 

一、建立業(yè)務(wù)流程體系-“天龍八部”

工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)的五大特征

粗放業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)與精細(xì)業(yè)務(wù)管理

業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)的推進(jìn)流程（工程項(xiàng)目）

第一部：項(xiàng)目立項(xiàng)（10%）

第二部：深度接觸（20%）

第三部：方案設(shè)計(jì)（25%）

第四部：技術(shù)交流（30%）

第五部：方案確認(rèn)（50%）

第六部：項(xiàng)目評(píng)估（75%）

第七部：商務(wù)談判（90%）

第八部：合同執(zhí)行（100%）

業(yè)務(wù)配套的推進(jìn)流程（工業(yè)配套）

第一部：客戶評(píng)估（10%）

第二部：方案設(shè)定（20%）

第三部：深度接觸（30%）

第四部：樣品實(shí)驗(yàn)（50%）

第五部：小批試用（60%）

第六部：簽訂合同（80%）

第七部：批量確認(rèn)（90%）

第八部：二次銷(xiāo)售（100%）

“上量”的業(yè)務(wù)流程管控體系

客戶服務(wù)推進(jìn)流程體系

銷(xiāo)售里程碑與標(biāo)準(zhǔn)管理

銷(xiāo)售成交管理系統(tǒng)

項(xiàng)目性階段輔助工具

分析討論：我們推進(jìn)項(xiàng)目的每一個(gè)階段標(biāo)準(zhǔn)與條件是什么？

 

二、業(yè)務(wù)的操作流程-“葵花寶典”

信息收集，捕風(fēng)造影“十八招”

發(fā)展線人，搞定小秘

引導(dǎo)需求，技術(shù)壁壘

利用線人，搞定高層

標(biāo)書(shū)制作，關(guān)系平衡

商務(wù)談判，合同風(fēng)險(xiǎn)

催款技巧， 項(xiàng)目推進(jìn)

案例分析：項(xiàng)目到了這一步，我該怎么辦？

 

三、“天龍八部”銷(xiāo)售分析與管理

銷(xiāo)售人員如何來(lái)提升銷(xiāo)售階段？

-----業(yè)務(wù)流程管理的四大原則

如何利用輔助工具促進(jìn)業(yè)務(wù)流程的推進(jìn)？

-----過(guò)程導(dǎo)向勝于結(jié)果

-----過(guò)程分析與項(xiàng)目推進(jìn)

-----銷(xiāo)售漏斗運(yùn)用方法

銷(xiāo)售人員如何運(yùn)用“天龍八部”進(jìn)行費(fèi)用分析

案例分享：8000塊的營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用花還是不花？

如何運(yùn)用“天龍八部”進(jìn)行問(wèn)題診斷?

精細(xì)化管控的三大要素

業(yè)務(wù)階段分析的可行性方法

 

四、“天龍八部”管理工具運(yùn)用

1，銷(xiāo)售手冊(cè)

2，經(jīng)典案例集

3，策略規(guī)劃庫(kù)

4，PSM軟件工具

案例討論：ABB的漏斗運(yùn)用。

 

“天龍八部”實(shí)戰(zhàn)運(yùn)用-七步分析法

 

1--明確規(guī)范化的業(yè)務(wù)流程體系

明確公司的業(yè)務(wù)模式（OEM配套、大客戶、項(xiàng)目、ODM）

明確具體的業(yè)務(wù)流程體系（天龍八部、七部、服務(wù)體系的五部）

 

2--明確業(yè)務(wù)流程體系的里程碑

針對(duì)具體的業(yè)務(wù)流程體系進(jìn)行分解為里程碑

利用階段定義來(lái)分析具體在哪一個(gè)里程碑

 

3--明確里程碑的工作任務(wù)清單

把每一個(gè)里程碑分解為3—7個(gè)工作任務(wù)清單

利用對(duì)具體工作任務(wù)清單的對(duì)比分析，卡在哪一個(gè)任務(wù)清單里

 

4--完成工作任務(wù)清單的日?；顒?dòng)

針對(duì)每一個(gè)工作任務(wù)清單，進(jìn)行歸納總結(jié)：所有的日?；顒?dòng)

明確本次，營(yíng)銷(xiāo)運(yùn)用哪一謝的日常活動(dòng)，進(jìn)行選擇；

 

5--每一個(gè)日?；顒?dòng)必須達(dá)成目的

根據(jù)日?；顒?dòng)，進(jìn)行一一對(duì)應(yīng)，確保拜訪或電話的目的；

目的導(dǎo)向，每一次實(shí)現(xiàn)1個(gè)小目標(biāo)，就是未來(lái)大目標(biāo)

 

6--達(dá)成目的,需要的具體策略方法

為了達(dá)成目的，在做具體的日?；顒?dòng)之中，我有什么具體策略

這些策略，必須是實(shí)用可行

 

7--完成策略方法,需要的常用話術(shù)

針對(duì)這些日?；顒?dòng)，我們可能涉及哪些關(guān)鍵人，有哪些的話術(shù)

這些話術(shù)，能夠有三種就更好了，可以選擇更好地一個(gè)話術(shù)

 

“業(yè)務(wù)流程實(shí)戰(zhàn)運(yùn)用”-信息收集十八招

 

一、信息收集的標(biāo)準(zhǔn)定義

信息收集的基本定義

信息收集的成功標(biāo)準(zhǔn)

信息收集的項(xiàng)目進(jìn)度

信息收集的工作任務(wù)清單

 

二、信息篩選的3大原則

在尋找潛在客戶的過(guò)程中，可以參考 “MAN”原則：

M：MONEY——代表“金錢(qián)”

A：AUTHORITY——代表著決定權(quán)

N：NEED——代表有（產(chǎn)品、服務(wù)）需求

該客戶的項(xiàng)目?jī)?nèi)部已經(jīng)立項(xiàng)

 

三、信息收集的十八招

客戶

中間商

銷(xiāo)售同行

行業(yè)協(xié)會(huì)

政府部門(mén)

互聯(lián)網(wǎng)

媒體

設(shè)計(jì)院

 

四、全方面的收集信息

采購(gòu)過(guò)程的關(guān)鍵活動(dòng)  

關(guān)鍵人的活動(dòng)  

競(jìng)品的活動(dòng)  

需求的變化

 

五、信息收集的常用方法、策略、話術(shù)

進(jìn)門(mén)難（門(mén)衛(wèi)）應(yīng)對(duì)策略

接觸難（采購(gòu)拒絕見(jiàn)面、接電話）應(yīng)對(duì)策略

傳真、郵件等沒(méi)有反饋應(yīng)對(duì)策略

客戶：很忙、沒(méi)時(shí)間（不感興趣）

價(jià)格太高，暫時(shí)不用

 

六、信息收集常用工具及表單

 

七、信息收集對(duì)銷(xiāo)售人員的職業(yè)能力要求

客戶采購(gòu)所處的階段和時(shí)機(jī)

需求概況和我方滿足情況

同類(lèi)產(chǎn)品歷史使用情況和合作情況

甲方經(jīng)手人或設(shè)計(jì)方經(jīng)手人信息，經(jīng)手人透露與我方進(jìn)一步合作意向

 

八、信息立項(xiàng)評(píng)估表

產(chǎn)品匹配性

項(xiàng)目所處采購(gòu)階段

項(xiàng)目金額

客戶影響力

資金來(lái)源

經(jīng)手人影響力

歷史合作

 

九、信息立項(xiàng)的五大要素

如何填報(bào)項(xiàng)目信息

工具：項(xiàng)目信息登記表

項(xiàng)目立項(xiàng)的五大要素

項(xiàng)目立項(xiàng)評(píng)估的方法

工具：項(xiàng)目立項(xiàng)評(píng)估表

案例：相互踢皮球，800多萬(wàn)項(xiàng)目可以立項(xiàng)嗎？

 

“業(yè)務(wù)流程實(shí)戰(zhàn)運(yùn)用”-深度接觸與搞定線人

 

一、發(fā)展線人的策略與方法

 

1.深度接觸是項(xiàng)目成功的關(guān)鍵

項(xiàng)目失敗的三大原因

提升項(xiàng)目成單率的兩大應(yīng)對(duì)策略

案例：十拿九穩(wěn)的項(xiàng)目為何落單了？

深度接觸的三大任務(wù)

線人的四大優(yōu)勢(shì)

線人的三大作用

 

2.線人所具備的特點(diǎn)

四類(lèi)不同的線人

不同時(shí)期發(fā)展不同線人

 

3.將哪些人發(fā)展成線人

線人幫我們的深層次目的

哪些人是發(fā)展線人的首選

對(duì)線人的能力與素質(zhì)要求

發(fā)展線人的指導(dǎo)原則

從五個(gè)維度找線人

案例： 客戶內(nèi)部關(guān)系復(fù)雜，該如何找到線人？

 

二、如何評(píng)估線人的價(jià)值

 

1.理性評(píng)估線人價(jià)值的方法

工具：線人價(jià)值評(píng)估表

如何感性評(píng)估線人的價(jià)值

案例：應(yīng)用工具評(píng)估四個(gè)角色的價(jià)值

 

2.如何保護(hù)線人

何時(shí)可以讓線人引薦高層關(guān)系

哪些行為可導(dǎo)致線人暴露

提醒線人的三不要

線人一旦被懷疑或暴露該如何應(yīng)對(duì)

案例：小鬼也能推翻煮熟的鴨子？

不同層級(jí)線人如何對(duì)接

多線人如何控制成本

案例：國(guó)電招標(biāo)項(xiàng)目如何發(fā)展多線人？

 

3.如何培養(yǎng)并指導(dǎo)線人開(kāi)展工作

如何培養(yǎng)線人的忠誠(chéng)度

如何建立線人項(xiàng)目共同體關(guān)系

指導(dǎo)線人可做的7項(xiàng)工作

如何指導(dǎo)線人給對(duì)手提供虛假情報(bào)

視頻《潛伏》片段解讀與啟示

 

4.如何防止被線人忽悠

如何進(jìn)行人品把關(guān)

如何進(jìn)行角色認(rèn)定

如何進(jìn)行信息交叉確認(rèn)

如何進(jìn)行投石問(wèn)路

案例：極具誘惑力的陷阱

 

5.如何由基層線人推進(jìn)高層關(guān)系

項(xiàng)目運(yùn)作兩類(lèi)途徑

爬樓梯式公關(guān)

雙螺旋式上下互動(dòng)

如何選擇項(xiàng)目的運(yùn)作途徑

案例：面對(duì)這位科長(zhǎng)我該如何推進(jìn)，8000塊我是花還是不花？

 

6.如何識(shí)別線人反水

線人反水原因分析

線人反水的17個(gè)征兆

如何應(yīng)對(duì)線人反水

 

7.線人開(kāi)發(fā)的五大步驟

找到并分析對(duì)我方有好感的聯(lián)系人

了解業(yè)務(wù)聯(lián)系人個(gè)人需求

發(fā)展并推進(jìn)聯(lián)系人個(gè)人關(guān)系；

建立項(xiàng)目目標(biāo)和利益的共同體

 

“業(yè)務(wù)流程實(shí)戰(zhàn)運(yùn)用”-4P需求開(kāi)發(fā)與引導(dǎo)技術(shù)

 

一、如何建立客戶的信任度

客戶信任的根源

信任度與親近度的關(guān)系

工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)的信任樹(shù)

建立信任的6大策略

顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)思維

專(zhuān)業(yè)與行業(yè)知識(shí)

典型案例與結(jié)果

親身或現(xiàn)場(chǎng)體驗(yàn)

履行承諾

權(quán)威推薦

 

二、客戶購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)及競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的建立

客戶的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)和行為分析是什么？

客戶的兩種關(guān)鍵需求是什么？

開(kāi)發(fā)客戶需求的方法是什么？

如何判斷客戶的購(gòu)買(mǎi)信號(hào)？

挖掘客戶需求的方式是什么？

 

三、如何策劃4P銷(xiāo)售

P策劃的基礎(chǔ)是什么？

成功策劃的三個(gè)關(guān)鍵是什么？

4P策劃的方法是什么？

策劃4P的四個(gè)步驟是什么？

案例分享：買(mǎi)李子的過(guò)程，我怎么被一步一步被帶動(dòng)的？

 

三、成功運(yùn)用4P的五個(gè)關(guān)鍵

關(guān)鍵一：4P運(yùn)用的原則是什么？

五個(gè)關(guān)鍵之一：6W3H

五個(gè)關(guān)鍵之二：開(kāi)放式問(wèn)題與封閉式問(wèn)題

五個(gè)關(guān)鍵之三：漏斗式提問(wèn)

五個(gè)關(guān)鍵之四：PMP是潤(rùn)滑劑

五個(gè)關(guān)鍵之五：痛苦與快樂(lè)是4P的精髓

 

關(guān)鍵二：4P銷(xiāo)售的操作模式（一）：詢(xún)問(wèn)現(xiàn)狀

詢(xún)問(wèn)現(xiàn)狀的兩個(gè)關(guān)鍵前提是什么？

如何詢(xún)問(wèn)現(xiàn)狀？

如何區(qū)別高風(fēng)險(xiǎn)與低風(fēng)險(xiǎn)的問(wèn)題？

 

關(guān)鍵三：4P銷(xiāo)售的操作模式（二）：分析問(wèn)題

如何發(fā)現(xiàn)客戶問(wèn)題？

分析潛在問(wèn)題的四個(gè)注意點(diǎn)是什么？

如何區(qū)別高風(fēng)險(xiǎn)與低風(fēng)險(xiǎn)的問(wèn)題？

 

關(guān)鍵四：4P銷(xiāo)售的操作模式（三）：挖掘痛苦

如何挖掘客戶痛苦？

如何擴(kuò)客戶痛苦？

挖掘客戶痛苦的兩個(gè)注意點(diǎn)是什么？

如何區(qū)別高風(fēng)險(xiǎn)與低風(fēng)險(xiǎn)的問(wèn)題？

 

關(guān)鍵五：4P銷(xiāo)售的操作模式（四）：給予快樂(lè)

如何給予客戶快樂(lè)的解藥？

給予客戶快樂(lè)問(wèn)題的三個(gè)注意點(diǎn)是什么？

如何區(qū)別高風(fēng)險(xiǎn)與低風(fēng)險(xiǎn)的問(wèn)題？

 

“業(yè)務(wù)流程實(shí)戰(zhàn)運(yùn)用”-高層公關(guān)的七劍下天山

 

一、激發(fā)高層人士的銷(xiāo)售機(jī)會(huì)

掌握目標(biāo)市場(chǎng)和關(guān)鍵人的選擇評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)

如何清晰界定銷(xiāo)售機(jī)會(huì)和對(duì)象

探索面向組織銷(xiāo)售的流程和法則

引發(fā)關(guān)鍵人興趣的方法和策略

如何從一個(gè)簡(jiǎn)單交談發(fā)展為成單機(jī)會(huì)

案例：高層人士的六個(gè)關(guān)鍵興趣點(diǎn)

 

二、建立高層采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)

構(gòu)建清晰、完整和共識(shí)的客戶需求

協(xié)助關(guān)鍵人明確需求背后的需要

正確問(wèn)題引導(dǎo)客戶得到你想要的答案

運(yùn)用探索確認(rèn)組織及關(guān)鍵人的核心需求

定位關(guān)鍵人的痛苦，引導(dǎo)你需要的信息

提供信息以使關(guān)鍵人做出明智的購(gòu)買(mǎi)決定

案例：挺進(jìn)無(wú)競(jìng)爭(zhēng)領(lǐng)域，塑造技術(shù)壁壘

 

三、針對(duì)多關(guān)鍵決策人的成功溝通

掌握關(guān)鍵人的角色定位方法，評(píng)選內(nèi)線（Coach）、結(jié)盟者（Mentor）、支持者（Supporter）

中立者（Neutral）和敵對(duì)者（Enemy）

如何探查客戶組織內(nèi)部“隱性組織結(jié)構(gòu)”

如何運(yùn)用影響力打通客戶組織采購(gòu)決策金字塔

探索最佳時(shí)刻以及最有影響力的方式去說(shuō)服其他重要關(guān)鍵人

學(xué)習(xí)針對(duì)關(guān)鍵人需求提供示例以揭示產(chǎn)品/服務(wù)所帶來(lái)的利益

清晰分辨三類(lèi)非支持的關(guān)鍵人：懷疑者（Skepticism）、倒退者（Drawbacks）、 誤解者（Misunderstandings）

使非支持的關(guān)鍵人認(rèn)同的有效方法

 

四、高層接觸與項(xiàng)目銷(xiāo)售

高層的心理需求分析與期望

接觸高層的機(jī)會(huì)點(diǎn)在哪里？

搞定高層的七大秘訣

項(xiàng)目階段什么時(shí)機(jī)如何借力高層

讓高層來(lái)促進(jìn)項(xiàng)目成交

案例討論：西安潤(rùn)輝如何搞定河南電力

 

五、發(fā)展與提升高層關(guān)系

客戶關(guān)系發(fā)展的四種類(lèi)型

客戶關(guān)系發(fā)展的五步驟

分析客戶內(nèi)部的六個(gè)角色

如何找到關(guān)鍵決策人

分析與辨別不同購(gòu)買(mǎi)決策人的心理需求

利用客戶中不同購(gòu)買(mǎi)決策角色的能動(dòng)關(guān)系來(lái)創(chuàng)造對(duì)我方獲勝的條件

案例討論：搞定“惡客”老總的秘訣

 

六、高層銷(xiāo)售的獲取承諾

如何協(xié)助關(guān)鍵人制定采購(gòu)計(jì)劃，并安排雙贏的采購(gòu)進(jìn)度

掌握推動(dòng)采購(gòu)進(jìn)展的方法

研討過(guò)早進(jìn)展和結(jié)案的弊端

學(xué)習(xí)應(yīng)對(duì)關(guān)鍵人拖延成交的方法

如果你發(fā)現(xiàn)交易條件并非是雙贏的，如何掌握結(jié)束銷(xiāo)售但保持良好的關(guān)系的最好方法

案例分享：促進(jìn)銷(xiāo)售前進(jìn)的四步曲

 

“業(yè)務(wù)流程實(shí)戰(zhàn)運(yùn)用”-招投標(biāo)的策略與標(biāo)書(shū)制作

 

一、采購(gòu)招標(biāo)背景與法律法規(guī)

國(guó)家高度重視招投標(biāo)工作

采購(gòu)招投標(biāo)法律體系

法律

法規(guī)

規(guī)章

三個(gè)里程碑

采購(gòu)招標(biāo)的五行與五化

互動(dòng)環(huán)節(jié)：現(xiàn)場(chǎng)問(wèn)題匯總

 

二：投標(biāo)必中的五大步驟                

尋標(biāo)：項(xiàng)目信息的分析與判斷

優(yōu)質(zhì)招標(biāo)信息判斷標(biāo)準(zhǔn)

跟標(biāo)：以中標(biāo)為目標(biāo)的客戶關(guān)系運(yùn)作

高層決策人的心態(tài)

中層管理者的心態(tài)

基層操作人員心態(tài)

控標(biāo)：揭開(kāi)招標(biāo)文件的5個(gè)秘密

如何“捚雷”與“挖雷”

招標(biāo)文件如何設(shè)置門(mén)檻

如何發(fā)現(xiàn)招標(biāo)文件的傾向性

評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)的三控要點(diǎn)

投標(biāo)：讓人眼睛一亮的投標(biāo)文件

投標(biāo)準(zhǔn)備：組建投標(biāo)小組

投標(biāo)文件的必備要素

投標(biāo)文件撰寫(xiě)的原則

如何體現(xiàn)公司的獨(dú)特亮點(diǎn)

中標(biāo)：商務(wù)談判與合同簽署

投標(biāo)工具：防止廢標(biāo)的36個(gè)注意事項(xiàng)

現(xiàn)場(chǎng)成果：關(guān)鍵崗位關(guān)鍵人

情景演練：真實(shí)案例從12種因素進(jìn)行投標(biāo)報(bào)價(jià)

 

三：標(biāo)書(shū)編制的技能

組建投標(biāo)小組與分工

標(biāo)書(shū)制作中的溝通協(xié)調(diào)

讀懂招標(biāo)文件是前提

一看招標(biāo)公告，

二投標(biāo)人須知，

三看評(píng)標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)，

四看偏離表，

五看合同條款

現(xiàn)場(chǎng)實(shí)用手冊(cè)《  公司招標(biāo)文件分析細(xì)則》

寫(xiě)好標(biāo)書(shū)的四大勝招

得高分的技巧：突出亮點(diǎn)

展示優(yōu)勢(shì)

現(xiàn)場(chǎng)完成實(shí)用手冊(cè)：《公司標(biāo)書(shū)檢查項(xiàng)目清單》

 

四、談判與合同管理

1.合同的嚴(yán)肅性

2.合同中的付款方式確定

3.合同談判的關(guān)鍵因素

4.談判者的心態(tài)

5.談判的重點(diǎn)與回旋余地

6.互動(dòng)案例分析與情景演練

7.其它采購(gòu)方式的合同談判

8.合同談判摹擬演練

 

 

“業(yè)務(wù)流程實(shí)戰(zhàn)運(yùn)用”-雙贏談判的策略與方法

 

一、建立“雙贏談判”思維 ,邁向優(yōu)秀銷(xiāo)售                

體驗(yàn)式的游戲“熱身”；引出商務(wù)談判的概念和運(yùn)用范圍,體會(huì)個(gè)人目前的談判思維模式，引出培訓(xùn)的意義；

用經(jīng)典的XY博弈游戲,令學(xué)員深刻感悟到談判的原理原則: “讓別人贏才能自己贏、如何讓大家感覺(jué)雙贏”

探討優(yōu)秀銷(xiāo)售談判者的素質(zhì)和應(yīng)具備的技巧,以及我們需要學(xué)習(xí)的方向

 

二、分析談判策略與籌碼                            

常用的談判籌碼例證分析

銷(xiāo)售方常用的力量有哪些

銷(xiāo)售員如何在大客戶面前不氣短?如何營(yíng)造自我價(jià)值優(yōu)勢(shì)?

案例剖析:談判的力量分析與籌碼轉(zhuǎn)換

思考討論:我方和對(duì)方的所有籌碼

錄像情境案例研討: 通過(guò)銷(xiāo)售與采購(gòu)經(jīng)理談判案例來(lái)認(rèn)識(shí)談判的力量轉(zhuǎn)換。

 

三、談判步驟（一）——準(zhǔn)備與開(kāi)局破冰

標(biāo)準(zhǔn)談判準(zhǔn)備流程:1）確定談判人選2）收集談判信息3）檢視談判籌碼4）確定談判目標(biāo)與底線5）擬定談判主策略步驟;

開(kāi)局破冰、引進(jìn)包廂、定位定調(diào)

PPP談判開(kāi)場(chǎng)陳述模式（Purpose目的、Process過(guò)程、Payoff收益）

通常商務(wù)談判,我們預(yù)先需要準(zhǔn)備什么?

小組討論: 可供談判的內(nèi)容, 分析制定相應(yīng)的“讓步分析工具”；

練習(xí)區(qū)分“理性利益”/“感性利益”/“個(gè)人利益

 

四：談判步驟（二）——提案與引導(dǎo)

思考討論：先開(kāi)價(jià)還是后開(kāi)價(jià)？

用“條件句”開(kāi)場(chǎng),掌握可進(jìn)可退的鑰匙

有理有據(jù)“搭柱子”的提案，讓提案先聲奪人

推測(cè)虛實(shí)、有效提案的四大招

影響對(duì)方的期望值

站在對(duì)方角度思考提案

練習(xí): 給你的提案搭柱子,舉實(shí)際談判做提案實(shí)例演練；

 

五：談判步驟（三）——討價(jià)還價(jià)

討價(jià)還價(jià)談判的技巧(高拋、捍衛(wèi)、做加法、做減法、交集法)

討價(jià)還價(jià)的原則

討價(jià)還價(jià)的心理博弈

讓步的技巧和藝術(shù)

克服銷(xiāo)售談判容易犯的幾個(gè)錯(cuò)誤:

討價(jià)還價(jià)的常用戰(zhàn)術(shù):

事先說(shuō)開(kāi)、掌握主動(dòng)

強(qiáng)調(diào)價(jià)值、堅(jiān)守價(jià)格

情感打動(dòng)、利益說(shuō)服

談判桌上的推擋功夫

讓價(jià)格與各種條件捆綁,用各種組合探尋最有優(yōu)勢(shì)的談判結(jié)果

 

六：談判步驟（四）——促成協(xié)議 

推進(jìn)談判收尾的技巧

拓寬思路(交集法,切割法,拓展法)

談判柔道術(shù)

探討談判中可能出現(xiàn)的各種僵局/異議/圈套等問(wèn)題應(yīng)對(duì)

丁興良

工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)研究院院長(zhǎng)

中國(guó)工業(yè)品實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)始人

工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)資深咨詢(xún)專(zhuān)家

卡位戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)理論的開(kāi)創(chuàng)者

工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)管控體系創(chuàng)始人

中歐國(guó)際工商管理學(xué)院EMBA

丁興良，被美商國(guó)際貿(mào)易組織認(rèn)可的專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)導(dǎo)師。丁興良并長(zhǎng)期擔(dān)任清華大學(xué)中國(guó)總裁班的特別顧問(wèn)以及《出色財(cái)智》雜志特聘銷(xiāo)售顧問(wèn)。 中國(guó)工業(yè)品實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)始人 國(guó)內(nèi)大客戶營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)第一人 卡位戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)理論的開(kāi)創(chuàng)者 中歐國(guó)際工商管理學(xué)院EMBA 工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)研究院首席顧問(wèn)

【人物履歷】

長(zhǎng)期擔(dān)任清華大學(xué)、北京大學(xué)、復(fù)旦大學(xué)、上海交大、南京大學(xué)、中山大學(xué)、四川大學(xué)等著名學(xué)府EMBA、MBA、總裁班特聘教授；中國(guó)繼電保護(hù)協(xié)會(huì)、中國(guó)電力行業(yè)協(xié)會(huì)、中國(guó)制造行業(yè)協(xié)會(huì)、 中國(guó)建筑電氣行業(yè)論壇、空壓機(jī)行業(yè)論壇，中國(guó)五金行業(yè)論壇、中國(guó)公共安全雜志社等特邀主講嘉賓。

中國(guó)營(yíng)銷(xiāo)傳播網(wǎng)、《銷(xiāo)售與市場(chǎng)》雜志、《職業(yè)經(jīng)理人》、《21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報(bào)道》、《南方都市報(bào)》、《中國(guó)經(jīng)營(yíng)報(bào)》、《工程機(jī)械周刊》、博銳管理在線、華夏營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)、制造管理在線、《中國(guó)公共安全雜志》、《機(jī)電商報(bào)》、《中國(guó)機(jī)電工業(yè)》等30多家專(zhuān)業(yè)媒體的專(zhuān)欄作者、特約撰稿人。

2007年，中央電視臺(tái)央視精品《財(cái)富里外理》欄目組特約專(zhuān)訪，報(bào)道了丁興良及其發(fā)起創(chuàng)辦的工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)研究院13年來(lái)為研究推動(dòng)中國(guó)工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)的事業(yè)矢志不渝，一路走來(lái)的艱辛歷程及未來(lái)藍(lán)圖展望。曾在CCTV-央視精品、CCTV-2、 CCTV-4 、CCTV-10、CCTV播出。

2007年丁興良應(yīng)邀為東莞制造行業(yè)論壇主講嘉賓，會(huì)上廣東東莞電視臺(tái)《商道》欄目對(duì)其專(zhuān)題采訪，丁興良暢談在2007年全球金融危機(jī)大環(huán)境下經(jīng)濟(jì)低迷期，東莞制造業(yè)企業(yè)如何營(yíng)銷(xiāo)突圍。

2011年，中國(guó)五金協(xié)會(huì)論壇邀請(qǐng)郎咸平與丁興良兩位不同領(lǐng)域的專(zhuān)家，分別從金融和營(yíng)銷(xiāo)兩個(gè)板塊為中國(guó)五金行業(yè)發(fā)展的瓶頸，未來(lái)的發(fā)展趨勢(shì)分析診斷，出謀劃策，應(yīng)對(duì)中國(guó)五金行業(yè)面臨的危機(jī)。

【實(shí)戰(zhàn)經(jīng)歷】

先后在世界500強(qiáng)企業(yè)Johnson & Johnson 任大區(qū)經(jīng)理，全國(guó)水泵行業(yè)第一的凱泉泵業(yè)集團(tuán)擔(dān)任銷(xiāo)售總監(jiān)，全球自動(dòng)化閥門(mén)控制行業(yè)第一的世界500強(qiáng)英維思集團(tuán)閥門(mén)控制事業(yè)部營(yíng)銷(xiāo)副總。

【個(gè)人榮譽(yù)】

2004年，榮登中國(guó)人力資源精英榜“十大杰出培訓(xùn)師”

2006年，榮獲中國(guó)培訓(xùn)師競(jìng)爭(zhēng)力排行榜“中國(guó)十大企業(yè)培訓(xùn)師”

2007年，被國(guó)際管理學(xué)會(huì)授予“杰出管理專(zhuān)家獎(jiǎng)”

2007年，榮獲機(jī)械工業(yè)出版社“金牌作者稱(chēng)號(hào)”，并聘為專(zhuān)家顧問(wèn)

2008年，榮任中國(guó)市場(chǎng)學(xué)會(huì)常任理事

2008年，廣東制造協(xié)會(huì)論壇上東莞電視臺(tái)專(zhuān)題采訪

2009年，中央電視臺(tái)《財(cái)富里外理》欄目特約專(zhuān)訪

2009年，著作《營(yíng)銷(xiāo)突圍策略》獲登2009年中國(guó)營(yíng)銷(xiāo)杰出著作榜

2010年，榮獲全球營(yíng)銷(xiāo)類(lèi)華人十強(qiáng)講師

2012年，榮獲“金典獎(jiǎng)—中國(guó)工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)服務(wù)最具影響力杰出領(lǐng)軍人物”

2013年，中國(guó)教育臺(tái)《開(kāi)放課堂》專(zhuān)題節(jié)目“營(yíng)銷(xiāo)管控--創(chuàng)造銷(xiāo)售奇跡的管理智慧”

【主講課程】

《工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略系統(tǒng)》

《工業(yè)品品牌推廣系統(tǒng)》

《工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)管控系統(tǒng)》

《工業(yè)品人才發(fā)展系統(tǒng)》

《工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)模式系統(tǒng)》

《工業(yè)品大客戶銷(xiāo)售策略與管理》

《工業(yè)品政企大客戶高層公關(guān)》

《工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)精細(xì)化流程管控》

《工業(yè)品項(xiàng)目型銷(xiāo)售與標(biāo)準(zhǔn)化管理》

《工業(yè)品渠道開(kāi)發(fā)與管理》

《突破工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)的瓶頸》

【專(zhuān)著成就】

出版專(zhuān)業(yè)書(shū)籍

工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)系列叢書(shū)

《突破工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)瓶頸》 《營(yíng)銷(xiāo)突圍策略》

《工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)七重攻略》 《卓越銷(xiāo)售7個(gè)秘訣》

《品牌戰(zhàn)略》 《透視跨國(guó)企業(yè)的工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)》

《工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)學(xué)》 《4E營(yíng)銷(xiāo)--工業(yè)品戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)新模型》

《工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)學(xué)》

《工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)學(xué)》

《卡位》 《世紀(jì)500強(qiáng)企業(yè)的工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)之道》

大客戶營(yíng)銷(xiāo)系列叢書(shū)

《大客戶戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)》 《大客戶戰(zhàn)略銷(xiāo)售》

《大客戶戰(zhàn)略管理》 《大客戶戰(zhàn)略服務(wù)》

《大客戶營(yíng)銷(xiāo)四大寶典 》 《大客戶攻防策略》

《大客戶銷(xiāo)售策略與項(xiàng)目管理》 《做大單》

項(xiàng)目型營(yíng)銷(xiāo)系列叢書(shū)

《項(xiàng)目型銷(xiāo)售與標(biāo)準(zhǔn)化管理》 《項(xiàng)目型銷(xiāo)售經(jīng)典案例剖析》

《項(xiàng)目型營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)咨詢(xún)手冊(cè)》 《項(xiàng)目型銷(xiāo)售與管理工具-軟件篇》

營(yíng)銷(xiāo)總裁系列叢書(shū)

《卡位制勝戰(zhàn)略》 《品牌戰(zhàn)略與市場(chǎng)推廣策略》

《卡位》

《卡位》

《輕松搞定大客戶》 《項(xiàng)目型銷(xiāo)售與管理》

《渠道銷(xiāo)售與管理》

價(jià)格戰(zhàn)系列叢書(shū)

《直面價(jià)格戰(zhàn)爭(zhēng)—戰(zhàn)略篇》 《直面價(jià)格戰(zhàn)爭(zhēng)—技巧篇》

營(yíng)銷(xiāo)新革命系列叢書(shū)

《創(chuàng)新工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)思維》 《塑造工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)品牌》

商用車(chē)行業(yè)系列叢書(shū)

《商用車(chē)品牌營(yíng)銷(xiāo)》 《商用車(chē)銷(xiāo)售技巧》

IT信息化系列叢書(shū)

《技術(shù)演示策略》 《戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)策劃》

行業(yè)策劃系列叢書(shū)

《SPIN—顧問(wèn)決定價(jià)值》 《深度_解決方案式營(yíng)銷(xiāo)》

商戰(zhàn)營(yíng)銷(xiāo)小說(shuō)叢書(shū)

《成敗》

出版工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)光盤(pán)20套

《工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)》 《管理革命》

工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)

工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)

《卡位制勝戰(zhàn)略》 《品牌戰(zhàn)略與市場(chǎng)推廣策略》

《輕松搞定大客戶》 《項(xiàng)目型銷(xiāo)售與管理》

《渠道銷(xiāo)售與管理》 《突破工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)瓶頸》

《卓越銷(xiāo)售7個(gè)秘訣》 《避開(kāi)價(jià)格戰(zhàn)，挺進(jìn)無(wú)競(jìng)爭(zhēng)領(lǐng)域》

《大客戶戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)》 《大客戶戰(zhàn)略管理 》

《大客戶戰(zhàn)略銷(xiāo)售》 《大客戶戰(zhàn)略服務(wù)》


【服務(wù)的客戶】

電力、電氣自動(dòng)化

ABB、西門(mén)子、丹佛斯、巴魯夫、南海電氣、南方電網(wǎng)、環(huán)宇集團(tuán)、南瑞繼保電氣、上海電氣、深圳萬(wàn)訊自控、特變電工、西門(mén)子母線、正泰儀器儀表、許繼集團(tuán)、江蘇金智科技股份、南京朗能機(jī)電、西安潤(rùn)輝儀表科技、南京中電電氣、南京亞派科技、銀山智能、河南思達(dá)電氣通信、上海電氣、南海電氣、南方電網(wǎng)、久隆電氣、亞太電效、浙江飛馬集團(tuán)、廈門(mén)科華股份、艾默生電氣、科遠(yuǎn)自動(dòng)化集團(tuán)、大全電氣、南瑞繼保、浙江中控,浙江萬(wàn)控集團(tuán)、正泰電氣、遠(yuǎn)東控股集團(tuán) 浙江萬(wàn)馬電纜、特變電工、許繼集團(tuán)、飛利浦 ……

工程機(jī)械

三一重工、中聯(lián)重科、徐工集團(tuán)、龍工集團(tuán)、華力重工、上海工程機(jī)械、鄭州宇通重工有限公司、海天塑機(jī)、上海隧道工程、湖北建設(shè)機(jī)械、廣州正力精密機(jī)械、震德塑料機(jī)械、山河智能工程機(jī)械、杭州鍋爐廠、沈陽(yáng)鼓風(fēng)機(jī)廠、寧波欣達(dá)集團(tuán)、中糧包裝印刷機(jī)械、三一起重機(jī)、大連數(shù)控機(jī)床設(shè)備、柳州重工、大連重工、普茨邁斯特……

建筑工程

南玻集團(tuán)、金晶玻璃、信義玻璃‘浙東建材、中聯(lián)水泥、四川開(kāi)能建設(shè)、臺(tái)玻長(zhǎng)江玻璃、南昌安居科技浙江寶納鋼管、寧波方太廚具 、南通速奧電梯、重慶明珠機(jī)電、江蘇瑞馳泵業(yè)、南昌安居科技、黃山工業(yè)泵制造、深圳市超寶實(shí)業(yè)、北京誠(chéng)棟房屋制造、天津藍(lán)巢特種吊裝工程、北京亞德亞鋼鐵貿(mào)易、河北冀南建筑科技發(fā)展、阿姆斯壯世界工業(yè)……

工業(yè)原材料

湖北宜化集團(tuán)、南京威爾化工、上海泰特實(shí)業(yè)、浙江俊爾新材料、湖南松井化學(xué)技術(shù)、濟(jì)南圣泉集團(tuán)股份、瑞孚化工（上海）、銳技卷軸（常州）、上海金發(fā)科技發(fā)展、上海沃克通用設(shè)備、東莞市匯美淀粉科技、珠海經(jīng)濟(jì)特區(qū)順益發(fā)展、上海賀利氏工業(yè)技術(shù)材料……

客車(chē)、卡車(chē)、汽車(chē)制造

廈門(mén)金龍、蘇州金龍、鄭州宇通、江淮客車(chē)、長(zhǎng)安客車(chē)、齊魯客車(chē)、湖南三湘客車(chē)、上海客車(chē)制造、三一客車(chē)美的客車(chē)、上汽集團(tuán)、亞星奔馳、奧迪汽車(chē)、東風(fēng)裕隆、大眾汽車(chē)、瑞風(fēng)汽車(chē)、延鋒飾件、人本集團(tuán)、錢(qián)江摩托、本洲摩托、和平汽車(chē)、東昌汽車(chē)、山東時(shí)風(fēng)集團(tuán)……

暖通設(shè)備及中央空調(diào)

開(kāi)利空調(diào)（中國(guó)）有限公司、上海一冷開(kāi)利空調(diào)有限公司、江蘇雙良集團(tuán)、豪申開(kāi)利、美的集團(tuán)空調(diào)海外和國(guó)內(nèi)營(yíng)銷(xiāo)事業(yè)部、上海豪曼制冷設(shè)備、澳柯瑪冰柜、上海逸騰制冷設(shè)備有限公司、煙臺(tái)任原空調(diào)、上海臺(tái)佳電力自動(dòng)化、青島海信集團(tuán)、遠(yuǎn)大電力自動(dòng)化、瀚藝空調(diào)制冷設(shè)備有限公司、TCL電力自動(dòng)化、盈峰集團(tuán)、常州蘭柯西通閥、供熱制冷雜志社、地暖工程行業(yè)協(xié)會(huì)……

其它工業(yè)行業(yè)

武鋼集團(tuán)、華菱衡鋼、鞍鋼集團(tuán)、大唐電信、中國(guó)移動(dòng)、上海電信、朗訊科技、中國(guó)移動(dòng)、天地科技、臺(tái)州印山制刷、蕪湖安得物流、天津創(chuàng)業(yè)環(huán)保、藍(lán)星東麗膜科技、四川正升環(huán)保科技、上海三線凈化工程、淄博綠奧環(huán)?？萍?、浙江恒成硬質(zhì)合金、浙江威星智能儀表、山東海潤(rùn)德儀器儀表……

寶鋼集團(tuán)、三一重工、鎮(zhèn)江西門(mén)子母線、武鋼集團(tuán)、南玻集團(tuán)、金晶集團(tuán)、沈陽(yáng)昊誠(chéng)電器、青山集團(tuán)、深圳萬(wàn)迅儀表 、四川正升環(huán)保、四川開(kāi)能建設(shè)、特變電工、魏德米勒、江蘇上上電纜、丹佛斯、徐工集團(tuán)、深圳駿騰發(fā)、美的空調(diào)、盾安環(huán)境 、長(zhǎng)沙遠(yuǎn)大、南京新聯(lián)電子、北京鴻鑫幕墻、江蘇欣盛空調(diào)、廣州長(zhǎng)大 、上海隧道股份、路橋集團(tuán)廣州、東方燈飾、德國(guó)瑞茨、SKF、上海電信、大全集團(tuán)、中電電氣、連成水泵、易居房產(chǎn)、浙江萬(wàn)象集團(tuán)、中美高科技公司、福建海德馨、深圳雙合、廣州朝陽(yáng)藥業(yè)、上海兄弟微電子、上海保立佳南京科遠(yuǎn)、廣州漢達(dá)機(jī)械、江蘇國(guó)強(qiáng)、安徽黃山水泵、上海三現(xiàn)、廣州躍美機(jī)械、安徽欣意電纜、北塔軟件、上海匯麗涂料、上海長(zhǎng)青電工、上海人本集團(tuán)、成都安可信、廈門(mén)金鷺………

• 大客戶、工業(yè)品（b2b）項(xiàng)目型銷(xiāo)售技巧ABC 2023年10月27-28日 深圳

  開(kāi)課時(shí)間：已開(kāi)課

  開(kāi)課地點(diǎn)： 廣東-深圳

  課程大綱：第一部分 成為狼性的銷(xiāo)售一、破解約客難題1、包裝自己2、鍛煉口才3、準(zhǔn)備客戶見(jiàn)你的理由4、策劃客戶想要的活動(dòng)5、借力打力，關(guān)系搭橋6、從客戶的痛點(diǎn)開(kāi)始7、自己產(chǎn)品的核心價(jià)值與ffab8、有層次的約見(jiàn)客戶9、案例：華為的陽(yáng)光行動(dòng)大大促..

  ￥6,900   元/ 天

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• 工業(yè)品大客戶型銷(xiāo)售的渠道體系構(gòu)建與動(dòng)力設(shè)計(jì) 2023年08月25-26日 深圳

  開(kāi)課時(shí)間：已開(kāi)課

  開(kāi)課地點(diǎn)： 廣東-深圳

  課程背景：在工業(yè)品市場(chǎng)中，我們常常需要面對(duì)以下問(wèn)題，本課程將幫助大家掌握分析這些問(wèn)題的方法，提升解決這些問(wèn)題的能力：1.渠道的發(fā)展，代理商很多，但是往往等著項(xiàng)目，推動(dòng)項(xiàng)目銷(xiāo)售的動(dòng)力不足2.代理商在項(xiàng)目中忠誠(chéng)度不夠，往往墻頭草3.代理商看著品牌不如別人，就不敢推動(dòng)，如何才能..

  ￥6,200   元/ 天

  人氣：876  

  

• 7C企業(yè)文化突破方案實(shí)操公開(kāi)課2022年

  開(kāi)課時(shí)間：已開(kāi)課

  開(kāi)課地點(diǎn)： 廣東-廣州

  ----構(gòu)建文化體系，打通文化經(jīng)脈，夯實(shí)成長(zhǎng)平臺(tái)模塊一：企業(yè)文化體系的提煉與構(gòu)建，讓企業(yè)文化融入人心及組織模塊二：企業(yè)文化體系的管理與落實(shí)，將企業(yè)文化鑄成行動(dòng)和績(jī)效模塊三：企業(yè)文化體系的考評(píng)與突破，用企業(yè)文化推動(dòng)持續(xù)和成長(zhǎng) ◆ 2009年6月，騰訊企業(yè)文化團(tuán)隊(duì)參加7C企..

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• 工業(yè)品大客戶型市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)管理與markting戰(zhàn)略

  開(kāi)課時(shí)間：已開(kāi)課

  開(kāi)課地點(diǎn)： 廣東-深圳

  課程大綱：一、案例中體會(huì)決勝之關(guān)鍵因素1、通過(guò)案例體會(huì)客戶的選擇標(biāo)準(zhǔn)和意向的形成2、我們的產(chǎn)品是如何銷(xiāo)售給客戶的，體會(huì)技術(shù)、品牌、商務(wù)、服務(wù)是如何在項(xiàng)目中形成合力2、新技術(shù)是如何在市場(chǎng)上取得突破的a、水立方案例：改變客戶內(nèi)在評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)，殺敵與無(wú)形之中b、西安銀行案例：客戶的..

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• 工業(yè)品大客戶型市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)管理與markting戰(zhàn)略

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